【敲黑板 大咖說】如何把握關鍵客戶，高效提升ROI？
艾媒咨詢早前發布的《2016年中國B2B行業投資報告：機遇與趨勢》中預測了B2B市場交易規模將呈平穩上升的趨勢持續發展，縱覽B2B營銷市場近幾年的起伏變幻，企業主們不斷嘗試著全新的營銷手段與新興的營銷技術，卻也一步步陷入如何把握數字化浪潮先機，驅動實際業務增長的困惑當中。
賽諾貝斯（北京）營銷技術股份有限公司合伙人、COO 孟艷冬 （Karen ）女士將前沿的營銷理論結合實際業務場景，分享數字化時代下如何把握關鍵客戶，高效提升ROI。如何使用數字營銷實現高投入，低產出；炙手可熱的ABM是什么，又將如何在企業發展中發揮核裂變式的的強大功效。
“高投入、低產出”?數字營銷
營銷漏斗模型作為營銷人常用的方式被持續運用在企業獲客當中，當數字化席卷各行業、各領域時，一部分人先發意識到數字手段對營銷全流程的作用，于是有了“技術+營銷”的簡單加和。
無論是在挖掘意向期間應用的“身份標簽”“用戶畫像”“行為軌跡”，抑或是培育過程中多手段施行的“客戶體驗優化”，都只能說是在各階段斷層式引入了數字化手段。本質上是對更多的用戶進行了“精準篩選”與“Leads挖掘”，這無疑增加了企業投入。
團隊分工上，Marketing與Sales更像是一條營銷旅程上前后兩段的“交警”。他們各有分工、職責不同，并只服務于“自己管轄的路段”。這造成了雙方在品牌意識、推廣方向、營銷策略等多維度的認知差異與溝通割裂。
ABM——B2B營銷的數據驅動策略
Account-based Marketing并不是一個全新的概念。早在2003年，一家專業咨詢機構ITSMA就率先提出了ABM的理念和應用方法。數字時代的今天，它能為B2B營銷人帶來怎樣的思考與獲利？
一、什么是ABM？
簡單概括，ABM是用來識別和瞄準一個關鍵客戶的集合, 使用個性化和高度定制的活動來生成銷售線索。
伴隨數字化的全面應用，ABM才有了最佳的時機去真正指導營銷。在此基礎上，我們也更愿意稱之為Digital ABM。
二、Digital ABM營銷四部曲
若想突破傳統營銷瓶頸，大幅實現品牌增益，我們需要從以下四個方面去優化與實踐：
以篩選目標客戶為例，與傳統營銷模式不同的是：Digital ABM在一開始就專注于目標客戶池準入標準的把控，致使進入營銷閉環的所有用戶都是符合標準的、是價值用戶。Digital ABM以數據為基礎，通過營銷技術與手段分解第一批種子用戶，建立目標客戶模型，并按照此模型進行目標客戶的精準擴張。
ABM在首次接觸客戶的營銷中頗有成效。例如， 諾斯洛普·格魯門運用 ABM 來幫助完成一筆20億美元的交易；ABM在殼牌公司也被用來推動一筆價值1300萬美元的交易。 此外，ABM還可應用于現有客戶的需求再度挖掘，增加目標客戶的長期價值。
想要了解詳細的分享內容，可以觀看下面的完整視頻。
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