抖音海外達人憑啥能在點淘直播賣上百萬？

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舉報 2023-06-27

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前幾天，馬云原本在阿里高層內部小范圍的談話，刷屏了。

馬云提到，阿里巴巴要“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯網”，并強調“阿里過去那些賴以成功的方法論可能都不適用了，應該迅速改掉”。

大叔隨機在社群里問了一些群友，普遍的反饋是：今年618依舊看到一大堆廣告，但“剁手”的欲望并沒有雙11高。

是不是正好側面印證了馬爸爸說的“過去成功的方法論已經不適應了”的判斷呢？

與此同時，“新方法論”悄悄在今年的618起勢。

大叔看到，在短視頻時代已經“落后”的吃播主播卻在淘寶直播官方APP點淘重新找到了ip和內容變現的價值，單場直播gmv破百萬，而在韓代浪潮中一度迷失方向的吳小姐，卻憑借小眾品牌這個切口，逐漸成為韓代頂流，幫助多個小眾單品實現百萬gmv。

這些數據似乎看著不如618的大戰報那么“刺激”，但卻是馬云提到的3個“回歸”在今年618的落地和實踐，對于腰部以上的自媒體和賣家們，可能有些借鑒意義。

對于馬爸爸提到的3個“回歸”，大叔先談自己的理解。

回歸淘寶，明顯是沖著天貓來說的，后者的特色就是一堆品牌旗艦店，現在來看，有鮮明ip特色和經歷的個人賣家會再度迎來機會。

回歸用戶，應該漏了兩個字“用戶需求”，到底是消費降級？還是消費升級？大叔更覺得是消費分級，降得更低了，高得也沒譜，誰能滿足？這些被細分出來的“級”就有了機會。

回歸互聯網，這是對線下來說的，淘寶過去最賴以驕傲的就是“逛”，所以馬云一度認為把“逛”在線下和線上統一了就是抓住了消費者，但用戶在互聯網停留時長卻在這幾年被短視頻大量搶占，怎么搶？就要把移動互聯網的優勢充分發揮，比如直播能力。

大叔再舉兩個例子，你可能更能看清楚3個“回歸”的趨勢。

在點淘首場賣百萬gmv的抖音海外達人

“小老虎的泰國行”在抖音有600萬+的粉絲，被稱為“抖音四國特工”之一。同時，她在b站也有118萬+粉絲，與國內動輒千萬粉絲不同，作為抖音海外達人和b站知名美食up主，已經是垂直領域的頭部博主。

憨厚的形象，時不時來兩句泰語，融入泰國本地生活的走街竄巷，已經定居曼谷的“小老虎”積攢了不少人氣。

來自蟬媽媽的數據，“小老虎的泰國行”最近90天的短視頻點贊量4.5萬，平均評論2500+，平均轉發不到8000。

大叔猜測，“小老虎”過去的商業模式以流量曝光為主，泰國當地的餐飲門店應該是其主要金主。今年618，“小老虎”選在在點淘開啟自己的直播帶貨。

點淘沿用了其ip名稱，并為其打造了“泰國道地美食溯源”的人設。從人設制定，到內容傳播，再到“短直”聯動，點淘不盡能把內容策劃前置，一整套完整策劃精準匹配人物個性，還提供了從短視頻內容種草到直播拔草的全鏈路轉化，直播間提供精準用戶引流。

此外，“美食溯源”的關鍵其實就是貨源，如何找到真正在泰國流行的、好吃的泰國美食呢？淘寶直播貨品中心就是最好的支撐，除了品質和價格，還能做到能做到特色貨品的一對一匹配。

在點淘“一站式拎包入駐”的能力加持下，“小老虎的泰國行”的直播帶貨首播，抖音預熱視頻超千萬播放，兩場場觀超過128萬，人均觀看時長超過平臺均值的1.8倍，單場直播4個小時，gmv破了百萬，單場賣出3.6萬件商品，單場直播在點淘帳號漲粉5.5萬+，為“點淘618洋毛節”期間第一名。

你可能會問，啥是“洋毛節”？

對消費者層面，這其實是點淘在今年618專門推出的活動，官方聯合50+位海外頭部買手，點淘提供了千萬的平臺紅包作為“補貼”，給消費者帶來全新的跨境購物新體驗。

對于點淘來說，則是其“追光計劃”自今年年初推出以來的一次“實戰”，這個“計劃”的核心目標就是通過點淘官方幫助買手主播們實現營銷體系從0到1的搭建，包括不限于：ip人設、貨盤、流量、傳播等，為買手主播提供“一站式拎包入駐”。

如果把小老虎在點淘的直播，套用馬云的3個回歸，應該是：極具個人特色的ip（回歸淘寶），以淘寶直播的方式（回歸互聯網），滿足了用戶對低價好吃的泰國食物的需求（回歸用戶）。

只賣小眾品牌成為韓代頂流的吳小姐

“吳小姐韓代”的故事則更勵志和崎嶇。

吳小姐一直很癡迷韓劇的女裝穿搭。2017年，她只身一人前往東大門“掘金”，跟風賣爆品，不僅沒賺到錢，還因為低價被檔口和商家打壓。后來，她決定在選品上轉向韓國小眾品牌，“淘寶直播間的粉絲量直線上升。”

如今，吳小姐的點淘直播間粉絲量已過百萬，已經是韓代頂流，并獲得了點淘在營銷資源等多方面的支持。

這幾年，她一個人的直播間，向中國消費者推薦了300+的韓國小眾品牌，憑一己之力，帶火了Grove、美娜等韓國小眾品牌。今年618，吳小姐幫助多個小眾單品實現百萬銷售額，并拿到了小紅書人氣很高的dunst、nothing written、howus等熱門品牌，多個品牌破萬爆單。

繼續套用馬云的“3個回歸”，可能是：只賣韓國小眾品牌的人設（回歸淘寶），以淘寶直播的方式（回歸互聯網），滿足了用戶對低價、好看、小眾的需求（回歸用戶）。

通過上面兩個主播的故事，大叔認為，點淘618洋毛節恰好就代表了馬云提到阿里“3個回歸”的方向，更加有助于腰部的自媒體和商家去理解淘寶直播的生態和戰略，具體有3點。

1、主播生態。

“點淘618洋毛節”不僅有明星和頭部主播，更開始關注吃播主播、海外代購等新流量。扶持各個細分領域的頭部達人，幫助這些行家實現內容變現和專業變現，建立一個良性的主播生態，即：明星+頭部主播+各細分領域頭部達人。

大叔認為，這點很像當年淘寶和天貓的組合，但馬云爸爸說了，要更加重視淘寶，大叔的理解就是要更加重視“各細分領域頭部達人”。

2、用戶需求。

“點淘618洋毛節”一個核心賣點就是要滿足“海外購”特色心智，帶給消費者“新”的跨境購物的體驗。“新”在何處呢？大叔的理解，就是請定居在海外當地的達人來親自推薦當地的特色產品，并在選品上充分考慮了特色、價格和定制化（小眾化）。

我們看到，吳小姐和小老虎都分別定居在了首爾和曼谷，他們雖然是中國人，但已經對當地的文化、生活、飲食和商業都有充分的認知和理解，吳小姐作為頭部買手，展現的選品和渠道能力，小老虎作為頭部美食博主，親自溯源當地美食，均是消費領域的新勢能和生活方式的新風潮。

3、營銷體系。

追光計劃親自下場，幫助明星和各細分領域的頭部達人打造營銷體系，從0到1建設，所謂“一站式拎包入駐”的能力，主要有兩點：

一點是超強的一對一內容策劃能力，從人設到傳播，再到從短視頻內容種草到直播拔草的全鏈路轉化；

另一點則是背靠淘寶直播貨品中心，能夠根據人設快速精準匹配貨品，真正做到特色貨品的一對一匹配。

點淘成熟的運營模式，令“小老虎的泰國行”可以迅速從抖音、小紅書、b站等平臺導流到點淘直播間，從而實現首場直播帶貨就能突破百萬gmv的成績，而點淘巨大的營銷能力支持，也令吳小姐打造的“韓國小眾品牌首席推薦官”這個特色ip在小紅書等平臺收獲巨大流量和話題。

你可能覺得一場直播賣100萬gmv，有點平常啊？那說明你沒關注最近的直播帶貨數據。大叔舉個最近的例子，張蘭最近的抖音直播間又爆了，1500萬的真實流量涌入，但4個小時也就賣了250萬gmv。“小老虎的泰國行”則是44萬觀看人數，4個小時賣了100萬gmv，一對比就能看出效率了吧。

綜上，我們如何從今年的618來理解馬云爸爸提出的“回歸淘寶”這個大趨勢呢？大叔建議，各個細分領域的頭部自媒體和買手們，如果你們在其他平臺有點“卷不動”了，可以的重點關注下“點淘618洋毛節”和點淘的“追光計劃”，不僅有新的流量入口和生意機會，還有來自官方的紅包補貼、營銷、流量等全方位扶持，最關鍵是是與馬云提出的“回歸淘寶”這個業務方向的預判保持了一致，大家不應該錯過“薅”這波“洋毛”。

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