社交新零售升級轉型探究：“布莉安娜”案例分享
導語：
在今年6月20日之前，“微商”這個詞是毀譽參半，隨著微商納入法律監管（保護），主流媒體還是認真研究起微商，以及拼多多、云集、捕手等社交電商。
我不看好云集、捕手為代表的平臺型微商，三年來陸續寫過評論文章，對拼多多也做過分析，時間證明，我的判斷基本100%應驗。
而對于微商，我一直持比較樂觀的態度，雖然問題不少，但絕大多數問題都是微商品牌方和操盤團隊的問題，而微商這種商業模式，是具有生命力的、是符合商業規律的，值得擁有好產品的企業去嘗試。
現在流行講的“社交新零售”，其實是新詞說舊物，也沒脫離這個范疇。
對微商持樂觀態度，更因為我深入行業，看到很多人增加了收入、改變了家庭，甚至實現了人生的逆襲。企業和個人如何把握機遇，我在《轉型王道》里，寫了一篇《網絡社交時代企業與個人的機遇》，歡迎大家閱讀。
微商與社交電商的普遍狀況如何，如何轉型升級迎合時代趨勢？我以自己服務過的一個品牌“布莉安娜”來做詳細闡述吧。
一、企業品牌與創始人IP
1、企業品牌
根據定位理論，企業品牌由品類支撐，品類有品類特性。企業必須是要找到屬于自己的定位的，以此建立品牌在消費者大腦里的認知。
布莉安娜專注做護膚品，已經走過了4個年頭，建立起了基本的消費者認知，在微商行業活這么久也算是不容易。她們主打“精準成分護膚”，請我做顧問后問我：“代理想做減肥產品，我們能不能加減肥產品？”
顯然是不合適，因為原有品牌難以形成“減肥”這個認知，還會沖擊現有的化妝品銷售。所以，需要繼續圍繞“精準成分護膚”這個路線走下去，并且要找到足夠多的信任狀，去支撐這個定位。
2、創始人IP
布莉安娜創始人劉琦蕾和蘇婉是閨蜜，劉總本身是過敏性膚質，從小在實驗室長大，是布莉安娜的產品讓她擁有了皮膚的“發光式厚度”，所以想把這樣的產品帶給更多的愛美女性。
布莉安娜品牌2017年登上了全球銷量最高的女性雜志instyle優家畫報，兩位創始人在12月刊有一版的個人專訪，將布莉安娜帶到更高的舞臺，更多女性關注到她們品牌，一個勤勤懇懇深耕品質的中國原創護膚品牌進入更多人的視野。
背景很好，但創始人不是很會講故事，對品牌是能的展示不到位，這會影響品牌知名度的擴散。所以，在我的建議下開始關注企業使命、夢想、價值觀等，通過一系列勢能的展示，讓消費者和想創業的女性，充分了解他們的品牌。
微商品牌要發展好，必然離不開團隊。創始人帶團隊必然離不開方法和心法：
利益捆綁：用方法，賺錢分錢；
精神依賴：用心法，成就他人。
所以，創始人要做的事，是打造品牌，展示品牌，講好故事，并帶領代理團隊掙錢、成長，而不是每天刷產品廣告和顧客反饋。這一點尤為重要，卻被很多創人人忽視。
二、文化引領
1、夢想引領
絕大多數微商并不壞，因為自己體驗了產品覺得很好，然后想代理。但是進團隊之后呢，被教授以不恰當的方法去發朋友圈、去銷售，比如制假圖、夸大宣傳等。然后他們不情愿、很痛苦，但家里一堆貨，賣不出去著急，群里也天天給洗腦打雞血。
做一件事，應該是引領一群人走向同一條光明之路、理想之路。
如果品牌方不能把微商合理化、夢想化、使命化，團隊士氣就會出問題，動銷出問題，團隊增長出問題。
如何去規劃夢想呢？
比如，布莉安娜的夢想可以是：成為廣受喜愛與尊敬的國民護膚品牌，讓國人以較低的價格享受大牌護膚品的成分，并提供平臺釋放千萬女性的價值。
首先企業有夢想，老板講夢想，吸引了人才，人才進公司不是為了老板的夢想打工，而是也需要實現自己的夢想，對不對？
那么，企業、老板、團隊老大就需要幫他們找到夢想，樹立目標，帶領他們去實現目標。
2、成長氛圍
營造一種讓人成長和成就的環境，讓人在這個團體里體驗好，被尊重、被欣賞、有存在感、能發揮價值。
微商之所以吸引人，就是一種互幫互助的氛圍，幫團隊伙伴成長，自己才能成長更快。一群經歷相似、支取相投的人整天在一起做一件事情，也是一種精神鼓舞。
布莉安娜除了有線上社群，在線有旅游，更有每月地區性的線下分享會，大家聚集在一起，談事業、談人生、談理想。
3、價值回饋
不管我們講了多么激動人心的故事或夢想，一定要給參與者、貢獻者足夠回饋，這是企業家最基本的素養。只畫餅不兌現，是先拔高期待又讓人落空，早晚會失去人心。
回饋的價值可以分為三類：
物質價值：做微商帶來經濟收入，這是鼓舞人心最直接的東西。
精神價值：成長的感覺，被欣賞被尊重的感覺，改變命運的感覺。
靈魂價值：物質和精神滿足之后，對靈魂價值的探索和追求。
4、制度管控
好的制度是什么樣的呢？激發人性的光輝，約束人性的弱點，讓人脫胎換骨。
有人把人分為四種類型:馬、牛、豬、狗。
馬，能力很強，但是個性也很強、不太好管理的人；牛，能力不強，但是勤勤懇懇、兢兢業業、厚道忠誠的人；豬，有一定能力，但是主動性不強的人；狗，喜歡挑撥離間、制矛盾的人。
對于“馬”，宜“賽馬”，企業要給他們一個平臺，要充分發揮他們的才能，讓他們在這個平臺上盡情馳騁。
對于“牛”，宜“護牛”。牛干活不用鞭子抽，它不公偷懶。由于“牛”忠厚老實、笨嘴拙舌，不僅不會宣揚自己，往往還會成為其他人欺負的對象，因此要“護”。
對于“豬，宜“趕豬”。有一定能力的，可惜主動性不強，需要一定的外力去逼迫他，“趕”得好，“豬”是完全可以出成績的;
對于“狗”，宜“打狗”。團隊氣氛的破壞者，如果不“打”，團隊將人心渙散。
總結起來就是：“賽馬、護牛、趕豬、打狗”。
三、健全的營銷體系
1、基本體系
營銷是一個體系化、流程化的東西，具體運用的時候，可能不會用到所有元素，但作為企業主或操盤手，必須要了解它的全貌。下圖是我在《轉型王道》里闡述的營銷布局圖：
布莉安娜用到的沒這么全，但基本用到了其中的核心精髓，下面做個簡單介紹。
首先，通過“體驗營銷術”結合“活動掘金術”，給代理提供體驗裝打開終端市場，讓客戶以很低的價格，先體驗產品的品質。
其次，客戶購買體驗裝之后，運用“客戶服務術”進行跟進服務，升單自用套裝。
第三，升單自用套裝之后，可以代理產品，會進入公司群進行產品知識以及簡單銷售的培訓。
第四，成為授權代理，進行系統專業的學習，并享受公司的所有扶持。
當然這里面有不少玄機：
①體驗裝有足夠的吸引力，而且在包裹里需要夾帶能幫助代理升單的單頁；
②要發動代理去推動，給動力也給壓力，活動發動需要自上而下，高級代理不理解不支持，下面一般很難動起來。
③給代理方法和工具，朋友圈怎么發，社群怎么建，話術怎么說，記錄怎么做等等。
④要讓代理明白“客戶終身價值”的含義和重要性，不要在開始銷售時才想到貢獻價值，更不要賣了產品就停止給客戶貢獻價值。你能夠贏得客戶的心，“鎖定”客戶，你的事業才會更輕松，能做更好。
⑤針對客戶的反饋，即使反饋，并幫他規劃藍圖，拓展他的夢想，從產品的購買者變成這份事業的參與者，一起去實現個人夢想和品牌夢想。
2、新零售模式
“新零售”這個詞很火，書名帶這三個字的都賣的很好。
那到底什么是“新零售模式”呢？現在很多人凡說新零售必說盒馬鮮生，如果這么去理解新零售，那中國沒多少企業玩得轉，那這個模式就沒多大價值，不值得企業關注。盒馬鮮生很風光，把永輝都拉下水了，有騰訊等支持的永輝做了“超級物種”，類似盒馬鮮生，結果市值折了一半。
永輝玩不轉，多少企業玩得轉，你玩得轉么？
所以，我們需要從新理解一下新零售。我理解的新零售，不是線上的企業走到線下，開個實體店拓展線下渠道，也不是線下企業做個網站或小程序開始互聯網推廣和成交——這種方式時候“相加”，而新零售是“融合”。
融合，一定是有資源整合的，發現被浪費的、閑置的資源，然后在你的體系里，給他們賦能，充分發揮他們的價值，分給他們足夠的利益。總結起來有5個關鍵點：
①發掘資源，賦能資源；
②充分發揮眾資源優勢；
③利益盡可能多分出去；
④實現協議控制；
⑤找新的贏利點。
利益盡可能多分，然后通過排他協議實現控制。好處是，避免競爭對手打劫，也能拿著大量協議實現融資，有更多賺錢的點，保證企業收益與合作伙伴收益。
對于布莉安娜來講，品牌方需要更多銷售渠道，一般代理缺少信任背書，實體店缺客流更缺運營客戶的能力……當這三者結合起來呢？
品牌方給代理充分的技能和資源支持，代理為實體店運營流量、轉化流量，實體店為代理提供線下流量入口以及信任背書，代理與實體店雙向導流……充分發揮各方優勢，鎖定更多優質客戶，實現共贏。篇幅所限，關于新零售的深入解讀以及案例演繹只好留在讀者群，后續有機會再跟大家分享文字版。
除了實體店的“商業運作”，布莉安娜每月的區域性線下分享會，聚集一批志同道合的伙伴，一起談人生、談事業、談理想，更有更多社交屬性，也有更多的人情味。做好微商與社交電商，只有錢的味道是不行的，必須還有人情味，有人性的溫暖。
希望這篇文章對你有啟發，歡迎轉發分享。
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