招商談判要不要主動進行風險提示？
老陶有道 第22期
有位招商的同事問我說：因為加盟的項目既有成功也有失敗的，那么對于潛在的投資風險，我們要不要在招商談判的過程中主動給客戶做相應的提示？如果做這種相應的提示，那客戶會不會產生恐懼感從而不簽約了呢？
首先，我們認為在簽約的過程中，在和意向客戶談判的過程中，主動去做風險提示，既是我們國家法律法規的基本要求（本身的加盟合同的法律法規是要求我們要做信息披露和風險提示的），同時也是作為一個招商人員職業道德的基本體現，所以在一開始我告訴大家，這個答案是肯定的。
其次，從我們所有輔導的案例中可以看到，在話術設計中幾乎都進行了風險提示，但最后的結果是沒有影響的，而且只要設置合理，相反還有一定程度的促進作用。因為現在的加盟商都沒有那么傻。誰都知道投資或多或少存在風險，反而對那些一味的夸大其詞，只說自己好的心生懷疑。
具體有這樣幾個邏輯和思想可以去和大家分享。
1.通過分析創業的成功概率提示加盟項目的風險。創業無外乎有兩種，一種是自己去經營一個品牌，自己去創造一個品類，亦或自己去開一個店，從供應鏈到整個產品的制作，到經營都自己來。那么這樣對老板的綜合素質和綜合素養，以及經營的能力和經驗要求很高，絕大部分人是達不到的，而且失敗的概率也非常高。
相反大部分的投資者只能去加盟一些成熟的品牌，在一個相對可以復制的體系下，再去發揮一下主觀能動性，進而變成可盈利。所以這是一個很普遍也很簡單易懂的道理。把這個道理講給加盟商，他就明白：加盟可以提高成功的概率，但是它并不能保證盈利。
2.講述正反兩方面的例子提示加盟項目的風險，同時也對客戶提出一些要求。正面的例子，例如哪些人在什么地方是做得很成功的，他們做到了哪幾點，同時他們有哪些值得向其他加盟商去推廣的做法。而做的不好的人，他又是在哪些意識，哪些思想和行動上是不夠完美的，或者說是做得很粗糙的，也要把這些講出來。要客觀的告訴別人，我們這里既有做的好的，確實也存在一定比例做的不好的，而且我要把他們做的不好的表現和原因告訴你，這樣的話讓你經營這個項目變得明明白白。
3.適當的風險提示，本身是一種客戶的篩選機制。如果說這個客戶信心爆棚，對于項目只看到非常好的一面，而忽視了所有的風險，或者說就是想投一筆加盟費，然后躺在家里掙錢的客戶，說實話他們適合去買那些P2P，能夠包他們發財的這種理財產品，并不適合和我們做這種連鎖項目的人打交道。我倒是認為把這樣的一部分人通過風險提示而排除出去，反而可以凈化我們的加盟商隊伍。
所以我主張是在談判的過程中，在合同簽約的文本表述當中，都應該有適當的加盟投資的風險提示，從而使我們的項目顯得更真實，談判的過程顯得更誠懇，也讓整個進入的加盟商群體顯得更理性，為后期的品牌運營打好一個堅實的基礎！
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