加盟商群體普遍存在的認知偏差
老陶有道 第15期
內容精選
加盟商群體本身的素質高低不一，認知程度也存在很大的差別。一部分加盟商群體，他們是不能很客觀地全面地去評價一個企業和項目，存在某種程度上的認知固化，跟一些傳統的思維。會導致在社會上出現“劣幣驅逐良幣”的現象，就是明明你競爭對手的產品和項目都不如你，但是他的招商卻比你做得好，換言之他造勢比你造的好，結果優質的資源被他拉過去了，造成了對多方不利的這種狀況。
所以作為企業的經營者，作為招商的組織和管理者，我們應當洞悉這一點，然后才能合理的包裝和展示你的項目，以便把那些真正應當抓住的客戶建立相對應的合作關系。
這種傳統的思維和認知偏差主要體現在哪幾點，我這里給大家歸納一下：
1.認為一個企業的資產越重越靠譜，辦公室面積越大，設備越多，人員越多，我跟著你更靠譜，這個項目更有前途。但是他忽略了項目本身的盈利能力，也忽略了一個企業背后的東西，應該是財務報表，應該是現金流量，應該是資產負債，應該是資產的周轉率和回報率，應該從這些維度去評價。但是他們往往沒有時間，沒有精力，也沒有能力去看這些東西。
2.認為一個企業如果是自產自銷，要優于去做OEM、ODM或者是產品整合的企業。他認為既然是我跟你合作，你的產品就一定是你自己生產出來的，我心里才踏實放心。但實際上他不知道一個產品的成本結構，它是由綜合的因素來決定。一個企業的商業模式和發展的思路，戰略規劃決定了他到底在階段性的過程中是自產自銷，還是用其他的方法來獲得產品，這里面本身并沒有優劣之分，但是普通的人他看不到這一點，他有自己的一些固化的東西在這里面。
3.認為我選擇的范圍越廣越好，你的產品線越長越好。如果你只有3到5個SKU，你甚至只有一個單品，你讓我回去怎么做？我選擇范圍多了，這個不買有人買，我總有一個可以賺錢的，但是他卻忽略了合理的產品結構和合理的庫存以及商業模式！如果說盲目的經營多品類的產品不僅給你帶來成本上的增加，而且也給顧客帶來選擇的困難，并不能給你帶來真正的收益，有的時候一個好的單品就可以賺很多錢，不能盲目的去追求產品的多樣化。
4.認為我的地盤越大越好，恨不得你給我整個城市。所有的商圈只有我一家做這個產品，我賺的錢不就是壟斷性的利潤嗎？但實際上現在的商圈的人流非常的大，每隔100米200米，它就是完全不同的一個動線，他們之間實際上是沒有真正的競爭關系，不會因為說這個地方不遠的距離開了另外一家同樣的店，你的人流就被分走了，相反的有的時候在合理的商圈組合里面，品牌的多次曝光會促使那些消費者產生消費的欲望和動機。
補充彩蛋：還有一個誤區，就是很多加盟商會認為進貨折扣越低越好，甚至說3折2折，恨不得1折，但我們知道除了一些很暴利的產品以外，大部分產品的定價結構一定要合理，我們拿到一個很低折扣的項目，很有可能是不好的項目專門鉆的空子和漏洞，給的一個誘餌。這個時候第一個你要確定這個零售價是不是合理，因為所謂的折扣，是通過零售價來體現出來的，這個零售價合不合理，能不能賣得出去，只有賣出去才是你真正的利潤。第二個要考慮到說企業都把那么多的優惠給你了，他的利潤在哪里，他如果沒有利潤，這個企業怎么生存？
這幾種固化的思維，作為我們招商人員應當充分的了解并且理解。我們不能因為人家有這個思維，我行我素，我還是聽之任之，要合理的去把握這種心態，并且想辦法去引導他們。另外我也希望加盟商群體能夠聽到我的這段話，然后真正的從根本上去對應的了解自身的狀況和企業的狀況，才能判斷出這個項目適不適合你，才能真正找到讓自己賺錢的項目。
希望我們企業越做越好，希望我們每一位加盟商都能夠在自己的項目中獲得持久的收益！
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