為什么商超都在倒閉，但是街邊小店一直死不了？
來源：槍上花
大家好，我是槍上花（小馬宋團隊小伙伴）。
最近半個月，我一直在全國各地超市渠道走訪，也訪談了一些當地頭部經銷商，分享16條能說的小觀察，供你參考：
01
現在傳統商場基本都沒啥人了，僅剩的消費場景還有幾類。
一類是老年人購物：這個群體的購物習慣，還是線下為主。
一類是周末/假期的囤貨：情侶/家庭為單位，把車開來順道買點菜、囤點貨，也當一個消遣。
日常客流幾乎都消失了。
越是一線城市越是嚴重，可見一線城市確實沒有生活。
02
沒人的原因主要是兩個：一個是貴，一個是麻煩。
電商擠壓就不說了，不著急的、不復雜的標品，基本都電商買了。更多的問題，其實還是線下業態的擠壓。
03
仔細盤點一下，你會發現現在的超市，基本都被各種獨立業態搬空了。
肉類搬出去成了生鮮店；熟食搬出去成了鹵肉店；蔬果搬出去成了水果店；散稱零食搬出去成了零食店。
堅果炒貨、飲料酒水，外面基本都有獨立的小店，都開在小區門口，東西差不多，還比你便宜。
04
這些小店，其實當年就是外邊搬進超市的，超市起到了聚合的作用，降低了顧客購買成本，帶來了超市的繁榮。
為什么今天又搬出去了呢？核心原因是超市的用戶成本又上去了。
過去大家覺得外面假貨多、東西少、產品品質差，所以去超市買。但是今天外部小店的選品，基本和超市一樣了。
線上進貨也很方便。各種經銷商求著你進點貨，小店不愁貨賣，愁得是品牌，買賣雙方市場也交換了。
而且就算不是品牌產品，也沒有那么多信任問題，超市小店大部分都是輕決策的東西。
母嬰產品你可能沒法在路邊雜貨店買，但買個零食差不多也就行了。
加上食品工業發展，大家東西也大差不差，超市的保障價值也不大了。
所以今天超市“貨”的整體優勢，基本都消失了。
05
貨的優勢消失，但是自己經營成本并沒有降下來，巨大房租人員成本，根深蒂固的銷售模式，讓超市的價格又很難降低。
眼看著外面零食店，攜顧客以令品牌，直接繞過經銷商找品牌拿貨，售出價格比超市低很多，超市也沒什么好辦法。
所以今天出現的奇觀是：超市又遠，逛起來又累，東西還比外面貴。
對于用戶來說，完全沒必要去超市買了。
06
你看今天人流還比較好的、相對模式新一些的超市，其實在貨上一直是堅持差異化的狀態。
比如山姆就要求品牌獨家供貨，盒馬、胖東來也有很多特色品類，貨和價格，其實是超市的核心壁壘。
07
相比對渠道、品牌的忠誠，顧客永遠對價格忠誠。
一些比較極端的土豪做法，直接放棄了超市利潤，整個超市維持低價，最終靠超市給其他業態引流收租金——因為整個商場都是自己的。
據說廣州的蘇鉑、胖東來很多地方超市，都是自己物業。
當然胖東來現在已經成景點了，早就已經不缺人流。
08
雖然大商場銷量下降，線下生意縮減，但是整體來說，線下流通還是各類快消品牌走量的關鍵。
各種小店生意為什么還持續存在？
因為小店解決了最后100米和當下5分鐘的問題。
每一個小店在自己的犄角旮旯都有自己生態位，只要外賣沒有做到全國瞬移5分鐘到，小店永遠死不了。
這也解釋了為什么飲料之類的產品，9成銷量都在線下，因為飲料消費都是即時消費。
除了可樂和一些無糖產品，稍微有點囤貨屬性，大多數飲料都靠大哥渴了穿拖鞋下樓買一瓶，逛街的游客買一瓶，孩子鬧著買一瓶，趕路的人買一瓶...
說完大的感受，再說幾個有意思的小點：
09
初高中是不讓開超市的，只能賣一些基本的水、餅干之類的產品，所以校園渠道，基本是指大學渠道。
10
大學渠道的成本比外邊貴3、5倍。
11
線下零食兩個主要價格帶：一個是9塊9，一個是19塊8。
很多時候，品牌是基于價格帶做產品，而不是給產品定價格帶。其實線上零食也這樣。
12
線下產品保質期加長幾個月，對經銷商來說可售時間可能是翻倍的。
因為東西送來要占時間，臨期召回要占時間，加長的幾個月，增加的都是純銷售時間。
13
很多產品，靠超市做品牌形象，畢竟“大超市”的感受還在，社會渠道的屬性還在。進大超市就像在路邊開店，目標用戶、非目標用戶看得多了，會把你當一個大眾品牌看待。
很多電商品牌銷售額，是比線下品牌高的，但是社會知名度其實沒上來，也是因為流量都精準轉化了。
14
基于這個特性，哪怕同樣在超市、貨架上的商品，就比散稱渠道容易做品牌。
因為貨架商品更容易露出logo，散稱失去了包裝，產品和品牌曝光都少了，還都顯得便宜。
15
不止貨架有固有心智，其實包裝形式也有固心智。火腿腸就是那樣的包裝，泡面就是那樣的包裝，餅干果凍就是那樣的包裝。
據說勁仔的小魚曾經做過餅干紙盒的包裝形式，賣得不是很好，大概大家覺得小魚不應該是那樣的包裝。
16
反過來說，如果你有一個新產品，有新價值，那么你的外觀，就要和傳統產品做區分，甚至和傳統貨架做區分。
比如更小的杯裝酸辣粉，主打解饞小餓；同樣的豬肉腸，新品牌做成小顆粒的肉棗腸，放在散稱區域，也就是從泡面充饑的火腿腸，進入休閑零食場景。
（完）
作者公眾號：槍上花（ID：QSH2040）
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