同質化賽道下，品牌如何在小紅書生態中更好地“知己”？
日活躍用戶達2億，“生活潮流的發源地”與“消費趨勢的定義者”——小紅書自創立以來一直是品牌數字化營銷的心頭好，在過去的幾年間，憑借自身的高人氣與流量紅利為眾多品牌尤其是新銳品牌的發家史添上了濃墨重彩的一筆，像一名“功臣”輔佐品牌們打下了從0到1的“萬里江山”。
但隨著時間的推移，小紅書的用戶與內容都迎來了更新換代。正如小紅書首席營銷官之恒在小紅書2022商業生態大會上所說：“隨著移動互聯網流量紅利見頂，流量驅動的營銷時代已逐漸成為過去式，未來品牌需要與用戶共創價值。”由此，小紅書“IDEA營銷方法論”孕育而生。
眾引傳播作為小紅書近幾年國內最大的商業化合作伙伴之一，希望借助小紅書“IDEA營銷方法論”背景下的達人營銷知識體系，用更好的營銷策略幫助品牌為用戶提供更好的產品，與用戶共創價值。
因此，我們將通過分析新生態下小紅書達人營銷知識體系中的品牌定位、賣點傳遞、深度共創三個重要維度，助力品牌在小紅書新生態下用更真實有效的內容走近用戶，滿足用戶的差異化需求，迭代由用戶驅動的新營銷模式。本文將開啟小紅書達人營銷知識體系之品牌定位篇。
01品牌在小紅書上應該如何正確定位？
“知己知彼，百戰不殆”，道理大家都懂，但不少品牌會把這句名言解讀成：“知彼”比“知己”更重要。因為在固有的思維中，“知彼”難于“知己”，重要程度貌似更高。于是，不少品牌紛紛“聞風而動”:某某品牌與某位達人的合作效果好，我們也要和那位達人合作試試；某某品牌鋪了很多素人筆記，我們也要鋪；某某品牌投流模式很成功，我們也要模仿。
“知彼”固然重要，但在后流量時代下，“知己”往往比“知彼”更重要。因為失去流量紅利后，品牌能否笑到最后取決于自己的“真本事”。否則就無法聚焦于自身的核心競爭力，無法精準覆蓋目標客群，看似花了大力氣做營銷，實則浪費了人力物力與財力。
因此，品牌首先應當正確找到自己在小紅書的定位，這是營銷開始的基礎與關鍵所在。在如今的小紅書生態中，想要明晰正確的品牌定位，主要需要在以下三個維度中發力：
（1）了解目標客群畫像
摸清目標客群畫像是品牌了解自身定位的首要目標，目標客群畫像不應只限于用戶的基礎畫像，比如年齡、性別、城市、興趣、收入等維度，而應聚焦于用戶的消費畫像。因為相比之下，它最大的優勢在于，能夠針對品牌與產品的維度來描繪精準的目標客群畫像。
（2）了解行業競品玩法
了解行業競品玩法需要洞察三大核心維度：行業表現、賽道表現、競品表現。
行業表現
了解行業熱門筆記，筆記發布黑馬詞/趨勢詞;
搜索高頻詞/趨勢詞，搜索關聯表現;
熱門話題&社區熱點內容;
賽道表現
賽道競爭度：是否已有頭部品牌、近期品類增長趨勢;
市場認知程度：品類相關詞分布、品類相關筆記數;
競品表現
內容表現：內容風格形式、筆記數、互動表現;
賣點表現：產品主推賣點、賣點包裝方法;
（3）摸清自身營銷現狀
了解完目標客群畫像與行業競品玩法后，品牌還需要摸清自身營銷現狀。自身營銷現狀主要從用戶反饋、內容沉淀、搜索表現三個方面來衡量。
用戶反饋
著重了解品牌決策前關注點的收集，以及產品使用后的體驗反饋。
內容沉淀
衡量品牌的筆記表現（如品牌相關筆記數/商業筆記數/互動表現），主要的內容形式（如好物分享、測評、教程等），品牌筆記發布側高頻熱詞有哪些。
搜索表現
通過了解品牌的搜索相關詞（品牌/產品相關搜索高頻詞/上下游詞）與搜索趨勢（某段時間內用戶搜索品牌/產品趨勢）來判定。
02 何為“定位四象限”法？
基于上述三個重要的品牌定位方法，品牌應該如何在小紅書上找準自身所處位置呢？為解決這個問題，小紅書達人營銷知識體系中重點提出了“定位四象限”法。“定位四象限”法主要是通過判斷品牌的定位與占位快速幫助品牌找到自己在小紅書中的位置與區間。
(1)品牌是否有“定位”：品牌在小紅書平臺營銷中能否滿足以下三個“一致”：
品牌過往的投后畫像反饋與預期一致；
品牌當前搜索/發布相關高頻詞與主推賣點一致；
品牌在小紅書對標的競品與自身理解的競品是否一致。
(2) 品牌是否有“占位”：品牌在小紅書平臺營銷中能否滿足以下三個條件：
搜索品牌或產品名稱有一定的內容沉淀；
排在同品類詞搜索排名TOP10品牌中；
品牌內容在核心詞（品牌/品牌/需求）搜索結果頁的前三屏有露出。
根據以上“定位”與“占位”的衡量標準，我們可以把品牌在小紅書的所處位置劃分成以下四種情況：
有定位有占位
指成長階段相對成熟，需要突破瓶頸，力爭上游的品牌，比如成熟/知名品牌暢銷的單品。這一類的品牌已經具有相當成熟的產品線，但是也因為已經過于成熟，難免會陷入發展瓶頸。因此它們需要拓新破圈，觸達新人群，共創新內容。也需要煥新形象，可以結合IP等營銷事件。
無定位有占位
指過往在小紅書平臺已有內容沉淀，但品牌核心記憶點未突出。比如較為知名的新銳品牌：完美日記、花西子、珂拉琪等等。這一類的品牌需要明確用戶畫像，配合內容測試，明確用戶是誰，同時要了解用戶偏好，持續放大優質內容價值。
有定位無占位
指已有一定品牌認知但用戶心智還未滲透，比如雅詩蘭黛推出的新品面霜。這類品牌需要把內容持續積累，以及利用廣告工具提效，利用信息流精準觸達，搜索賽道卡位。
無定位無占位
指仍在入局階段，還未有定位與占位動作的品牌，比如許多正在崛起的新銳品牌。這一類品牌需要做的就是明確營銷目標，以及積累內容素材，測試內容，積累小紅書平臺素材。
總結
進入后流量時代，不少品牌都在感慨小紅書平臺的生意越來越難做了：原來行之有效的流量密碼失去了“法力”，消費者的洞察越來越難，要求卻越來越高。
但這個階段其實是品牌在數字化營銷前行過程中必須經歷的“陣痛”。因為品牌發展的本質亙古不變：持續洞察用戶的核心需求，用更好的產品和服務為用戶提供獨特價值。在這個“陣痛”的過程中，品牌難免會走彎路，難免會陷入增長困局，這都是正常的現象。關鍵是需要思考經歷“陣痛”后，應該如何破局。
眾引傳播一直關注著小紅書生態的迭代與更新，力求結合小紅書達人營銷知識體系幫助品牌優化商業內容與用戶體驗，為品牌提供更科學有效、更貼合品牌增長目標的營銷策略與打法。本篇的品牌定位就是適應小紅書全新商業生態的關鍵一步，值得我們共同學習與精進。
下期預告：在完成正確的品牌定位后，如何將品牌的賣點高效傳遞給核心用戶？
福利時間
正如小紅書首席營銷官之恒所說“隨著移動互聯網流量紅利見頂，流量驅動的營銷時代已逐漸成為過去式，未來品牌需要與用戶共創價值。”那么，品牌應該如何研究以需求為導向，消費者為中心的小紅書消費新趨勢？如何在小紅書全新生態下深耕品牌建設？
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文章來源：公眾號【眾引傳播】
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