宿言：為什么顧客總覺得你的產品“貴”？
企業無論是賣產品還是賣服務，總能聽到消費者說“這個產品太貴了”。
我們賣手機，顧客說你們手機造型挺好看的，但是太貴了。
我們賣電腦，顧客說相同配置的電腦其他品牌可比你們便宜多了。
我們賣零食，顧客說一袋膨化食品憑啥賣那么貴啊。
我們賣課程，顧客說我上不上這個課都行，所以我不想花那么多錢學習。
長期以來，價格一直是影響顧客購買決策的重要因素。在宿言服務過的企業中，幾乎每一家企業都遇到過顧客抱怨產品價格過高的問題，顧客覺得產品價格高，無非是因為以下4個原因。
我們分別展開聊聊以上的4個原因及企業需要做的工作。
關于“價值感知低”
如果大家觀察過公司的銷售部門，你們會發現一個有意思的現場。那就是：只要這個月業績下滑，他們就會找出一堆理由，這些理由里永遠不變的就是“顧客覺得我們產品太貴了”。如果你問他們解決辦法，他們一定會告訴你：“建議降價”。
我們不排除有些公司的產品定價策略有問題，如果去掉這個定價因素，其最核心的原因就是“產品價值低于產品價格”。
舉個例子，李鐵柱要報一個美甲學習班，預算5000元，經過上網查詢，最終鎖定了A學校，實際溝通后，李鐵柱發現這個A學校教學環境一般，教學老師也不是很出名，也不包含住宿，客服人員態度還很差。綜合算下來，李鐵柱覺得學費太高，需要再考慮考慮。
李鐵柱不報名的原因就是產品價值低于產品價格。解決這個問題的方法就是“增加產品價值”。我們依然拿A學校舉例，如果A學校有多位有名氣的老師，教學環境很高級，學校網站很時尚，客服人員很有禮貌，提供住宿以及報名即送全套美甲工具的話，李鐵柱則會立刻報名，原因很簡單，在李鐵柱眼里，A學校提供的價值高于了價格。
可能有人會說，你怎么能亂舉例呢，提供住宿和提供美甲工具會使成本增加啊！其實當你規模采購產品時，成本就會降低。如果能讓顧客感受到你的產品價值高于產品價格，你就省去了大量的廣告費，這些廣告費變為住宿和美甲工具回饋給顧客不香嗎？關于ROI（投資回報率）這一點，以后有機會可以展開聊聊，這里就不細講了~
關于“需求度過低”
有時候你調整了產品價值，發現顧客還是會覺得你的價格高，不愿購買。那么這個時候，你就需要反思，你產品的目標人群是否真的“有需求”或“需求是否太低”。
舉個宿言曾反復提到的真實案例，某奢侈品首飾共享平臺曾細心打磨產品2年時間，APP被打磨的相當高大上，里面該體現的價值也都體現了，但消費者依然不買單。這就是典型的“需求度過低”。
遇到這個問題，企業可以做的兩方面工作，“調整目標人群”或“調整產品定位”。
調整目標人群就是去尋找對你產品真正有強需求的人群。你不能在菜市場里賣奢侈品，大媽不買你還怪大媽沒品味呀...比如六個核桃飲料如果目標人群是叔叔阿姨們，那肯定需求度低，但如果把目標人群瞄準上班族和學生族這類用腦群體，需求度就會大大提升。
調整產品定位就是更改自己產品的核心定位，使目標人群需求度增加。比如六個核桃早期定位是核桃乳飲料，結果發現市場接受度很低。經過調整，他們把定位改成了“經常用腦，多喝六個核桃”。這個需求度就一下子增加了。
關于“經濟環境差”
經濟環境是企業無法改變的，企業只能順應經濟環境。比如這兩年在疫情的影響之下，消費者的購買行為發生了巨大的變化。在多數企業半薪或倒閉的情況下，消費者的收入也受到了極大影響，不得不接受更為樸素、低調的生活方式和支出模式。這種環境下，消費者認為企業產品價格貴，也成了必然。
經濟環境差導致企業和消費者都挺難，大多數企業為了存活或保證現金流，不得不調整自己的營銷策略。這種情況下，企業一般會采用兩種策略，“產品降價促銷”和“推出新的產品線”。
產品降價促銷很好理解了，無非就是找各種原因將產品促銷出去，無論是做節日活動也好，滿減促銷也罷，總之就是讓消費者能買得起，然后盡快將產品變現，使企業活下去。
推出新的產品線其實不能算應急戰略了，很多企業在經濟變差之前都做好了準備。比如售賣高端服裝的企業，同時擁有高端服裝品牌和低端服裝品牌，這樣在經濟變差之后，低端服裝依然賣的出去，低端服裝的現金流也可以支撐高端品牌度過這場經濟劫難。
關于“競爭太激烈”
用戶覺得你的產品貴還有一個因素，就是你的競品太多且太厲害，他們的產品既便宜又有價值。同樣的產品，消費者的選擇變多了，就會涉及到反復對比。最終消費者會選擇他認為“性價比”最高的產品。
如果市場上你的競品極少，那么你就可以保持高價，物以稀為貴嘛。但如果市場上你的競品極多，那么你就只有兩個選擇。
要么比競品提供更多的價值，要么就選擇新的細分市場。
提供更多價值不僅僅是物質上的，也可以是情感上的。比如小米當初進入市場時，除了極具性價之外，還打出了“為發燒友而生”的旗號，獲得了很多手機愛好者的擁護，因為在他們看來，小米不僅有高性價比，還能滿足他們的情感需求，給他們一種“我更懂手機”的心理感受。
選擇新的細分市場就是去新的賽道競爭，比如元氣森林就在競爭極度激烈的碳酸飲料市場中用“健康的無糖碳酸飲料”切出了一個細分市場。
寫在最后：
消費者覺得你的產品貴，主要是因為以上4個原因。企業能做的無非兩個核心工作，一是增加產品價值，使消費者感覺到你的產品價值大于產品價格。二是開辟新的市場，尋找新的目標人群，滿足新的需求，并傳遞新的價值。
一個屬于“內卷”，一個屬于“創新”。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）