視覺反射，掌握這幾點就能掌控新零售時代的中臺

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舉報 2021-11-29

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出品：張大力頻道

作者：張大力

方向：反射營銷戰略思維解讀

滿眼蒼翠，我們會贊嘆山林的綠意盎然；

滿眼壯闊，我們會感慨大自然的鬼斧神工；

看到美，目光便會追逐，看到丑，便會躲避。一切的反饋都是自然發生的，沒有意識參與，這便是視覺反射的初級層次，自然而然。看到誘人的圖片就會停下滑動的手指，看到一則攝心的促銷，便會仔細了解，這是視覺反射的高級層次，誘發感官，調動意識。視覺反射是行為反射理論體系中當然不讓的一哥。在當下存量時代，視覺反射的重要性遠遠大于聽覺反射、嗅覺反射、味覺反射和觸覺反射。一面是供給側導致產品與服務的超量供應，一面是需求側判定來自視覺的反饋程度，最終，需求側與供給側的初級鏈接便是有無視覺反射，有視覺反射才有所謂的留量。

大競爭促使“視覺動物”成為了人類第二個標簽，“審美疲勞”則概括了大競爭的迭代速度。視覺反射成為這個時代，特別是新零售時代的銷售要素，或者也可稱之為流量中臺。

從營銷學這個維度看視覺反射的意義，產品感官評測位列第一，線上運營與新媒體傳播位居第二。誰能深刻理解視覺反射，誰能掌握視覺反射的運營技巧，誰就能霸屏感官評測的各項指標，誰也就能在后期的線上引流、截留、轉化中獲勝。

視覺反射這樣重要，那具體可從哪些方面進行視覺反射操作呢？回答這個問題，先了解下視覺反射具體包括的形式，只有了解具體的形式，才能對號入座，進而判斷我們的營銷是否要加強視覺反射的投入。

視覺反射的具體形式包括二維空間視覺反射和三維空間視覺反射，二維空間視覺反射關注的是共鳴，三維空間視覺反射強調的是代入感。一個是共鳴，一個是代入，共鳴是對接生活經驗，代入是理想體驗，有多少共鳴就有多少停留，有多少代入就有多少留存。一個是強調互聯網圖片交流屬性，一個是強調線下空間的社交屬性。視覺反射的兩大形式實際就是探查現代消費的底層邏輯，掌握底層邏輯才是一切行動計劃的可靠支撐。

二維空間視覺反射

基于美、恐、欲、凈、利、信的二維空間視覺反射

美好、恐懼、欲望、干凈、利益、信任、信仰就是上述六字的具體解釋。我們先看下關于“美”的視覺反射，一張漂亮模特的圖片，絕對為銷售的服裝增分不少，因為模特的美，進而聯想到自己穿著的美。順著這個思維往下理順，做線上營銷的第一個動作就是要美，要有足夠的視覺反射，讓消費者停下滑動的手指。

接著就是更美，更加誘惑，更能激發欲望，沒有恐懼，也就是把“美、欲、恐、利”連環鎖定，讓目標人群在美的體驗中，在利益詞語的刺激下，在承諾的服務保證中，在更多的實際穿著案例下，放下最后一絲戒備，實現轉化。具體就是，多圖帶視頻展示，做到更美；承諾無理由7天退貨，打消購買恐懼風險；展示多個買家秀案例，讓你信任；突出訴求某明星同款新品上市，5折銷售，利益滿滿。這一波操作下來，“美、欲、恐、利”連環包抄，你說你會不會中招！

這個案例，美是當仁不讓的一哥，其它都是強化項，沒有美就沒有其它環節的發生。視覺反射強不強，就看美做得到不到。

二維視覺反射從美抓起，美在二維視覺反射當中，也就是在互聯網的二維空間中某些時候等同于品質、等同于價格、等同于創新、等同于流量。你說美的視覺反射就是品質、就是價格，認同。畢竟互聯網看不到實物，一張好圖就是全部，圖好導致推測品質好不為過，圖好推測價格高，不為過，畢竟好圖才有好印象。但美的視覺反射就是創新，就是流量，是這樣嗎？是的，沒錯，這個美不僅指圖美，還有產品本身的美。美作為一種創新方向就成了產品的必修課。功能不變，外觀變，看看某些品牌的新車就找到了答案；成分不變，包裝變，概念變，看看今年一波又一波的網紅食品就知道了。美，視覺反射的結果就是銷售增長曲線。

2021年的秋季天津糖酒會，大力本人就去做了調研，大致看了下，80%的產品包裝都做得有“美”有“欲“，個別品類更是跨領域打劫，把”信“融會貫通，一鍵三聯，好看，好賣，有料全部集齊。比如某廣東廠家把海苔這個兒童休閑食品就做到了極致，研究透了銷售渠道的賣貨思維。海苔是兒童休閑消費大品類，市場接受程度高、復購高、毛利高，渠道縱深發展，消費分散，領導品牌的品牌力又逐年減弱，在部分地域也可認為無領導品牌。聚合這些要素，這個廠家就針對渠道縱深發展的社區便利店，城鄉小賣鋪搞起來“大牌文化”，用迪士尼的經典卡通米老鼠IP授權做形象，把包裝掛板加大，顯出“量大份足”的樣子。市場接不接受，視覺反射有沒有作用，看看現場的招商就清楚了，我目測一下，站隊咨詢的就有幾十人，錯了，不是咨詢，而是下單定貨的啊。看看，這就是加強視覺反射后的效果。

誰能把”美、恐、欲、凈、利、信”視覺反射結合得更好，誰就能取得市場的認可。不是市場不好了，而是我們對市場反射的維度把控得不好；不是產品不好賣了，而是產品的視覺反射沒有整合更多的反射要素。

”美、恐、欲、凈、利、信”既可以單獨成為視覺反射的指標，又可整合聯動。要想在互聯網推廣取得更大成功，就要在視覺反射上多下功夫，運用上述思維為產品和企業賦能。

那么什么是恐懼、欲望、干凈還有信任、信仰呢？這里面既有視覺反射的部分，又有詞語反射的部分，恐懼正面可理解為限量、限時、促進緊迫感的銷售套路思維，又有產品本身借用的視覺強反射成分，如疾病、死亡、重大事故等視頻圖片就是一種促進銷售轉化的證據，既能證明真實性，又能激發目標人群的緊迫感，也就是恐懼加深，促進轉化。“保留2天，過期漲價”，這個是限時的恐懼，不買就漲價，買吧；“10包煙，縮短1天的命”，這個是死亡的恐懼，算了，少吸一根，多活幾天。

而欲望，這個有食欲和占有欲兩種。食欲就是強視覺反射刺激，看到線上銷售的某地方美食，圖片太誘人，買吧。看到特別好的珠寶首飾，就想占有，看看支付寶的余額，算了吧。

信仰和信任是視覺反射的終極利器，信仰是文化歸屬，信任是視覺見證與詞語見證的雙重寄托。順著這個思維翻轉過來，要想從信任、信仰角度打動人，就可以從視覺反射的層面去影響人，感化人。眾多的佛經典藏，就是信仰的視覺反射呈現；大量的消費案例、評價截圖、名人證明就是信任的視覺反射利用。

三維空間視覺反射

空間、時間、環境特質、運動屬性導致的視覺反射

二維空間的視覺反射強調的是共鳴作用，三維空間的視覺反射強調的是代入體驗。代入體驗自然就與時間、空間、環境及其環境的運動靜止有深刻的關聯。

新零售時代強調線上線下協同，線上做共鳴，做的是二維視覺反射，線下做體驗，做的是三維視覺反射。看看，都是視覺反射，雖然視覺反射不是全部，但也是重要構成部分。

三維空間，視覺反射強不強，決定代入深不深，反過來，線下場景有沒有吸引力，也可理解為視覺反射強不強。

好的，那我就從空間、時間、環境特質、運動屬性這個四個方面闡述如何打造強有力的線下體驗——三維強視覺反射商業體。

空間，是要考量在哪里？有多大？時間，是要考量什么時候是最佳觸發時間？環境特質，則指的是氛圍營造，聲光電之類的如何搭配？運動屬性，是要考量場景動還是人流動，如何互動？動才有流量，才有交互。那怕是一個線下小小的促銷也要考慮這些要素，能整合多少就整合多少，整合越多，效果越好，因為綜合視覺反射力最強。

中國美食打卡城市哪家強？長沙算作頭牌無二，而頭牌長沙中的頭牌就是太平老街，太平老街的頭牌是哪家呢？我說是臭豆腐博物館。是的，它就是臭豆腐博物館，先從詞語反射上占位文化高度。在人潮涌動的商業古街上就有這樣一個像“博物館”的小超市，打著城市超級名片“臭豆腐博物館”這顆亮眼的名片和消費大眾做心理對接，到長沙，在太平街，不進臭豆腐博物館那成！

不是一個名字就可以搞定天下的，這是很多品牌的誤區，名副其實才是關鍵，這個臭豆腐博物館，把空間、時間、環境、運動四大視覺反射要素發揮到了極致。門臉夠誘惑，單側通行，互動體驗臭豆腐制作流程，而里面就變了，迎合年輕人打卡曬圖的基因，多個鏡面墻、時空穿梭門。好了，免費拍照夠了，印象不錯了吧，往里才到正題，紀念品銷售，臭豆腐售賣。排隊、排隊、人流、還是人流，當然銷售額也是飛漲，進店轉化大約三分之一，超高比例。用我們的四大要素核對下，就會發現完全對路，空間是商業街區的再改造；時間是旅游的黃金季節；環境是美陳的超常發揮；運動是多重互動與人流留存的完美動線設置。妥妥的超級引流，視覺強反射案例。

最后，談談如何利用視覺反射

流量焦慮，導致我們靠造節、造活動、造主題，最終轉化為借助造場景來構建流量洼地，這些操作的背后實際上就是通過強視覺反射結合詞語反射來激發人群的參與熱情，達到激發行為反射的終極目的。

視覺反射是當今互聯網時代的標配能力，沒有視覺反射制造能力，就沒有互聯網生態基因。視覺反射能力從新零售開始，其重要程度從線上到線下都要加大比重投入，產品好是基礎，消費者能不能接觸到是核心，接觸到了有沒有反射是關鍵節點。這個節點就需要我們通過二維的“美、恐、欲、凈、利、信”和三維的“空間、時間、環境、運動”視覺反射要素做多項聯合。盡量聯合，多級聯動，產品破圈在視覺反射思維的指導下又多了一層機會。張大力共勉。

反射營銷戰略之視覺反射部分解讀。

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