煙火營(yíng)銷洞察11期|一文講透2023年海外職場(chǎng)社交平臺(tái)——LinkedIn

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舉報(bào) 2023-09-06

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基于強(qiáng)大的“人脈關(guān)系網(wǎng)”，LinkedIn（領(lǐng)英）常常被企業(yè)視為尋找新客戶并促成業(yè)務(wù)合作的營(yíng)銷平臺(tái)。

成立于2003年，LinkedIn 已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的職業(yè)社交平臺(tái)，截至2022年， LinkedIn 全球用戶數(shù)達(dá)8.3億，覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在龐大用戶體量中，其最大優(yōu)勢(shì)在于，它經(jīng)常被許多高級(jí)影響者、決策者以及思想領(lǐng)袖所使用，據(jù) LinkedIn 的B2B blog顯示， LinkedIn 用戶中有6100萬(wàn)為企業(yè)高層影響力人物，4100萬(wàn)為企業(yè)決策者，是許多企業(yè)和專業(yè)人士實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和職業(yè)發(fā)展的重要工具。

與Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體不同，LinkedIn 是一個(gè)職業(yè)社交媒體平臺(tái)，不僅可以幫助個(gè)人探索職業(yè)機(jī)會(huì)，還能用來(lái)宣傳企業(yè)文化，維護(hù)客戶的社交關(guān)系，甚至于幫助企業(yè)定位目標(biāo)客戶和發(fā)展?jié)撛诳蛻簦@也使得 LinkedIn 成為 B2B 企業(yè)首選宣傳推廣的重要平臺(tái)之一。那么，對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何充分利用這一絕佳平臺(tái)產(chǎn)生潛在客戶并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？

LinkedIn 的5大營(yíng)銷策略

針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷，實(shí)際上，LinkedIn 提供了一系列精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位和推廣工具，可以幫助企業(yè)找到符合目標(biāo)市場(chǎng)和客戶畫(huà)像的潛在客戶，將營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)特定的受眾群體，主動(dòng)發(fā)起聯(lián)系和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。具體來(lái)看，企業(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)方面展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)：

1、建立企業(yè)LinkedIn頁(yè)面，打造強(qiáng)大的潛在客戶生成工具

在LinkedIn 上搭建企業(yè)頁(yè)面，其重要性不亞于企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，也是一個(gè)常見(jiàn)玩法。目的在于建立企業(yè)“人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，尋找新客戶、合作伙伴，并最終促成公司業(yè)務(wù)。因此，頁(yè)面設(shè)計(jì)和內(nèi)容規(guī)劃十分講究。

以亞馬遜為例，它的封面就是一張照片拼貼，展示了快樂(lè)的員工，選擇最佳方式代表企業(yè)的形象。其次就是公司介紹，當(dāng)潛在客戶打開(kāi)企業(yè)LinkedIn 個(gè)人資料時(shí)，通常只會(huì)看到描述的前兩句話，所以用戶進(jìn)入亞馬遜之后，能閱讀到，“亞馬遜遵循四個(gè)原則：客戶至上而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)發(fā)明的熱情、對(duì)卓越運(yùn)營(yíng)的承諾以及長(zhǎng)期思考......”，充分展現(xiàn)亞馬遜的創(chuàng)新、產(chǎn)品以及服務(wù)都是高質(zhì)量的。

當(dāng)然，企業(yè)需要構(gòu)建多元化高質(zhì)量?jī)?nèi)容池并時(shí)刻保持定期更新，比如：分享專業(yè)見(jiàn)解、企業(yè)動(dòng)態(tài)或行業(yè)活動(dòng)、推薦資源、發(fā)起投票等等，時(shí)刻營(yíng)造你站在“行業(yè)前沿”的形象，因?yàn)長(zhǎng)inkedIn 是一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)不是由粉絲數(shù)量定義的，而是由分享的內(nèi)容質(zhì)量、創(chuàng)建的圖像和建立的關(guān)系決定的你的客戶。

2、精準(zhǔn)投放LinkedIn廣告，實(shí)現(xiàn)ROI最大化

廣告是企業(yè)增加曝光、獲得銷售線索以及推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷手段之一。而LinkedIn廣告有其獨(dú)特的算法和生態(tài)，也是一種針對(duì)性強(qiáng)的廣告，可以讓公司或組織在LinkedIn展示招聘、品牌營(yíng)銷或推廣產(chǎn)品等信息，特別是通過(guò)定向選項(xiàng)，如地理位置、語(yǔ)言、性別、職業(yè)信息等等，把廣告精準(zhǔn)投放到特定的目標(biāo)人群中。同時(shí)，利用LinkedIn強(qiáng)大的會(huì)員基礎(chǔ)和廣告工具，可以有效觸達(dá)漏斗頂端的潛在客戶，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。值得注意的一點(diǎn)是，不要局限于性別和年齡的選項(xiàng)，避免失去一部分優(yōu)秀的觸達(dá)人群。

3、創(chuàng)建LinkedIn 群組，發(fā)現(xiàn)理想的潛在客戶

LinkedIn群組是與潛在客戶互動(dòng)并產(chǎn)生大量社交機(jī)會(huì)的“客戶社區(qū)”，相對(duì)于“私域”。首先企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建自己的LinkedIn群組，在設(shè)置好之后，可以活躍在不同的外部群組中，找尋潛在客戶，當(dāng)你篩選出理想潛在客戶之后，可以邀請(qǐng)他們加入你的群組，比如發(fā)送個(gè)性化邀請(qǐng)。一旦這些受邀者進(jìn)來(lái)之后，您就可以在群組中分享有價(jià)值的內(nèi)容并展現(xiàn)專業(yè)知識(shí)，避免過(guò)于推銷，此外，還可以內(nèi)置的電子郵件列表、核心潛在客戶和中心客戶小組等等。這些都是建立人脈網(wǎng)和發(fā)展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷動(dòng)作。

4、結(jié)合“LinkedIn Brand Lift Testing”功能，及時(shí)調(diào)整品牌營(yíng)銷策略

對(duì)于出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，及時(shí)了解品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)客戶的定位，以便更有針對(duì)性地進(jìn)行品牌營(yíng)銷推廣。LinkedIn “LinkedIn Brand Lift Testing（領(lǐng)英品牌提升測(cè)試）” 恰能解決這一問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)銷推廣活動(dòng)投放周期內(nèi)隨機(jī)向受眾發(fā)送問(wèn)卷，以了解廣告是否影響了受眾對(duì)品牌的認(rèn)知或偏好等來(lái)判斷品牌所處的市場(chǎng)階段，驗(yàn)證品牌推廣的效果，并決定下一階段的提升方向，起到“正循環(huán)”的作用。

5、使用贊助更新，同時(shí)合理與LinkedIn KOL合作

首先，什么是贊助更新？其實(shí)這是一種對(duì)目標(biāo)受眾洗腦的最佳方式。通過(guò)贊助更新，企業(yè)付費(fèi)將他們的帖子推送到個(gè)人的 LinkedIn 上，通常“按點(diǎn)擊付費(fèi)”或“按 1000 次付費(fèi)”。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，相比于單純的廣告，大家更想看到有用且免費(fèi)的東西，通過(guò) LinkedIn Sponsored Update 推廣公司的內(nèi)容，比如白皮書(shū)、指南等等，可以瞄準(zhǔn)利基受眾，增加網(wǎng)站訪問(wèn)者，當(dāng)內(nèi)容足夠引人注目時(shí)，自然就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。

當(dāng)然，對(duì)于與LinkedIn KOL合作進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)際上，在LinkedIn上，99.9% 的KOL并不關(guān)心推廣費(fèi)用，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)是企業(yè)的創(chuàng)始人或高級(jí)管理者，他們創(chuàng)建創(chuàng)建個(gè)人IP的目的并非為了賺取幾千美元，所以在與LinkedIn KOL合作時(shí)，最好呈現(xiàn)一種互惠互利的關(guān)系。比如，邀請(qǐng)KOL共同舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，這是在線產(chǎn)生潛在客戶的有效方法；通過(guò)分享所在領(lǐng)域的KOL匯總內(nèi)容，甚至可以在不建立任何合作伙伴關(guān)系的情況下提升您的頁(yè)面活動(dòng)，從而提高此類帖子的可見(jiàn)度等等。

3大企業(yè)案例，把握LinkedIn營(yíng)銷技巧

根據(jù) Linkedln數(shù)據(jù)顯示，43%的營(yíng)銷人員說(shuō)：他們從Linkedln 上獲取到了有效客戶。作為連接全球?qū)I(yè)人士的平臺(tái)，Linkedln為企業(yè)在海外市場(chǎng)上建立關(guān)系、促進(jìn)交流和發(fā)掘商機(jī)提供了無(wú)限可能。下面我們選擇3大企業(yè)案例，幫助更多出海企業(yè)掌握B2B LinkedIn營(yíng)銷技巧：

1、從品牌到獲客，打入東南亞市場(chǎng)

以某全球知名短視頻平臺(tái)為例，在進(jìn)攻東南亞市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)始，該企業(yè)采取了聚焦最大獲客的策略，并通過(guò)領(lǐng)英廣告投放獲得高質(zhì)量的銷售線索。但隨著時(shí)間推移，發(fā)現(xiàn)獲客量遇到瓶頸，且銷售線索轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)。

之后，該企業(yè)調(diào)整了營(yíng)銷策略，除了不斷完善地域市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)和投放策略外，細(xì)分直客行業(yè)優(yōu)先級(jí)也成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，搶先占有東南亞市場(chǎng)聲量，從而長(zhǎng)期影響市場(chǎng)份額，并幫助加速銷售線索的孵化，打造高投資回報(bào)率的產(chǎn)品品牌形象。

同時(shí)，根據(jù)LinkedIn Brand Lift Testing提供的數(shù)據(jù)洞察，定期推出白皮書(shū)系列提升品牌效應(yīng)和定制行業(yè)內(nèi)容，同時(shí)進(jìn)行全渠道營(yíng)銷，最終行業(yè)支持度上升了 65%，這說(shuō)明垂直受眾對(duì)行業(yè)內(nèi)容感興趣，企業(yè)需要針對(duì)目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)受眾痛點(diǎn)定制化內(nèi)容，增強(qiáng)品牌記憶點(diǎn)。

2、玩轉(zhuǎn) Linkedln廣告，精準(zhǔn)觸達(dá)高端人群

某手機(jī)客戶出海歐洲市場(chǎng)，想要打通高端人群市場(chǎng)。它通過(guò)投放目標(biāo)廣告來(lái)提高產(chǎn)品曝光，主要選擇職級(jí)較高的商務(wù)人士，且對(duì)手機(jī)產(chǎn)品有濃厚興趣，更精準(zhǔn)地滿足觸達(dá)高端人群的策略。同時(shí)結(jié)合Engagement和Video View廣告吸引受眾參與互動(dòng)增加購(gòu)買(mǎi)欲望，尤其是在短視頻時(shí)代，圖片+視頻的方式同步投放，觸達(dá)人群的幾率更大。

3、營(yíng)銷“組合拳”，在不同市場(chǎng)中快速獲取銷售線索

作為全球最大的軟件公司之一，SAS想在多元化、高潛力的東盟國(guó)家市場(chǎng)推動(dòng)全球化戰(zhàn)略，但不同的區(qū)域市場(chǎng)，如新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等等，SAS需要有效整合廣告資源，充分發(fā)揮輪播廣告和視頻廣告的作用，抓住目標(biāo)用戶眼球，同時(shí)，不斷深入了解各區(qū)域的目標(biāo)用戶，優(yōu)化銷售線索填寫(xiě)流程。SAS還會(huì)通過(guò)舉辦活動(dòng)或網(wǎng)絡(luò)講座，針對(duì)IT決策者發(fā)送電子郵件，精準(zhǔn)觸達(dá)潛在客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，最終數(shù)據(jù)顯示營(yíng)銷投資回報(bào)率達(dá)2035%。

以上就是煙火針對(duì)Linkedln營(yíng)銷的一些基本思考與策略，總而言之，沒(méi)有比在 LinkedIn 上建立人脈網(wǎng)和發(fā)展業(yè)務(wù)的更好的地方了，你可以嘗試多種不同的營(yíng)銷策略，利用 LinkedIn平臺(tái)，建立合作關(guān)系和提高品牌知名度，讓它成為進(jìn)攻不同區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)力輔助。

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