如何利用FACT模型和品牌5A人群賦能品牌商家做好品效運營？
如今抖音借著超過8億日活的優勢吸引了眾多品牌商家入局做營銷達到品效增長的目的。短視頻達人種草、達人直播、藍V賬號打造、店鋪直播、營銷活動、廣告投放等板塊均是品牌可在抖音上發力的點。
但不同商家在用戶的心智和抖音上的聲量均處在不同的階段，品牌當下的狀態應該用什么樣的策略溝通什么樣的人群，是實現精準營銷必須要解決的問題。
作為星圖平臺核心代理商、星圖優選服務商、巨量云圖和巨量千川服務商的友友傳媒，也順應品牌營銷趨勢的變化，對公司業務做整體的服務升級，從單一的短視頻達人種草、店鋪直播等分散的業務版塊升級為：為品牌提供一站式的全鏈路服務（下文簡稱DP服務）。
DP服務包括但不限于內容制作、抖店開設與運營、達人運營等一站式服務，并協助品牌商家在抖音完成品牌聲量增長和銷售提升。
為了更好地承接品牌的全鏈路服務，友友傳媒也對內部的服務團隊進行了全面的升級，包含創意策劃、媒體資源、品效廣告等7個小組：
基于這一服務體系，友友傳媒能為商家提供以內容為核心的抖音電商運營計劃。能夠提供全鏈路的代運營服務，能夠滿足商家直播過程的各項需求，包括從賬號人設打造、短視頻&直播內容運營，到達人合作與人貨撮合，再到流量獲取與投放優化，以及商品管理與售后保障。
友友傳媒將DP服務的核心能力進行拆解，通過內容營銷能力、達人運營能力、直播電商能力、電商運營能力以及廣告數據能力等組合成一站式服務體系，能夠幫助品牌實現抖音渠道的有效生意增長。
01
品牌為何需要DP運營服務？
在品牌需直播的時代，友友傳媒通過洞察發現，之所以需要DP服務商來運營，是因為“運營流程復雜+直播行業技巧有所缺失”。友友傳媒通過對比傳統電商和直播電商的運營流程發現，基于直播電商的“人-貨-場”的特點，總結出為何復雜的幾點原因：
1）直播電商的銷售通路基于主播/內容，因此需要在直播及內容層面進行更好的主播管理及運營，KOL篩選及撮合，同時對直播內容的腳步設計和場控實現有效管理；
2）直播電商的銷售產品更為豐富，需要具備更強的商務資源及供應鏈選品組貨能力，具備對選品組貨、質檢、物流和售后等供應鏈管理能力；
3）直播電商的流量公私域結合，需要基于對消費者大數據分析，結合創意營銷，加強對新流量的推廣和轉化效率，最終實現“品效合一”商業閉環；與此同時，興趣電商的切入點是決策上游，消費者是在觀看內容時產生購買欲望，這就強調內容與商品的結合，強調對客戶的精準定位，需要具備很強的定位用戶技巧。
一般的商家要具備這樣的專業技巧，前期需要大量投入，比如根據能力要求組建團隊、長期進行精細化運營、試錯成本等等。而DP服務就能夠幫助品牌規避風險，少走彎路，迅速融入抖音電商系統。
02
如何輔助品牌實現品效增長？
友友傳媒的一站式服務體系會采用專業的FACT模型與O-5A人群模型這兩種工具來輸出具體策略，以輔助品牌快速進場。
*先來了解FACT模型與0-5A人群模型
1）何為FACT模型
這是抖音電商新推出的經營矩陣模型：F（Field）商家自播的陣地經營；A（Alliance）海量達人的矩陣經營；C（Campaign）營銷活動的組合爆發；T（Top-KOL）頭部大V的品銷雙贏。
友友傳媒在此模型的基礎上結合自身理解，升級為(S)-FACT模型，將廣告投放流量（Source）并入模型中。這幾大板塊并無先后之分，都是品牌成長需要做的事情，在每一塊經營陣地中都加入廣告投放，精準獲取流量。分析品牌現狀與營銷目的，與S排列組合，發揮更大功效，讓品牌成長路徑更加清晰。
友友傳媒在接到客戶需求后，會基于品牌不同階段的GMV增長需求，靈活分配四大經營陣地的運營資源與營銷投入，輔助品牌實現抖音電商生意總量穩定、高效的持續增長。
2）何為5A人群
營銷大師菲利普·科特勒在《營銷4.0》中提出的5A理論定義了用戶與品牌間的關系，即Aware（感知）、Appeal（吸引）、Ask（問詢）、Act（購買）、Advocate（擁護）。巨量引擎以5A理論為基礎，補充O（opportunity）作為潛在人群段總體，推出O-5A模型，讓品牌清晰了解潛在消費者所處的階段，匹配更有針對性的營銷動作，完成從蓄水、種草到拔草的整個鏈路，最后提升GMV流轉收割效率。
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總得來說，兩個模型都是能幫助品牌更好融入抖音電商系統的“利器”。(S)-FACT模型從整一個大運營框架去說明，幫助經營者實現雪球式的滾動增長；O-5A人群模型是從如何觸達用戶心智邏輯去說明。友友傳媒將二者做了一套組合拳，為品牌制定品效銷合一的策略。
友友傳媒經洞察發現：流量、轉化、沉淀是電商經營的基本三要素。隨著用戶規模和交易數據的持續積累，使轉化、沉淀對流量獲取進行持續校準和放大，品牌會逐漸進入“增長循環”。
*那么問題又來了，增長循環具體怎么做？
1）高效觸達人群，品宣效果最大化
基于抖音的短視頻生態，達人短視頻種草是有效種草的方式之一。有數據表明，達人營銷觸達人群效果廣告觸達人群重合率低，平均獨占率87.7%，說明達人種草是有效幫助品牌觸達目標人群，將品牌宣傳最大化。
達人內容可以觸達傳統廣告難以觸達的品牌潛在興趣群體，進一步放大種草效果；
對優質的內容進行投流放大，有效的種草內容，在投流中會有一定的ROI表現；
品牌會獲得大量的 [A1-A3人群] ，完成抖音閉環生態中蓄水池擴容，且會有在[直播轉化]環節中，實現 [A4人群] 的收割。
友友傳媒深耕抖音，熟悉抖音運營生態。擁有一站式選號系統，能篩選海量優質達人資源，為品牌制定矩陣傳播，更好輔助品牌實現收益增長。
友友傳媒會根據品牌調性，安排相應的短視頻種草，全方位釋放達人影響力與公信力，力求突破不同圈層用戶，影響消費者心智，提高收割階段的成功性；
2）達人直播自帶熱度，變現粉絲經濟
在前期積累了一定曝光后可逐漸進入收割環境，即達人直播：輔助商家快速入場，擴大流量供給。
達人直播能形成品牌與用戶內容的雙向協同，在一場場直播中品牌主播通過聊天向消費者解說產品，消除消費者疑慮，實現品牌流量/粉絲/生意的多維增長。中腰部達人依賴產品重度受眾用戶，更注重選品，維系粉絲經濟；頭部主播更能激發新用戶，應重視預熱引流，取得更精準的拉新效果。從前期利用達人自帶的熱度做品宣到最后進入直播間的購買，達人直播都完美體現“品效合一”四字。
3）節點開展營銷活動，影響用戶心智促成交易
完成了品宣期間達人的蓄水種草后，可利用一些營銷節點，如雙11、618等大促節點開展一系列的營銷活動。
在品銷活動中可助力品牌在短時間在獲得知名度、用戶心智、美譽度等方面得到一定提升，同時全民任務等營銷活動可形成品牌與用戶達成雙向協同。友友傳媒會根據電商大促、營銷IP、行業活動等時節策劃一系列相應的營銷Campaign：為用戶不斷創造在抖音上消費的創意理由，并借助規模化的流量聚集效應，在短時間內引爆高收益的交易。
4）打造觀眾喜愛好記的人設，便于快速建立品牌認知
在追求強曝光的品宣期，必須要讓消費者記住這個賬號，那么頗有成效的方式之一即是人設打造：快速建立用戶對商家或品牌的認知。只要用戶對這個品牌人設是喜愛的，就能讓人產生強烈記憶點，便于后續品牌的種草轉化，隸屬于品宣階段的有效策略。
通過建立以人為本的溝通策略，根據人設輸出符合品牌形象的內容來深化品牌形象，以達到最終銷售的目的。
5）商家代播能更好維系直播間的運行
經歷了前期成功的品宣階段，進行到效果查驗階段也需謹慎，直播的“坑”也不少，讓有經驗的人進行商家自播代運營是較為穩妥的方式之一。根據品牌現狀定下直播前中后期的廣告投放，優化現有流量結構，保證直播間人氣，拉高直播間的穩定數值，長期執行下來會有助于建立與用戶的長期關系，實現人群資產的持續積累，是達到“效”字的實際呈現。
03
結語
通過友友傳媒對整一個抖音直播市場的洞察發現：各類型KOL都在角逐直播市場，探索商業化路徑；品牌店鋪自播逐漸成為消費企業新基建，與達人共建品牌直播矩陣。
友友傳媒在其中擔任的角色，正是借用DP服務成為連接品牌與達人的橋梁。我方通過選號系統篩選出適合的高質量達人，以內容營銷核心，為達人把關內容創意，構思蓄水種草鋪排矩陣，完成人群轉化，最終引爆品牌收益。
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關于友友傳媒
廣州友友傳媒科技有限公司，廣州4A協會成員之一，是一家以技術和創意為主導的效果營銷服務商，公司成立于2015年，從圖文營銷到短視頻營銷再到現在的抖音生態全域營銷服務商，致力為品牌提供在抖音生態里的一站式服務。
公司于2020年成為巨量星圖全國四家在華南區唯一一家營銷項目服務商，2021年成為星圖優選華南區優質服務商之一。公司服務客戶的案例也曾多次獲得金鼠標、ADMEN、TMA、金梧獎等營銷獎項，也成功上榜2020年廣告門全國媒介代理公司TOP20。
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