百大UP主618接連入局直播，B站直播帶貨有贏面么？
今年618期間，B站開始下場試水。
知名UP主寶劍嫂/雨哥首場帶貨2800萬
6月10日，B站知名UP主“寶劍嫂”和“雨哥到處跑”就開啟了其首場直播帶貨，單場直播總成交額為2800w。
B站直播戰報截圖
為了這場直播，兩位UP主做了不少花式整活的大動作：
直播前一個月，寶劍嫂就發布了關于直播學院體驗、連線好友直播帶貨等內容，花樣搞事情，為后續直播計劃做鋪墊；
開播前兩天，兩位UP發動自己的人脈讓許多知名UP主聯合發布了預熱視頻，其中就有@綿羊料理、@中國BOY超級大猩猩、@花少北、@老番茄、@小豬姐姐等一眾B站大佬；
雖然在此次直播中還有非常讓人有些遺憾的地方：比如價格優勢不明顯、直播流程不順暢、商品臨時不能上架等。
但總的來說，憑借兩位UP主在各自領域的專業度，以及生動有趣的配合，整體直播的氛圍還是不錯的。尤其是UP主寶劍嫂，人設討喜、個性開朗，是個十分有潛力的主播，唯一欠缺的是經驗和專業的團隊配合。
此次直播，B站也給了非常大的扶持，無論是開屏還是推薦信息流廣告都鋪天蓋地而來，氛圍是給的足足的。
這也看出來B站在直播帶貨方面的野心不小。
B站期望直播帶貨能成為新的營收增長點
其實在兩年前，B站就開始了在直播帶貨方面的布局。
2021年雙12期間，B站開始內測“小黃車”功能，并以1.18億元的價格買下支付牌照。
2022年B站開始從多維度發展直播帶貨。在此背景下，B站跑出了第一個超級帶貨UP主“Mr迷瞪”。在2022年雙11期間，Mr迷瞪單場帶貨1.3億、4場GMV破2.8億。
圖片由刀法研究所整理
在去年，B站完成了直播帶貨的基礎建設和試水，今年則是全面發力的時候。
從產品上看，B站最近上線一系列與種草帶貨相關的新產品新功能；從UP主政策方面，也出臺了非常多的鼓勵政策。
而除了剛剛提到的寶劍嫂和雨哥，今年618期間還有其他的up主也獲得了不錯的成績：
5月31日，B站體育區頭部UP主、2022年百大“雨說體育徐靜雨”首次下場帶貨。雖然最后并未公布最終的成交金額，但粉絲的反響不錯，直播的氛圍和專業度都在線。
還有老玩家“Mr迷瞪”，在6月14日的視頻中就宣布，已早早完成618大促5個億的目標。
從成果上來，似乎有些成果還不錯的案例，但依然還有些不夠看。
尤其是和頭部主播李佳琦、羅永浩等在雙十一期間單日直播百億規模的成交量相比，還相差甚遠。
同樣較晚入局直播帶貨的小紅書，也在早幾個月通過董潔的直播而一炮而紅，單場成交量超8000萬。
更重要的是，通過這樣的直播案例，小紅書找到了屬于自己獨特的直播帶貨的模式，而B站還需要更多的探索。
尤其是B站的社區文化和小紅書、抖音等不一樣，這也導致其用戶對于商業化的接受度不高，B站需要做出更多的創新和調整，才有可能在直播帶貨這一形式上和用戶達成雙向共識。
B站直播帶貨的劣勢分析
想要讓直播電商的形式在B站的土壤上磅礴發展，我們要先了解B站和其他平臺相比，有哪些劣勢：
首先是入場時間太晚，已經錯過了瓜分市場的黃金紅利期。
淘寶、抖音、京東等頭部直播帶貨平臺已完成了大部分市場的瓜分，小紅書等新銳玩家也勢頭強勁，新入場的B站優勢不大。
從消費者層面來看，似乎也對直播帶貨進入了疲乏期，讓消費者下單變得越來越艱難；從商家政策層面，吸引人的優惠政策越來越難爭取到，尤其是B站無論在平臺還是主播的影響力上，都還在起步階段。
所有的所有都讓B站直播變得難上加難。
其次，B站主推的“大開環電商”，讓其在電商及服務層面缺乏話語權。
“大開環電商”模式，意味著B站選擇和電商平臺進行深度合作。這樣的好處是節約成本，同時省去了重建電商的時間。
像今年的618之前，B站就和淘寶簽訂了深度的合作協議，實現了從直播間小黃車一鍵點擊商品鏈接至淘寶購買的能力。
但這樣的模式，也導致B站在商家政策方面缺失了主動性和管控力。如淘寶直播等平臺，除了商品抽成外，大頭的收入來自于廣告投放。
目前來看，B站并沒有特別明朗的收入增長點，也很難看得出其在賣貨方面能給商家提供哪些額外的增益。這樣下去，很可能會陷入商品政策不吸引人??帶貨成績不好??商家更不愿意給好政策的死循環中。
B站直播帶貨有哪些可能性
但B站因為其特殊的性質，在直播帶貨方面也不是毫無可能。至少UP主“Mr迷瞪”已經在B站摸索出了適合其粉絲群體的直播模式。
基于現有情況，我對于未來B站直播的預判是：
超級主播難出，但小眾/垂類可能出爆款
首先說為什么超級主播難出？
首先超級主播的出現需要天時地利人和，主播能力及觀眾緣、直播團隊的專業性、以及平臺本身的支持和專業度都要艱巨。
而對于B站來說當下已經錯過了黃金時期，目前來看也并沒有浮現出具有超級主播潛質的團隊，所以說再出一個超級主播很難。
解決此問題唯一的可能性是挖來一個成熟的超級主播（如羅永浩/李佳琦等）或超級明星（有帶貨能力），最好還能和平臺有獨家合作。但基于B站當下在直播帶貨方面的能力和發展來看，很難。
與其寄希望于“造”一個超級主播，不如想想如何和超級主播及團隊達成更好的合作。
比如李佳琦所在的美one公司的自制綜藝《所有女生的offer》、《所有女生的主播》等，就選擇了在B站上進行播放，這就是一個很好的聯動的契機。
其次聊聊小眾/垂類出爆款的可能性
B站的UP主會被分區，比如美妝區、生活區、手工區、讀書區等，越是小眾垂類，其粉絲粘性越強。
這也就導致了B站粉絲會希望主播推薦更多專業、好用的商品，提供更加專業的建議。
巧合的是，許多愛惜羽毛的UP主們也希望能夠精選商品，而不是為了恰爛錢而推薦一堆商品，導致粉絲脫粉。
B站美食區UP主“大祥哥來了”就曾因發布首次直播帶貨預告，五天掉粉5000+。
同樣是直播帶貨，科普/搞笑區博主“大物是也”在今年也開啟了自己的直播計劃，反響頗為不錯。原因是大物邀請了多位權威up主（尤其是醫學）為其推薦的產品做專業背書，以加強粉絲的信任度。
足以看出，「信任」是B站UP主帶貨的核心。
UP主“Mr迷瞪”曾在實體店深耕多年，推薦的也多是家居類商品、“寶劍嫂”更擅長推薦美妝護膚類商品、“食貧道”則專注食品類商品。
B站的消費者更愿意相信“專業人士”的推薦，這也是小眾/垂類領域有可能會出爆款的原因。
除此外，很多UP主在視頻帶貨的方向也開啟了各種各樣的嘗試，很多都取得了不錯的效果。今年618期間B站的數據顯示，與去年相比B站帶貨UP主數量增長超3倍。
B站商品廣告
這么來看，B站還是應該圍繞“內容”做文章，將直播做手段，或許能取得更意想不到的效果。
618已經結束，下一個直播狂歡節就是雙11了，希望B站能夠吸取此次的經驗，在雙11打一場漂亮的翻身仗！
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）