4個營銷認知誤區，影響了90%的中小品牌
做電商代運營這幾年，我接觸了很多中小企業，甚至有些月銷售額僅僅是幾十萬，所以對中小企業的營銷認知，我有一定的了解。應該說網上的營銷類文章，90%以上都是針對大中型品牌的，這些理論在小品牌身上并不適用。但是很多老板，受到這些理論的影響，產生了很多對營銷的認知誤區。一定程度上影響了自身的經營情況。
誤區一：我家產品很好，只是運營宣傳不給力。
有些產品有明顯問題，評價全線飄綠不說，還有不少長篇差評。但是店老板卻堅持認為自己的產品足夠好，只是運營不給力，宣傳不到位。他認為這些差評和評分都可以通過運營手段來操作，而且只要操作好，就能賣好。
之所以我們對好壞產品的判斷有那么大偏差，原因在于他對“產品好”的理解，是錯誤和片面的。
什么是好產品？好產品從來不是一個單一維度的評判標準，而是一個綜合的概念，就食品來說，消費者認可的好產品不僅僅是指“好吃”“便宜”，還包括，好看，方便，包裝好，售后好，快遞好，體驗好，甚至包括適合曬圈，適合社交等維度，共同塑造的綜合體驗。
而這些老板理解的產品好，僅僅是停留在“味道好”“價格實惠”“質量好”等單一方面。完全不考慮消費者的使用場景和使用感受。
他們的口頭語就是：“那某某網紅品牌/網紅食品，不就是XXX做的嗎，真的不好吃，也不健康，搞不明白怎么火起來的。”“XX品牌啊，就是廣告打得好，其實一點不好吃。”
這樣的酸話太多了。
以食品舉例，除非你能把消費者的雙手綁住，雙眼蒙住，親自把產品喂到他們口中，讓他們只做“吃”這整個消費環節的最后一步。否則消費者做出的評價，絕不僅僅是口感本身，更是一個綜合的體驗。單就“好吃”這一種感受來說，就算拋去廣告和種草的影響，也是會受到包裝、服務、心情等多種因素影響的。根本無法摘得干干凈凈，做理性客觀的評價。
更何況，好吃不好吃，其實也沒那么重要。現在不是缺衣少食的時代了，年輕人對食品有了口味之外的訴求。我們都有這樣的經驗：父母輩買東西最在意產品質量，恨不得一件產品想用幾十年，而年輕人買東西，更在意款式，想體驗更多不同，巴不得趕緊壞了換新的。
就拿生日蛋糕來說，人們過生日買蛋糕，很少是為了自己單獨品嘗解饞的，更多是和家人，朋友，或者同事一起慶生，那么就要考慮到蛋糕的社交屬性，蛋糕造型怎么樣，適不適合過生日的場景，如果是送人，消費者就要考慮對方的身份和喜好，參加生日會的都有哪些人，他們是否會接受這個蛋糕，以及這個蛋糕適不適合曬朋友圈，別人會怎么評價，是否有利于塑造自己想要的人設等。
至于好不好吃，含多少動物奶油這些問題，雖然也很重要，但也僅僅是入場的最低門檻，光做到這些，是根本沒有競爭力的。況且只要味道不難吃，又是符合國家標準的合格產品，有多少消費者有這個專業性，能分辨好吃程度上的細微差別呢。
反復去摳這些消費者根本不care，只是自己認為很重要的事情，而不是把更多心思花在研究消費心理、市場需求上，把自己的懶于思考包裝成保持初心的圣母情懷，只能是自欺欺人的自我感動，那也就別怪消費者不買賬了。
誤區二：產品不重要，只要營銷好，概念包裝好，就能賣好。
我承認的確有很多純靠概念包裝，給消費者洗腦砸出來的品牌，但對于沒有宣傳預算的小企業來說，營銷決不能無中生有，一定要在產品本身具備的屬性基礎上進行宣傳。
有一次我給那個生日蛋糕的老板建議說，兒童健康生日蛋糕是一個市場空白，建議開發兒童健康蛋糕，除了造型符合兒童和年輕家長的喜好，也要在產品配方上，增加一些家長認可的健康元素，比如微量元素，減少含糖量或使用代糖等。另外在尺寸上，也要考慮各種場景，既要有適合多名兒童參加生日會的大尺寸，也要有一家三口，甚至是一個大人一個小孩可以在正餐后一次吃完的小尺寸。最后贈送的蠟燭餐具等，也要重新定制一些小朋友喜歡的造型。如果這些都做不了，至少也要改改包裝吧，改的可愛有趣一點，年輕家長和孩子都喜歡。
可是這個老板卻說：“兒童蛋糕，我家本來有啊，小猴的，小馬的，小熊的，多得是，而且配料很健康，都是動物奶油，不含色素。你挑幾款覺得合適的，然后改改主圖，改改文案，按你的思路把產品包裝一下概念。開發新品改包裝什么的就別考慮了，我們現有的產品足夠優秀，舊包裝還剩了幾千個沒用完，就不要再做新包裝了。我的產品只要營銷得當，是完全可以賣的很好的。你們這些做市場的啊，總挑產品的毛病，該做的事情不去做。”
我很無語，電商平臺的流量紅利早就沒了，那種僅靠改個主圖，概念上包裝一下就能賣爆的時代早就過去了，現在競爭越來越大，隨便一款生日蛋糕，都是在線商品數是搜索指數幾十倍。
現在年輕的家長，對什么配方算健康，有自己的認知和評判標準，也有很高的審美要求，活的越來越精致，不是隨便弄個卡通小動物，用點好奶油，玩玩文字游戲喊個口號，就能糊弄得了的。
誤區三：賣不出去是因為宣傳曝光不夠，只要多做宣傳曝光，就能賣好。
我接觸這幾個經營不好的企業老板，經常有類似的理論：我們全國有幾億目標用戶呢，哪怕有千分之一的人知道我們的產品，轉化率有百分之一，每天就有幾千個成交呢。現在之所以賣不好，就是曝光量不夠。所以，你們趕緊給我做站外宣傳，開抖音，開小紅書，找達人，越多越好。
這個按數學公式得出的結論，貌似很科學，但是實際是怎樣的呢？
首先，做內容也是有很高門檻的。不是隨便找個小編就能做，通常的情況是，你每月花一萬，請個小編做內容，一個月所有內容加起來，也沒幾個閱讀量。而做短視頻對人才團隊的要求更高，成本也更高，小企業根本玩不起。
最要命的是，不是說你這個錢花出去就能有效果，如果產品不符合市場需求，沒有亮點，你很難做出點擊率高的好視頻，就算僥幸做出好視頻也不會形成轉化，更何況很多團隊做了幾個月也沒幾個播放量。
大品牌可以不在意短期轉化率，有資本、有意愿為品牌建設做長期投入。你作為一個小品牌做得起，等得起，賭得起嗎？
那不做內容，直接找達人推呢？
還是同樣的邏輯，你產品不夠優秀，不會有達人愿意免費推的，有個老板曾經雇了個實習生，天天去抖音上找達人推自己的產品，樣品寄了不少，但無一例外都被拒絕了。理由都是產品沒亮點，質量差，推不出去，所以不會幫你推。
曾經有個小達人對他的某款網紅面包感興趣，主動找上要樣品，但是在收到樣品后，也表示產品不夠好，不給推薦。后來我們發現這個小達人推薦了競品的同類小面包，一場直播就能賣幾十單，后來又有更多達人，甚至是百萬粉的中腰部達人，也自發推薦競品這款產品，現在那款產品在抖音同類中銷量排到了第一位。
即便看到這個情況老板也沒反思自己的產品問題，還在發瘋似的想擴大宣傳。看免費流量不好拿，又開始付費推廣。
可是付費推廣同樣要求產品足夠好，否則推廣費就是打水漂，這個老板花了1000塊錢坑位費，讓一個百萬粉的賬號推廣自己的產品，結果一場才賣了十幾單，產生的利潤不超過300塊。
這就很尷尬了，因為同樣的主播同樣的賬號，同類的別家產品，場均都能賣出幾十單，這總不能說是推廣不夠給力了吧。
誤區四：我們的產品不能隨大流，必須要堅持自己的特色，形成差異化。
對有資本有基礎的大中品牌來說，這話很有道理，但對經營狀況一般的小企業和品牌來說，并不適用。
常把這話掛口頭的小老板，多半是鸚鵡學舌，其實根本不懂什么叫差異化，他們只是把差異化當做懶于改革的遮羞布。
我曾經告訴一個老板，現在流行某類產品，某類設計風格，銷量非常好，咱們也要趕緊跟進，吃上這波紅利。這個老板卻回復：大家都這個風格，消費者會產生審美疲勞的，咱們必須得堅持自己的特色，才能長久發展。
我真的不知道該說什么了，竟然把產品樣式幾十年不變跟不上時代，說得那么清新脫俗，根本就是為自己懶于革新找借口嘛。
所謂的差異化，絕不僅僅是跟別人不同那么簡單，更不能為了不同而不同。而是在把握人性，深諳用戶痛點的基礎上，做出比別家更好的產品設計，做到人無我有，形成自己的特色。
別人都好吃，你難吃，別人都好看，你難看，這不叫差異化，這叫作死。
為支持自己的觀點，這類老板常舉的例子就是喬布斯的iphone。可惜他只看到了iphone的與眾不同，卻看不透，這與眾不同的背后是喬布斯對人性的精準了解，和對人的欲望和需求的把握能力，才形成了對同行的降維打擊。當同行在做用戶舔狗時，喬布斯卻能牽著用戶鼻子走，還能讓用戶甘之如飴。
另外，做差異化也是要有品牌力做支撐的。
椰樹用word設計，人們覺得土得有個性，土的很可愛。你的品牌用word設計，人們只會覺得好low好廉價。
如果你既沒有達到喬布斯的境界，也沒有足夠的品牌力，和教育市場洗腦消費者的資本，那就先老老實實做市場和用戶的舔狗，一點不丟人。
以上這四個對營銷的認知誤區，是我接觸的很多經營不好的中小企業常見的誤區。我真心希望我的這些客戶，不要受那些大品牌營銷理論的影響，不要神化營銷的作用，而是認清自己的情況，扎扎實實的把基礎做好。
我們做電商運營的，僅僅是了解一些電商平臺的功能，能幫你利用平臺規則及流量，把產品好的一面展現給更多人，最大限度的提高產品權重和銷量，但如果產品本身不行，我們也真的沒法做到無中生有。
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