招商政策中如何合理的進行優惠條件設置？
老陶有道 第12期
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最近有幾位負責招商的職業經理人在咨詢我們的時候問到，他們企業的招商效果不是太好，會不會是因為門檻定得過高？招商的政策定的不夠優惠？如果說再加大一些優惠力度，把價格往下降低一些，那么會不會吸引更多的加盟商進來，效果會不會更好？
1.首先我們要明確的是招商效果一定是個綜合指標，也就是說它既包括速度，也包括質量、效率，還包括加盟商進來以后能不能高度地配合企業的戰略和所有的運營計劃。
2.第二個我們要明白的是，所有的定價它是沒有所謂的最低。我們見過招商政策只需要8000塊錢加盟費的，結果來了很多客戶依然還會說：“你們8000會不會定得高了一些，能不能再給我便宜一些，某某項目它只要5000塊，甚至某某項目他不要我的加盟費...”投資者跟消費者是一樣的，都有一個下意識的動作，當接受到第一次報價的時候，總是習慣性的去看一下還有沒有講價的空間。
3.第三個我們要明白的是，即便你把價格往下調以后，看起來你是吸引一部分人進來，但同時也流失了一部分客戶，因為不同的價格帶吸引的是不同投資能力,不同意識的人群，有些人反而因為你便宜，他不愿意跟你接觸，他認為你是一個沒有實力的品牌，也是沒有一個保障的服務體系。
如果說我們一定要給我們的政策做一些下調或者做一些優惠，我們要該怎么辦？
我們在做優惠政策的時候，我們要給別人和給自己一個充分的理由，否則的話，別人也是沒有感知的。所以我們在設定優惠政策的時候，要學會做一些數量的分解，我們把一些本來可以進行的優惠，或者是可以減免掉的費用要列出來，到時候會在一些特定的條件下讓這些錢少交或者不交，那么這個時候客戶才會覺得，他是得到了一些實在的優惠和支持。常用的有以下幾種設置方式：
1.可以是限時優惠，在一些特定的時間點、時間段，比如某一個特定的假期、節日、紀念日、周年慶等，又或者是在每個月的某幾天之前，來做一些限定的名額優惠，讓客戶知道我們的這種政策是具有一定稀缺性的。
2.可以是限地區優惠，我們可以是發達地區與欠發達地區的區隔，或者是主城區和非主城區的區隔，又或者是因為配送半徑和服務范圍，對一些特定的省份做相應的優惠。
3.可以是限定人群優惠，也就是說客戶具備某個年齡階段，某個特殊的身份，某種特性的人群，我們對這些人做傾向性的優惠政策。
4.還可以是在一些互相承諾的情況下的優惠，就是客戶要承諾做一些有利于我們品牌發展的事情，比如說更快速度的把店開出來，在一些特定的優勢的商圈開一些形象店、旗艦店，又比如說投入品牌的一些推廣或活動來支持到他自己的，同時也更好的去宣傳我們的品牌，這是一個互利互贏的過程。
可以見到我們所有優惠政策的制定一定不能是很簡單粗暴的降價降價再降價，而應該是一個有策略的有方法的讓別人有真實感受的一個制定過程，這樣下來你整個招商工作才會推動的更為輕松。當然這個課題里邊還有很多技巧和一些細節的東西，我們有機會可以再當面交流。
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