一位女性新消費創業者的艱難求生
來源：Chabiubiu
我叫王雨朦，是一位在互聯網大廠工作過15年，同時有兩個孩子的媽媽，
兩天前，我們正式被盒馬下架了，這成了壓垮我們的最后一根稻草，幾萬盒的貨物，盒馬直接讓我們限期清走。
盒馬下掉我們的產品不是因為我們產品質量不好，也不是因為競品打壓，畢竟新消費創業公司們走到今天，都死得差不多了，也沒啥可打壓的了。
其實我半個月前就知道這個結果，當時有供應鏈的朋友私下告訴我：“內部消息，盒馬全線調整，300個品牌保留100個，其余貨和品牌全清退，改成折扣店模式，低端低價?！?/strong>
從那時起我就開始各種想辦法，希望我們的品牌能夠留下來，可是事與愿違，我們這小小的創業公司的呼聲怎么可能影響阿里這艘萬噸巨輪的航向呢？
我們真的要因為沒走低價路線而被時代淘汰嗎？
我們品牌從誕生之初，就堅持高品質，和大量的袋泡果茶用茶葉碎末不同，從2017年創業開始我們沒有做袋泡，也沒有選擇現成的工廠口感并不融合的低端配方，在研發上一直堅持高品質的原葉茶，
我一直愛喝茶，除了做互聯網工作壓力太愛上火，也跟我天生味覺和嗅覺靈敏有關。家住七樓，有一天我在房間里覺得味道太難聞了，可家里沒有一個人聞到什么，直到家里人去地下一層倒垃圾，才發現物業正在刷地坪漆。
這種天賦讓我做茶葉研發跟開了掛一樣。我在全國各地跑產區，測口感，尋找好的茶葉，我幾秒鐘就能分出來，好原葉不苦不澀，壞原葉沒有香氣。而我們調配的每一款茶，比例和搭配也是2000-3000次試驗才定下配方。
創業初期上萬次研發沖泡測試
我想讓用戶喝到好茶，讓大家感受到我被好茶治愈的那一瞬間biu的一下的感覺，所以給品牌起名叫茶biubiu。也因此我放棄了一些看上去更好走的賽道，比如做袋泡茶：袋泡茶都是機器滾出來的，好茶葉滾碎了口感會苦澀，碎茶咖啡堿會析出，很難好喝。
Chabiubiu原創配方特調茶
就這樣，我成為了一名新消費創業者，在創業前，我和老公都在大廠工作多年，有點家底。我白手創業，產品上線后，立刻就受到了一波都市白領的追捧，很快從零做到淘寶月銷五十萬。那時沒有直播帶貨，也沒有抖音小紅書的投流，靠的真是社交網絡上的口碑傳播。我們在淘寶的投放，當時ROI基本都是4-6的范圍，最高到9。公司很快就盈利了。
驗證了產品和投放，我本來以為這次創業還算穩。接下來的計劃就是像全球知名的品牌Lupicia一樣，逐步吸引喜歡我們口味的消費者，做一個高復購率的品牌。
全球知名茶品牌Lupicia
但兩件事打亂了我的節奏。一個是在新消費創業大潮下，各種飲料賽道的公司層出不窮，就算我不想融資，茶葉這個中國人很難忽視的賽道一定會有人贏家通吃。
另一個是，投放的成本與日俱增。除了越來越多公司開始投放，而且我們最早起家的大本營，淘寶的廣告系統壓力越來越大，商家的投放就像在爬樓梯，不升到一定的等級，就沒有流量，流量是封頂的，每逢6.18或者雙十一，所有的流量都要給第7層級，其他層級的使勁花錢買流量，不花錢就沒有流量。
于是，我們又拿了一輪投資，在資本市場的鼓勵下，我又對自己的產品充滿信心，我為什么不敢想象淘寶之外的世界呢？我的一名投資人甚至直接跑過來問我：“你的賬上怎么還有這么多錢，同品類拿到第三輪融資的都有2家了！”
Chabiubiu私房原葉茶
從戰戰兢兢到自信膨脹，只需要一輪融資，我們從創業第一天就盈利的公司，逐漸變得開始能接受虧損，心態上也有了賭的成分，我開始相信，燒錢真的是無所不能的，能讓數據一飛沖天；我們的高復購必然能帶來高增長，所有快消品都在投淘寶，抖音，直播，小紅書，拉新成本越來越貴，流量越來越貴。我跟著所有消費品公司擴張的節奏，搭建了淘寶、微店、抖音、直播、小紅書的廣告投放團隊，公司迅速膨脹起來。我們的銷售數據也從50萬沖到了幾百萬。我自己也開始著手于一次幾百萬成本的營銷全案。還從來沒有一次性花過這么多營銷費，有點硬著頭皮，也好奇是不是真的能讓公司再上一節臺階。
當時沒有人勸我別做直播帶貨，因為它的確能拉銷量。可是刨除活動優惠，主播傭金，坑位費，賠得很徹底；大主播那里賠本賺吆喝，品牌方根本不敢得罪那些大主播，人家大主播根本不缺想帶貨品牌，人家轉頭就可以去扶植你的競品，你敢走么？我們行業一個品牌當時一個月直播花掉 2000 萬一個全案，算下 Roi，也就 1左右，但是聲勢起來了，我們被裹挾的也得做留下點聲音，大主播太坑，那我們只能做中小主播。
中小主播坑位費確實便宜了不少，幾千到幾萬不等，但是他們卻提出了一個新的要求，價格砍半上直播！因為這些中小主播沒有給品牌賦能的能力，更沒有忠誠的消費者粉絲，所以他們只能靠商品真的便宜來吸引觀眾，但是去哪找那么多又便宜又好的貨呢？就只能再苦一苦商家了。價格砍半，再刨去 30%-40% 的傭金，那是做一單賠一單。
對于品牌來說，價格下來了，就再也回不去了，沒有利潤，基本不長久，于是就很多品牌換個包裝，把品質降低，成本降低，這樣至少不會賠；但我不愿意去為了迎合市場去降低用料標準，變成一個“低價品牌”，我很堅定不做袋泡，我還是愿意相信消費升級，于是我們放棄了直播帶貨。最后的結果是我們做了幾百萬的全案投放，水花都沒打出來，血虧的情況，就已經說明當時的市場效率已經低到一定程度了。
熱熱鬧鬧了一年，感覺每天都在想方設法營銷，但我們的ROI已經從之前的4塊掉到了1.6。跟同事反復碰這個數是不是太低了，大家的回答是：“ROI1.6在現在這個競爭環境下已經很不錯了，每個品牌都是先虧再賺”。我實在不知道營銷成本占了60%，刨除原材料成本和公司運營成本物流成本等等之后還怎么賺錢。
現在再回看那段時間整個市場的瘋狂，都覺得不可思議，這種嚴重違背商業規律的事情整個新消費行業上下游幾百萬人竟然沒有一個人覺得有問題。所有人都在投放，如果你不投，數據就會掉，市場就會被別人搶占。但是，消費品不是互聯網產品啊，互聯網產品用戶養成習慣后更換門檻會很高，但是消費品，用戶吃完這包酸辣粉，覺得不好吃，下次就換牌子了，僅僅靠投放占領的市場是絲毫沒有一點護城河的！
道理大家都懂，但是大家也都怕，怕一旦停止投放就會被競爭對手數據上反超，從而拿不到下一輪融資了。
很不幸，我們就成為了這樣的公司，數據和行業前2名越差越遠，我們的融資就這樣止步在了第二輪，就這樣，2021年結束了，而我們的新消費明星公司夢，也結束了。
拿不到新的投資，公司賬上錢也開始捉襟見肘，退辦公室，裁員，降薪三件套走完，我已經是身心俱疲。更雪上加霜的是，我們當時杭州的代發倉，因為怕我們倒閉結不了快遞費用，直接卡脖子，停止發貨，強制我們在15天內撤倉。
貨在倉里，辦公室只有少量庫存，不發貨就是死。但以前稱兄道弟的倉主已經拒絕溝通，幸虧之前的投資人愿意借我一筆錢度過這一關。
有時候我就想，品牌方其實不是甲方，投放要求著平臺，改數據規則還是升級系統，你陪著笑臉討好的去了解信息，生怕自己掉坑里，做貨得求著工廠，產能不夠的時候，你得說盡好話，幫忙做貨，別斷貨，別漲價，艱難求生；供應鏈，你也得求著供應商，起訂量太高了，能不能少訂點，怕賣不好，原料庫存積壓造成不必要的損失，風向一轉，真的秒慫，求爺爺告奶奶，應付催債的，還得追廣告代理公司的欠款的債，那時候，隨便一問，都是三角債，你欠我，我欠你，一個鏈條上的都沒有贏家。
但是此時我還有一口氣，不管怎么說，我們的名氣肯定要比2年前大多了，短期內雖然取得不了什么大結果了，但是重新回到賣一單賺一單的狀態，踏踏實實做生意，我一樣有再站起來的機會。
但是我發現我天真了。
因為過去一年我們的瘋狂投放，我們從一個盈利的店鋪變成了投放占比 30%、40%、50%，最高的時候排名行業第三高達80%的投放占比的店，所以如今，我們店鋪只要不投放，就沒有流量了。
另一方面，因為行業內競品還在繼續燒錢，降價，做投放，在抖音上，他們1盒，2盒，3盒，4盒今天10盒通通給你，只要98，包郵還送一套茶具，我們這領完卷還要59一盒的茶葉和人家比實在沒什么競爭力，你再去怎么和消費者解釋我們品質好都是蒼白的，消費者只會對著客服一遍遍詢問：“為什么你們家這么貴？”
與此同時，由于過去2年新消費的火熱而應運而生的各種品牌，如今都走到了倒閉的邊緣，但是就還有大量庫存沒有賣出，于是，臨期食品市場火了，各種特賣超市又成了資本市場新的寵兒，說來也是可笑，資本還要自己投一個火葬廠，來火化過去2年自己投出的這幾萬個“新消費品牌”。
所以大家走進好特賣這種特賣超市才能全場一折，就這，你還得自己付運費，還得含稅，否則人家都不愿意收你的貨。
B站UP主 臨期食品貿易商@臨期也狗
其實那些新消費雜牌的商品賣的再便宜，對我們影響也不大，畢竟他們的貨品太差，可怕的是，很多大品牌的貨也加入到特賣里了，不少大品牌為了2021年618或者雙十一準備的大庫存在銷售數據下降后都積壓了下來，或者因為因為疫情物流問題積壓了下來，而這些積壓庫存，到了2022年都成了成了炸彈，因為再甩不出去，就要過期了，怎么辦呢，一折甩吧。
于是，2022年的時候，我們月銷售額只有2021年的十分之一了。根本已經無力再養活公司。
疫情的反復更是讓我們雪上加霜，今天辦公室所在的地方封了，明天快遞不讓發了，那是我創業以來最艱難的一段時間，幾乎每天只能睡4個小時，一半時候是工作忙，一半時候是焦慮睡不著，從不敢停下，除了工作就是工作，精神肉體雙重消耗。有一天早上，我看著我的兩個孩子，因為怕家里沒錢，不敢買自己喜歡的也就30塊的解壓玩具，小心翼翼的征得我的同意，我才發現我的焦慮已經傳達給了孩子，那一刻我的信念開始崩塌，腦子里冒出一個念頭，如果我們不創業，生活是不是起碼還過得去，是不是不會這么慘？是的，那是我第一次想要結束這一切。
但是消費品創業和互聯網創業不一樣，互聯網創業失敗，最多也就是全部裁員賠償大家N+1，除此之外就沒什么成本了，但是消費品創業，除了公司員工的賠償外，原料商的錢，加工廠的錢，包裝廠的錢，倉庫的錢，都要給大家結清，以前按照貨值算資產，自然沒有負債，但是現在要1折甩，那這里里外外虧空太大了。
于是我去見了一圈我的供應商們，大家都為我們感到可惜，以前擔心我用這么好的原料，擔心我倒閉，堅持不下去，因為沒人用好原料，低端的原料才搶手，反正消費者也不懂，覺得我傻，可是好意提醒，我卻說，消費者有舌頭，有味覺，為什么他們就不配喝好茶，為什么要用低端的原料糊弄他們呢，我過不了我自己這關。后來看我那么堅持，那么認真的扛了這么多年，心里很認同也很敬佩?？墒沁@么多年都過來了，我要放棄了，大家突然就覺得那個傻子般的堅持很可貴，行業缺少這個精神，你不能倒，我們能幫你做什么。他們有幫我介紹合作的，有延長賬期的，各種善意集中襲來，我明白，一方面大家是真的為我這個品牌可惜，另一方面，我的上下游供應商們也不想失去我這個大客戶，大家這一年過的都不容易，因為新消費賽道的集體崩潰也影響到了上下游，很多工廠因為新消費品牌當前的大爆發從而訂單量大爆發，我們食品更是重災區，2020年下半年到2021年上半年大家大爆單，于是工廠們都忙著擴產能，貸款上新的生產線，貸款買地建新的廠房，結果這場新消費大崩潰突如其來，訂單沒了，可是貸款還在，所以這些上下游供應鏈也和我們一樣在艱難求生。
這每一家工廠背后都是成百上千個家庭，工廠沒了，不光是老板垮了，大家都垮了，我們有一個供應商甚至說，愿意給我1年的賬期，希望我繼續做下去。
茶行業供應鏈給我們的好評
到了12月底，大家就都羊了個羊了，我也一樣，關在家里自我封閉，也終于好好休息了幾天，躺在床上刷手機的時候，我看到了我們已經停更一年的小紅書上，還在陸陸續續有人評論，和無廣自發推薦。
小紅書用戶的自發推薦
更讓我感動的是我的員工在人手不足的情況下，身兼數職，供應商追債，工廠結算，能自己扛的事情，就先不告訴我，默默幫我屏蔽了不少壞消息，就希望能幫我分擔一點（疫情最嚴重的時候，倉庫不發貨，為了讓訂單能正常發出，還全副武裝在公司自主打包發貨，結果感染了，于是我也加入了進來除了日常的工作，打包發貨，扛包上樓都是自己干。我們被裁掉的員工，主動義務地幫我們兼職做做運營。
等待我們扛包上樓的貨，和自己打包的快遞
我似乎又找到了創業最開始的感覺，于是我做了個大膽的決定，我抵押了家里的房子，為了我公司的同事，為了我的供應商們，為了我的消費者們，我要做下去。結果，盒馬的下架又給了我迎面一擊。
希望市場能夠給我一個機會，認識一下我們的品牌。也希望還在堅持的創業者，大家都能苦盡甘來。
我的微信號（chabiubiu-xiaodong），我們的小程序“茶biubiu”歡迎渠道，消費者或者同時在苦苦堅持的創業者添加，我相信chabiubiu一定有一個美好的未來！
作者公眾號：Chabiubiu（ID：Chabiubiu2018）
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（10條）