如何在披荊斬棘的代理商審查中，找到最佳合作伙伴及確立花費(fèi)基準(zhǔn)?

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舉報(bào) 2023-05-19

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轉(zhuǎn)變和突破是在當(dāng)下市場(chǎng)中常見且在不斷發(fā)生著的，而隨著市場(chǎng)趨勢(shì)的革新，大部分頭部品牌在自身營銷目的和策略上也出現(xiàn)著多變的情況，無論是在目標(biāo)受眾人群、零售渠道、或是媒介花費(fèi)上。這些轉(zhuǎn)變將很大程度的體現(xiàn)在市場(chǎng)活動(dòng)的表現(xiàn)中，與此同時(shí)，品牌方的利益相關(guān)者及決策者對(duì)此產(chǎn)生了相關(guān)疑惑：“我們合作的代理商系統(tǒng)能否緊跟內(nèi)部營銷策略的轉(zhuǎn)變，并積極配合達(dá)到最新營銷目的？”

從愈發(fā)激烈的代理商投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，答案已經(jīng)呼之欲出，R3（勝三）通過調(diào)研得出：將近一半的市場(chǎng)主都會(huì)在投標(biāo)中選擇當(dāng)下正在合作的代理商。其原因不外乎，長(zhǎng)期合作所建立的信任感，以及代理商對(duì)品牌歷史，產(chǎn)品特性，對(duì)標(biāo)競(jìng)品等全方位的了解，有助于更迅速的配合市場(chǎng)主進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略的實(shí)時(shí)調(diào)整。然而，其原因除了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得市場(chǎng)主認(rèn)為他們會(huì)有更好地默契和了解度來應(yīng)對(duì)突發(fā)的策略轉(zhuǎn)變，也不排除是因?yàn)槭袌?chǎng)主對(duì)正在合作的代理商產(chǎn)生由熟悉感帶來的依賴，以至于對(duì)不熟悉的新代理商產(chǎn)生信任危機(jī)。

市場(chǎng)主該如何判斷他們?cè)谶x擇代理商時(shí)的決策是出自強(qiáng)烈的信任感，或是對(duì)合作關(guān)系轉(zhuǎn)變的懼怕感？R3（勝三）基于多年的審查管理經(jīng)驗(yàn)，梳理出常見存在于企業(yè)營銷管理中，利益相關(guān)者（Stake holder）及項(xiàng)目決策者（Project Lead）的期望與傾向間差距。無論是做出相對(duì)安全的選擇，或是對(duì)不確定合作關(guān)系的探索，都有相應(yīng)的注意點(diǎn)和輔助方式以優(yōu)化合作流程及效果。《攻克代理商審查流程與目的》報(bào)告便是基于此內(nèi)容出版的獨(dú)立刊物，精選總結(jié)如下：

市場(chǎng)決策者希望在與代理商合作中看到明顯效果，而市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)希望能獲取舒適且默契的合作關(guān)系

利益相關(guān)者和團(tuán)隊(duì)決策者通常認(rèn)為與新的代理商創(chuàng)建合作關(guān)系，將會(huì)為營銷帶來更高且更具創(chuàng)意性的回報(bào)，然而初中級(jí)市場(chǎng)專員的視角卻未必以此為重心。利益相關(guān)者和營銷團(tuán)隊(duì)，可以明確地從盈利表現(xiàn)，品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，或其他與代理商服務(wù)項(xiàng)相關(guān)的品牌/產(chǎn)品表現(xiàn)中，進(jìn)一步全面評(píng)估合作關(guān)系的有效性與效率。

而真正與代理商進(jìn)行溝通的工作團(tuán)隊(duì)，則更偏向就日常的體感給到代理商評(píng)估與評(píng)分，然而在常見情況下，此類評(píng)分或評(píng)估與代理商的生產(chǎn)及表現(xiàn)能力并不具有緊密的相關(guān)性。

因此，第三方的介入是更進(jìn)一步確保與推進(jìn)市場(chǎng)主與代理商合作效益的重要基石。可以通過更全面的視野，來評(píng)估或提升合作關(guān)系健康度，乃至改變現(xiàn)有的合作伙伴。與此同時(shí)，市場(chǎng)決策者也應(yīng)該始終和工作團(tuán)隊(duì)保持密切溝通，來確保對(duì)代理商的審查視角的客觀性，這不僅僅需要通過由上至下的評(píng)判，日常的溝通模式也反映了合作效率及營銷效率，需納入在考核范圍之內(nèi)。

在投標(biāo)的過程中，如何建立與聽眾的信任以及培養(yǎng)舒適感？

以下是一些建立于多年比稿管理經(jīng)驗(yàn)的見解與分享：

對(duì)于市場(chǎng)主來說，如何更好的判斷并找到合適的代理商？

在審查的前中后環(huán)節(jié)中，不忘使用與營銷目的息息相關(guān)，兼具企業(yè)合作安全性的評(píng)估細(xì)項(xiàng)
將“不可談判”或“必須具備”時(shí)刻列入代理商評(píng)估的所有環(huán)節(jié)中
代理商合作前/后都需要在合同考慮到可能會(huì)涉及的過渡期及計(jì)劃

如需進(jìn)一步了解報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊閱讀全文，留下工作郵箱以及具體需求（如：需獲得《攻克代理商審查流程與目的》）以便屆時(shí)勝三進(jìn)行分享。

關(guān)于勝三

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R3 （勝三）成立至今，我們?yōu)槿?、亞太及本土市?chǎng)的 100 多家公司提供了多方面的咨詢服務(wù)，幫助他們提高市場(chǎng)營銷的效率和有效性。

我們擁有來自美洲、亞太、歐洲的優(yōu)秀行業(yè)人才，以及來自拉丁美洲和非洲的合作伙伴。通過與三星、可口可樂、強(qiáng)生、VISA、聯(lián)合利華等跨國品牌在全球范圍內(nèi)的合作，我們積累了涵蓋超過70 個(gè)國家的可靠衡量基準(zhǔn)數(shù)據(jù)以及工作流程范本，以幫助跨國客戶更好地應(yīng)對(duì)來自全球市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

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