我在《轉(zhuǎn)型王道》讀者群做了個(gè)調(diào)查，買這本書的絕大多數(shù)人都不是微商，但都說(shuō)看這本書很受益。因?yàn)椋跁镂抑v的有微商，更超越微商。

“無(wú)商不微”這個(gè)提法沒(méi)有毛病，隨著微商立法，主流媒體也開(kāi)始接受它的存在，企業(yè)和個(gè)人也開(kāi)始更多的了解它，除了它的形式，更重要的是看到本質(zhì)。

營(yíng)銷發(fā)展到今天，經(jīng)歷了至少三大變革：

晉江模式時(shí)代——央視廣告+線下門店

分眾傳媒時(shí)代——分眾+百度搜索

精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代——建立“社群/魚塘”

我想很多人，應(yīng)該都經(jīng)歷過(guò)第二個(gè)階段吧，官網(wǎng)+SEO+競(jìng)價(jià)，那是我們玩銷售信的黃金時(shí)代。

目前已經(jīng)到了第三個(gè)階段。

以前門檻高，到后面門檻越來(lái)越低，大家都能玩了，不會(huì)建網(wǎng)站能玩，不會(huì)寫文案能玩，不會(huì)P圖也能玩。

我們?cè)谧鍪裁词履兀?/p>

以前我們拼命想抓住用戶眼球，然后實(shí)現(xiàn)銷售；

現(xiàn)在呢，我們想管住用戶的嘴巴，讓用戶替我們說(shuō)話。

以前，我們千方百計(jì)想讓用戶來(lái)買；

現(xiàn)在呢，我們希望用戶還能幫我們賣。

以前，主要微商這么干，要傳播，要用戶變代理；

現(xiàn)在，如果哪個(gè)企業(yè)還是傳統(tǒng)的方式，必然活的越來(lái)越難。

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)入第三個(gè)階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷，建立社群/魚塘？

為什么從管用戶的眼球到管用戶的嘴巴？

為什么要從讓客戶買到讓客戶幫我們賣？

讀史可以知興替，我們看看過(guò)去。

有多少上了央視的企業(yè)，也紛紛死掉？在大眾媒體砸多少億廣告，也沒(méi)能收獲兩內(nèi)插刀的粉絲。很多做淘寶、京東的企業(yè)，賣出去數(shù)百萬(wàn)單，還在愁流量，愁客戶，還有庫(kù)存想要清理。

我們讀者群里就有做電商的老板，店鋪粉絲就有幾十萬(wàn)，但是很難利用起來(lái)。而據(jù)我所知，我們讀者群還有人，沒(méi)有公司，沒(méi)有自己的產(chǎn)品，年入五十萬(wàn)以上的不下5位。

毫無(wú)疑問(wèn)，他們都是與“微商”這個(gè)詞有關(guān)。這里不是給大家洗腦都去干微商，而是學(xué)習(xí)其中一些很好的方法，并看到這些方法指向的商業(yè)本質(zhì)。

微商有沒(méi)有問(wèn)題？微商有問(wèn)題，仍然有很多人不認(rèn)可，而且今年已經(jīng)很疲軟。

但它仍然備受關(guān)注，是為什么？

如今凡是做的好的企業(yè)，無(wú)一例外都在“客戶終身價(jià)值”上下功夫，都在建立自己的客戶群。微商在這個(gè)方面做的不夠極致，但很多微商已經(jīng)注意到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始跟真正跟客戶交朋友，而不是賣一套產(chǎn)品就不管了。

建立良好的持久的關(guān)系，就跟明星一樣，那些粉絲，就是他的客戶。

有一個(gè)理論，講的是，只要你有1000個(gè)鐵桿粉絲，不論你做什么，就能活的很滋潤(rùn)。

這個(gè)理論最初針對(duì)的是搞文學(xué)藝術(shù)創(chuàng)作或匠人的，其實(shí)現(xiàn)在對(duì)我們大多數(shù)人都是適用的，而且企業(yè)也逐漸意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始打造自己的鐵粉。

沒(méi)有鐵粉，談何裂變？

鐵粉從哪里來(lái)？

沒(méi)有人生下來(lái)就是你的鐵粉，沒(méi)有人買一次東西就是你的鐵粉。

陌生人-用戶-客戶-優(yōu)質(zhì)客戶-鐵粉

你能不能給人獨(dú)特的價(jià)值，決定了你能轉(zhuǎn)化多少鐵粉。

沒(méi)有鐵粉，就要不斷開(kāi)發(fā)新客戶，成本高不高？

沒(méi)有鐵粉，沒(méi)人挺你，你的口碑好不好？

沒(méi)有鐵粉，你的活動(dòng)有沒(méi)有人關(guān)注？

我是靠微信養(yǎng)活的，但你看我的朋友圈，除了偶爾發(fā)一下自己的書，基本沒(méi)有廣告。沒(méi)有自己的廣告，也從不給別人打廣告拿傭金，那我是怎么活下來(lái)的？

因?yàn)橛腥丝偸菐兹f(wàn)幾萬(wàn)給，我一年服務(wù)三五個(gè)，就養(yǎng)活了，然后外面可以再做些事情。不打算靠這個(gè)發(fā)財(cái)，再是，各位的基礎(chǔ)決定了，不可能給我100萬(wàn)，我也難以幫你創(chuàng)造幾百萬(wàn)的價(jià)值。

這條路是養(yǎng)活，而且一點(diǎn)不累，給大家分享東西從不備課。而且，很多鐵粉，雖然沒(méi)給我?guī)兹f(wàn)，但是嘴上一直在幫我啊，這也是價(jià)值。

大家不管做事還是做營(yíng)銷，多關(guān)注“道”的層面的東西，會(huì)更輕松一些，“術(shù)”研究多了，沒(méi)有道的統(tǒng)御，容易走火入魔，也比較累。

“道”，在不同語(yǔ)境下，可以有不同的解釋，不要被這個(gè)字給限制住了。

比如孫子兵法講的道——人民與統(tǒng)治者同仇敵愾；《轉(zhuǎn)型王道》講的道——營(yíng)銷中級(jí)目的是打造“魚塘”。

道還可以怎么理解呢？

其實(shí)還可以理解為“夢(mèng)想”，或者“信仰”。

商業(yè)，或許看起來(lái)冷冰冰，但夢(mèng)想一聽(tīng)就很火熱，熱血沸騰。

舉個(gè)例子，如果明天你拿著幾件產(chǎn)品比如衣服去街上推銷，你能賣到多少錢？

再想象一下，你什么都不拿（除了一個(gè)破碗），你到街上去找人要錢，能要到多少？

但是，如果你賣的是一個(gè)夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想剛好能打動(dòng)人，街上有多少人愿意掏錢支持你？

這邊有家公司就做了這個(gè)事情，讓員工上街行乞，不是前幾年，是今年，多的能要到3000元。什么產(chǎn)品沒(méi)有，我有個(gè)夢(mèng)想，需要你們支持，就一個(gè)故事。

回想我們被成交的經(jīng)歷，很多時(shí)候都不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價(jià)值，不是因?yàn)槔硇裕ɡ硇詢r(jià)值容易趨同），而恰恰是感性，讓我們做出了最終的選擇。

舉兩個(gè)真實(shí)的例子：

首先是我自己，在西安市見(jiàn)過(guò)好些老板，基本都能聊嗨，你們可能想象不到，他們最認(rèn)可我的是什么？

是出版了一本《轉(zhuǎn)型王道》？是專業(yè)的營(yíng)銷能力？是長(zhǎng)得好看？

雖然都可能有作用，但最能打動(dòng)他們的，是因?yàn)榈脑诮K南山的經(jīng)歷，是因?yàn)榱娜松形颉⒘摹兜赖陆?jīng)》，這與他企業(yè)的問(wèn)題基本沒(méi)有直接聯(lián)系。

但是，不止一個(gè)老板最后說(shuō)，你在這個(gè)年紀(jì)，能有這樣的見(jiàn)識(shí)，我相信你的專業(yè)能力沒(méi)問(wèn)題的，我的事愿意交給你去做，還有老板總想拉我入伙。

你看，這是“不理性”的。

你成交人，你影響人，你讓人喜歡讓人崇拜，最核心的東西是什么？

是“道”還是“術(shù)”？

再舉一個(gè)例子：

我一個(gè)朋友的公司，四月份開(kāi)了場(chǎng)發(fā)布會(huì)，有一個(gè)老板在現(xiàn)場(chǎng)表示，要簽58萬(wàn)的單子。跡了一個(gè)多月，然后，那位老板說(shuō)想先做18萬(wàn)的。再然后呢，你們猜猜。

他說(shuō)：“我以前被策劃公司騙過(guò)，怕了，現(xiàn)在我只有5萬(wàn)預(yù)算?！?/p>

我聽(tīng)著就有點(diǎn)蒙了，然后公司怎么做的？

他們做了一個(gè)五萬(wàn)的合同，對(duì)方提了很多要求，搞了十頁(yè)，改好準(zhǔn)備過(guò)去簽，說(shuō)陳老師跟著一起去吧。

我去之前沒(méi)看合同，到那邊公司，老板把高管叫進(jìn)來(lái)，合同一條一條過(guò)，做什么事，何時(shí)驗(yàn)收，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，違約處理……最后還說(shuō)，5萬(wàn)我們分期吧。

結(jié)局在意料之外，情理之中。

五萬(wàn)都沒(méi)簽成，為什么？合同有幾處細(xì)節(jié)要調(diào)整調(diào)整，然后公司的副總在那認(rèn)真的做著筆記，然后說(shuō)回去改，改完來(lái)簽。改完后老板立馬打印好帶好印章跑過(guò)去，結(jié)果人家說(shuō)出差了，回來(lái)再簽。一個(gè)在我看來(lái)值15萬(wàn)的合同，5萬(wàn)都簽不下來(lái)。

乙方就只能當(dāng)孫子嗎？如果我們只在“理性”“價(jià)值”上面下功夫，很容易有此遭遇。

我最近去上了一個(gè)老師的課，現(xiàn)場(chǎng)有人是第一次去聽(tīng)課，刷卡26.8萬(wàn)。一堂課結(jié)束，刷100萬(wàn)的好幾個(gè)，4天下來(lái)賣一千多萬(wàn)。他們賣的也是商業(yè)服務(wù)，為何這么生猛？

除了有干貨，有結(jié)果，給人價(jià)值，更重要的是，老大很有人格魅力，修為很高，他能給人除了商業(yè)價(jià)值之外的東西。老板80后，看起來(lái)嫩嫩的，見(jiàn)識(shí)卻不一般，喜歡佛學(xué)，擅長(zhǎng)說(shuō)夢(mèng)想。

給人價(jià)值，要給什么價(jià)值呢？

1、物質(zhì)價(jià)值

2、精神價(jià)值

3、靈魂價(jià)值

1、物質(zhì)價(jià)值-物質(zhì)快樂(lè)，臨界值7.5萬(wàn)美金，讓人走入欲望

2、精神價(jià)值-渡人

3、靈魂價(jià)值-清凈

各位老板，可以往這三個(gè)方面適當(dāng)涉獵一下，我估計(jì)有一天你會(huì)豁然開(kāi)朗的。

道 生 術(shù)，道 御 術(shù)。

其實(shí)，可以通過(guò)剛才講的“道”延伸出一系列的東西：企業(yè)愿景、使命、價(jià)值觀、故事、網(wǎng)文、話術(shù)……

有了“道”，就能化解掉很多的問(wèn)題，上面乙方的憋屈經(jīng)歷就不會(huì)發(fā)生在你身上。

我這些年做的，基本也是乙方，但不會(huì)當(dāng)孫子一樣去服務(wù)客戶。我服務(wù)的客戶，基本都比我有錢，比我有閱歷，吃的鹽比我多……但我仍然有自己的堅(jiān)持。

首先，我不是一個(gè)窮人，所以我不會(huì)占你的便宜，我的服務(wù)給你極致的性價(jià)比，你說(shuō)干就干，不愿意就找別人。

其次，我不是一個(gè)弱者，所以我不會(huì)對(duì)你?；ɑc子，也不會(huì)走旁門左道歪門邪道，我不會(huì)幫你坑你的客戶。

幫你做事需要充分了解你的具體情況，但具體怎么做我們商量著來(lái)，專業(yè)問(wèn)題上聽(tīng)我的，如果你想事事聽(tīng)你的，你讓你的員工干好了，還找我做什么？

具體如何來(lái)化解這個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有辦法呢？

我的辦法從幾個(gè)層面來(lái)說(shuō)吧：

1、針對(duì)企業(yè)定制方案，而非做程式化的“策劃”。基于企業(yè)具體情況，找到一條適合的路。

2、戰(zhàn)略免費(fèi)。為對(duì)方勾畫藍(lán)圖，分解里程碑，并告訴他切入點(diǎn)在哪里，如何一步步走下去，最終會(huì)走向哪里。

3、戰(zhàn)術(shù)收費(fèi)。路給你找到了，你也很認(rèn)可，如果需要我來(lái)做，這是要收費(fèi)的，具體事情做起來(lái)還是很辛苦的對(duì)不對(duì)。

很多人怕說(shuō)多了，老板自己去干了，所以總是藏著掖著，很難讓老板“想入非非”看到未來(lái)的路，所以很難達(dá)成一致。當(dāng)然也還有很多老板，總是想套你的東西，聊一次，聊兩次，感覺(jué)每次都沒(méi)有聊完，我通常不會(huì)給他第三次機(jī)會(huì)。

4、可以用到上面的“道”——夢(mèng)想。

比如：我準(zhǔn)備再出版一本書，這次的書，一定要在前一本基礎(chǔ)上拔高一個(gè)層次，所以我需要做幾個(gè)漂亮的案子，我覺(jué)得您的這個(gè)項(xiàng)目，很有潛力做背書會(huì)很好，而且一旦出版，其實(shí)又是對(duì)您的宣傳。

意思是，我做這個(gè)案子，不是說(shuō)要賺多少錢，我是為了一個(gè)“夢(mèng)想”——出一本更好的書。

為了錢，可能敷衍，但是為了夢(mèng)想，我肯定全力以赴。甚至我還可以提要求，需要對(duì)方提供什么支持，做出什么結(jié)果，不然不符合我的要求，不然不能寫到書上去。

帶著這個(gè)夢(mèng)想去談合作，去簽單，去服務(wù)，然后你自然就有機(jī)會(huì)，也有話語(yǔ)權(quán)。有些人寫不了書，或許可以寫序，可以寫簡(jiǎn)單的推薦而留名在冊(cè)——一旦出版，他也跟著留名“青史”，這也是價(jià)值，這個(gè)價(jià)值打的是人的右腦。

各位好好想一下自己的夢(mèng)想哦，托著個(gè)缽到街上，以前還能要幾個(gè)硬幣，現(xiàn)在人們出門都不帶現(xiàn)金了，你帶個(gè)二維碼，更不好使，你帶著你的產(chǎn)品，也很難。

但有人就帶著他的“夢(mèng)想”上街，很多人卻會(huì)支持，你的產(chǎn)品+你的夢(mèng)想呢，會(huì)不會(huì)有不一樣的效果？

當(dāng)然了，這個(gè)夢(mèng)想怎么設(shè)定，怎么講故事，這又是個(gè)技術(shù)活了，戰(zhàn)略免費(fèi)，戰(zhàn)術(shù)收費(fèi)，今天就聊到這里吧。

文章整理自陳信誠(chéng)“《轉(zhuǎn)型王道》SVIP讀者社群”。