煙火營銷洞察11期|一文講透2023年海外職場社交平臺——LinkedIn

原創(chuàng) 贊收藏評論

舉報 2023-09-06

掃描,分享朋友圈

基于強(qiáng)大的“人脈關(guān)系網(wǎng)”，LinkedIn（領(lǐng)英）常常被企業(yè)視為尋找新客戶并促成業(yè)務(wù)合作的營銷平臺。

成立于2003年，LinkedIn 已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的職業(yè)社交平臺，截至2022年， LinkedIn 全球用戶數(shù)達(dá)8.3億，覆蓋200多個國家和地區(qū)。在龐大用戶體量中，其最大優(yōu)勢在于，它經(jīng)常被許多高級影響者、決策者以及思想領(lǐng)袖所使用，據(jù) LinkedIn 的B2B blog顯示， LinkedIn 用戶中有6100萬為企業(yè)高層影響力人物，4100萬為企業(yè)決策者，是許多企業(yè)和專業(yè)人士實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和職業(yè)發(fā)展的重要工具。

與Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體不同，LinkedIn 是一個職業(yè)社交媒體平臺，不僅可以幫助個人探索職業(yè)機(jī)會，還能用來宣傳企業(yè)文化，維護(hù)客戶的社交關(guān)系，甚至于幫助企業(yè)定位目標(biāo)客戶和發(fā)展?jié)撛诳蛻簦@也使得 LinkedIn 成為 B2B 企業(yè)首選宣傳推廣的重要平臺之一。那么，對于B2B企業(yè)來說，如何充分利用這一絕佳平臺產(chǎn)生潛在客戶并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長？

LinkedIn 的5大營銷策略

針對企業(yè)營銷，實(shí)際上，LinkedIn 提供了一系列精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位和推廣工具，可以幫助企業(yè)找到符合目標(biāo)市場和客戶畫像的潛在客戶，將營銷活動針對特定的受眾群體，主動發(fā)起聯(lián)系和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。具體來看，企業(yè)可以通過以下幾個方面展開營銷活動：

1、建立企業(yè)LinkedIn頁面，打造強(qiáng)大的潛在客戶生成工具

在LinkedIn 上搭建企業(yè)頁面，其重要性不亞于企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，也是一個常見玩法。目的在于建立企業(yè)“人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，尋找新客戶、合作伙伴，并最終促成公司業(yè)務(wù)。因此，頁面設(shè)計(jì)和內(nèi)容規(guī)劃十分講究。

以亞馬遜為例，它的封面就是一張照片拼貼，展示了快樂的員工，選擇最佳方式代表企業(yè)的形象。其次就是公司介紹，當(dāng)潛在客戶打開企業(yè)LinkedIn 個人資料時，通常只會看到描述的前兩句話，所以用戶進(jìn)入亞馬遜之后，能閱讀到，“亞馬遜遵循四個原則：客戶至上而非競爭對手、對發(fā)明的熱情、對卓越運(yùn)營的承諾以及長期思考......”，充分展現(xiàn)亞馬遜的創(chuàng)新、產(chǎn)品以及服務(wù)都是高質(zhì)量的。

當(dāng)然，企業(yè)需要構(gòu)建多元化高質(zhì)量內(nèi)容池并時刻保持定期更新，比如：分享專業(yè)見解、企業(yè)動態(tài)或行業(yè)活動、推薦資源、發(fā)起投票等等，時刻營造你站在“行業(yè)前沿”的形象，因?yàn)長inkedIn 是一個平臺，企業(yè)不是由粉絲數(shù)量定義的，而是由分享的內(nèi)容質(zhì)量、創(chuàng)建的圖像和建立的關(guān)系決定的你的客戶。

2、精準(zhǔn)投放LinkedIn廣告，實(shí)現(xiàn)ROI最大化

廣告是企業(yè)增加曝光、獲得銷售線索以及推動銷售轉(zhuǎn)化的營銷手段之一。而LinkedIn廣告有其獨(dú)特的算法和生態(tài)，也是一種針對性強(qiáng)的廣告，可以讓公司或組織在LinkedIn展示招聘、品牌營銷或推廣產(chǎn)品等信息，特別是通過定向選項(xiàng)，如地理位置、語言、性別、職業(yè)信息等等，把廣告精準(zhǔn)投放到特定的目標(biāo)人群中。同時，利用LinkedIn強(qiáng)大的會員基礎(chǔ)和廣告工具，可以有效觸達(dá)漏斗頂端的潛在客戶，最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。值得注意的一點(diǎn)是，不要局限于性別和年齡的選項(xiàng)，避免失去一部分優(yōu)秀的觸達(dá)人群。

3、創(chuàng)建LinkedIn 群組，發(fā)現(xiàn)理想的潛在客戶

LinkedIn群組是與潛在客戶互動并產(chǎn)生大量社交機(jī)會的“客戶社區(qū)”，相對于“私域”。首先企業(yè)需要創(chuàng)建自己的LinkedIn群組，在設(shè)置好之后，可以活躍在不同的外部群組中，找尋潛在客戶，當(dāng)你篩選出理想潛在客戶之后，可以邀請他們加入你的群組，比如發(fā)送個性化邀請。一旦這些受邀者進(jìn)來之后，您就可以在群組中分享有價值的內(nèi)容并展現(xiàn)專業(yè)知識，避免過于推銷，此外，還可以內(nèi)置的電子郵件列表、核心潛在客戶和中心客戶小組等等。這些都是建立人脈網(wǎng)和發(fā)展業(yè)務(wù)的營銷動作。

4、結(jié)合“LinkedIn Brand Lift Testing”功能，及時調(diào)整品牌營銷策略

對于出海企業(yè)來說，及時了解品牌在當(dāng)?shù)厥袌瞿繕?biāo)客戶的定位，以便更有針對性地進(jìn)行品牌營銷推廣。LinkedIn “LinkedIn Brand Lift Testing（領(lǐng)英品牌提升測試）” 恰能解決這一問題，通過營銷推廣活動投放周期內(nèi)隨機(jī)向受眾發(fā)送問卷，以了解廣告是否影響了受眾對品牌的認(rèn)知或偏好等來判斷品牌所處的市場階段，驗(yàn)證品牌推廣的效果，并決定下一階段的提升方向，起到“正循環(huán)”的作用。

5、使用贊助更新，同時合理與LinkedIn KOL合作

首先，什么是贊助更新？其實(shí)這是一種對目標(biāo)受眾洗腦的最佳方式。通過贊助更新，企業(yè)付費(fèi)將他們的帖子推送到個人的 LinkedIn 上，通常“按點(diǎn)擊付費(fèi)”或“按 1000 次付費(fèi)”。對于用戶來說，相比于單純的廣告，大家更想看到有用且免費(fèi)的東西，通過 LinkedIn Sponsored Update 推廣公司的內(nèi)容，比如白皮書、指南等等，可以瞄準(zhǔn)利基受眾，增加網(wǎng)站訪問者，當(dāng)內(nèi)容足夠引人注目時，自然就會產(chǎn)生消費(fèi)行為。

當(dāng)然，對于與LinkedIn KOL合作進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)際上，在LinkedIn上，99.9% 的KOL并不關(guān)心推廣費(fèi)用，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)是企業(yè)的創(chuàng)始人或高級管理者，他們創(chuàng)建創(chuàng)建個人IP的目的并非為了賺取幾千美元，所以在與LinkedIn KOL合作時，最好呈現(xiàn)一種互惠互利的關(guān)系。比如，邀請KOL共同舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會，這是在線產(chǎn)生潛在客戶的有效方法；通過分享所在領(lǐng)域的KOL匯總內(nèi)容，甚至可以在不建立任何合作伙伴關(guān)系的情況下提升您的頁面活動，從而提高此類帖子的可見度等等。

3大企業(yè)案例，把握LinkedIn營銷技巧

根據(jù) Linkedln數(shù)據(jù)顯示，43%的營銷人員說：他們從Linkedln 上獲取到了有效客戶。作為連接全球?qū)I(yè)人士的平臺，Linkedln為企業(yè)在海外市場上建立關(guān)系、促進(jìn)交流和發(fā)掘商機(jī)提供了無限可能。下面我們選擇3大企業(yè)案例，幫助更多出海企業(yè)掌握B2B LinkedIn營銷技巧：

1、從品牌到獲客，打入東南亞市場

以某全球知名短視頻平臺為例，在進(jìn)攻東南亞市場時，一開始，該企業(yè)采取了聚焦最大獲客的策略，并通過領(lǐng)英廣告投放獲得高質(zhì)量的銷售線索。但隨著時間推移，發(fā)現(xiàn)獲客量遇到瓶頸，且銷售線索轉(zhuǎn)化周期較長。

之后，該企業(yè)調(diào)整了營銷策略，除了不斷完善地域市場優(yōu)先級和投放策略外，細(xì)分直客行業(yè)優(yōu)先級也成為新的增長點(diǎn)，搶先占有東南亞市場聲量，從而長期影響市場份額，并幫助加速銷售線索的孵化，打造高投資回報率的產(chǎn)品品牌形象。

同時，根據(jù)LinkedIn Brand Lift Testing提供的數(shù)據(jù)洞察，定期推出白皮書系列提升品牌效應(yīng)和定制行業(yè)內(nèi)容，同時進(jìn)行全渠道營銷，最終行業(yè)支持度上升了 65%，這說明垂直受眾對行業(yè)內(nèi)容感興趣，企業(yè)需要針對目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)受眾痛點(diǎn)定制化內(nèi)容，增強(qiáng)品牌記憶點(diǎn)。

2、玩轉(zhuǎn) Linkedln廣告，精準(zhǔn)觸達(dá)高端人群

某手機(jī)客戶出海歐洲市場，想要打通高端人群市場。它通過投放目標(biāo)廣告來提高產(chǎn)品曝光，主要選擇職級較高的商務(wù)人士，且對手機(jī)產(chǎn)品有濃厚興趣，更精準(zhǔn)地滿足觸達(dá)高端人群的策略。同時結(jié)合Engagement和Video View廣告吸引受眾參與互動增加購買欲望，尤其是在短視頻時代，圖片+視頻的方式同步投放，觸達(dá)人群的幾率更大。

3、營銷“組合拳”，在不同市場中快速獲取銷售線索

作為全球最大的軟件公司之一，SAS想在多元化、高潛力的東盟國家市場推動全球化戰(zhàn)略，但不同的區(qū)域市場，如新加坡、泰國、馬來西亞等等，SAS需要有效整合廣告資源，充分發(fā)揮輪播廣告和視頻廣告的作用，抓住目標(biāo)用戶眼球，同時，不斷深入了解各區(qū)域的目標(biāo)用戶，優(yōu)化銷售線索填寫流程。SAS還會通過舉辦活動或網(wǎng)絡(luò)講座，針對IT決策者發(fā)送電子郵件，精準(zhǔn)觸達(dá)潛在客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，最終數(shù)據(jù)顯示營銷投資回報率達(dá)2035%。

以上就是煙火針對Linkedln營銷的一些基本思考與策略，總而言之，沒有比在 LinkedIn 上建立人脈網(wǎng)和發(fā)展業(yè)務(wù)的更好的地方了，你可以嘗試多種不同的營銷策略，利用 LinkedIn平臺，建立合作關(guān)系和提高品牌知名度，讓它成為進(jìn)攻不同區(qū)域市場的強(qiáng)力輔助。

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。