3個(gè)策略技巧，讓消費(fèi)者主動(dòng)買“貴”的產(chǎn)品!
很多人為什么不愿意花錢買“更貴”的東西?這是大部分銷售人員都會(huì)問的問題。
禹含認(rèn)為，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購買，只有三個(gè)可能：一是確實(shí)沒有對(duì)等的消費(fèi)能力;二是有消費(fèi)能力，只是覺得你的商品不值這個(gè)價(jià)格;三是他們覺得太浪費(fèi)沒必要、花太多錢會(huì)有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可。其實(shí)，貴與便宜，對(duì)顧客來講，是相對(duì)的，每個(gè)顧客心目中，都有一個(gè)“心理帳戶”，你的產(chǎn)品貴不貴?客戶心中那桿秤說了算!
價(jià)值攻略：“你買貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)”
營(yíng)銷的一個(gè)很大作用就是可以給消費(fèi)者一個(gè)更好的購買理由。我們要讓消費(fèi)者買它，不是因?yàn)闆_動(dòng)消費(fèi)，不是因?yàn)橄順?，不是冤大頭，而是因?yàn)槲矣斜鎰e力、我內(nèi)行……這個(gè)更貴的手表更好，更耐用，更賦予我的身份、性價(jià)比更高。往往很多銷售人員不懂其中“套路”，就在顧客聞到高價(jià)格商品價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間告訴顧客，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
做一個(gè)形象的比喻，當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在第一次見面過程中，第一句話就說“你嫁給我吧”，對(duì)方肯定很驚訝、甚至認(rèn)為這人智商有問題，第二次見面的機(jī)會(huì)，肯定沒有了。這就和銷售人員對(duì)顧客說價(jià)格時(shí)，一樣的道理。談戀愛時(shí)，雙方要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，等再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解，才能到談婚論嫁“你嫁給我”的地步。對(duì)銷售人員而言，也是一個(gè)與顧客談戀愛的過程，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來什么樣的利益充分介紹清楚之后，判斷出顧客的購買意向，再最后出價(jià)格，才能順理成章，促成購買。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來講，他們最易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格。
鼓勵(lì)攻略：“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”
有道是，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。同樣，反過來亦是如此。如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會(huì)想要一些“補(bǔ)償”，想要“犒勞”一下自己。這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。所以，在描繪消費(fèi)者畫像的時(shí)候，分析下他們面臨著什么樣的任務(wù)或者目標(biāo)，為了完成付出了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人。是時(shí)候補(bǔ)償一下自己了，我們的產(chǎn)品正好是“犒勞”他們的安慰劑。
轉(zhuǎn)移攻略：“你要買貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事”
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)效應(yīng)：人在買東西的時(shí)候，總給自己找借口說，這個(gè)是為家人付費(fèi)，然后就會(huì)更容易完成購買。說的就是，“我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，這樣就可以減少購買高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。這樣所想的人其實(shí)大有人在，所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，就可以給他們這個(gè)合理又充分的理由：不是為了自己，而是愛別人的觀念。分析自己的產(chǎn)品怎么能幫目標(biāo)消費(fèi)者完成“有意義”的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的有意義的事，然后運(yùn)用情感營(yíng)銷來突出強(qiáng)調(diào)這個(gè)有意義的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，形成購買。
當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí)，給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道，也許就一片坦途了!而以上提供3個(gè)策略技巧，需要專業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略人員進(jìn)行鋪道，配上傳播廣的新媒體進(jìn)行裂變，才能讓更多的人感受到你產(chǎn)品“貴”的道理，有效減少消費(fèi)者購買“貴”產(chǎn)品的阻礙，了解營(yíng)銷戰(zhàn)略更多玩法，可以添加劉禹含微信[liuyuhan8456]，禹含會(huì)為您提供專業(yè)的營(yíng)銷策略與解決方法，也期待和各位一起探討新媒體發(fā)展動(dòng)態(tài)。
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