來源：劉潤

2024年10月26日，“進化的力量·劉潤年度演講”如約而至。在這場演講中，我會和你分享8個主題。

以下為劉潤年度演講全文。與你分享。

第一篇章：總會花開

大家好。歡迎來到2024，“進化的力量·劉潤年度演講”！我是劉潤。

過去的一年，商業世界一言難盡。

我知道，有的人過得還不錯。但是也有一些人，遭遇了難題。

今年7月。廣州地鐵，發生了一件挺有意思的事。五個女生在地鐵里給她們的同事過生日。

她們不但為同事跳舞，還為她買了一塊“燈箱廣告”。

此情此景。我要是那位同事，一定特別感動。又不敢隨便亂動。

不過，在地鐵里買廣告給同事過生日。這也太“奢侈”了吧？

這是廣州地鐵傳媒的總經理，余小峰。今年7月，我去廣州調研時，特意去拜訪了她。

她告訴我，這份生日禮物確實很有意義，但價格并不算太“奢侈”。

從今年開始，廣州地鐵接受個人投放廣告了。個人投放5天的廣告，大概只要幾百塊錢。

我問：“5天才幾百塊？這不賺錢吧？”

她說：“別說賺錢了，連成本都很難收回來。”

那為什么要做呢？

她說，因為地鐵廣告，遭遇了前所未有的“難題”。

這張圖展示的是，2024年上半年，中國的戶外廣告花費，相對于去年同期的變化。

你從左往右看，除了電梯和高鐵廣告，其他的戶外廣告都在下滑。影院視頻，街道設施，地鐵，和機場。

廣告，被稱為經濟的晴雨表。

我們個人遇到困難時，可能會想：“今年不買新手機了，也不出國旅游了。”企業遇到困難時，也會想：“今年不投廣告了。”

為什么？因為研發和工資都不能減，但廣告費用似乎可以減。效益不好的時候，公司就先不做廣告了。就算要做，也只做那種能馬上帶來收益的“效果廣告”，而不是慢慢才有價值的“品牌廣告”。比如地鐵廣告。

那怎么辦呢？

給地鐵廣告加個二維碼，然后開始賣貨？可是，你會一邊趕地鐵，一邊掏出手機來掃碼嗎？

這就是地鐵廣告，所遭遇的“難題”。

其實，又何止是地鐵。

每年的商業環境，就是老天給你發的一張卷子。只是有些年份的卷子，特別難。

比如2024。

2024年，很多的創業者，都遭遇了各自的“難題”。一堆的“怎么辦”撲面而來。

跑了800個客戶，600個說沒錢。怎么辦？好不容易找到有錢的，又把價格打到骨折。怎么辦？你還在想接不接，400個競爭對手，沖過來跟你搶生意。怎么辦？孩子越來越少，老人越來越多，市場都變了。怎么辦？人工智能來勢洶洶，好像隨時都要顛覆世界。心里特焦慮。怎么辦？現在都流行出海，不出海就卷死，出海又兩眼一抹黑，你說怎么辦？

怎么辦？怎么辦？怎么辦？

余小峰說，所以我們開始搞個人廣告。個人廣告雖然不賺錢，但它有獨特的價值。

有個年輕的法律博主，學美劇《風騷律師》的風格，在地鐵里打了個廣告。你知道，早餐不能吃什么呢？午餐和晚餐。你說這是廣告吧，他啥聯系方式都沒留，就是純粹想“炫”一下。

兩個孩子和他們的爸爸，也在地鐵里打了個廣告。我媽過生日啦，紀念楊女士下凡又一年。這媽媽也太幸福了，被寵得都快化了。

大家找工作和找對象都不容易。那怎么辦？打廣告啊。結果兩天內，這小伙子的微信就被加爆了，最后還真就找到了工作。

有人想感謝父親，但是又說不出口，就打了個廣告：尊敬的老爸，謝謝你做我們堅強的后盾。下面還有行小字。老媽別吃醋，感恩有您，讓家里充滿愛。

炫、寵、找、謝，年輕人的腦洞真大。
給他們個舞臺，他們能玩出花來。

可是，這對地鐵廣告的經營，有什么幫助呢？

余小峰說，以前，地鐵里的10個燈箱全是廣告。現在呢，可能有1-2個是這些腦洞大開的內容。這樣一來，乘客出地鐵的時候，可能就會像刷抖音一樣，一路看過去。大家抬頭看的次數多了，關注度也就提高了。

這就是：用“個人廣告”，提高客流的“抬頭率”。

這樣，那些真正的企業廣告主，也更愿意在這里打廣告了。

所以，遭遇“難題”，怎么辦？抱怨嗎？躺平嗎？不。不斷嘗試，不斷探索。尋找解題思路。

廣州地鐵，找到了自己的“解題思路”：用個人廣告，提高地鐵客流的“抬頭率”。

今年上半年，地鐵行業廣告的收入整體下滑。但是廣州地鐵，卻實現了難得的增長。

面對難題，尋找解題思路。廣州地鐵，給了我很大的啟發。

今年是《進化的力量·劉潤年度演講》的第四年了。也許，我們也應該改變一下了。

前幾年的演講，我們都是在講：趨勢+潛在機會。

2021年，我們先講，“流量新生態”這個趨勢，然后再分析，三次流量打通后，藏在私域里的潛在機會。

2022年，我們先講，數據成為第五大生產要素這個趨勢，然后再講數字人、無人挖掘機這些數據帶來的潛在機會。

2023年，我們先講，內卷到一定程度后，必然會出現的出海加速的趨勢，然后再講，在中東、非洲、中南美這些地方，快速出現的“潛在機會”。

這就是我們一直的結構：趨勢+潛在機會。

不過今年，也許我們該換個新的結構：難題+解題思路。

趨勢很重要，它帶來的機會也很重要。

但是，2024年推動創業者前行的，可能不是跳起來抓住高處的“趨勢”，而是蹲下來解決腳下的“難題”。我們必須仰望星空。但同時，我們也必須凝視腳下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。

腳下越是坑坑洼洼，創業者就越關心那些讓他們“夜不能寐”的難題，和那些讓他們“豁然開朗”的解題思路。

這就是：難題+解題思路。

但是，難題之所以叫“難”題，不就是因為解不出來嗎？你真的有辦法解決嗎？

我必須誠實地告訴你，我也沒有。老天今年出的這套卷子，我也沒見過。

但是，難題，并不只是在考你一個人。麻煩，也不只是沖著你而來。再難的難題，也一定有人遇到過。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。

而我們要做的，就是找到他們。然后，向他們學習。

這是哥倫比亞的卡諾·克里斯塔萊斯河。它的特點是，水流很急。河床被沖刷得到處都是光滑的石頭。所以河水雖然清澈好看，但沒什么養分。水里幾乎沒什么生物，更別提魚了。

這是不是有點像你的行業？看上去很美。但賺錢真不容易。

那怎么辦呢？怎么在這種“水至清則無魚”的急流中，生存下去？

你可能會說，干嘛非要在這么難的地方混呢，換個行業不行嗎？當然可以換。但是，哪有容易的行業？你想擠進去的地方，可能也是別人想逃出來的圍城。

虹河苔說，我有個“解題思路”。

這就是虹河苔。它說，我的“解題思路”是：不下牌桌。

水流太急？沒關系。我能分泌自然界最強的天然膠水。不管水流多急，難題多大，我都能用這種膠水，把自己牢牢地粘在石頭上。不下牌桌。

水里養分少？挺好的。因為競爭對手也活不了。整條河流，反而特別清澈。特別適合光合作用。虹河苔長出無數細絲，吸收水里的養分。養分少沒關系，我可以“微利生存”啊。

不下牌桌。虹河苔，不但活了下來。還把一條貧瘠的河流，變成了可能是世界上最美的河流之一。

這片熱帶雨林，在馬來群島。

這里的植物，非常茂盛，欣欣向榮。但是它們中間，不少都有一個討厭的冤家。一種當地的豬：婆羅洲須豬。樹上的種子成熟了掉到地上，本來是為了繁衍后代。但是這些種子，卻成了豬的美食。你說氣不氣人。可是光生氣也沒用，因為豬能吃樹的種子，但是樹卻不能吃豬的孩子。

這就像你好不容易搞了個創新。想靠這個發明找到第二曲線。結果你剛創新出來，還沒生根發芽呢，就被競爭對手抄走了。人家能抄你的，你還抄不了人家的。你說氣不氣人？

龍腦香樹說，別生氣。我有個“解題思路”。

這就是龍腦香樹。參天大樹。能長到40-80米高。但是，長得高不是它的“解題思路”。龍腦香樹的“解題思路”，是一種獨特的“創新模式”：飽和創新。

龍腦香樹大概要2-10年，有時候更久，才開一次花，結一次果。更神奇的是，整個雨林里成千上萬棵龍腦香樹，會幾乎同時開花，同時結果。更更神奇的來了。所有這些龍腦香樹花了這么多年準備的數億顆種子，會在幾乎完全一樣的時間，一起從樹上掉下來。就跟商量好了一樣。

為啥呢？因為這樣豬吃不過來啊。這種創新模式就叫：飽和創新。你吃不過來，這就為我至少一部分的“創新”，留出了生根發芽的時間。

飽和創新。我沒法讓你不抄，但我能讓你抄不過來。

這里，是中國的天山。美得不得了。因為海拔高，這里有美麗的高山湖泊，和雪山冰川。但也同樣因為海拔高，這里的氣溫低，夏天短，土地不肥沃，太陽輻射還特別強。植物能開花的時間窗口特別短，而且還不固定。就像是變化莫測的商業世界。

這道題，怎么解？

天山雪蓮說，我有個“解題思路”。

這就是天山雪蓮。它的解題思路是：延遲開花。

天山雪蓮一般是夏天開花。但要是碰上特別極端的天氣，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪蓮會選擇“暫停開花”。它生存的策略，從“向外求”，轉為“向內求”。加強葉子和根莖。葉子用來制造能量，根莖用來存儲能量。不能外部增長，就先內部增強。

然后，等。一直等。一直等到威脅過去。然后，再開花。

水流太急，養分太少，怎么辦？虹河苔的解題思路是：不下牌桌，微利生存。

對手環立，危機四伏，怎么辦？龍腦香樹的解題思路是：飽和創新，實力碾壓。

天氣惡劣，意外頻發，怎么辦？天山雪蓮的解題思路是：儲存能量，延遲開花。

這個世界，充滿了應對難題的智慧。這就是：進化的力量。

這也是為什么，我們今年《進化的力量·劉潤年度演講》的主題，叫：總會花開。

“總會花開”這四個字，是從秦朔老師一篇文章里，得到的靈感。我特別喜歡。

因為這個世界充滿難題。但是，花，總會開。難題，總會被解開。只不過有時候，這些難題的解題思路，可能不在七步之內。

那就多走幾步唄，走七十步，七百步，甚至七萬步。跑到哥倫比亞的河流邊，馬來群島的雨林里，廣州地鐵的燈箱旁。

亦或是外賣小哥的電瓶車上。

今天，我們潤米咨詢雖然不是上市公司，但也要發布一項重大公告。潤米咨詢，和美團達成了深度戰略合作。我完成了所有美團要求的培訓和考試，正式取得了美團的 ……

…… “眾包騎手”資格，并在上海送了一次外賣。

這張照片，是真的。不是P的。

為什么要去送外賣？因為很多人覺得，送外賣是純體力活。所以，“大不了，我就去送外賣”。可是你真的確定，你有能力靠送外賣養活自己嗎？

在家里，云里霧里；到現場，才能探明就里。

所以，9月18日下午，我在上海送了6個小時的外賣。

送完就一個字的感受：真不是鬧著玩的。

我問我的騎手師傅蔣海龍。怎么送才能每月掙到1萬多啊？

他說，那你得學會“連送單”。就是同時接2單、3單，甚至10單，然后一起送。

那天的晚高峰，我接了我人生中的第一個“連送單”。連送2單。從蓮花路取第一單，再到虹梅路取第二單；然后反過來，把第二單先送到宜山路，再把第一單送到欽州北路。要47分鐘內搞定。

第一程還挺順利。我5分鐘就到了蓮花路。拿了餐，然后馬上趕往虹梅路。果然，這一程就出岔子了。

因為路不熟，所以我全程依賴導航軟件。導航給我指了條穿小區的捷徑。但到了小區出口時，發現那個門早就封了。我立刻慌了。趕緊找別的路。

這樣，等我好不容易趕到虹梅路，拿到第二份餐時，時間已經過去了20分鐘。啥也不說了。趕緊啟動第三程，去送單。緊趕慢趕。15分鐘后，我終于趕到了宜山路。

到了寫字樓下，被告知樓前不能停車。只好把車騎回路邊，再跑回寫字樓。上8樓，沒找到。打電話，對方說就在8樓。下樓問才知道，我把B座當A座了。趕緊跑到A座，再上8樓。把餐送到。點確認送達。

一看時間，差2分鐘就超時了。好險。但離最后一單超時只剩7分鐘了。給客戶打電話道歉，請他再等等。他說，沒事沒事沒事沒事。別著急。路上小心。

終于把最后一單送到了。晚了3分鐘。

我有點沮喪。我連兩單都送不好。我問師傅，你是怎么做到連送7單的？

他說，你得對地圖特別特別熟。來新訂單了，接不接？停車看地圖？訂單早被搶走了。只有特別特別熟悉地圖，你才能形成一種“瞬間判斷力”。順路就接，不順就算了。但是，車不能停。

這種“瞬間判斷”，而不是單純的勤奮，才是外賣騎手月入過萬的秘密。

我突然意識到，自己以前多無知。以為自己送外賣，可以降維打擊。沒練出這種“瞬間判斷”的本事，就算送了1萬小時的外賣，也還只是個新手。

而我，可能連一個新手都不算。

這世界上，哪有不用心鉆研就能做好的職業。一個都沒有。外賣小哥也是。

向所有外賣小哥致敬！

所以，一定要去實地調研。
因為，步履不停，便是得救之法。

想要為“難題”，找到可以參考的“解題思路”？那就必須一直在路上。

向那些一線的創業者學習，學習他們因為聰明，因為努力，或者僅僅是因為運氣，而找到的解題思路。

所以，過去的這一年，我一直在路上。

我知道，你的工作非常繁忙。所以，請允許我，替你跑腿。

今年，我戴上我的小頭盔，騎上我的小電驢，替你跑了很多地方，請教了很多人。

我跟著“問道中國”項目，陪著好幾十個創業的朋友，一起調研那些優秀的企業，如何在逆境中盛開。

在黑馬實驗室里，我和那些正在解題的創業者們一起，激烈地討論，大膽地嘗試，共同尋找自己的答案。

在進化者訪談中，我邀請了那些“提前交卷”的創業者們，分享自己的解題思路。

而在問道全球，今年我去了不少地方。沙特。阿聯酋。日本。美國。墨西哥。未來，我們還要去越南，去印尼，去新加坡，去英國，去肯尼亞。去看看那些不一樣的土壤里，能開出什么不一樣的花。

對了，今年我還啟動了“進化的力量·劉潤輕訪談”項目，我就像個海綿一樣，聽各行各業的高手們分享他們對各自領域的深度思考。

然后，我回到上海。開始了整整一個月的閉關。

這一個月里，我不出門、不見客戶、不管理公司事務。我只想做好一件事：從這一年上百萬字的調研筆記中，尋找六大難題的“解題思路”。

這六大難題是：客戶難題，價格難題，內卷難題，變老難題，智能難題，和出海難題。

我遠遠不敢說，自己解決了這些難題。但我相信一件事：

所有難題，都有解題思路。所有的你，總會花開。

今天的演講，請允許我與你，一一分享。

第二篇章：客戶難題

2024年，很多人抱怨，客戶越來越少。

有這么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大學的一位學妹，小J。她的職業，是全職自媒體。才華橫溢。

前段時間，她發了篇文章。文章里，有這么張截圖。

截圖里，一位甲方對她說：

“小J，如何只花1k預算，能有幾十萬曝光的效果？”

我的個天。1千的預算。幾十萬的曝光。這是擺盤水果，就想求雨啊。現在的甲方提需求，都是直接“許愿”的嗎？

小J說，何止是這樣。現在參加甲方的“許愿”大會，是要交押金的。你打30萬押金到甲方賬上，才有機會提交你的“求雨”方案。你要問為什么，就是：怕你不認真準備。收了押金，就能對你提要求了：這件事不急。但一定要快。

那大家交嗎？

小J說，很多都交了。咬著牙交。因為客戶越來越少。她說，去年合作一個新消費品牌。甲方也結款了。但2個月后，突然就傳來倒閉和欠款的消息。

那種感覺，就像一個被臺風吹落的空調外機，就砸在自己的腳邊。驚恐萬分。

今年，很多創業者，都遭遇了一道自己創業多年，都沒做過的“難題”：客戶減少。

有的甚至，突然大量減少。

企業的經營，就像是人的跑步。

上半身是必要的運營成本，下半身是客戶帶來的收入。所謂企業經營，就是一邊平衡這兩者，一邊向著夢想一路狂奔。

可是突然，你被絆了一下。客戶大量減少，但是成本還在往前沖。于是，就重重地摔在了泥潭里。

怎么辦？

我先給你，講一個故事。

這張圖，就是：東京迪士尼。

今年6月，我陪同20多位創業者，去日本調研。收獲滿滿。其中特別大的收獲之一，來自東京迪士尼。

提問。

你猜猜看，下面四個選項，哪個才是，東京迪士尼的最主要的客戶？

A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。

看上去 …… 這必須得是“成年女性”？

是的。恭喜你猜對了。

這有點顛覆認知。為什么不是小朋友呢？這是因為日本比中國，更早進入少子化。

假如日本今年少生了1萬個新生兒。那么明年，托兒所就會少買1萬個新奶瓶。三年后，早教班就會空出1萬個小板凳。五年后，迪士尼就會少1萬小朋友，需要米老鼠擁抱。

那怎么辦？轉換客群。

你看這個甜甜圈。粉色的。顯然，是為女性而設計。

你看這個包裝，特別容易撕開。也是為女性設計的。

為什么迪士尼要專門為女性設計產品？因為他們想把自己的客戶，從“小朋友”轉換為“成年女性”。

怎么轉換？

幫助她們，找回那顆永遠的“童心”。

我想問一下同學們。尤其是女同學們。你們在初二的時候，有沒有喜歡的男生？有沒有？你有沒有？有？是誰。他叫什么。說出來。

是不是，現在讓你說出TA的名字，都還有點不好意思？甚至有點不敢提及？心還是會怦怦直跳？

是的。初二，可能是一個女孩子，一輩子最“純真”的時候。情竇初開，未經傷害。也正是因為此，初二的那顆“童心”，是讓很多女性一生回眸的最美好記憶。

怎么找回？請回到迪士尼。迪士尼，是心靈的時光機。所以，東京迪士尼里的很多音樂，建筑，餐飲，服務的設計，都是為了幫助成年女性，找回那顆初二的童心。

你看，多會說話。他們把初中二年級，叫做“童心”。我們把初中二年級，叫做“中二”。

東京迪士尼的努力，帶來了巨大的效果。

2022年，東京迪士尼的游客中，成年人已經占到了73.9%，而女性甚至高達79.4%。

東京迪士尼，不再只是孩子的樂園。它成了成年女性的“童話城堡”。

客戶減少，怎么辦？也許你可以：轉換客群。

紙尿片的用戶，一定是孩子嗎？營養品的用戶，一定是老人嗎？游戲機的用戶，一定是男性嗎？化妝品的用戶，一定是女性嗎？

客戶難題，是每家企業都會遇到的九九八十一難。或早或晚。當你的能力不再被需要時，當用戶漸行漸遠時，或許，是時候去重新發現那些真正需要你的人。

抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。

找到他們，然后，精準營銷。

今年5月，麥肯錫發布了一份報告。叫做：中國消費趨勢調研。在這份報告里，麥肯錫提出，中國的消費者，有5類人群值得關注。

第一個人群是：一二線新中產。他們大概26-41歲，在北上廣深，或者杭州武漢這樣的城市拼搏。

這個人群，又稱“二柱子”。他既是家里的“頂梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。

但也因此，他們是“壓力”非常大的一群人。早上給爸媽轉養老金，晚上給女兒報英語班。還有高昂的房貸，全靠他們支撐。

所以這個人群，反而可能是最不敢輕易“對自己好”的。

但是，這并不意味著他們不花錢。

比如，他們是國慶假期的旅游主力。比如，他們會專門抽出時間，看場話劇。再比如，他們在孩子的教育上花錢，毫不手軟。

第二個人群是：農村中老年。年齡大概在40多歲，到60多歲之間。

他們就像一棵老樹，已經過了快速生長的年紀。他們的生活，像放慢了節奏的紀錄片。和兒女通電話，永遠兩個話題：今天吃了啥？腰還疼不疼？

你想賣新款手機給他們，有點難。但如果你想賣他們：香噴噴的豬肘，治風濕的藥膏，和溫暖的護膝，他總能摸出幾張鈔票。

第三個人群是：一線富裕銀發族。他們差不多快60歲到65歲左右，要么已經退休了，要么馬上就要退休了。

人這一生，工作40年。而他們的這40年，正好是中國經濟騰飛的四十年。總是有些儲蓄。現在退休了。退休是什么？退休就是：不用看老板臉色，退休金比鬧鐘還準時。年輕的歲月，我都獻給了事業。退休的時光，我想獻給生活。

所以這群人，愿意花錢。買個智能音箱體驗新科技，弄個大屏彩電改善生活，給自己換輛新車體驗時間。這群“銀發族”，看似夕陽西下，實則朝氣蓬勃。

第四個人群是：三線富裕中老年。

他們的人生就像一盤成功的麻將：該有的“房子”、“車子”都攢齊了，人脈關系也碼了一手好牌。小城市的節奏，慢得像老式的鐘表。到點一腳油門，就能回家吃飯。

所以，他們樂于為生活添點色彩。去嘗嘗新品奶茶，買個智能電飯煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他們的消費升級。

第五個人群是：城鎮Z世代。基本上包括了所有生活在城市的年輕人。

這一代年輕人，出生的那一天，中國就已經富強了。他們從來沒有經歷過真正的貧窮。小時候，看北京奧運。長大后，到處旅行。他們普遍相信，自己的生活一定會越來越好。

再加上沒有孩子要養，父母也健康，所以，他們收入不高，但很敢花錢。他們會給貓主子買豪華玩具，和朋友一起聽演唱會，周末一起露營徒步。

所以，不要說“大家”不花錢了。“大家”是誰？把“大家”切開。看看到底是誰不花錢。誰在花錢。為什么而花錢。

一二線新中產“追求解壓”，農村中老年“關注健康”，一線富裕銀發族“享受人生”，三線富裕中老年“追求品質”，城鎮Z世代則“熱愛體驗”。

找到你的目標客戶，然后“精準營銷”。

什么是：精準營銷？

一件高級西服，標價5000塊。如果我穿它通勤，那它的“價值”，就是200塊。如果我穿它面試，它的“價值”就是2000塊。如果我穿它出席敲鐘儀式，那它的“價值”，可能就是20000塊。

所以，想把西裝賣得好，關鍵不在于說服通勤族，穿你的西裝去擠地鐵，而是要找到即將敲鐘的企業家，為他們專門在西裝上，用金線縫上股票代碼。

這就是：精準營銷。把更有價值的產品，賣給更有需要的客戶。

但是，我到哪里去找到這些客戶呢？

新榜的創始人，徐達內，給了我一個非常大的啟發。我想分享給你。

他說，核心就是：善用平臺。

這個人，就是徐達內。

新榜，就是給新媒體做排行榜。但他現在更主要的工作，是幫助品牌，在各大互聯網平臺上，尋找“更有需要”的客戶。所以他對今天的互聯網平臺，抖音，快手，微信，等等，有很深的洞察。

今年4月份，我陪同問道中國的創業者們，去新榜做調研。徐達內說，你想“觸達”更有需要的客戶，必須深刻理解這些互聯網平臺之間的大不同。

先說說抖音。

在抖音上，如果你想說一家燒烤店好吃，光說“好吃”是遠遠不夠的。你需要眉飛色舞、抑揚頓挫。家人們誰懂啊？天哪，這燒烤真是能把我好吃哭了！吃進嘴里有三個層次的味道，簡直太牛了！

想在抖音上觸達更多用戶，你的內容必須符合一個字：牛。

因為在抖音，你不是在和其它“賬號”競爭，你是在和其它“內容”競爭。每分鐘，抖音上都有幾萬、甚至幾十萬條視頻同時出欄賽“牛”。不管你有多少粉絲，如果你的內容不夠“牛”，就只能出欄，而無法出圈。

再說說快手。

在快手上做內容，你需要問自己的是：這條內容夠不夠“中”？“中”，就是河南話說的“地道”、“帶勁”的意思。

相比抖音，快手的用戶更加有煙火氣。

在快手，你可能會看到這樣的內容：原來驢打滾是這么做出來的，“中”！這個人居然能養這么多雞，真“中”！天啊，他的嗩吶把我的魂都吹走了，太“中”了！

所以，想在快手玩得轉，內容要足夠“中”，才能獲得老鄉們的喜愛。

再來聊聊B站。

在B站上做內容，秘訣是一個字：酷。

去年12月，我去杭州調研，專門拜訪了一個年輕人。B站上的百大UP主。影視颶風的創始人，Tim。他是96年的。比我小20歲。你猜，他們的一條視頻，可以“酷”到什么程度？

答案令人驚嘆：他們買下了一顆衛星。那種真的可以上天的衛星，然后用火箭把它發射到太空。這顆衛星上攜帶著5000多人的夢想。我希望在深圳有一個屬于自己的小房子。我希望成為一名飛行員，翱翔在藍天。我希望媽媽的病早日康復。這些夢想，在宇宙中不斷地輪播。

太酷了。

是的。B站上的年輕人非常多。而年輕，就等于是“酷”。

再說小紅書。

逛小紅書，就像走進一個精致的美妝店。在這兒做內容，要記住一個字：美！

很慚愧。我在去小紅書調研之前，從來沒有在小紅書上發過帖子。所以，為了表示尊重，我臨時抱佛腳。想把一篇長文搬運過去。

結果發現，小紅書的帖子，只能發1000個字符。而我的那篇文章5000字。我只好發了5個帖子。我問小紅書的同學，為什么會有這么奇怪的限制。

她們說，就是為了防止你這樣的文字狂魔，來“卷”小紅書。在小紅書，圖片和視頻才是主角，文字只是點綴。

所以在小紅書，多發圖。多發視頻。然后問問自己，是不是足夠“美”？

再說微博。

在微博上發內容，你得問自己：這夠不夠“氣人”。

我那么喜歡的明星，居然出軌了！你說是不是很氣人？懷孕的女員工，居然被公司辭退了？你是不是氣得想摔杯子？我們的運動員參加奧運會，居然又被裁判欺負了？你是不是氣得想打人？

在這幾個大平臺中，微博最像傳統意義上的“輿論場”。它就像一個大喇叭。能讓“情緒”，尤其是氣憤的情緒，傳播得更廣。

現在，終于來到了國民第一平臺：微信。微信，就像一個熱鬧的社區。它有兩個主要的活動場所：公眾號和視頻號。

先說公眾號。

做公眾號，要記住一個字：懂，就像圖書館一樣，講究邏輯清晰。

對這點，我自己也有一些粗淺的體會。劉潤公眾號，平時會寫一些文章，分析商業世界。

我們最受歡迎的文章，是《讓十幾萬人睡不好覺的回購協議，到底是個什么東西？》。哦，原來金融不是天書。是《美元降息之后，你還需要知道的5件事》。哦，原來經濟也能說人話。是《蘿卜快跑，是一場諸神之戰的開始》。哦，原來創業也有大戲。

在這個圖書館里，我們不敢炫耀知識，而是幫助讀者，獲得“理解的樂趣”。

最后，說說視頻號。

在這里做內容，你要問自己：這夠“好”嗎？像春天般美好的那個“好”嗎？。

因為視頻號，沉淀了更多年長的用戶。他們更偏好傳統的文化和價值觀。婆媳，少點計較才能家和萬事興。這是不是很美“好”？今天，終于輪到日本羨慕我們了。這是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫問前程。這是不是很美“好”？

牛中酷美氣懂好。

當然，所有這些平臺都已經復雜到，不可能真的只用“一個字”就能完全概括。但是徐達內的分享，依然給我很多啟發。

無論我們在哪個平臺尋找客戶，我們都要首先要對這個平臺有深刻的洞察。

然后，才能善用平臺，觸達更多你真正的客戶。

客戶變少，怎么辦？

善用平臺。在不同的平臺上，用不同的內容，觸達不同的客戶。客戶在哪里，我們就去哪里。

然后，做好：全域經營。什么是全域經營？

全域經營就是：用好公域的紅利，建好私域的壁壘。

什么是公域的紅利？

短視頻平臺有個概念，叫：廣告加載率。現在主流平臺的廣告加載率，大概在10%上下。就是你每走10步，就會遇到一個推銷員。但是微信視頻號的廣告加載率，只有大約3%。就是走30步，才會遇到一個。這意味著什么？這意味這條街的商業氣息還不濃，租金便宜。這就是“公域的紅利”。要抓住紅利。因為紅利總會消失。紅利，是短暫的供需失衡。

什么是私域的壁壘？

聊得再好，最后都想加個微信。事情再大，最后都得看朋友圈。幾乎所有你的用戶，都裝了微信，所以，如果能在你的微信，和他的微信之間，建一座“私域之橋”，那么從此，你每天都可以免費過橋，觸達幾萬，幾十萬，甚至幾百萬目標用戶。建立“私域之橋”，永遠都不晚。因為所有你花在建橋上的努力，都是你“私域的壁壘”，幫助你長期留存客戶。

短期靠公域的紅利，長期靠私域的壁壘。這就是全域經營。

最后，我用一個小故事，來結束這個模塊。

這是深圳鹽田的一家農貿市場。照片上，是它的一個檔口。賣牛肉。我很喜歡這樣的檔口。非常接地氣。

但是現在，各種生鮮超市和買菜APP大量出現。再接地氣，農貿市場的客戶也越來越少。怎么辦？

這個檔口的老板，叫龍泰吉，是個00后。他說，我有個“解題思路”。那就是：幫客戶“多做一步”，超越期待。

這就是他多做的一步。幫助客戶，把“一塊肉”，炒成了“一道菜”。

龍泰吉，建了一個微信群。對一位檔口老板而言，菜市場，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域經營。微信群里，都是經常來買牛肉的“老客戶”。張三說，我要一條五花趾，烤肉用。李四說，我要一斤吊龍，涮火鍋用。王五說，我要半斤肥牛，炒著吃。對了，幫我炒一下。然后，龍泰吉就會切好肉，配好菜，最后炒好。讓顧客帶走一道菜，而不是帶走一塊肉。

顧客想要的，真的是“買菜”嗎？不。顧客想要的，其實是“吃飯”。

推出“免費代炒”服務后，龍泰吉立刻成了農貿市場的頂流。而整個市場的客流，也翻了一番。

客戶減少，怎么辦？多做一步。超越期待。從一塊肉，到一道菜，到一頓飯。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。

是的。你不容易。其實你的客戶更不容易。

當你遇到困境時，與其想著如何讓客戶多掏錢，不如想著如何為他多做事。

客戶難題，怎么辦？

轉換客群。抬起頭。你最重要的客戶，可能還不在你的視野里。精準營銷。把更有價值的產品，賣給更有需要的客戶。善用平臺。在不同的平臺上，用不同的內容，觸達不同的客戶。超越期待。你每多做一步，客戶就可以少做一步。而客戶每少做一步，他就可以離你更近一步。

抱怨是沒用的。我們只有尋找解題思路。

不要把客戶當成難題，而是要幫助客戶解決難題。

祝你不斷面對難題、解決難題，不斷創造新的客戶。

除了客戶減少。2024年，很多企業還遭遇了另一個難題。那就是：價格下滑。

第三篇章：價格難題

不知道，你是不是也有這樣一種感覺。

今天的消費者，似乎越來越“理性”了。或者說越來越“清醒”了。

朋友們，我們來看看這張照片。猜猜這是啥？

首席鏟屎官們可能會眼熟。沒錯。這是一只：草編貓窩。

為什么要用“草”來編貓窩呢？用皮的，用布的不好嗎？因為貓主子可以用它來磨爪子。爪子太長，走路不利索。草編貓窩，又能睡覺又能磨爪子。是貓咪的“多功能沙發”。

那這個“多功能沙發”多少錢？

上個星期，我在淘寶上看了一下。大部分用戶愿意花20-40元買一個。算個中間價，大概30元。

貴不貴？好像還行？嗯，但有人不這么想。

你再搜一次。這次，你搜“草編雞窩”。

草編雞窩和草編貓窩，幾乎一模一樣。但是，大部分用戶，只愿意花14-28元購買“草編雞窩”。中間價大約21元。比貓窩便宜了30%。

草編雞窩，是草編貓窩的“平替”。

這種平替，還有很多。

想買“脫毛刀”？單價覺得貴怎么辦？試試搜“醫用備皮刀”。就是醫院在手術前刮去毛發用的刀。8塊8。十把。

想要直播間的“拍攝背景布”？搜“純色床單”。掛起來，立馬有種專業感。

“口紅收納”太貴？搜“馬克筆收納”。你不說，誰也看不出來區別。

這一代年輕人，花錢越來越清醒。醫用備皮刀、純色床單、馬克筆收納，都是這一代年輕人喜歡的“平替”。

不是我買不起。而是平替更有性價比。

日本著名戰略咨詢顧問大前研一，寫過一本書，叫《低欲望社會》。描述這一代日本年輕人，那種對物質消費“超低欲望”的精神狀態。

為什么？年輕，不正是一個人最愛花錢的年齡嗎？

大前研一說，這是因為日本經濟增長停滯，人們對未來缺乏信心，加上老齡化加劇，年輕人減少。日本社會就像個壓力鍋，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”這道菜。

其實，不只是大前研一。日本出版了很多著作，描繪這種“低欲望”的現象。

近藤麻理惠的《怦然心動的人生整理魔法》，講如何只保留“讓心怦然心動”的物品，而丟棄所有其他。

山下英子的《斷舍離》，講如何通過減少物質占有，簡化生活，來追求內心平靜。

古市憲壽的《希望難民》，分析日本年輕人對未來缺乏希望的心態。

對日本的年輕人來說，在各種社會壓力下，我依然希望快樂。但是，我希望這個快樂不貴。

這就是“低欲望社會”。

那么，中國，也會進入自己的“低欲望社會”嗎？

說中國已經進入“低欲望社會”，為時尚早。

中國和日本雖有相似之處，但也有顯著不同。最大的不同是，日本年輕人在“失去的三十年”里緩緩流淌，而中國年輕人在“騰飛的四十年”里奔騰不息。所以，中國年輕人對未來的信心，明顯強于日本。

但也正是這份信心，讓他們對海外品牌不再盲目追隨。他們更加相信國貨、配料表和朋友的推薦。

平替流行，就是年輕人對價格的態度轉變：“我可以買貴的，但我不能買貴了。”

怎么辦？

今年，我認識了一位新朋友。盧柏克。他說，他的工作就是幫助年輕人，獲得不貴的“簡約樂趣”。

這個地方，是西雙版納。下面的嘎灑鎮。下面的曼丟古寨。曼丟古寨是一個千年古寨，被熱帶雨林包裹。而在這張照片里，被熱帶雨林包裹的這個房子，是一所“青年養老院”。

什么是“青年養老院”？我問盧柏克。

他說：就是給年輕人充電的地方。

盧柏克這個年輕人，很有趣。他曾經帶著66元出發，走遍中國。一路上，他像個游牧者，靠打零工換口飯吃。有時候別人多給錢，他還會退回去。為什么？他說：

不要給一個想改變自己命運的人，作弊的機會。

所以，盧柏克特別能理解年輕人。年輕人不是不想努力，只是社會給了他們一個夢想，卻忘了給他們一把梯子。怎么夠也夠不著。這時，他們需要的不是“爹味教育”，而是一個喘氣的機會，充電的地方。

所以，他就做了這個“青年養老院”。

那么，在青年養老院里干嘛呢？

在這里，你可以來個1-2周的“微型退休”。沒有工作群的轟炸，只有鳥叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想種菜就把手插進泥土里。

真好。那價格呢？

盧柏克說：“我這里的成本不高。這地方本來是個學校宿舍，閑置了。所以成本并不高。來住一個月，我們只收一兩千。這樣其實也還有得賺。”

價格太低，怎么辦？盧柏克的解題思路是：用簡約樂趣，給年輕人充電。

年輕人需要養的，當然不是老。而是那顆“催人老”的心。

現在開業，是不是很少看到送“花籃”了？是的。大家都送“麥籃”了。里面是金燦燦的大麥。意思是：祝你生意紅火，開業“大賣”！這就是“簡約的樂趣”。

今年高考的考場外，向日葵“大賣”。為什么？因為它現在叫“一舉奪魁”。9塊8毛5一束。你只要花9塊8毛5，就能“一舉奪魁985”。真是“簡約的樂趣”。

有段時間，其實我焦慮得不行。但我自己不知道。于是，薛明送來一掛綠香蕉，上面掛了個牌子：禁止蕉綠。焦慮是能被“禁止”的嗎？她說：我不行，但時間可以。過段時間，這掛香蕉熟了。

果然。一成熟，就不“蕉綠”了。這就是“簡約的樂趣”。

這個世界已經這么不友好。到處是難題。但我們總有“小辦法”，給自己一點“小快樂”。

簡約樂趣，聽上去都是低成本。但是，我們不能都去西雙版納吧？我們的成本很高啊。成本高，是因為產品好啊。我總不能辣子雞丁里不放雞丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。總不能為了低成本降低品質吧？

當然不。降低成本，不一定要降低品質。

這位老師，叫胡光書。尚和管理咨詢創始人。

我今年在管理理論上，受到的最大啟發之一，就是來自于他。和他聊完之后，我認識到自己的自大無知。還好胡光書老師不嫌棄，及時幫我糾了偏。

糾了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品質，而是減少浪費。

提問。

你是一個工程師。在工廠里擰螺絲。下面的四個動作，你覺得哪一個是浪費？

A）找螺絲；B）拿螺絲；C）放螺絲；D）擰螺絲

給你5秒鐘思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪費。

找螺絲，拿螺絲，放螺絲，我都理解。現在機器都能做。可是，最后那一下擰緊的感覺，應該是必要的吧？為什么“擰螺絲”也是浪費呢？

因為我們真正需要的，其實并不是“擰螺絲”這個動作，而是“緊固的那個效果”。

緊固，為什么一定要用螺絲？榫卯結構怎么樣？或者來點膠水？這樣一來，擰來擰去的這個動作，是不是有可能就省了？

胡光書老師說，你去越匯烏雞卷看看吧。

不懂，就要聽話。

今年8月份，我一路小跑，來到河南鶴壁的越匯烏雞卷。向它的CEO鄧凡華請教，什么叫：減少浪費。

鄧總說，我給你舉個例子。

我們的工廠，每天會在不銹鋼臺面上，加工雞肉。然后，清理臺面，再加工雞架。清理臺面的過程，要花4分鐘。

一位員工提出來，要不咱們用桌墊吧？就像吃飯時鋪個餐墊，吃完直接換新的。這樣，清理臺面的時間，就從4分鐘縮短到了1分鐘。

這就是：減少浪費。

然后，加工雞架。以前我們用“鑷子”去除雞架的內臟，要花14到20秒。所以這活，需要5個人干。

一位員工提出來，要不我們試試“彎頭水果叉”呢？結果，用叉子一試，時間幾乎減半！從此，5個人的活，現在3個人就能搞定。

這就是：減少浪費。

鄧總說，我們最大的浪費，是庫存。

以前咱們進冷凍的雞肉。占庫房，占資金，解凍還要花時間，非常麻煩。一位員工提出來，為什么不用冷鮮的雞肉呢？雖然很容易變質，但可以少進多次嘛。今天進，今天做，今天發。

鄧總說，這一招，徹底改變了我們的生產方式，雖然流程復雜了不少，但節省下了大量的庫存和資金的占用。過去，我們一年的滾動庫存需要占用資金2700萬元，現在只要170萬元。

這就是減少浪費。

真不錯，但是你們的員工為什么會這么主動，提這么多減少浪費的好建議呢？

我們鼓勵員工，提出減少浪費的好建議。不管有沒有用，一個建議就發50塊。持續改善。現在我們每年發出的獎金，超過100萬。但我們因此而減少的浪費，僅2023年一年，就超過1000萬。

價格下滑，怎么辦？

胡光書和鄧凡華的解題思路是：減少浪費。

價格問題，越來越重要。但靠降低品質和犧牲利潤換來的“低價格”，從來都不是企業真正的競爭力。減少浪費帶來的“低成本”才是。

客戶“永遠”都想用更低的價格，買到更好的產品。100年前是這樣。100年后，也一定還是這樣。所以，不要糾結。

這也應該是企業永恒的追求。

除此之外，還有別的思路，解答價格難題嗎？

有。在過去幾年中，當很多公司不得不降價時，有一家公司卻逆流而上，不斷提高自己的“平均售價”。

看圖。

2021年，這家公司產品的“平均售價”，是11.5元。2022年，疫情期間，很多企業都在降價求存。但他們的產品，平均售價逆勢上漲到12.1元。2023年，繼續上漲到13.3元。今年，甚至漲到了14.6元。

3年時間，漲了26.96%。在這個大家都在降價的時代，這家公司仿佛發現了一個隱藏的樓梯，悄悄往上走。

你能猜到，這家公司是誰嗎？

它就是：名創優品。

在很多人的印象里，名創優品是低價的代名詞。但過去幾年，他們正悄悄撕掉這個“標簽”。

他們是怎么做到的？

那你可能必須先理解什么叫“情緒價值”。

蔡鈺老師是我所知道的，最早用情緒價值來解釋商業現象的老師。她在得到課程《情緒價值·30講》里，提出過一個產品價值公式。

產品價值=功能價值+情緒價值+資產價值

你買了一杯咖啡來提神。你愿意為它付多少錢？20元？這就是：功能價值。

如果這是《黑神話·悟空》的聯名款呢？喝著它，仿佛置身游戲世界。這時你愿意付多少錢？40塊？這就是：情緒價值。

再告訴你，這是全球限量1000個的特別版杯子。玩家們正在瘋搶。你是否想買來收藏，將來轉手賺一筆？這就是：資產價值。

功能價值。情緒價值。資產價值。如今，越來越多的用戶，不再僅僅為功能價值而買單。

一瓶可樂，因為印有奧運會標志，而身價倍增。一件T恤，因為印上熱門電影的角色，而價格翻倍。一瓶香水，因為明星代言，而售價飆升。

所以，想把商品賣得更貴，關鍵在于向消費者傳遞“情緒價值”。

什么是情緒價值？蔡鈺老師說，情緒價值，就是用戶為了獲得某種“情緒”，而愿意支付的價值。

但問題來了。“情緒”，到底值多少錢呢？我也想因為情緒價值，把20元的杯子賣200塊。但是，消費者不買賬啊。那么，誰能為情緒價值定價呢？

名創優品的創始人，葉國富說：IP。

什么是IP？

米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。這些都是知名IP。

葉國富說，IP有一個非常重要的作用，就是：給情緒價值定價。

想象一下，有這么一只玩具熊。你愿意為它花多少錢？20塊？30塊？

但是，如果這個熊，能給你帶來“情緒價值”呢？你很喜歡它呢？

有多喜歡？就像喜歡“草莓熊”一樣的喜歡呢？這時候，這個熊的價格，就可以變成199元了。聽起來貴嗎？其實，很多人都會買。因為他們覺得值。

從30元到199元，這中間的差價，就是草莓熊這個IP，為“情緒價值”的“定價”。

消費者對貴和便宜的感知，是比較出來的。和誰比較？和他心中的“參考價”。

草莓熊玩具定價199元，就是“參考價”。使得99元的同款正版玩具，顯得很便宜。

想明白這件事，就好辦了。

很多人都在說，價格太低了。這是因為，大家都在從“功能價值”的基礎上，競相降價。從30，降到28，25，甚至18。可是，我們為什么不能從“情緒價值”的角度出發，在199元的基礎上，適度降價呢？賣99元，對消費者來說仍然很有吸引力。

因此，在獲得草莓熊的官方授權后，我們開始生產它的正版周邊產品。最終，我們的定價是45元。果然，最后大賣。

葉國富說，品牌為功能價值定價。IP為情緒價值定價。

價格下滑，怎么辦？

葉國富的解題思路是：興趣消費。我們不卷功能價值，我們卷情緒價值。

所以，并不一定降價。把興趣做“價值錨點”，你的商品，也可以越賣越貴。只要“用戶”覺得值。

還有一種方法，可以讓用戶覺得“值”，那就是：提升用戶體驗。

在中國商業界，有一個獨特的存在，叫“胖東來”。

大家信任它，是因為它選品能力特別強。不僅質量好，還很有特色。大家喜歡它，是因為它的服務體驗很貼心，到處都是用心的小細節，很打動人。而大家尊敬它，更是因為它的老板于東來很有愛心，關愛員工，幫助同行。

所以，這幾年我一直特別想去胖東來看看。

今年8月，我總算找到了機會，約上黃碧云老師，和問道中國的創業者們，一起去胖東來。真的是收獲滿滿。但今天我想重點和你分享其中的一項收獲：用戶體驗。

看這張照片。

重點看價格標簽。有什么特別。是的，上面有個明顯的“約20個/斤”。

黃老師說，曾經有顧客抓了一把零食去結賬。結果被價格“刺”了一下。不買吧，很沒面子。買吧，又不爽。于是，他選擇了投訴。

你說這有什么好投訴的。是你自己拿多了啊。但胖東來的員工不這么想。

客戶沒錯。員工沒錯。那就一定是系統出了錯。改變系統。

于是，他們在價格標簽上加了個“約20個/每斤”。你只想買半斤？那數10個就行。

看這個塑料袋。

你是不是也和我一樣，經常搓不開？怎么辦？

胖東來的店長和員工，會不斷觀察顧客的消費卡點，有問題立刻討論，馬上解決。這個問題，在架子上放一個小水球就解決了。沾點水，塑料袋就搓開了。

還有一次，一位顧客說：你們的袋子看上去很厚。打稱。你先把水果稱完，我再裝進袋子里吧。

怎么辦？

看照片。

我們去的這家胖東來，稱重的刻度是從-10克開始的。而不是0。一個袋子，大約4克。我讓出10克來。你套兩個袋子也沒關系。

嘆為觀止。

但是，最讓我觸動的，還不是這些超市里的細節。最讓我觸動的，是那個超市外的廁所。

為什么？因為，這個廁所，有8個女廁位，3個男廁位。

我一直很困惑。男女用廁所的方式和時間，是顯而易見的不同。女生明顯需要更多的廁位。但為什么男廁和女廁的廁位數量，是一樣的？是因為“對稱美學”嗎？是因為“一直如此”嗎？

所以，女廁門口永遠排長隊。甚至發生過，女生集體搶占男廁的故事。但凡有辦法，哪個女生會愿意搶占男廁所啊？

但是胖東來的廁所，8個女廁位，3個男廁位。太貼心了。真是一座超市，在寵一座城。

你可能突然就理解，為什么“對員工好”這么重要了。

因為顧客的反饋，都是公司成長的土壤。員工就是枝干。這些枝干深深扎進了顧客的反饋里。只有把員工照顧好了，他們才能從顧客反饋的這片土壤里，開出體驗的花，結出盈利的果。把員工照顧好了，他們自然也會想對顧客好。并因此對產品用心，對體驗用心，對合作伙伴用心。持續改善。

正是這種持續改善，讓胖東來不斷獲得客戶的信任。

低價可能是一時的誘惑，而信任才是長久的承諾。

價格下滑，怎么辦？

簡約樂趣。用一些簡約的樂趣，能給年輕人充電。減少浪費。讓客戶用更低的價格，買到更好的產品。興趣消費。我們不卷功能價值，我們卷情緒價值。持續改善。低價可能是一時的誘惑，而信任才是長久的承諾。

價格，不是一場零和游戲。更不是一場有限游戲。

有限游戲是為了“贏”。但我們創業，不是為了“贏”客戶，是為了“贏得”客戶。

祝你持續進化，在“贏得客戶”這個無限游戲里，永不離場。

除了價格下滑。今天很多創業者，還在遭遇另一個難題：行業越來越卷。

第四篇章：內卷難題

2024年，很多創業者感嘆，今年我們的行業太“卷”了。卷得讓人喘不過氣。

說到“內卷”這個話題，我想餐飲業可能最有發言權。

看這張照片。你能猜出，這些設備是干什么用的嗎？

它們是廚房設備：水槽。灶臺。冰柜。不過都是二手的。

紅餐網創始人陳洪波告訴我，從去年開始，有個行業特別火：餐廳“收尸人”。餐廳有生就有死。一旦倒閉，他們就去“收尸”。一臺廚房設備，買來10000元。“收尸”的時候只要2000元。然后轉手賣給下一個躍躍欲試的新玩家，大概可以賣到3000-4000元。

這些設備中最常見的，是奶茶設備！咖啡，火鍋，也不少。因為他們最“卷”。

以前一杯奶茶30塊。現在15塊都嫌貴。以前一杯美式咖啡20多。現在不要199，不要99，只要9塊9。太卷了。

番茄資本創始人卿永說，中國的餐飲業就像個“輪回池”，八百多萬家餐廳中，過去一年“卷死”了三百多萬，又“重生”了四百多萬。速生速滅。如此往復。

其實，何止是餐飲行業。只要是存量市場，哪個不是在跑這場馬拉松？

你不跑吧，別人超過你。你跑吧，又怕累趴下。

怎么辦？

要破解這個難題，得先搞清楚：到底什么是“卷”？

看這張圖。

想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你會如何看待自己的生存空間？

如果你認為，這個盒子就是你的整個世界，那你就得使勁兒了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都這么想，就互相擠壓。最后都縮成一團，活得很難受。

這就是：內卷。

再看這張圖。

這四張照片，都是中國著名的風情街。你能猜出，哪個是南京的老門東嗎？

答案是：第三個。

很多人逛風情街，就是想嘗嘗當地的“特色美食”，買點“專屬紀念品”，感受下“原汁原味”。結果，每條街都像是一個模子刻出來的，臭豆腐、玻璃珠、磚瓦房。連空氣都是一個味兒！

中國青年報做過一項調查。62%的受訪者認為，中國的風情街，“千街一面”。

這就是：內卷。

怎么辦？

這位老先生，叫三浦展。是日本著名的社會心理學家。寫過《第四消費時代》，《下流社會》等等很多暢銷書。對日本老齡化和少子化下的社會心理變化，有很深刻的洞察。

今年，我有幸見到了三浦展老師本人，向他請教，很有收獲。

老先生和我們聊了很多。但當他聊起下北澤時，才真正開始兩眼放光。

這個地方，就是下北澤。在東京。有兩條地鐵經過。

三浦展說，下北澤原本就是個熱鬧的集市。所以連鎖店們蜂擁而至。但有趣的是，這些連鎖店一來，下北澤反而冷清了。因為這些連鎖店，就像復制粘貼的表情包一樣，哪里都有。所以失去了特色。

怎么辦？

面對這個困境，下北澤決定重新洗牌。

他們開始婉拒連鎖店，轉而歡迎一些“獨此一家”的特色小店，甚至愿意減免房租來吸引它們。于是，賣有機蔬菜的、賣絕版唱片的，各種特色小店紛紛入駐。隨著這些小店的增多，下北澤的人氣也逐漸回升，重現往日繁華。

內卷，是因為我們在同一個維度上競爭。但是，與其疲于奔命地做“第一”，為什么不獨樹一幟地做“唯一”呢。我都做到“唯一”了，你還怎么和我爭？

在這個千篇一律的世界里，“獨特性”可能才是最稀缺的資源。

今年，我讀了一本書，叫《為什么偉大不能被計劃》。是兩位曾在OpenAI工作過的人工智能專家寫的。寫得真不錯。其中有句話讓我特別有感觸：

進化的創造性，是逃離競爭后的產物。

如果森林里的動物，全體參加“吃樹葉”的比賽，那么長頸鹿必定勝出，因為它脖子最長。

但誰規定一定要“吃樹葉”呢？低頭看看，旁邊有灌木，前面有草地，地里還有掉落的種子。于是，自然界就進化出了山羊，兔子，和松鼠。

行業太卷，怎么辦？

比我們先卷起來的日本，給我們的解題思路是：獨自花開。內卷的盡頭，是不一樣。

為什么一定要在盒子這個生態位里面卷？我更想在盒子的外面，獨自花開。

進化的力量，不僅是“卷贏別人”的力量，更是“逃離競爭”的力量。

向它的旁邊。向它的下面。

這個人叫，譚黎敏，西井科技的創始人。我今年采訪的所有創始人里，他絕對是最“酷”的之一。

為什么？我們來看看他的產品。

這就是他們的產品。很酷吧。看起來就像科幻電影里的道具。

它是一輛無人駕駛卡車。沒錯，“無人”駕駛。別的無人駕駛車，還給你留個方向盤。可這輛車，連個駕駛艙都沒有。

你說這車真的能開嗎？在哪里開？

在集裝箱碼頭。

集裝箱碼頭，需要大量的卡車。這些卡車的工作，就是把集裝箱從岸邊運到堆場，再從堆場反過來運到岸邊。來來回回。像鐘擺一樣24小時循環。

所以，開這些卡車的司機，非常辛苦。24小時作業，幾班倒。不僅累，要求還高。先拿C照。沒安全事故，再升B照。然后再升A照。但問題來了，有這本事的老司機，寧愿去跑長途。因為賺錢更多。很少有老司機愿意在碼頭待著。因此，碼頭司機越來越難招。

怎么辦？于是，他們就設計了這輛“無人駕駛卡車”：小Q。

那為什么，要把小Q設計成這樣？

因為不同“場景”下的無人駕駛，很不一樣。

家用車的無人駕駛，非常困難。第一，車里坐著活人。第二，路上到處是行人。第三，車速還不慢。第四，路況復雜得像迷宮。在這種情況下，想實現安全的無人駕駛，確實很難。

但是，集裝箱碼頭這個“細分場景”不一樣。

集裝箱碼頭的環境，相對簡單。沒有醉酒的司機。也沒有行人來回穿梭。車速很慢，平均只有20-30公里每小時。而且路線更是特別簡單。所以，集裝箱碼頭，更容易實現無人駕駛。

所以，當大家都在城市里比拼家用車“無人駕駛”時，他們決定，瞄準集裝箱碼頭這個“細分場景”。

事實證明，他們選擇的方向是正確的。小Q在碼頭大受歡迎。因為它能幫助碼頭降低成本，提高效率。

在英國，一輛卡車24小時不間斷運營，需要5個人輪班。有些國家更夸張，要7個人輪班，每輛卡車的運營成本高達40多萬英鎊每年，相當昂貴。而我們的小Q，平均售價只有30萬英鎊左右。這意味著一年就能回本。之后使用，就相當于免費了。

所以，現在小Q不僅在國內進入了天津、武漢、唐山、內蒙古等一些海港和陸路口岸，還銷往了海外市場。其中包括泰國、阿聯酋，尤其是一些人工成本較高的國家，如英國、瑞典和丹麥等。

但其實，在不太被關注的集裝箱碼頭，“無人駕駛卡車”早就開始默默賺錢了。

這就是“細分場景”的力量。

這是梁寧，得到APP《產品思維·30講》的主理人。在我認識的人當中，她對產品的理解最入木三分。

最近她出了本新書《真需求》。我很幸運，提前讀到了內部版。書里有張精彩的插圖。在征得她的同意后，我想與你分享。

想象“鞋子”是棵大樹。最初有一個粗壯的枝干，叫“運動鞋”。記得小時候，穿新運動鞋的感覺嗎？仿佛能飛起來。

但如今你跟店員說要買雙運動鞋，他可能會很困惑地問：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋還是登山鞋？

運動這個“場景”被“細分”了。假如你說要球鞋，店員又會問：是足球鞋、籃球鞋、網球鞋還是羽毛球鞋？

用戶需求就像這棵樹，不斷分叉，長出新枝丫。每個枝丫代表一個特定需求，一個細分場景。

當對手在某個枝頭和你“卷”時，怎么辦？長出新的枝丫。這個新枝丫上的細分場景，可能還無人競爭。

洞察細分場景，就是洞察未來。

所以，行業太卷，怎么辦？

譚黎敏的解題思路是：俯下身去，仔細觀察那些可能被忽視的“細分場景”。與你能力匹配的細分場景里，藏著黃金。

所以，何必在同一個“生態位”不斷卷價格？你可以選擇在這個生態位的“旁邊”，做到“獨自花開”；也可以在這個生態位的“下面”，找到“細分場景”。

又或者，在這個生態位的“背后”，為他們“創造工具”。

這位99年的小伙子，叫尚陽星。

他在南方科技大學讀碩士，但同時也在搞創業。他的公司叫橋介數物，專門做“小腦算法”。

什么是“小腦算法”？

人類能跑能跳，還能翻跟頭不摔跤，全靠“小腦”掌握平衡。尚陽星的公司，就是用人工智能訓練出有平衡感的“機器小腦”，然后把它賣給“人形機器人”公司。這樣一來，人形機器人就能像人類一樣保持平衡了。

我們來看視頻。

視頻

是不是挺厲害的？把“小腦”，賣給“人形機器人”公司，就像把發動機賣給跑車廠。但是，這能賺錢嗎？

他說，能。你知道“世界人工智能大會”上，那18個“人形機器人”嗎？其中7個，都用上了我們的“小腦”。

這么厲害。那你為什么不自己做“人形機器人”呢？

因為，這個“生態位”，實在是太卷了。

你看啊，小米搞了個叫CyberOne的機器人，特斯拉弄了個Optimus，跟擎天柱似的。連OpenAI都投資了Figure AI。更別提老牌的Boston Dynamics了。還有一大堆中國公司也在搞。

我們太小。卷不過他們。人形機器人肯定是金礦，但大家都在搶。與其跟他們擠破頭，不如在背后為他們創造工具。

說得真好。看著這個激情四射的年輕人，我突然特別想問：你的夢想是什么。

他說，我的夢想，是在人類歷史上，留下點什么。去年年底，我拿到了奇績創壇的投資。我也剛向學校申請了碩士休學。學校非常支持。我想先把公司做出點成績來。大機會正在到來，我一定不能錯過。

最近，我們常聽到有人說“我要考公”、“我要考編”、“我要找份穩定的工作”。這當然沒問題。這很好。但是，當我聽到“我要在人類歷史上留下點什么”時，心中還是涌起一股感動。這就是夢想。

是的，夢想！只要年輕人充滿夢想，中國就充滿希望。

所以，行業內卷，怎么辦？

尚陽星的解題思路是：創造工具。他們去淘金，我給他們提供鏟子。

一個“生態位”之所以競爭激烈，是因為大家都想占據它。這時我們也許可以換個角度，環顧四周：

看看它的旁邊，是否可以讓你“獨自花開”；

看看它的下面，是否可以讓你深度挖掘；

看看它的背后，是否有機會需要你“創造工具”。

跳出當前的“生態位”，“逃離競爭”。它的旁邊，它的下面，它的背后，也許都充滿機會。

甚至，是它的上面。

如果你經常坐飛機，尤其是虹橋機場的常客，那這張照片你一定很熟悉。

照片里這兩位，就是華與華的創始人。左邊這個帥一點的是華楠。右邊這個自以為其實更帥的，就是華杉。

今年4月，我懷著滿滿的敬意去華與華調研。華杉老師接待了我們。

當談到，現在品牌很卷，品牌營銷咨詢這個行業也很卷時，華杉老師說：他們卷，你不參與不就完了嗎。

怎么不參與？

卷，就是一個甲方，邀請三個乙方。然后讓你們比。這種項目。我從不參加。

“登門提親”可以。“比武招親”就算了。

華杉老師說，我給你舉個例子。

有一次，某國企邀請華與華參加方案投標。領導說：“請你理解，這是我們的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。

華杉問：要是請彼得·德魯克來，你們也會讓他投標嗎？

領導說：當然不會。他是彼得·德魯克啊。他例外。

華杉說：那我明白了。讓我投標，就是因為我不如彼得·德魯克唄。沒事，我繼續努力。也許哪一天，你會為我例外呢。

華杉說，別在競爭的漩渦里打轉，要站在漩渦上面看風景。

但這樣的前提是，你必須在更高“生態位”，自己卷自己。

華杉每天晚上9點半準時睡覺，凌晨5點雷打不動地起床。把大腦最清醒的兩小時用來寫作。這個習慣已經堅持了2000多天，從不間斷。他給自己定了個小目標：58歲前要寫70本書，差不多1000萬字。除此之外，他每天還要讀書一小時，學英語45分鐘。這個學習計劃全年無休，只有大年三十才放個假。

因為這樣不斷地精進自我，華與華的方法論，越來越成熟。破例登門的企業，也越來越多。

華杉說，自從創立以來，我們從來“不投標，不比稿”。我們不參與“內卷”。

行業太卷，怎么辦？

華杉的解題思路是：精進自我。沖上更高的生態位，那里沒有內卷。

內卷難題怎么辦？

獨自花開。內卷的盡頭，是“不一樣”。細分場景。與你能力匹配的細分場景里，藏著黃金。創造工具。他們去淘金，我給他們提供鏟子。精進自我。沖上更高的生態位，那里沒有內卷。

“內卷”，往往是因為大家都擠在同一個“生態位”上。

但其實，機會無處不在：在這個位置的旁邊、下面、背后，甚至是上面，也許都蘊藏著無限可能。

同一維度的競爭，就會內卷；創造新的生態位，才能進化！

讓我們向那些勇于突破、不斷創造全新“生態位”的進化者們，致敬！

第五篇章：變老難題

我們繼續今天的主題。難題。

使人疲憊的不是遠方的高山，而是鞋子里的一粒沙。

客戶難題、價格難題、內卷難題，就像鞋里的沙，讓人只顧著看腳下，抬不起頭來。但難題不都在腳下，前面還有三座高山，近在眼前。

它們是：變老難題，智能難題，出海難題。

我們一個一個來說。

我們這個社會正在逐漸變老。

我對這個問題有切身體會，是因為潤米咨詢資助了幾所遠程支教的小學。

給大家看張照片，這是江西的浮橋小學。2022年我們剛開始資助這所學校做遠程支教時，學校里有30個孩子。但到今年9月，整個學校就只剩4個孩子了。

再看這張，這是甘肅的紅崖灣小學。2018年，我們開始資助這個學校時，整個學校有16個孩子。6年過去了，現在整個學校就只有6個孩子了。而且其中4個，還是從幼兒園合并過來的。

我們資助的5所小學里，有4所小學的人數都在減少。

我問了支教中國2.0的負責人朱老師，這是怎么回事。她告訴我，是因為現在新生兒越來越少了。

看這張圖表。

根據國家統計局最新的數據。2016年，中國新生嬰兒1883萬。2017年，1765萬。逐年下降。一直到2023年，902萬。幾乎腰斬。孩子越來越少。

而與此同時，中國老年人數量越來越多。

2016年，中國60歲以上的老人數量，約為2.33億。2017年，2.42億。逐年增加。一直到2023年，2.97億。平均每年增加約942萬。

一邊是孩子減少。一邊是老人增多。“孩子變少，社會變老”這頭灰犀牛，正在離我們越來越近。

怎么辦？

向那些已經變老的國家，取經。比如日本。

日本和中國，有太多不同。但是，在“社會變老”這個問題上，和我們非常像。

看圖。

這張圖，是日本和中國的出生人口對比。

我們先看日本。

日本有兩次生孩子特別多的時候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那幾年，日本每年出生的孩子都超過200萬。這兩次呢，就叫日本的“嬰兒潮”。

那中國呢。

中國也有幾次生孩子特別多的時候。最近的兩次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。

現在我們仔細看圖。對比一下，發現什么沒有？

日本和中國的兩次嬰兒潮，時間上剛好相差大約14年。

我們再看一下，日本和中國總人口的變化。

日本的總人口，在2008年，出現了首次下降。而中國呢？中國是在2022年第一次出現下降。

也是相差14年。

想象一下，社會變老就像一列飛馳的火車。日本就在車頭，而我們中國呢，在后面第14節車廂。日本現在看到的風景，遇到的問題，在第14節車廂的我們，或許也將面對。

那么，在“車頭”的日本，看到了什么樣的景象，又遇到了哪些難題呢？

繼續看圖。

這張圖，是日本的人口結構趨勢圖。人口結構就像個三明治。底層是孩子，中間是成人，頂層是老人。

日本這個三明治，整體越來越小。同時，它的底層越來越薄，中間也在越來越少，但是頂層越來越厚。

這就是我們說的：社會變老。

那中國呢？看圖。

中國這個“三明治”，是不是看上去和日本的很像？

這就是為什么，今年6月份我要去日本調研。

我們想去看看，日本面對類似問題時，都試過哪些“解題思路”。他們已經踩過的坑，我們就不用再掉進去了。但是如果他們有好辦法，我們也可以借鑒一下。

那么，我們在日本，看到了什么呢？

我們的大巴車司機，今年66歲。咱們來聽聽，他怎么看自己這個年紀還在開大巴。

視頻

65歲可以退休。但退休工資養不活自己。所以老人家還得開車謀生。一天開10小時車，至少得干到70歲。有些人甚至要干到75歲。

他說這些話時非常平靜。在他看來，日本老齡化了，所以這是很正常的事情。反倒是我聽得內心不能平靜。

讓老人工作到70歲，甚至75歲，是不是太殘忍了？為什么要這樣？

因為，國家的財政預算，就像一塊大蛋糕，總是有限的。

2024年，英國政府從這塊蛋糕里，切了10.7%，大約十分之一，用于“養老支出”。德國切得更多，26.8%，約四分之一。那么日本呢？日本切了33.6%。

也就是說，日本政府財政預算的三分之一，都用在了老年人身上。

但這依然不夠，怎么辦？

日本找到了一條重要的解題思路：介護保險。

什么是“介護保險”？

介護，就像給老年人配備了一個保姆。幫助老人洗澡、翻身、穿衣服。介護保險，就是給這個保姆發工資的“儲蓄罐”。

請注意，介護保險不同于養老保險。它是一項額外的保險，從40歲開始強制加入，一直要支付到生命結束為止。為什么要這樣呢？因為你可能還不太理解，什么是真正的“老年”。

真正的老，可不是你想象的那樣，和朋友們在海邊買棟大房子，然后面朝大海，春暖花開。

真正的老，最后的老，就是六個字：生活不能自理。就像手機沒電了，什么也做不了。大多數人都會經歷這個階段，平均有幾年的時間。為什么？原因很多，比如“認知癥”。就像記憶被偷走了。今天吃藥了嗎？鑰匙放哪了？全忘了！這時，“介護服務”就成了救命稻草。

聽到這些，你是不是感到有些沉重？那么，怎么做才能幫助我們自己，以及身邊的人，有尊嚴地老去呢？

這里，就出現了民營養老機構的機會。

陳曉瑩博士，是日本最大的民營養老機構之一，倍樂生知一愷邇的中國業務負責人。

她說，2000年《介護保險法》頒布后，日本的民營養老機構，進入了爆發期。福利型養老機構，一個工作人員要照顧三個老人。照顧不過來。所以，支付能力強的老人，更喜歡民營機構。因為這里可以1:2，甚至1:1服務。這些機構更加“視人為人”。

什么是“視人為人”？

陳博士說，我給你舉幾個例子。

有一位老人對你說：我看到墻上爬滿了蜘蛛。你怎么說？你不能說：哪有蜘蛛？別瞎想。乖。

因為在老人眼中，他所看到的幻覺是真實存在的。否認他認為真實的東西，就是對他的傷害。你要說：那我們一起把蜘蛛掃干凈吧。

有一位老人喜歡收藏手套。為什么？因為他以前是一位理發師，但他自己已經不記得了。

于是，院長決定請這位老人給自己理發。理得好不好并不重要，重要的是，老人因此感到很開心。因為覺得自己有用，老人就有了尊嚴。

還有一位老人，透過窗戶看到年輕人在沖浪，于是小聲說：我也想試試。養老院的工作人員聽到后，與老人一起制定了一個，為期半年的康復訓練計劃。半年后，83歲的她，在工作人員的保護下，完成了人生的第一次沖浪。她說，這是我這輩子最幸福的一天。

我聽完陳博士的分享，目瞪口呆。

社會變老，怎么辦？倍樂生的解題思路是，視人為人。幫助別人有尊嚴地老去，很值錢。甚至無價。

陳博士說，我們其實還嘗試過一種辦法，把養老院，和小學的托管服務結合起來。

放學后，父母還沒下班，小學生們就來到養老院寫作業。老人們會關心地問：今天有哪些作業啊？為什么這一頁還沒寫啊？

有時，孩子也會問，為什么爺爺讓我們自己吃飯，你卻要人喂呢？為什么爺爺吃的是糊狀食物呢？工作人員解釋說，這是因為爺爺生病后，吞咽功能退化了。所以，你們要多鍛煉身體，這樣將來退化得會慢一些。

真好。我們都有小的時候。但是，孩子，你沒有老過。多和老人在一起，才能理解生命的全貌。

當然，老齡化，指的并不全是需要“介護”的老人。

我們去調研了日本最大的女性雜志，Halmek。

他們的高管說，老齡化，其實分為三個階段。每個階段，老人的需求，都不一樣。

他們給我們看了一張圖。

橫軸是年齡，就像手機的使用時間；縱軸是健康狀態，就像手機的剩余電量。

一個人，什么時候開始算“老”呢？從50歲開始算起。50歲到65歲這個階段，剛開始掉電，但電量依然充足。所以叫“準新老人”。

然后，65歲退休。這時雖然用了很久，但依然沒有電量焦慮。所以，我們把65歲-75歲這個階段，叫“活力老人”。

這兩個階段的“老人”，依然續航強勁，不需要充電寶。真正需要插線充電的，是75歲以上的“護理老人”。

所以，我們不能只關注需要特別照顧的“護理老人”，而忽視了“準新老人”和“活力老人”這兩個“藍海市場”。

我聽完心頭一緊。我今年48歲。四舍五入，已經是“準新老人”了。

那你們是怎么“重視”這個藍海市場的呢？

他說，服務50歲以上的女性。因為在這個國家老齡化后，她們是最有錢，而且最有時間的人。我給你分享兩組數據。

第一，你猜，日本女性中，50歲以上的占多少比例？

50%。也就是說，如果以50歲為界，大部分日本女性，已經或正在步入老齡化。

第二，你猜，日本所有金融資產中，有多少比例掌握在50歲以上的人口手中？高達81.7%。所以，日本的財富，主要掌握在老人手中。而在日本大多數家庭里面，女性掌握著財政大權。所以，做老年人市場，其實也就是做女性市場。

有意思。那怎么做呢？

他們說，我們的做法是，首先提供一本雜志。這本雜志只接受訂閱，專門教女性如何做蛋糕、化妝和保持身材，等等。

雜志，給我們帶來了不錯的收入。但不是全部。我們還在帶貨。

比如，這款胡蘿卜汁。

我們在雜志上講，如何做胡蘿卜汁。有些讀者跟著學。有些讀者說，你們能不能直接賣啊。于是，我們就開始賣這款胡蘿卜汁。賣杏仁油。賣應對尿失禁問題的內褲。

“應對尿失禁問題的內褲”，怎么賣？

先在雜志里做一期，關于尿失禁問題的特別報道。然后，組織社群交流，開展有關這個話題的講座。

現在，我們雜志訂閱量已經到了48萬份。在女性雜志中，排名第一。

與此同時，我們的帶貨收入，也占到公司收入的80%-90%。

社群交流，也是我們重要的工作。光是今年3月，我們組織的，線下線上的社群交流活動，參加人數超過4萬人。

我們的使命是：幫助50歲以上的女性，更好地生活。

社會變老，怎么辦？

Halmek的解題思路：定位女性。幫助50歲以上的女性，更好地生活。

注意，是女性。而不是銀發女性。Halmek說，我們的雜志里，永遠不會出現“銀發”，“老人”這種詞。因為沒有人愿意承認，自己是老人。所以，我們不是一本老年雜志。我們是一本女性雜志。

是啊。

我都不愿意承認自己“即將年過半百，但已雙眼老花”。更別說女同學們了。

所以，別整什么“老年面霜”，“老年旅游”了。“老年面霜”可以叫“智慧護膚”。“老年旅游”可以叫“第二青春環游記”。Slogan我都幫你想好了：“青春不在家里。青春在路上”。

所以，社會變老，怎么辦？

不管是準新老人，還是活力老人，還是護理老人，給他們尊嚴。尊嚴之中，蘊含著巨大的機會。

說到這里，我非常想與你分享一個故事。它發生在中國河南。

這里是河南福壽園，一位抗戰老英雄長眠于此。

我去河南福壽園調研的時候，和總經理陳振楠聊了聊。他說，殯葬業，其實是生命服務業。所有老齡化的終點，都是一捧塵土。讓生者得到安慰，讓逝者得到尊嚴，才是我們殯葬業工作的真正意義。

比如，如何紀念這樣一位抗戰老英雄。

陳總說，他們做了很多研究。發現，老英雄在生命的最后時刻，很想回到那些他曾經戰斗過的地方，看看它們今天的樣子。于是他們有了想法。他們托了很多人，去到老英雄曾經浴血奮戰的新立屯，死拼硬搶的薛家屯，刺刀見紅的323高地，背水一戰的黃崖洞，采集了老英雄參與的所有15場戰役，當地的“土壤”。

然后，在老英雄的追思會上，他們把這些故土灑在了墓穴里。仿佛在告訴他：不用掛念，您曾戰斗過的地方，如今花果盛開，幸福洋溢。如你所愿。

最后。“刺刀見紅連”的新兵，吹響了：熄燈號。

現場，所有戰友都哭了。這可能是你最后一次聽到熄燈號了。這一次，您可以好好休息了。

我聽完陳振楠的分享。不知道說什么好。

尋夢環游記里說，真正的死亡，是世間再無有關你的記憶。

社會變老，怎么辦？福壽園的解題思路是，銘刻記憶。把記號做美，把記載做厚，把紀念做長。

讓每個人人生的最后一天，都被永遠銘記。

社會變老，怎么辦？

介護保險。為洗澡，翻身，穿衣服，提供保險，其實中國也有類似的嘗試，叫“長護險”。視人為人。有尊嚴的老去，很值錢。甚至無價。定位女性。幫助50歲以上的女性，更好地生活。銘刻記憶。把記號做美，把記載做厚，把紀念做長。

社會變老，是我們每個中國人必將面臨的難題。

我祝你今天就能行動起來。一起努力。

讓更多人，可以有尊嚴地老去；讓更多人，可以在懷念中離去。

講完社會變老的難題。我們來講講智能來襲的難題。

第六篇章：智能難題

兩個星期前，伊隆·馬斯克又整了個大招。

他正式發布了CyberCab。無人駕駛出租車。據說每公里運營成本，不到1塊錢人民幣。還有CyberVan，無人駕駛公交車。可以坐20個人，還可以拉貨。

很多人興奮不已，也有人憂心忡忡。它們會不會搶走我的工作？不會把人類都毀滅了吧？

這種擔心不光是美國有。中國也有。

今年夏天，百度的無人駕駛出租車“蘿卜快跑”，在武漢刮起了一場數字臺風。

4塊錢跑10公里，是不是在打價格戰？無人駕駛，那出了事故算誰的？這樣搞下去，傳統出租車怎么辦？

這是一家客運公司的請愿書。標題是：巡游出租車已到死亡邊緣。

這邊有人在說，科技壟斷資源，搶奪底層人的飯碗，許多巡游出租車養家糊口困難，被逼退出這個行業。

那里有人在說，科技的初衷是讓人類生活得更好，現實是讓底層人吃不飽。

人工智能真的來了。它已經不是一個遙不可及的新聞話題。它就發生在你我身上。

那么，我們應該怎么辦呢？

這個“怎么辦”，非常難回答。這樣，我先給你講一個故事吧。

這個故事的主人公，叫：盧德。

1811年，英國諾丁漢。一家織襪工廠的60臺織襪機，一夜之間被砸成廢鐵。兇手是誰？沒錯，就是工廠自己的織襪工人。

為什么會這樣呢？

想象一下，你苦練了十年廚藝，突然來了個炒菜機器人。你慌不慌？機器織襪是便宜，可工人們的飯碗怎么辦？于是，他們自稱是“盧德”將軍的手下，趁著夜黑風高，把機器砸了。這場運動也就被稱為“盧德運動”。

這場運動，就像野火一樣蔓延開來。織襪機、剪毛機、動力織布機，統統遭殃。后來，事情越鬧越大，逐漸演變成了打砸搶燒，甚至還發生了刺殺事件。

史學家哈孟德夫婦，在描述這段歷史時說：“這個時期的英國史，讀起來像是一部內戰史”。

說到這里，我想做個小小的調查。

關于盧德運動，你支持誰？

A：我挺新科技。反對技術變革，極其愚昧。技術進步，雖然帶來了短暫的失業。但長遠來看，會創造出更多的就業機會。

B：我挺盧德派。如果一項新技術，不能讓普通人受益，那它再先進也是惡魔。如果我現在就吃不上飯，那可能活不到你說的那個“長遠來看”。

你會選A，支持技術派，還是會選B，支持盧德派。A，還是B？

那么，到底應該選什么呢？其實，大部分人最終的選擇既不是A，也不是B。

而是C：挺消費者。

想象一下，你面前有兩雙襪子。顏色、大小、材料、質量，全都一模一樣。一雙要賣99，另一雙只賣9塊9。你會買哪雙？

我猜，如果它真的是一模一樣的話，大多數人會選9塊9的。畢竟，省下的錢還能去吃頓好的。

但等一下，聽我說。99塊的這雙襪子，是工人一針一線手工織出來的。9塊9的呢，是機器批量生產的。但他們真的一模一樣。即便請來最權威的專家鑒定，他們也會告訴你：沒有絲毫差別。現在，你選哪雙？

你可能會猶豫。特別是，如果你奶奶就是織襪子高手。你可能心里會有點過意不去。但最后，你可能還是會選9塊9。包郵。為什么？因為誰的錢，都不是大風刮來的。

決定辯論輸贏的，是觀眾。決定技術進退的，是消費者。

盧德派和技術派，就像兩個商販，一個賣蘋果，一個賣橘子。而你，就是消費者。你選什么，世界就變成什么樣。

而你呢，幾乎總會選擇用更少的錢，過更美好的日子。

所以，人工智能就像一陣風，擋不住也不該擋。與其擔心被吹跑，不如想想如何借風起飛。

而整個社會，可以通過“二次分配”來迎接人工智能。

假設我們的商業世界就兩群人。創新者和普通人。創新者因為新技術，在商業競爭里通過“一次分配”多掙了100塊錢。那么社會應該從中拿出比如20塊，甚至30塊，“二次分配”給，因為這項技術而受到影響的人。

這就是“二次分配”。

創新者吃肉，也得讓普通人喝上湯。

但在智能大潮中，如果你不想只是喝湯，也想吃肉，該怎么辦？

那就只有擁抱它。毫無保留地擁抱它。

今年9月，我陪同問道全球的創業者們前往硅谷，調研當地的人工智能行業。

上次來硅谷還是在2019年，疫情前。5年后再訪，恍若隔世。這里的人工智能產業，熊熊燃燒。

5天里，我們實地拜訪了一些公司，也邀請了專家分享。既有OpenAI、Google這樣的巨頭，也有Plug&Play、Q Bay這樣的孵化器，還有Traini、Brix這樣的創業公司，以及我的老朋友吳軍、萬維鋼等等。

我帶著一個核心問題，請教每一位專家：我們到底應該如何擁抱人工智能？

聽著他們的回答，我頻頻點頭，拼命記錄。

太有收獲了。

回國后，我反復研讀筆記，一條“解題思路”，在我腦海當中，逐漸清晰起來。我稱之為“擁抱人工智能的十種姿勢”。

我們一個個來說。

第一種姿勢，叫“看新聞”。

ChatGPT又升級了，Sora更聰明了，馬斯克又出大招了，中國公司也加入戰局了 ... 網上各種新聞滿天飛，像放煙花一樣熱鬧。

看新聞，是大部分人擁抱“人工智能”的方式，這沒錯。

但如果你只看新聞，只會讓你越來越焦慮。

英偉達賺翻天，我咋沒這運氣？Ilya離職了，難道AI要毀滅世界了？AI會不會背地里偷偷嘲笑我們？萬一AI造反，我是不是該挖個地下室躲起來？

這些問題，除了讓你睡不好覺，什么用也沒有。

真想體驗AI的魅力，就要從觀眾席跳到球場上，進入第二種姿勢：開始用。

擁抱的第一步，是張開雙臂。使用的第一步，是裝好APP。哎。單押。

盡量親自安裝。親自注冊。親自體驗。只有不斷親自練習，你才能學會如何寫出一個好的“咒語”。

什么是“咒語”？咒語，是讓AI為你施展魔法的指令。

我們的商業社群，“進化島”上有一位島民，叫甲木，是LangGPT的聯合創始人。

有一天，他在島上發了條帖子。說看了我們公眾號上一篇李婷老師的，講“情緒價值營銷”的文章，覺得特別有啟發。然后呢，他就把文章內容改成了一個“咒語”。你只要告訴它一個產品的名字，它就能給你寫出一條廣告語來。

于是，我試了試。

我先隨便輸入了一個產品：一雙浴室里用的防滑拖鞋。然后，它就給了我一張卡片。“腳下自在，心中安然”。這文采，可比我強多了。

然后我接著輸入：3萬元一根的曲別針。我想看看它怎么賣這種貴到奇葩的產品。它說：“彎折間藏世界，一鉤連接非凡”。我知道，它盡力了。

我又輸入：2024，進化的力量，劉潤年度演講。它說“與時代共振，啟迪你的進化密碼”。

是不是有點意思？甲木老師已經把這條“咒語”分享在進化島上了。如果你也想體驗一下，可以去看一看。感謝甲木老師的授權。

一定要開始用。記住，只有開始使用，你才能把“觀感”轉化為“體感”。

接下來是第三步：多探索。

多探索，就是培養對AI強烈的好奇心。你要不停地問自己：這件事，能不能讓AI來搞定？那件事，能不能請AI來幫忙？

我高中那會兒，正是席慕蓉和汪國真風靡的年代。那時候，不管認字多少，大家都愛寫兩句詩。特別喜歡寫那種懵懵懂懂、云里霧里的情詩。寫詩不是為了送人，主要是為了自我陶醉。

我也不例外。這就是我當時寫的一首詩。

我的心中，只有我的啦啦啦。可我要到哪里去尋找她。有她的眼睛就沒有她絕代的長發。這世界的女孩沒有一個像她。

寫得怎么樣？我知道，確實不怎么樣。但這不就是我們的青春嘛，誰還沒個“中二”的時候呢。

我一直想給這首“神作”譜個曲。可惜身邊沒幾個懂音樂的朋友。直到有一天，人工智能來了。我立馬試了一下。你聽聽看。

1994年，“人”寫的詞，2024年，“AI”譜的曲。這跨越30年的“3A”大作，AI作曲、AI唱歌、AI畫畫。就是人工智能的魅力。

我突然冒出個想法：如果潤米咨詢，決定來賣這首歌，應該如何請AI幫忙呢？

騰訊廣告的同學說，那你可以試試用我們的“妙思”，先讓AI給這首歌，設計個唱片封面。

接著呢，讓AI幫你弄張海報，把這個封面放到春天的校園里。

然后呢，再讓AI幫你分析最有機會的客戶群體，投放廣告。

這樣一來，你就可以等著有人來買你的“青春之歌”了。

所以，多探索，多嘗試。保持像貓一樣的好奇心。不斷拓寬你對AI的理解邊界。

看新聞，開始用，多探索，掌握這些，你就算是AI的“票友級”玩家了。不過，如果想用AI創業，那還得繼續努力，爭取達到“職業級”水平。

而進入“職業級”第一步，就是：學原理。

提問。你買車的目的是什么？

如果只是為了上下班通勤，那么學會“開車”就足夠了。但如果你想成為職業賽車手，那就必須真正的“懂車”。

懂車啊，就是說你掀開引擎蓋子的時候，能認出哪個是發動機，哪個是水箱，哪個是噴油嘴。但更重要的是，你得知道怎么調這些東西，讓車跑得更快，最后贏得比賽。

有人經常問AI專家，“如何用AI，改變我的行業？”這就像問電工“如何安裝電燈，能讓我的餐廳生意更好”一樣。他怎么知道呢？這個答案，只有你自己去找。

所以啊，就算你不是學計算機的，我也特別建議你至少要搞懂五個AI的基本概念：神經網絡、深度學習、監督學習、強化學習、參數。

懂點AI的基本原理，就像戴上了透視眼鏡，能讓你發現行業中隱藏的真正機會。

然而，AI再強大，也只是個“大腦”。要真正改變世界，還需要了解“身體”的作用。

這就是：具身。

具身不僅包括大腦的決策，還包括身體的感知和行動。

我們看視頻。

視頻

這是一款幫助患者康復的“外骨骼機器人”。它能精準地“感知”我的動作。我一動，它就動。更神奇的是，它甚至能“感知”我的意圖。即使我沒有動，只要我想動，它就會做出相應的動作。

那么，這有什么用呢？

舉個例子。假設行走需要10分力氣。當外骨骼機器人“感知”到你只有2分力時，它會自動補足剩下的8分力，幫助你進行低強度訓練。隨著訓練的進行，你的力氣逐漸恢復到了5分。這時，機器人就只需補充另外的5分力。通過這種逐步調整，你就能慢慢恢復行走能力。

可是，它是怎么“感知”到我想動的呢？這個機器人有一個傳感器，它可以感知你的肌肉“電流”，從而理解你的意圖。這就是“感知”的力量。

人之所以是人，是因為我們不僅僅有聰明的大腦可以做“決策”，還有靈敏的感官可以“感知”世界，以及靈活的雙手可以付諸“行動”。

感知、決策、行動，構成了一個完整的智能體，也就是具身智能。

你可能會發現，人形機器人和無人駕駛汽車，其實都是具身智能的嘗試。

被大模型武裝的“具身智能”不僅僅能和你聊天，它能真正地改變這個世界。

學原理，懂具身，然后就該動手了。

怎么動手？不如從裝個本地模型開始。

比如，META的LLaMA模型，或者繪圖用的Stable Diffusion模型。等等。

裝模型的目的，是從“操作層面”上了解人工智能。理解什么是“訓練”，什么是“推理”。

下周一要考試，這個周末你拼命刷題，廢寢忘食。這個刷題的過程就是“訓練”。到了周一，你拿到卷子，根據刷題獲得的知識一道道解題。這個解題的過程就是“推理”。

LLaMA，和Stable Diffusion，就是刷好題的“學霸”。裝AI模型，就像把學霸請到家里，仔細觀察他們是如何解題的。

之后，你就可以進入更難的一步，也是成為“職業級”選手的關鍵一步：訓數據。

網上有條視頻非常火。關于寵物的。我們看一下。

視頻

狗主人說：“旺財，親我一下唄？”然后把手機遞給了旺財。手機里的APP“嘰里呱啦”地汪了一通，旺財就真就親了主人一口！

這款神奇的APP，叫Traini。它的聯合創始人，是我們在硅谷見到的第一位華人創業者，Jason。

Jason說，我們收集了10萬只狗狗的照片、聲音和視頻。然后找專家，給這些數據貼標簽。比如，狗眼淚汪汪，那就是“傷心”；耳朵豎起來，那就是“想玩”；鼻子皺起來，那就是“警惕”。然后，我們把這些數據喂給AI。讓它瘋狂刷題。

雖然現在，我們還做不到“精準翻譯”。不過經過海量數據的訓練，我們已經能比較準確地，識別狗狗的“心情”了。

這就是：訓數據。

人工智能有三大要素：算法、算力和數據。當大家的算法水平相當，算力也達到極限時，那最終比拼的，就是數據了。我擁有獨特的數據，或者我的數據質量更高，我的AI效果當然就會更好。

裝模型。訓數據。到了這一步，你就已經踏上了AI的“職業化”之路。這條路，九九八十一難。而其中最關鍵的一難，可能就是：找方案。

你在照片里看到的這一卷卷絲線，是化學纖維。簡稱化纖。它的上游是石油，下游是用于紡織業，最后被做成各種衣物。

化纖行業長期面臨兩個問題：斷線和色差。為了解決這些問題，工廠里的工人們，需要用強光手電，仔細檢查每一卷化纖，就像在尋找針尖上的瑕疵。又累又費事。

那么，我們可以找AI要方案嗎？

恒逸化纖，找到了一個方案，他們采用了“AI智能眼”的解決方案。AI智能眼，每隔5秒鐘眨一下，它眨這一下，就能準確識別出化纖的質量問題。檢測準確率，甚至超過了人工質檢。

這就是：找方案。

每次技術革新，都像是搭積木：首先是“基礎技術”的出現，然后是“補充技術”的發展，最后是“應用技術”的繁榮。

互聯網，就是一種基礎技術。但是一開始，大家并不知道互聯網有什么用。直到瀏覽器出現。瀏覽器，就是互聯網的補充技術。有了瀏覽器，互聯網才真正被激活。大量應用技術井噴式發展。搜索引擎，電子商務，視頻網站，社交軟件，等等等等。

1994年互聯網作為基礎技術剛進入中國時，今天的那些互聯網應用巨頭，百度、阿里、字節、騰訊，都還不存在。今天的AI可能也是一樣，基礎技術剛剛出現。未來真正的AI巨頭，可能今天根本不在牌桌上。大量的機會還在前方。

好的。這一步，已經是“職業級”選手的最高水平了。

還想更進一步，就需要進入“大師級”的領域。比如，做模型。

是的。做模型，是少數人的游戲。

為什么？因為它，實在是太燒錢了。

2023年一年，OpenAI訓練ChatGPT4.0的成本，高達7800萬美元。而谷歌訓練Gemini Ultra模型，更是耗費了1.91億美元。如果把這些模型比作人，它們一天也要吃三頓飯，那Gemini每頓飯的成本，是17萬美元。100多萬人民幣。

一頓飯，100多萬人民幣。難怪我腦子不好使。我要是一頓飯花100塊，都覺得自己在揮霍了。

所以，做基礎模型太燒錢，普通人很難參與其中。但如果我還是很想參與，怎么辦？為它提供數據。

基礎模型有時就像個書呆子，答不出一些看似簡單的問題。比如：9.11和9.8，哪個大？大部分基礎模型，都認為9.11大。問為什么，它們會回答：因為11比8大。AI似乎數學不太好。

為什么？因為他們缺乏高質量的數學數據。沒學過，所以不會。

機會來了。上海交通大學，大三的學生焦旸想，那我就生產這方面的數據，賣給他們唄。于是，他開始用推理機生產優質的數學數據，然后賣給科技巨頭。現在，他的創業公司，也已經獲得了天使投資。

所以，如果你真想參與基礎模型，也許不一定要在“主戰場”上和巨頭正面競爭，你可以在“側翼”尋找機會。

那么，做模型，是擁抱人工智能的最高姿勢了嗎？

還不是。“改范式”才是。

這次硅谷調研中，給我最深啟發的，是加州大學伯克利分校的教授、OpenAI最早的10名員工之一的，Pieter Abbeel。

他說：今天的人工智能，也許方向就是錯的。

比如算法。今天的AI，要看成千上萬只狗的照片，才認識狗。但是人類，看幾只就認識了。

比如算力。今天的AI，需要耗費千萬、甚至上億美元來訓練。可是人類，一天吃幾頓飯就行了。

比如數據。今天的AI，學習的數據都是人類已經寫下來的。可是那些沒寫下來的思考過程呢？

因此，很多科學家正在探索，AI是否有更好的“范式”。比如從“硅基智能”，重回“碳基智能”？

我不知道。

但是，如果你愿意投身這項研究，即便只發現一絲微光，就可能像Geoffrey Hinton一樣，獲得諾貝爾物理學獎。因為，這能再次改變世界。

智能來襲，怎么辦？

作為個人用戶，我建議你從看新聞，走向開始用，走向多探索，成為“票友級”玩家。

但如果，你想借助AI創業，我建議你學原理，懂具身，裝模型，訓數據，找方案，成為“職業級”選手。

而如果，你想改變世界，我建議你做模型，甚至改范式，做真正的“大師級”研究。

那我們自己呢？

我們也在跌跌撞撞中不斷嘗試。今天演講中的一些配圖，特別是中場視頻，都有AI的功勞。文稿的檢查，也請AI幫了忙。我們前進三步，后退兩步，偶爾還會摔一跤。但每次都爬起來，都會繼續向前。

因為，我不知道，10年后替代我們的，是不是AI。但我知道，明天就要替代我們的，是比我們更會用AI的人。

既然這個世界，必將充滿AI。那么，讓我們擁抱AI。

第七篇章：出海難題

變老難題。智能難題。下面，我們來看看出海難題。

“出海”這件事，不知道對你來說，怎么樣。反正對我來說，非常難。

2012年，我第一次去南極。從上海飛迪拜。從迪拜飛里約熱內盧。從里約熱內盧飛布宜諾斯艾利斯。從布宜諾斯艾利斯，飛到世界的盡頭烏斯懷亞。兩天兩夜。我帶著一個28寸的大箱子。終于把我最重要的物資，安全帶到了船上。然后，出海。我最重要的物資是：20包方便面。

2016年，我去中東。我箱子里最重要的物資是：大米，榨菜，和這個“神器”，一口可以煮粥的鍋。

我就是一個行走的廚房。今年，我去墨西哥。我決定再也不帶這種又丑、又重、有損國人形象的“鍋”了。于是我換了一口，更好看的鍋。

鍋對我來說，就是俠客的劍，廚子的刀。我出海的“宿命”，就是：背鍋。

我一直搞不懂，沒有湘菜川菜淮揚菜，火鍋燒烤小龍蝦，外國人是怎么活到今天的。

所以，出海干嘛？家里不好嗎？

可是有些時候，家里再好，遠赴他鄉都是必須。

我給你講個故事。

在很久很久以前，有一個國家。他們的經濟面臨挑戰，他們的企業遭遇困境。怎樣的挑戰與困境呢？

關于這段歷史，有詩為證。

對美摩擦頻起爭，地產泡沫忽成空；

內需漸緩難復興，老齡少子嘆長風。

猜猜看，這是哪個國家？

沒錯，就是日本！

上世紀80年代，日本和美國的貿易摩擦逐漸加劇，直接促成了1985年的《廣場協議》。此后，日元大幅升值，使得“日本貨”價格上漲，出口因此受到重創。然后，日本政府下猛藥刺激經濟。這又導致了房地產迅速積累泡沫。泡沫最終在90年代破滅。國民和企業負債累累。再加上老齡化和少子化日益嚴重，日本從此陷入了“失去的三十年”。

馬克·吐溫，講過一句著名的話：歷史不會重復，但會押韻。說得真好。

當企業面臨巨大挑戰，甚至感到束手無策時，不要“原地焦慮”。我們應該抬起頭，回顧歷史。看看三十年前，踩到同樣“韻腳”的日本，是如何應對難題的。

日本應對的方式之一，是：黑字還流計劃。

什么是：黑字還流計劃？

我靠出口，在國外賺了100塊。拿回日本的話，因為經濟不太好，每年可能只能賺2塊錢。那我干嘛不把這錢留在國外呢？比如，投到中國、新加坡、或者越南。那邊發展快。等這100塊變成，比如103塊、105塊，甚至110塊的時候，再帶回日本，不是更好嗎？

以前做賬的時候，賺錢的項目用黑筆寫，虧錢的用紅筆寫。所以這種讓“黑字”先在海外多賺點，然后再帶回日本的計劃，就叫：黑字還流計劃。

黑字還流計劃，激勵了大量日本企業，加強了對海外的投資。

1994年，日本的海外收入，只占日本GDP的3%左右。后來，很多日本公司開始加速出海。他們在世界各地建設工廠，雇用當地人，生產當地需要的東西，服務當地的顧客。到了2022年，日本的海外收入，占日本GDP的比例，已經增加到了10%。

而其中，有些跨國公司的海外收入占比，甚至遠遠超過了國內。

2023財年，松下的海外收入，占整個松下的60%。索尼，占77%。本田甚至達到89%。

出海，是增速放緩這個難題的解題思路。

那么，我們能不能也搞個“黑字還流計劃”呢？我們能不能也從商品出口，轉為企業出海，來解決增長放緩的問題呢？

當然可以。但是“出海”這件事，并不簡單。

因為出海既是“解題思路”，但它自己，同時又是“難題”本身。

為什么？

因為當我們在講“出”這個字時，我們心中的重點，依然是我們自己。

什么意思？

你跟爸媽說“我出門了”，他們可能會說：“身上多帶點錢，路上注意安全，晚上早點回來”。他們可能不在意你去哪，他們關心的是“你”。

但如果你說“我去奶奶家”，他們可能會說：“看看奶奶的鈣片吃完了沒？幫我把這桶油帶過去，多陪奶奶聊聊天。”這時，他們關注的就是“奶奶”了。

要是你說“我去同學家”呢？他們可能會說：“記得跟叔叔阿姨問好，要好好做作業，記得聽話。”這時，他們關心的就是你“同學的父母”了。

所以，關鍵不是出門，而是進門。因為“出門”的重點是你自己，而“進門”的重點是對方。

出海，也是一樣。

出海真正難的地方，不是“出海”，而是“登陸”。

你在迪拜登陸，你在美國登陸，或者你在墨西哥登陸，碰到的都是不同的人。甚至有不同的價值觀。

你要做的，就是先把船停好。然后真正融入他們的生活。這樣你才能慢慢搞清楚，他們一天吃幾頓飯？幾點睡覺？喜歡看什么電影？最愿意把錢花在哪兒？再然后，才能他們提供，只有他們才需要的“不同的”產品。

過去一年，我去了不少國家調研。沙特、阿聯酋、日本、美國，還有墨西哥。

我找在這些國家待了很久的中國企業聊天。向他們請教，他們是怎么來的，又是怎么在這里站穩腳跟的。

他們見到中國來的親人，特別熱情。掏心掏肺地跟我說了好多好多，特別實在，特別有用。我特別感謝他們的真誠和信任。他們的千言萬語，總結成一句話就是：所謂的全球化，就是在每個國家的本地化。

而要想做到“本地化”，第一步就得先了解這兒的“土壤”。

比如沙特。

很多人覺得沙特就是富得流油。確實，他們有石油。而且，皇天不負有錢人。最近又發現了金礦。但想去沙特發展，光知道這些不夠。

你要知道，沙特禁酒。“感情深、一口悶”，“不喝就是不給我面子”，在這兒是行不通的。

還有，不少沙特人做事很“較真”。白紙黑字，說到做到。如果螺絲的規格，和寫在合同里的不一樣，你說“我給你換個更好的”，對不起，這也算違約。

不過，沙特對中國人還是挺友好的。我們的向導老黃說，他經常丟手機，但每次都找回來了。有次車陷在沙漠里，十幾個沙特人主動來幫忙。還怎么都不肯要錢。

迪拜，就更不同了。

很多人覺得迪拜也是“石油土豪”。“頭頂一塊布，全球我最富”。其實，迪拜石油少，只占阿聯酋的5%。它主要靠旅游賺錢。因此，和沙特不同。迪拜居住著大量外國人。300多萬人口中，90%以上都是外國人。底層很多是巴基斯坦人、孟加拉人。中層很多印度人。高管很多歐美人。外國人多，但你還是得雇本地人。在迪拜很多地方，都有“本地化率”的要求。也就是說，每25個員工里，必須有1個本地人。

沙特、迪拜這些地方的“土壤”，已經很“不同”了。

但墨西哥，真是讓我大開眼界。

今年9月，我們去墨西哥調研。剛落地，向導就反復提醒我們：注意安全。安全，是到墨西哥的第一課。

我們沒當回事。結果過了一天。我們居然就真的被偷了。看視頻。

視頻

看監控錄像時，我們都震驚了。小偷動作太熟練，一看就是老手。

我們問當地企業，墨西哥這么不安全嗎？他們說，你們遇到的還是“2C”的犯罪分子。對2C的犯罪分子，口袋里放20美金，基本能消災。而2B的犯罪分子，才是真的囂張。他們守在倉庫門口。卡車一出來就搶。一車手機，約等于一車現金。所以，我們出大貨時，常常要安排裝甲車押運。

什么第一課。這明明是最后一課。我默默打開了手機。看看飛回國最早的航班，要多少錢。

不過，墨西哥也有好的地方。特別是對員工的保護，讓人感動。

在墨西哥，員工下班后有“失聯權”。要加班？一次最多三小時，一周不能超過三次，別太拼命。老板要是敢“剝削”員工，可能要坐牢3到10年。

另外，墨西哥法律規定，公司每年要拿出10%的利潤，給員工分紅。這不是獎金，跟業績沒關系。每個員工，最多能拿到3個月工資的分紅。要是錢多分不完，怎么辦？那就留著，明年繼續分。

對了，公司的核心業務不準外包。為啥要外包？你是不是想降低成本？這在墨西哥可不行。

聽到這里，我默默打開了手機。看看墨西哥的工作簽證，好不好辦。

不過，你要注意，墨西哥的貧富差距非常嚴重。一半以上的人口，生活在貧困線以下。

但他們非常熱情開朗。就像墨西哥辣椒。周五拿到工資，晚上就去狂歡。任何假期都能過成狂歡節。窮開心。

你可能會問，他們不用買房嗎？不用操心孩子上學嗎？不怕老了沒人管嗎？不為將來發愁嗎？

當地人告訴我，在墨西哥人心中，有很多東西比錢更重要，比如家人、比如朋友、比如陽光。真正的快樂不是來自于金錢，而是來自于內心的富足。所以，墨西哥人臉上，總掛著沒心沒肺的笑容。

快樂不是目的，快樂是過程。

聽到這里。我啞口無言。

我們以為的對錯，可能只是不同。

登陸一個國家，要先捧起當地的土壤。仔細觀察。看見不同，理解不同，接受不同。然后，你才能心平氣和地，翻開一塊又一塊，“不同”的石頭，在下面找到“本地化”的機會。

我給你講兩個“本地化”的故事。

第一個，發生在沙特。

這張照片，是沙特。

沙特有的是石油，但是水卻很少。所以你看地圖，就會發現那里全是沙漠。

現在，我們把這張地圖放大一下。仔細看。你看到了什么？

奇怪。沙漠里怎么會有這么多整整齊齊的綠色圓點？

我們繼續放大。這些綠色的圓盤，有深有淺，排列整齊。你能猜出來，這是什么嗎？

沒錯。它們是農田。

上個世紀80年代，沙特啟動了一項令人驚嘆的偉大工程：沙漠造田。你看到的每個圓盤，其實都是一片農田。

不過，農田不都是方的嗎？他們怎么弄成圓的了呢？

因為這些農田，用的是“指針灌溉系統”。它就像一個巨型的灑水器，中間有根長長的管子，從地下深處吸水。然后通過那根像鐘表指針一樣的長臂，邊轉圈邊灑水。所以，它是圓的。

這種方法把沙漠變成了農田，但是特別費水。你看地圖上那些圓形的農田，有些只有一半是綠的。這就是因為水不夠用了，所以只能澆一半的地。

要用水。但是又不能這么用水。沙特遇到了和我們“不同”的“難題”。

怎么辦？

這是極飛科技的聯合創始人，龔槚欽。Justin。Justin說：用滴灌系統啊。

滴灌系統，就像是在植物根部裝了個小針眼，一滴一滴地給它們“喂水”。這樣做比直接往地上灑水好多了，因為它不會讓水白白蒸發掉。

但是這么大一片的“滴灌系統”，你至少得裝100個“水龍頭”。然后還得雇十幾個人，24小時不停地開關水閥。一會兒給這塊地澆水，一會兒給那塊地施肥。用水是少了，但是用人多了。

怎么辦？

Justin說，這就到體現“中國優勢”的時候了。智能化啊。

我們做了個智能閥門。你知道嗎，我們中國的供應鏈太牛了。就算加了智能功能，成本還是只有國外老式電動閥門的三分之一。超級便宜！而且特別方便，一個人拿手機就能控制100個閥門。用上這個智能閥門后，滴灌系統的人工費用，直接砍到了原來的十分之一。

Justin說，多少的好答案，都在等待一個真難題。

以前沙特的沙漠農田，想用滴灌系統省水，就得多雇人，花不少錢。是個真難題。現在有了我們中國的智能閥門，既省水又省錢，一舉兩得。

比出海更重要的，是登陸。然后，問問別人有什么難題，是你正好可以解決的。

這就是“本地化”。

第二個本地化的故事，發生在墨西哥。

看圖。

這張圖顯示的是，中國和墨西哥在美國進口總額中的占比。橙色的線，是墨西哥的占比；綠色的線，是中國的。

你看，2003年之前，墨西哥賣給美國的東西比中國多。這可能也是為什么，2001中國加入WTO時，墨西哥是最后一個投贊成票的。

中國加入WTO之后，很快就在2003年超過墨西哥，2007年超過加拿大，成為美國最大的“進口來源國”。并一直到2018年。之后，美國對從中國進口的商品，加征關稅。

然后，一些公司開始調整自己的供應鏈。再加上從2020年開始，美國、墨西哥和加拿大三國簽署的《美墨加協定》正式生效，美國對墨西哥大部分商品都不收關稅。于是，美國從中國進口的商品比例迅速下降。

2023年，墨西哥超越中國，再次成為美國最大的“進口來源國”。

怎么辦？

這是不是就意味著，我們以后和美國人做生意，越來越難呢？我們的產品，會慢慢被墨西哥替代呢？

不一定。

地圖上的這個城市，叫蒙特雷。這次我去墨西哥調研，首要的目的地，其實不是墨西哥的首都墨西哥城，而是靠近美墨邊境的一個小城市：蒙特雷。

為啥去這里？這里有什么特別的？

有幾百家中國企業，和他們在這里爭分奪秒建的工廠。

比如，海信。

我問海信的劉總，為什么要在蒙特雷建工廠？

劉總說，蒙特雷是墨西哥最大的工業城市之一。更重要的是，它離美墨邊境特別近，開車不到3個小時。我們在這兒生產的產品，只要滿足《美墨加協定》的優惠條件，就能最快速賣到美國。

劉總指著一款烤爐說，而且，我們不是簡單地把中國工廠搬過來。我們在這兒生產的是滿足當地需求的產品。比如這個烤爐，是海信美國團隊和歐洲團隊一起研發的，在蒙特雷造的，最后賣到美國。

海信，已經是一家真正的全球化企業。

海信2023年，大約2000億的收入中，42.6%都來自海外。

這就是，用全球的資源，服務全球的需求。

兩個本地化的故事講完了。

所以，出海難題，怎么辦？

本地化。

比出門更重要的，是進門。比出海更重要的，是登陸。看見不同，理解不同，接受不同，然后在不同里尋找“本地化”的機會。

講到這里，我的心里充滿自豪。

不管世界變得多么陌生，不管我們遇到什么難題，我們勤勞勇敢的中國人，總是能找到一條新路，通往未來。雖然這條新路上，有九九八十一難。

在海外扎根的中國勇士們，你們辛苦了。你們的探索，讓后來的中國人少走很多彎路。你們的勇氣，為后來的中國人點亮一盞盞燈。

中國的大航海時代，正在到來。所以，我們也會一直在路上。

今天的演講結束后，我會收拾行囊。然后準備，再次出發。

今年12月，我會帶隊去越南和印尼。我好奇的是，那些中國供應鏈“溢出”到東南亞的機會，哪些在凋謝，哪些在盛開？

明年1月，我會帶隊去波士頓，和紐約。我好奇的是，那些大學的孵化器，和金融的加速器，在如何改變全球的商業？

3月，我會帶隊去新加坡。我好奇的是，這個全球競爭力冠軍，是如何生長出自己的“小國大略”？

6月，我會帶隊去倫敦。我好奇的是，這個世界第一城的歷史，與創新能交融出怎樣的品牌機遇？

9月，我會帶隊去肯尼亞。我好奇的是，這個狂野的東非之國，如何引領非洲的經濟增長？

從明天開始，我將繼續替你跑很多腿，替你見很多人。替你提很多問。替你記錄很多他們的“解題思路”。然后把他們的解題思路，分享給你。

我也歡迎你，加入我們。

因為，坐在家里，只能揣測。去到現場，才有答案。

歡迎你加入，中國的大航海時代。

第八篇章：心力難題

可是，2024年，很多創業者和我說，太累了。

心力交瘁。

低頭看：客戶難題，價格難題，內卷難題。抬頭看：變老難題，智能難題，出海難題。環顧四周，到處都是難題。

難題多到，連假都不敢請。

員工累了，可以跟你請假，你會拍拍他的肩膀說：好好休息，好好休息。身體是革命的本錢。我找人幫你頂上。但是你自己累了，卻突然發現，不知道該向誰請假。

不能請假。因為每天一睜眼，就是幾十萬的工資要發。

我親愛的創業者們，你們辛苦了！

最近幾年，我有幸，在牛文文的“創業黑馬”里，帶了個“實驗室”。其實，與其說是我“帶”了個實驗室，不如說是跟大家一塊兒學習，一塊兒成長。我和實驗室里各行各業的創業者，差不多兩個月見一回，聊聊最讓他們睡不著覺的問題。這些問題，一般都是關于戰略啊、組織啊，或者管理方面的。

不過最近，有位創業者的話，把我嚇了一跳。他說：潤總，現在最讓我睡不著覺的問題就是，去公司。

每個人都盼著我帶來好消息，盼著公司能重回高速增長。但現實太殘酷了，我也不知道該怎么辦。

我創業25年了，以前每天都舍不得離開公司。現在卻害怕面對員工。我不敢跟任何人說實話，怕大家心散了，公司就垮了。只能強裝笑臉，假裝一切都在掌握。

這種煎熬太痛苦了。

是啊。這種煎熬真的太痛苦了。

很多創業者，一輩子沒經歷過這種“痛苦”。因為他們以前創業就像攀巖。但現在卻變成了徒步。

徒步，徒多遠都是一樣的景色，沒有變化。甚至看不到希望。你從周圍得不到任何“鼓勵”。路上沒有鮮花。終點才有掌聲。這路上唯一能讓你堅持的，就是你自己內心的力量。

不要放棄。不要放棄。不要放棄。

而這種讓你堅持不放棄的力量，就是：心力。

你可以向別人要經驗，向世界要答案；但只有向內心，你才能要到力量。

心力，就像是我們生命里的一塊電池。遇到難題時，沒電寸步難行。

心力的考驗，可能是每一位創業者，在成為企業家道路上的，第八十一難。

那么，如何補充“心力”呢？

為了搞清楚這塊電池怎么充電，我專門去請教了上海交通大學的仇子龍教授。他是研究生命科學的專家。對這塊電池的原理和充電方法，有自己的獨特看法。

仇老師說，我先給你解釋一下，人為啥需要“心力”這塊電池。

遇到難題就想退縮。這是人性。因為難題背后，經常藏著“危險”。于是我們焦慮、我們沮喪、我們恐懼。這些情緒，都是為了讓你能夠避開危險。要不然，人類哪能活到今天？所以，退縮是人性，是基因里的“小程序”。

不過，如果這時候你的“心力電池”是滿格的，它就能給你打氣：怕啥呀兄弟，咱們進化了幾百萬年，這點困難算啥，別慫，上啊！

所以呢，對創業者來說，保持“心力電池”電量充足特別重要。你得學會經常給自己“充電”。

怎么充呢？

仇子龍老師說，我來教你四個充電的方法。你可以自己試試，說不定也能給你的團隊充充電。它們是：多巴胺充電法，內啡肽充電法，血清素充電法，和催產素充電法。

先從多巴胺充電法開始。

想象一下，你考試拿滿分、女神答應你表白、或者你公司上市敲鐘的那一刻。是不是感覺特別爽？

為啥這么爽呢？

這是因為，“完成目標”對我們的生存很重要。能完成目標的人，更容易活下去。所以每次你追求目標，尤其是真的完成目標時，你的身體就會自動釋放一種叫“多巴胺”的東西，讓你感到快樂。那種快樂，就像你辛苦種了一季的蘋果，終于收獲時咬下去的那一口甜。

現在你明白，為什么有些創業者會“心力交瘁”？因為他們的“蘋果”一直種不出來。所以，太久沒有嘗到成功的甜頭了。

那怎么辦呢？

自己給自己按下那個“快樂按鈕”。你可以學學《繁花》里的小汪。經常慶功。

什么？又簽了一個新客戶？慶祝一下。這個月終于盈利了？慶祝一下。公司撐了4個月還沒倒閉？這個要開香檳，好好慶祝一下。

經常慶功，就能成功。這話是有道理的。其實就是把大目標分成一堆小目標。完成一個就給自己一點獎勵，用多巴胺給自己充電。然后用這股電量，去追求下一個目標。

然后，說說內啡肽充電法。

你有沒有這樣的朋友？每天都要先跑個5公里。再開車來上班。有一次，我忍不住問他：你為什么不直接跑來上班呢？他說，辦公室不能洗澡啊。那你得起多早啊，不辛苦嗎？他說：不跑才辛苦呢，一天不跑，渾身難受。我覺得，他在凡爾賽。

仇老師說，他這不是凡爾賽，而是體驗到了“跑者高潮”。這就像什么呢？就像你吃了根辣椒，剛開始辣得眼淚直流，但過了一會兒，反而覺得全身暖洋洋的，特別舒服。

我們人類，一般不會“自找苦吃”。但有時候“苦”會自己找上門。比如不小心踢到桌角，疼得齜牙咧嘴。這時，身體就像個小藥房，會分泌“天然止痛藥”，內啡肽。幫你緩解疼痛，還能讓你感到愉悅。

跑步也是這樣。剛開始跑時，就像被人追著打似的。但是逐漸逐漸，你感覺身體越跑越輕、越跑越輕。甚至很爽。這就是內啡肽在起作用。而且，內啡肽給你充的電，能用很久。跑完后的整個上午，你都覺得神清氣爽，工作效率倍增。

那么，如何用內啡肽，給自己和團隊充電呢？

我們公司有個“土”辦法，叫“沒苦硬吃，汗水合伙”。

我們建了個運動打卡群，叫“汗水合伙人”。大家自愿加入。只要今天運動了30分鐘，就可以在群里打卡。什么運動都算，怎么證明都行。要求不高，只要一個月打卡10次。如果實在沒做到，就發個紅包，多少隨意。

運動這事兒，一開始確實有點反人性。需要通過“他律”，來形成“自律”。但只要堅持，它就沒那么反人性了。因為內啡肽，開始給你悄悄充電。

再來說說血清素充電法。

想象一下，你躺在海邊，陽光灑在身上，海風輕輕吹過，睡得那叫一個香。醒來后，仿佛時間都停住了。什么“洞房花燭夜，金榜題名時”，跟這一刻比，都是浮云。

這種純粹的、無條件的幸福，就是血清素的魔力。它就像一個情緒穩定器，能讓你面對外部的狂風暴雨，都心中不懼。

那創業者，如何讓自己和員工也有這種快樂呢？

其實很簡單。吃好喝好，睡個好覺，曬曬太陽。和朋友們聊聊天，感受來自周圍的溫暖。

幾年前，我去有贊商城調研，白鴉跟我分享了他的一種做法：發感謝卡。我覺得很有意思，就學了過來。

每個月，公司都會給員工一張感謝卡。你可以寫給任何幫助過你的人，表示感謝。除了上級。因為他幫你，是分內的事。

有人會感謝小A，上次陪他去醫院。有人會感謝小B，為了他特意從回家路上趕回公司。還有人會感謝小C，你不經意的一個小小幫助，解決了他的大問題。

然后，公司會給小A，小B，和小C，每個人各發200塊錢的購物卡。但錢其實不是關鍵。關鍵是讓大家知道，自己有多重要，體驗到那種由衷的快樂和滿足感。

最后，是催產素充電法。

芬蘭北部，有片神奇的森林。每年八月，這里都會舉辦一個特別的比賽：世界抱樹錦標賽。

這比賽就像森林里的音樂節，吸引了很多人來參加。有人抱著樹唱歌，有人抱著樹念詩，還有人扮成棕熊不停地蹭樹。搞得樹都不好意思了。

為什么會有這么奇怪的比賽呢？人們為什么會喜歡抱樹呢？這是因為，“擁抱”能讓身體分泌催產素，讓人感到快樂。

想象一下，小寶寶哭得像個小喇叭，你一抱，他就安靜了。為什么？因為催產素出來工作了。所以催產素，又叫“愛的激素”。你抱抱小狗，擼擼小貓，心都要化了，也是因為催產素在起作用。它能讓你心情舒暢，壓力全無。

那管理者，如何創造催產素，給自己和團隊充電呢？深深的擁抱。

墨西哥調研結束，要回國的那天，我們辦了個告別晚宴。大家依依不舍。其實調研的目的不是為了調研，而是為了改變。但改變，就需要強大的心力。怎么辦？

深深地擁抱。然后說：加油。

心力不夠，怎么辦？給自己充個電。

用多巴胺充電，就像喝了罐能量飲料，讓你干勁十足，想著目標就來勁。

用內啡肽充電，就像吃了顆止痛藥，壓力一下子就沒那么大了，整個人都輕松了。

用血清素充電，就像喝了杯熱巧克力，暖暖的，讓你覺得一切都很美好，心里特別踏實。

用催產素充電，就像抱著一只可愛的貓咪，感覺特別舒服，好像整個世界都要被萌化了。

面對難題，永遠有人大戰黑木崖，有人歸隱牛背山。

這個世界上，總有解決不完的難題。但只要還有心力，你就沒有失敗；只要留在牌桌，你就還有機會。

然后，你才能冷靜下來，用飽滿的“心力”，去思考真正“重要”，而不只是“緊急”的問題。

比如：戰略。

越是焦頭爛額，越不能忘記真正的戰略思考。因為越有戰略定力，就越能反哺心力。

我是個熱愛旅行的人。去過南極北極，甚至到過北極點。就是地球最北邊那個點，北緯90度。

不過，我去北極點的方式挺“普通”的。我是坐船去的。一艘俄羅斯的核動力破冰船。就像熱餐刀切黃油一樣，以每小時33公里的速度，輕松碾碎2-3米厚的冰層，一路開到北極點。戰斗民族。

這是“普通”的方式。哪“不普通”的方式呢？不普通的方式，是：徒步去。

先坐直升飛機，飛到離北極點還有一個緯度的地方，然后降落在浮冰上。這時，你離北極點大約還有110公里。

然后呢？然后背著裝備，拿著指北針，一路向北走？

不行。為什么？因為你的腳下全是浮冰。浮冰與浮冰之間，有很多裂縫。你要拿出GPS，打開衛星地圖。然后，規劃出一條去北極點的路線。

這條路線，就是你的“戰略”。

第一天，走了20公里。扎營睡覺。第二天醒來，請問，你覺得最重要的第一件事是什么？

是再次拿出GPS，打開衛星地圖。重新定位。為什么？因為腳下的浮冰一直在動。

一直在動的浮冰，就是你的“難題”。

完了，昨天浮冰被大風，往回吹了30公里。白走了。

這時候怎么辦？

扔掉GPS，扔掉衛星地圖嗎？反正計劃趕不上變化，不要什么“戰略”了。愛咋咋地，隨便走吧，活下去就行！

“隨便走”，是活不下去的！

遇到再多難題，也不要放棄戰略思考。

這時你應該做的是：重新規劃路線。這就是你新的“戰略”。然后繼續走，再搭帳篷，再休息。醒來后，再重新規劃路線，再繼續走。就這樣一直往復，不斷逼近北極點。

這像極了今天的商業環境。

你心懷夢想。但實現夢想的戰略，不斷被打臉。這時你應該做的，不是放棄戰略。而是不斷地調整戰略。

這樣，才能不管路有多難走，終能一步步靠近，自己真正的夢想。

屬于你的夢想。

去年的年度演講，我斗膽提了個倡議。如果你愿意的話，就把這個周末，每年10月份的最后一個周末，作為“年度戰略規劃日”。創業者的節日。

為什么？

因為，每年的11月和12月，都是創業者最忙碌的時候。我們很容易只顧著處理“緊急”的事，忙著給今年畫個句號。這當然很重要，沒有今年，哪來明年。但也正因為如此，我們很容易忽視“重要”的事，比如思考明年的“戰略”。

去年，我決定為這個節日做兩件事：

第一，演講結束后，我會“立刻”在“劉潤”公眾號發布，今天演講的全文稿。如果你需要，今天晚上就能復盤。這件事，我們今年還會繼續做。

第二，我也會把，今天演講的全套PPT，附在全文稿尾部，供大家下載。如果你需要，也許明天就能和你的高管們一起，參考著PPT，開始真正的戰略討論。這件事，我們今年也會繼續做。

但除此之外，我們今年還會做第三件事。

就是陪那些，想做企業戰略，但卻不知道從哪兒下手的創業者，一起花兩天時間，思考各自“浮冰上的難題”。

怎么思考？

潤米咨詢提出過一個“戰略六變量”的思考模型。它包括：價值、稀缺、壁壘、資產、杠桿，和飛輪。

我們一個一個來說。

第一個變量，是價值，這是你存在的根本理由。

湘菜館的價值，是讓你吃得滿頭大汗，脫口秀的價值，是讓你笑得前仰后合。所以，每一年，你都要問自己：顧客還喜歡吃我的小龍蝦嗎？老年人是不是更需要我開的幼兒園？明年，我還能給用戶帶來價值嗎？

就像東京迪士尼，他們把目標客戶從孩子調整為成年女性，這就是在重新思考自己的“價值”。

第二個變量，是稀缺。要賣得貴，得靠稀缺。

海洋之星賣得貴，是因為全球只有一個。壽司之神賣得貴，是因為他家的店只有那么幾張桌子。所以，你要問自己：離職博主的賽道，是不是開始擁擠了？密室逃脫，是不是滿街都是了？明年，我還稀缺嗎？

西井科技，沒去擠乘用車市場，而是選擇了“無人駕駛卡車”這個細分場景，就是找到了“稀缺”的好方向。

第三個變量，是壁壘。要長久不衰，得靠壁壘。

華為一直領先，是因為有專利壁壘。微信一直沒人能取代，是因為有生態壁壘。所以，你要問自己：我能保住自己的特許經營權的壁壘嗎？我的獨門秘方這個壁壘還能“獨門”多久？明年，我的壁壘會不會更牢固？

越匯烏雞卷一直在減少浪費、降低成本，就是在不斷加固自己的“壁壘”。

第四個變量，是資產。要賺錢容易，得靠資產。

奢侈品看著賺錢容易，是因為有品牌資產。頭部主播看著賺錢容易，是因為有粉絲資產。所以，你要問自己：顧客開始在網上搜我的品牌了嗎？我的私域用戶在快速增長嗎？明年，我的資產會不會比今年更厚？

華與華不投標不比稿，而是靠品牌聲譽獲取客戶，就是“資產”的真正價值。

第五個變量，是杠桿。要做大，得靠杠桿。

互聯網公司能做大，是靠產品杠桿。加盟連鎖店能做大，是靠資本杠桿。所以，你要問自己：我還在靠悶頭努力解決難題嗎？我可以和誰強強聯合呢？明年，我能給我的規模加“杠桿”嗎？

徐達內說的，用“牛中酷美氣懂好”的邏輯，選最有效率的平臺，就是巧妙地利用了“杠桿”。

第六個變量，是飛輪。要發展快，得靠飛輪。

賣得越多越便宜，越便宜賣得越多，這是價格飛輪。名聲越好，客戶越好；客戶越好，名聲越好。這就是品牌飛輪。飛輪一開始推得很慢，但越推越快。所以，你要問自己：我的銷量正在推動價格的飛輪嗎？我的客戶正在推動品牌的飛輪嗎？明年，我的飛輪會不會轉得更快？

極飛科技的智能水閥，越便宜賣越多，賣越多越便宜，就是“飛輪”的良性循環。

價值、稀缺、壁壘、資產、杠桿、飛輪。這就是潤米咨詢的“戰略六變量”。

之所以叫“變量”，是因為商業環境一直在變，所以你的處境也跟在著變。每年你都應該好好靜下心來，仔細想想這六個變量，是讓你更強大了，還是更脆弱了。

然后：看五年，想三年，認認真真干一年。

最終，不管浮冰向什么方向漂移，我都祝愿你能抵達，你自己的北極點。

最后的話

今天的演講，就要結束了。

哦，對了，我還有個故事沒講完，就是我們在墨西哥被偷東西的故事。

在演講結束前，請允許我把它講完吧。

那位創業者的包，被偷的兩天后，一個墨西哥小姑娘在臉書上給他留言，說撿到了他的包。

大家聽到這個消息，都特別高興。

不過，大家也有點擔心，這是不是來要錢的？或者，是犯罪團伙想“一魚兩吃”？但沒關系，就算要錢也行。畢竟能拿回護照，少了很多麻煩。

但沒想到，這姑娘還了東西后，死活不肯收錢。推來推去的，她最后只收了個小禮物。

回去后，這姑娘給他發了條消息：

感謝你的禮物，其實你不需要這么客氣，我很高興。無論發生什么，你在這里結識了一位新朋友，即使這個城市并不那么友好。

這條消息，讓我們每個人，都帶著滿滿的溫暖，而不是恐懼，回到了中國。

這個世界會好嗎？

這個世界一定會好。但這世界不會自動變好。這個世界，只會因為你的努力而變好。

不管前面的路有多難走，你都要相信，在那有一絲光亮的盡頭，我們所有的努力，最終：總會花開。

最后，我想說聲謝謝。

首先，我要感謝在這一年里，我所拜訪過的創業者、企業家，和專家老師們。你們像達爾文雀一樣的勇敢探索，給了我非常大的啟發和動力。如果今天的內容對大家有些幫助，請感謝他們無私的分享。如果沒有啟發，那都怪我太愚鈍。理解不夠。我會繼續努力。

我還要感謝所有的合作伙伴。沒有你們給予的心力，我真的覺得，我可能會做不完今年的演講。感謝你們一直的信任和支持。

最后，我要感謝每一位關注、觀看2024“進化的力量·劉潤年度演講”的你。你們覺得有價值，是我堅持做這件事的全部理由。

感謝。感謝你們每一個人。祝福你們每一個人，不管遇到什么難題，都能心中有火，眼里有光。

苦難是花開的序曲，冬天總要為春天作序。不管遭遇多長的冬天，祝你們 …… 總會花開。

感謝。明年十月，我們再見。

作者公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）