疫情下、初創公司6大破圈技法！
最近和一家初創公司的負責人聊天，與其探討的主要問題是“作為初創企業，如何在疫情現有的業務量下增加不同類型的廣告客戶，實現業務增長的同時也能在原有的基礎上實現轉型、從而完成初創企業的業務、資源、人脈破圈。簡而言之即為”提高企業抗壓風險、無論是現金流或者廣告業務“。
為了方便大家理解，我將簡單概述這家初創企業的基本信息：創立四年、其為客戶主要提供的業務是：效果營銷廣告投放、內容類型：短視頻+文章、企業目前主要的服務行業為：餐飲招商，去年企業的現金流是為5000萬。
當前企業的基本需求是：在效果營銷的業務下，希望可以增加不同廣告類型的服務，其主要包含業務有（整合營銷、Campaign營銷、TVC視頻內容創作、短視頻直播營銷），簡而言之即為“傳統廣告公司的業務+當下自媒體時代MCN代運營+直播落地執行）。
上面我們說到，作為初創廣告公司。在疫情下希望可以在人脈、資源、業務上破圈并實現轉型，其本質就是“提高企業抗壓風險、無論是現金流或者廣告業務“。
但作為初創公司，在當前環境下想要破圈轉型，其實風險性極高。畢竟想要轉型就要嘗試新的東西，但對于企業而言，現在除了看現金流能夠支撐企業多少個月之外，時間對于企業而言依舊是重中之重,所以迫切的增加新的業務需求或轉型都是增加企業抗壓風險的最佳選擇。
下面讓我們進入主題；作為初創企業，如何在疫情下實現破圈，以下；
一、增長飛輪
破圈的本質，其背后是建立企業業務的“增長飛輪”，企業通過這個增長飛輪來持續為企業帶來新的客戶。簡而言之就是服務好客戶A，而后A可以將企業介紹給B、企業服務好B，B就會把企業介紹給C…隨著企業客戶越來越多，企業獲得新的業務量也會持續增長。如此以來，企業就能夠構建自己的業務流量閉環。如下圖所示：（下圖來自小馬宋公眾號）
但這個增長飛輪是基于企業現已經有優質客戶的前提下，若企業是上述的境況的，需要在原有的業務下拓寬自己的業務類型，就需要從另外的角度參考了。
二、供需關系
初創企業想要做到業務轉型，就要優先清楚業務背后的供需關系。只要明白供需關系，就可以知道客戶需要什么類型的需求，企業可以為客戶提供什么類型的服務。
基于當前的市場環境，原本年度有數千萬預算的企業被砍后只有幾百萬，原本想要利用手上資金大展身手的老板為了保險起見不敢輕易嘗試，只能將為數不多的現金流存儲起來以備不時之需。
但生意還要做，或守或攻還是要基于每個公司當前的現狀或決策人的戰略部署（在當前的市場情況下，大多數企業在一兩年之內都是要守的）。所以背后的供需關系就出來了，作為乙方，不是沒有業務做，只是業務由疫情之前的每年數百個單量變成了幾十個。
而此時，企業過往服務的的客戶或因為市場或其他原因有倒閉關門的，有預算被砍的，有團隊優化的，市場上甲方的需求少了，乙方吃飯自然困難多了。
基于此，作為乙方。競爭關系也從之前3個公司參與甲方比稿到如今15個，競爭者多了，競爭者的能力整體性要求也高了，競爭力背后的現金流只能一個比一個多，如此以來，才不會被市場淘汰。
說到供需關系，需要提到的是到底是甲方那個部門負責當前企業的放標需求。當前負責甲方主要放標需求部門及人是（甲方高層負責人、甲方市場部經理、甲方媒介部、部分政府單位公開競標公式、部分政府單位高層）等等。
三、拓客3渠道
上述說到甲乙雙方的供需關系，下面讓我們說下當前傳統廣告公司主要維持基本開支的業務類型有哪些？
比稿：相信很多人對于比稿都不會陌生，在疫情爆發之前，作為廣告公司可能只需要維護好當前服務的客戶，比稿的數量在當時相對較少。但隨著疫情的反反復復，甲方營銷預算持續減少，那些在行業被稱之為“行業巨頭”的企業（國際4A、本土4A）也相繼出現在某個甲方的競標現場，持續參與比稿成為了疫情下，乙方企業維持正常運營的手段之一。
代理商：在疫情未發生之前，很多甲方的年度營銷代理、季度營銷代理都是由企業內部指定某個乙方廣告公司負責，但隨著疫情的影響，企業營銷預算減持。甲方為了可以用更低的價格拿到“同一個級別的創意“會在給予乙方預算原有的價格上減持，出現這個情況的話只有兩種結果;一是當時的乙方代理商為了不流失這個客戶同意預算減少、二是乙方覺得利潤太少，投入的時間、人才成本太高，所以寧愿放棄這個合作多年的甲方爸爸。
老板資源：當環境難、業務難的時候，就要考驗每個廣告公司老板的資源了，有的老板人脈資源廣，在艱難的市場環境下依舊可以通過自己的人脈資源拿到不同類型的客戶資源，但有的老板資源并不是很多的情況下，只能通過持續比稿來獲得新的業務量。
以上三種方式，即為作為傳統的廣告公司，在當前情況下獲得新客戶的主要途徑。下面讓我們進入本期主題的重點，作為初創企業，在當前情況下如何實現拓客與轉型？
在講述之前，我們依舊拿開篇的初創廣告公司作為例子，基于當前企業基本情況，無論是為了拓客還是為了轉型，都應該保持當前的主要業務即“效果營銷廣告”持續發展，因為企業當前的業務是企業唯一的收入來源。保證當前業務有序開展，有空余時間或機會的時候，就可以為拓客或轉型做準備了。
四、主動出擊
上述供需關系中說到，負責方案方案需求的人主要是甲方高層或甲方市場部經理，作為企業想要拓客無非是找到對應的負責人，才能夠接近方案需求的核心訴求才有機會拿下方案。
但每一個放標需求從公司到官方放出這個過程，甲方企業已明確規定不能透露屬于甲方內部的標書需求（即使是某個企業中標之后，與乙方簽訂的合同之中也明確規定乙方企業所有成員都不能為了方案某個內容向甲方對接人或甲方參與方案的人員輸送利益）。
如此以來，作為初創企業為了拓客及轉型，那么其主要的行為就是找人、找人脈、找社群，盡可能的接近方案的需求中心。
找人：
除去上述說到傳統廣告公司在當前情況下維持企業正常運營的三個拓客方式之外（比稿、代理、老板資源），作為乙方，需要通過各種途徑找到甲方發布需求的相關負責人，譬如甲方市場部負責人、政府單位放標相關負責人、以及部分供應商或外包的負責人。只有無限接近需求方最了解需要什么類型方案的負責人，才能在提供需求的過程中“異軍突起”。
找人脈：
找人脈與找人不同之處在于，找人是想盡辦法找到發布放標需求的甲方負責人，通過與之溝通來為甲方提供最企業的營銷方案（或在比搞環節卡前拿下方案、或通過比稿拿下方案）。
而找人脈在于通過自己的人際關系，可以邀請不同行業、不同類型的人（甲方、乙方）盡可能的線下會面交談，通過持續一段時間的交談，可以更加深入的了解當下市場環境中不同人、不同品牌、不同角色的需求。
通過交談，可以直觀地知道當下人或當下企業在當前環境下的需求痛點，譬如、有些企業要的是銷售轉化、有些是拓客增粉、有些是品牌鞏固等等。找人脈的本質是無限接近需求真相，（當然能否拿到一些業務就更好了）。
找社群：
作為想要拓客轉型的初創廣告公司，你想成為能夠承接全新業務的服務方。那么你就去接近這一類人群，了解他們的工作習慣、對于熱點敏事件的撲抓、對營銷創意的構思。
當下各大營銷網站上聚集了優秀、前沿的營銷案例（數英、廣告門、廣告狂人、梅花網）等等，此類垂直營銷網站開放了部分粉絲社群。
在社群中可以看到他們對于當下營銷案例的見解與思考，作為未來想要轉型做廣告業務的需求人來說，這個渠道既便捷又省時，最好不過了！
找社群只是一個渠道，其最終的目的是要建立屬于品牌自己的私域流量。像之前疫情爆發最嚴重的時候，多個餐飲品牌線下門店持續關門倒閉。而此時社群的力量就突顯出來了，據統計、前兩年疫情剛爆發的時候，餐飲品牌西貝、小龍坎、星巴克等等多個品牌都是運用品牌早期組建的社群將線下門店銷售轉換為線上促銷（或小程序、或直播賣貨、或社群打折分發）幫助企業渡過艱難時刻。
而在當下電商、快消、互聯網等多個頭部大牌持續搶奪公域流量的時候，作為初創企業或者中小微的代理商，只能積極開發屬于自己的私域流量了，已別無他法。
潤米咨詢劉潤先生在他的公眾號上分享兩個打造私域流量的品牌案例，一是、當時劉先生出差在去酒店的路上，接到了酒店打來的電話。說“您多次入住我們酒店，想聽聽您對我們酒店的反饋。”
接下里的通話內容酒店并沒有讓劉先生打好評。而是說，“好的，我注意到您之前訂的酒店，都是網上訂的。網上貴。您加我微信，以后直接找我們酒店訂，便宜。”其實這個本質就是把劉先生發展為她的私域用戶。
二是、在2020年的騰訊生態大會上，綾致集團線下有幾千家門店，通過加微信的方式，積蓄了幾百萬的微信和企業微信的“私域用戶”。所以，在疫情期間，綾致組織了成百上千場的直播，生意不降反升。這個時候，是私域拯救了企業線下門店轉化問題。
以上，即是私域流量給企業困難時期帶去的數據轉化案例，其實借助私域流量在疫情期間獲得銷售轉化的還有很多，譬如攜程梁建章、格力董明珠、知名企業家羅永浩等都在疫情下借助直播獲得上億的直播銷量。特別是“真還傳”羅永浩先生。
五、蟄伏待機
知名營銷人小馬宋說過，小馬宋從不參與比稿，他們不會拿大量的時間花費在結果未定的比稿項目中，而是將企業的全部時間用在當前已經簽約的客戶上。如此服務好簽約的每一個客戶，才能獲得更多優質的客戶。
當作為文中的初創企業，服務好當前客戶是前提下，如何獲得新的客戶類型呢？以下三點可以考慮。
案例背書
當前該企業服務的客戶復盤案例大部分是發布在自己的公眾號，而在一些營銷網站上并沒有該企業的營銷信息。
我的建議是把該企業已經服務過并獲得客戶高度認可的案例持續發布在網站上（數英、廣告門、廣告狂人、梅花網），通過網站的展示，讓潛在客戶通過對案例的了解來企業咨詢。
當然此方式可能需要無數個案例積累，但如若想要做到轉型或者拓客，就要做好讓潛在客戶發現企業的每一個點，再通過這個點來慢慢提高企業拓客、變量的可能。
作為初創企業，當大家存活下去都異常艱難的時候。只有擁抱更多的可能，運用網絡增加企業本身的實力以及案例，讓更多的人看到，才會有更多的機會。
既說到案例背書，那就順便提下，在初創公司剛起步的時候，很多企業成功服務好某個項目后，其項目分享的案例大多數在自己企業公眾號、朋友圈、以及甲方對接人的朋友圈或甲方官方“意思”發布下！
但這就造成了無論該企業服務的客戶效果如何，方案最終出街后的作品都只是局限于幾個人微信社交圈或者幾個官方網站。“酒香不怕巷子深”的原理在這里就行不通了，所以除了會做項目之外，作為初創企業還應該會展示自己服務過的好案例。
學會展示自己的作品，運用網絡將作品的曝光度做到最大化，是每一個企業以及每一個職場人都應該具備的意識。因為只有持續具備分享意識，你的案例才會讓更多人看到，你才有機會獲得更多的客戶資源。
除了會分享，案例背書的背后還要懂得根據每一個不同平臺的內容形式做不一樣的修改，將自己內容與平臺的適配做到最佳。這樣平臺的收錄幾率或過稿率才會提升。
作為企業，案例不只是簡單的分享，還要留下企業官方網站及企業對外的聯系方式，便于有意向的客戶可以通過聯系方式找到對于的對接人。
譬如我自己、運用一年的時間撰寫相關營銷文章，當前全網的總曝光量突破500萬、個人粉絲也有一定的積累，這些粉絲群體就是我的私域流量。
人人都是KOL
當前每個營銷人都具備著單兵作戰的能力，而每個能夠單兵作戰的營銷人都可以成為一個具備一定影響力的IP。基于文章中企業的目前現狀，我建議是把企業最強營銷人既企業法人作為一個IP來運營。
已知（該企業負責人已經是十分資深營銷全能人才，在多個領域都有一定的建樹）且對產品經理、搜索競價、品牌營銷等都有豐富的實戰經驗，并操盤過多個上億的品牌項目。基于當前企業處于初創階段，可將企業負責人當作一個話題IP來運營。
其主要的目的是通過各種內容話題打造(產品經理、職業經理人、初創企業老板、疫情下已經堅持1500天的初創企業負責人)。快速的建立企業IP形象，為企業后續業務轉型蓄力。
也可以通過“疫情下持續堅持為客戶提供服務的初創公司一員內容方向“來表達疫情下萬千初創企業的心聲，相關話題方向。
#疫情下記錄我的初創公司第1400天#，或可直接發起一個關乎”初創廣告公司的碰撞活動”“乙方疫盟”，其本意是在疫情的影響下，作為中小微企業的“抱團”方式。
企業將法人（或企業代表性人物）作為營銷人推到大眾視野中的案例并不少，像上述說到小米雷軍、格力董明珠、攜程梁建章等等，這些優秀的企業家在網絡上的一個動態都能在行業中掀起巨大的熱議。
像文中開篇的初創企業，雖然打造企業營銷人IP可能在早期異常艱難，但結合當下市場形勢，應當將公司每一個人有可能性形成IP與企業資產的人運用起來，或許你現在用不上，但經過兩三年沉淀后，這個IP的價值總歸會突顯出來。
當前廣告公司在后續方案落地的傳播上，都是借助平臺有影響力的KOL來參與營銷事件中，通過他們對事件的點評或轉發，方案轉播的面積才會持續擴大。
可以此倒推，在初創企業早期，可將公司有潛質的同事培養成行業具有影響力的KOL角色，如此一來，在后續企業業務轉型或者業務破圈之余也會增加一些流量籌碼，即使面對艱難的處境，我相信也會度過難關。
贈送3萬服務
如何解釋贈送3萬服務內容呢？既作為初創企業X，服務好A客戶后。后續如若A客戶通過牽線介紹B客戶X并完成業務成交的。
X初創企業可以為A客戶提供價值3萬的服務內容，當然考慮到初創企業的人力成本，這3萬服務可限制對應的名額，譬如、每個月3個名額，如若后續初創企業X業務上升的，也就不再需要這個贈送服務了！
作為初創公司，在開始創業之初拓客會異常艱難，這也是我為什么把增長飛輪放在開篇講解的原因。當比稿、資源、人脈比不過大公司的時候，能做的是把握好每一個客戶，可能的話將每個成交客戶的社交圈利用起來。
這個時候作為初創公司就需要公司將成交好的客戶運用起來了，這也是贈送3萬服務
背后的原理。因為人際關系的社交群都是一樣的，廣告圈的人身邊大多數都是廣告人，而需求方的身邊也都是一起做生意的商戶。
總結
疫情這幾年，倒下了很多企業，也新增了無數服務商。那些還在一線、二線城市依舊堅持夢想的廣告人，讓我們更加相信生活的多彩，也相信夢想的力量。
本文中所講述的所有拓客轉型的方法，都是基于開篇初創公司的情況給予對應的解答，任何看到此文章用戶請不要輕易嘗試！
（因為每一個企業的業務不同、需求不一樣，在當前環境下企業任何一個戰略方向的改變，都會給企業帶來不可預估的風險及不可預估的紅利）。
以上：希望能夠給你帶來不一樣的思考!
作者公眾號：南素簡（ID：af323623）
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