意向加盟商的分類管理

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舉報(bào) 2021-11-15

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老陶有道第14期

內(nèi)容精選

今天我們來聊一聊意向加盟商客戶分類管理的問題。首先我們要拿到這些意向客戶比較詳細(xì)的資料，以便我們有一個(gè)整體的印象，比如說他們的年齡，家庭背景，過往的創(chuàng)業(yè)或者工作經(jīng)歷，有無自己的團(tuán)隊(duì)，有無操作過類似的成功案例？投資預(yù)期回報(bào)？在周邊的信譽(yù)度如何？還有他們做這個(gè)項(xiàng)目的一些配套能力怎么樣，比如說倉儲(chǔ)，物流配送，還有他們的一些內(nèi)外部資源的開發(fā)和利用情況等。

當(dāng)然最重要的要看他有沒有錢，有沒有持續(xù)投入的資金實(shí)力，這個(gè)很關(guān)鍵。有了這樣一個(gè)整體的印象以后，我們就能夠在心里面去做一個(gè)基本的畫像和分布。我給大家介紹一個(gè)非常實(shí)用的工具，那就是利用兩個(gè)維度和四個(gè)象限，再把這些客戶做一次梳理。這兩個(gè)維度是綜合實(shí)力和合作意愿，四個(gè)象限進(jìn)行不同的組合就呈現(xiàn)出來。

1.綜合實(shí)力很強(qiáng)，意愿度也很高：這一類客戶是我們的A+類客戶。這類客戶比較簡(jiǎn)單，常規(guī)的企業(yè)都會(huì)做，按流程簽合同就完了。接下來就公司引導(dǎo)他們一步一步怎么往前走，很容易出成績(jī)。但這一類客戶的比例往往不高。

2.綜合實(shí)力強(qiáng)，合作意愿弱：這一類客戶非常考驗(yàn)招商團(tuán)隊(duì)的能力，也能力分招商經(jīng)理人的高下。客戶綜合實(shí)力很強(qiáng)，很匹配我們的項(xiàng)目，如果他要做，非常有可能做得很棒，但就是別人對(duì)我們的興趣度不高。有些老板遇到這種情況就會(huì)放棄，認(rèn)為寧愿找一些聽話的，但事實(shí)上能夠創(chuàng)造出高的績(jī)效，能夠創(chuàng)造出一些經(jīng)典案例和奇跡的往往是那些一開始并不怎么聽話，一開始并不怎么順從你的人。包括在企業(yè)里面用人的時(shí)候也有這種現(xiàn)象。

我們做招商服務(wù)的時(shí)候，一向是鍥而不舍的，我們只要認(rèn)為他是一個(gè)好的苗子，將來能夠給我們產(chǎn)生非常好的協(xié)同效應(yīng)的客戶，哪怕開始是對(duì)我們置之不理，我們也是熱情高漲的一而再再而三的拜訪，進(jìn)行溝通交流，拿出有力的數(shù)據(jù)和證據(jù)，拿出合理的分析，拿出我們的專業(yè)度，拿出我們團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力來打動(dòng)他，說服他。因?yàn)檫@樣的人一旦他從心里認(rèn)同你的時(shí)候，他的能量就是無限的。所以我們建議老板要找到優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來拿下這樣的客戶。

3.意愿度很高，但綜合能力不夠：這個(gè)我覺得是要因人因項(xiàng)目而異。有些項(xiàng)目可以對(duì)他的能力有一定的放低，也就是說他只需要有一兩個(gè)指標(biāo)符合，然后公司通過相對(duì)應(yīng)的機(jī)制，比如說金融手段，比如說一些托管的管理手段，還有一些培訓(xùn)手段，來幫助客戶，讓客戶逐步的符合我們的要求。所以這個(gè)里面的客戶我們是靈活的，是要根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展階段，項(xiàng)目的一些對(duì)應(yīng)的資源。也許是這個(gè)月不太適合，但是過了兩個(gè)月以后，他就可以來跟我們合作，保持密切的跟進(jìn)和溝通。

4.意愿和能力都不夠：這一類客戶我們把他放在資料庫里面，保持一個(gè)常規(guī)的合理的跟進(jìn)就可以了。當(dāng)然我們也不要一成不變的去看待別人，因?yàn)槿魏问挛锒紩?huì)發(fā)生變化，在和別人交流的時(shí)候，我們還是要保持基本的禮貌和好的形象展示，為我們長(zhǎng)期的發(fā)展做好儲(chǔ)備。

今天我們聊的是關(guān)于意向加盟商客戶分類管理的問題，希望能夠?qū)δ愕膶?shí)際工作有所幫助。

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