宿言：為什么顧客總覺(jué)得你的產(chǎn)品“貴”？

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舉報(bào) 2021-08-02

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企業(yè)無(wú)論是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，總能聽(tīng)到消費(fèi)者說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品太貴了”。

我們賣手機(jī)，顧客說(shuō)你們手機(jī)造型挺好看的，但是太貴了。

我們賣電腦，顧客說(shuō)相同配置的電腦其他品牌可比你們便宜多了。

我們賣零食，顧客說(shuō)一袋膨化食品憑啥賣那么貴啊。

我們賣課程，顧客說(shuō)我上不上這個(gè)課都行，所以我不想花那么多錢(qián)學(xué)習(xí)。

長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格一直是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。在宿言服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，幾乎每一家企業(yè)都遇到過(guò)顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格高，無(wú)非是因?yàn)橐韵?個(gè)原因。

我們分別展開(kāi)聊聊以上的4個(gè)原因及企業(yè)需要做的工作。

關(guān)于“價(jià)值感知低”

如果大家觀察過(guò)公司的銷售部門(mén)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)場(chǎng)。那就是：只要這個(gè)月業(yè)績(jī)下滑，他們就會(huì)找出一堆理由，這些理由里永遠(yuǎn)不變的就是“顧客覺(jué)得我們產(chǎn)品太貴了”。如果你問(wèn)他們解決辦法，他們一定會(huì)告訴你：“建議降價(jià)”。

我們不排除有些公司的產(chǎn)品定價(jià)策略有問(wèn)題，如果去掉這個(gè)定價(jià)因素，其最核心的原因就是“產(chǎn)品價(jià)值低于產(chǎn)品價(jià)格”。

舉個(gè)例子，李鐵柱要報(bào)一個(gè)美甲學(xué)習(xí)班，預(yù)算5000元，經(jīng)過(guò)上網(wǎng)查詢，最終鎖定了A學(xué)校，實(shí)際溝通后，李鐵柱發(fā)現(xiàn)這個(gè)A學(xué)校教學(xué)環(huán)境一般，教學(xué)老師也不是很出名，也不包含住宿，客服人員態(tài)度還很差。綜合算下來(lái)，李鐵柱覺(jué)得學(xué)費(fèi)太高，需要再考慮考慮。

李鐵柱不報(bào)名的原因就是產(chǎn)品價(jià)值低于產(chǎn)品價(jià)格。解決這個(gè)問(wèn)題的方法就是“增加產(chǎn)品價(jià)值”。我們依然拿A學(xué)校舉例，如果A學(xué)校有多位有名氣的老師，教學(xué)環(huán)境很高級(jí)，學(xué)校網(wǎng)站很時(shí)尚，客服人員很有禮貌，提供住宿以及報(bào)名即送全套美甲工具的話，李鐵柱則會(huì)立刻報(bào)名，原因很簡(jiǎn)單，在李鐵柱眼里，A學(xué)校提供的價(jià)值高于了價(jià)格。

可能有人會(huì)說(shuō)，你怎么能亂舉例呢，提供住宿和提供美甲工具會(huì)使成本增加啊！其實(shí)當(dāng)你規(guī)模采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，成本就會(huì)降低。如果能讓顧客感受到你的產(chǎn)品價(jià)值高于產(chǎn)品價(jià)格，你就省去了大量的廣告費(fèi)，這些廣告費(fèi)變?yōu)樽∷藓兔兰坠ぞ呋仞伣o顧客不香嗎？關(guān)于ROI（投資回報(bào)率）這一點(diǎn)，以后有機(jī)會(huì)可以展開(kāi)聊聊，這里就不細(xì)講了~

關(guān)于“需求度過(guò)低”

有時(shí)候你調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)值，發(fā)現(xiàn)顧客還是會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格高，不愿購(gòu)買(mǎi)。那么這個(gè)時(shí)候，你就需要反思，你產(chǎn)品的目標(biāo)人群是否真的“有需求”或“需求是否太低”。

舉個(gè)宿言曾反復(fù)提到的真實(shí)案例，某奢侈品首飾共享平臺(tái)曾細(xì)心打磨產(chǎn)品2年時(shí)間，APP被打磨的相當(dāng)高大上，里面該體現(xiàn)的價(jià)值也都體現(xiàn)了，但消費(fèi)者依然不買(mǎi)單。這就是典型的“需求度過(guò)低”。

遇到這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)可以做的兩方面工作，“調(diào)整目標(biāo)人群”或“調(diào)整產(chǎn)品定位”。

調(diào)整目標(biāo)人群就是去尋找對(duì)你產(chǎn)品真正有強(qiáng)需求的人群。你不能在菜市場(chǎng)里賣奢侈品，大媽不買(mǎi)你還怪大媽沒(méi)品味呀...比如六個(gè)核桃飲料如果目標(biāo)人群是叔叔阿姨們，那肯定需求度低，但如果把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)上班族和學(xué)生族這類用腦群體，需求度就會(huì)大大提升。

調(diào)整產(chǎn)品定位就是更改自己產(chǎn)品的核心定位，使目標(biāo)人群需求度增加。比如六個(gè)核桃早期定位是核桃乳飲料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)接受度很低。經(jīng)過(guò)調(diào)整，他們把定位改成了“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”。這個(gè)需求度就一下子增加了。

關(guān)于“經(jīng)濟(jì)環(huán)境差”

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)無(wú)法改變的，企業(yè)只能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如這兩年在疫情的影響之下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了巨大的變化。在多數(shù)企業(yè)半薪或倒閉的情況下，消費(fèi)者的收入也受到了極大影響，不得不接受更為樸素、低調(diào)的生活方式和支出模式。這種環(huán)境下，消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格貴，也成了必然。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境差導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者都挺難，大多數(shù)企業(yè)為了存活或保證現(xiàn)金流，不得不調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。這種情況下，企業(yè)一般會(huì)采用兩種策略，“產(chǎn)品降價(jià)促銷”和“推出新的產(chǎn)品線”。

產(chǎn)品降價(jià)促銷很好理解了，無(wú)非就是找各種原因?qū)a(chǎn)品促銷出去，無(wú)論是做節(jié)日活動(dòng)也好，滿減促銷也罷，總之就是讓消費(fèi)者能買(mǎi)得起，然后盡快將產(chǎn)品變現(xiàn)，使企業(yè)活下去。

推出新的產(chǎn)品線其實(shí)不能算應(yīng)急戰(zhàn)略了，很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)變差之前都做好了準(zhǔn)備。比如售賣高端服裝的企業(yè)，同時(shí)擁有高端服裝品牌和低端服裝品牌，這樣在經(jīng)濟(jì)變差之后，低端服裝依然賣的出去，低端服裝的現(xiàn)金流也可以支撐高端品牌度過(guò)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)劫難。

關(guān)于“競(jìng)爭(zhēng)太激烈”

用戶覺(jué)得你的產(chǎn)品貴還有一個(gè)因素，就是你的競(jìng)品太多且太厲害，他們的產(chǎn)品既便宜又有價(jià)值。同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇變多了，就會(huì)涉及到反復(fù)對(duì)比。最終消費(fèi)者會(huì)選擇他認(rèn)為“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。

如果市場(chǎng)上你的競(jìng)品極少，那么你就可以保持高價(jià)，物以稀為貴嘛。但如果市場(chǎng)上你的競(jìng)品極多，那么你就只有兩個(gè)選擇。

要么比競(jìng)品提供更多的價(jià)值，要么就選擇新的細(xì)分市場(chǎng)。

提供更多價(jià)值不僅僅是物質(zhì)上的，也可以是情感上的。比如小米當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，除了極具性價(jià)之外，還打出了“為發(fā)燒友而生”的旗號(hào)，獲得了很多手機(jī)愛(ài)好者的擁護(hù)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，小米不僅有高性價(jià)比，還能滿足他們的情感需求，給他們一種“我更懂手機(jī)”的心理感受。

選擇新的細(xì)分市場(chǎng)就是去新的賽道競(jìng)爭(zhēng)，比如元?dú)馍志驮诟?jìng)爭(zhēng)極度激烈的碳酸飲料市場(chǎng)中用“健康的無(wú)糖碳酸飲料”切出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

寫(xiě)在最后：

消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品貴，主要是因?yàn)橐陨?個(gè)原因。企業(yè)能做的無(wú)非兩個(gè)核心工作，一是增加產(chǎn)品價(jià)值，使消費(fèi)者感覺(jué)到你的產(chǎn)品價(jià)值大于產(chǎn)品價(jià)格。二是開(kāi)辟新的市場(chǎng)，尋找新的目標(biāo)人群，滿足新的需求，并傳遞新的價(jià)值。

一個(gè)屬于“內(nèi)卷”，一個(gè)屬于“創(chuàng)新”。

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