80后隱居終南山，創(chuàng)造了一套沒有雞湯的營銷體系，粉絲怒贊！
營銷，是關(guān)乎企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素。誠然，營銷大師有獨特的天賦，但是后天的學(xué)習(xí)更為關(guān)鍵，如果你沒有掌握一套系統(tǒng)的營銷體系，是不可能成為營銷高手的，也就很難持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
陳信誠，自由營銷人，2017年獨自進終南山潛心領(lǐng)悟營銷之道與人性奧秘，結(jié)合多年營銷經(jīng)驗，總結(jié)出了一套沒有雞湯的營銷體系。本人進山尋訪得見，有幸聆聽了他的營銷體系以及他在終南山的故事。
<壹>
“任何一門學(xué)問，不論是商業(yè)還是藝術(shù)，如果不能上升到理論的高度，并創(chuàng)造出自己獨特的學(xué)科語言，形成完整的理論體系，那么，這門學(xué)問就是不健全的，勢必會影響其普及、發(fā)展與傳承。”——陳信誠。
<貳>
陳信誠在營銷領(lǐng)域積累了多年經(jīng)驗，以及對移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深入研究實踐，構(gòu)建了自己的營銷理論框架，從戰(zhàn)略布局、營銷布局，到操作方法與工具運用，揭示了做好營銷的道、法、術(shù)、器。與陳信誠交流之后再讀了他的《轉(zhuǎn)型王道》，我總結(jié)了這套營銷體系里的四個核心要點。
01.營銷體系的根基——商業(yè)邏輯
獲取新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，而且企業(yè)80%的利潤是優(yōu)質(zhì)老客戶創(chuàng)造的，所以企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者必須要關(guān)注客戶終身價值。
客戶終身價值（CLV-Customer Lifetime Value）：每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。包括歷史價值、當(dāng)前價值和潛在價值。
這不僅僅是一個電子商務(wù)營銷的問題。所有營銷的最終目標(biāo)都是發(fā)現(xiàn)客戶、維護和客戶的關(guān)系，增加客戶帶給自己的價值。特別是如今，行業(yè)分的越來越細，獲取客戶越來越難。
陳信誠說；“打造適合當(dāng)下市場環(huán)境的營銷體系，同時兼顧未來趨勢，就必須建立在這種商業(yè)邏輯的根基之上。”
02.營銷體系模型——魚塘模型
互聯(lián)網(wǎng)（新零售）營銷，對于很多傳統(tǒng)企業(yè)和個人來講，可能是一次全新的嘗試。運用不同的工具，需要不同的思維。人們對新事物不了解，對于這個領(lǐng)域的不熟悉，就仿佛走進了一座迷霧森林。
這就需要一張指引方向的地圖，一些具體的地標(biāo)……于是就有了下面的魚塘模型。魚塘模型，將是這套營銷體系的主線，在后面你將看到關(guān)于這個模型的眾多精彩演繹。
對應(yīng)工具：五大引擎——解決戰(zhàn)略布局以及如何打造賺錢機器的問題。
1. 選擇產(chǎn)品
選擇或打造合適的產(chǎn)品。做好微商與社交電商，產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的因素，一旦選品不對，做起來將十分困難。明知不可為而為之，是大多數(shù)企業(yè)和個人從業(yè)者失敗的主要原因之一。
2. 商業(yè)模式
設(shè)計有競爭力的、可持續(xù)、可積累的商業(yè)模式，充分發(fā)揮各個參與者的長處，平衡各方利益，方能立于不敗之地。
3. 成交/銷售
設(shè)計成交、招商的流程和方法。
4. 打造系統(tǒng)
從引流設(shè)計到最終打造屬于自己魚塘過程的每個環(huán)節(jié)，系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化，只有這樣才能被輕松復(fù)制，只有復(fù)制才能迅速做大。
5. 導(dǎo)入新品
導(dǎo)入新品，激活魚塘。新品是微商與社交電商賺錢的關(guān)鍵。
企業(yè)為什么需要做頂層戰(zhàn)略布局？
“自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一隅。”戰(zhàn)略一詞最早起源于軍事概念，看不到全局，自然難以打勝仗。營銷戰(zhàn)略布局要處理好內(nèi)部戰(zhàn)略和對處招商的幾個問題。
（1）內(nèi)部戰(zhàn)略要解決的問題
對內(nèi)戰(zhàn)略方面，你必須有一整套體系，怎么布局產(chǎn)品，通過什么模式去賺錢，如何去做產(chǎn)品銷售，如何形成一整套協(xié)作機制。
（2）對外招商要解決的問題
對外做好招商，你必須要說服合作伙伴，必須展示你如何確保他們賺錢。要講好這個問題，你就離不開上面這幾大板塊。
戰(zhàn)略布局的核心之所以叫做“五大引擎”，一方面戰(zhàn)略規(guī)劃提升了成功率；另一方面，可以促進招商順利進行。
如果把營銷比作一次尋寶，那么有沒有一張尋寶圖，能夠為企業(yè)和從業(yè)者指引方向？寶藏在哪里？陷阱在哪里？機關(guān)在哪里？如何突破層層阻礙與迷陣，最終攜寶而歸？
從10000米高空看營銷全局，然后慢慢落地，慢慢聚焦……最終明確你的客戶在哪里？通過什么方式吸引他們關(guān)注？通過展現(xiàn)哪些價值讓客戶想要購買？文案要怎么寫？服務(wù)要怎么做？如何將繁瑣的操作流程系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化？
對應(yīng)工具：流程導(dǎo)圖——解決如何獲取客戶、如何實現(xiàn)銷售、如何持續(xù)賺錢的問題。
1. 引流系統(tǒng)
引流系統(tǒng)，解決客源問題。完成自動化引流，可以參考這三個要點“占領(lǐng)心智，占領(lǐng)搜索，引流禮品”。什么意思呢？就是通過定位與傳播，讓人記住鮮明的你，并自發(fā)去搜索，搜索結(jié)果出現(xiàn)你的網(wǎng)頁，在你的網(wǎng)頁里有引流禮品，吸引潛在客戶進入你的系統(tǒng)。
2. 信任系統(tǒng)
信任系統(tǒng)，解決成交前的信任建立問題。《轉(zhuǎn)型王道》有專門介紹建立信任的方法。記住一點就可以了：給予是建立信任最短的路徑。
3. 成交系統(tǒng)
成交系統(tǒng)，解決銷售產(chǎn)品的問題。成交的核心，是打造好你的成交主張，也就是你能給予對方什么。研究產(chǎn)品賣點，研究客戶需求與痛點，將產(chǎn)品賣點與客戶痛點匹配，展示你的主張能給對方帶去的價值。
4. 復(fù)銷轉(zhuǎn)化系統(tǒng)
復(fù)銷轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，主要解決復(fù)銷和招商的問題。與成交系統(tǒng)類似，要打造好銷售主張和招商主張。
5. 魚塘管理系統(tǒng)
魚塘管理系統(tǒng)，維護客戶與代理商關(guān)系，打造穩(wěn)定的收入來源。
打造這五個系統(tǒng)之外，比如創(chuàng)作并發(fā)布內(nèi)容、互動、客戶分析，等等，都有工具進行輔助。
這五個部分能不能進一步細分，進而讓整個營銷體系更加清晰明了？
可以的，陳信誠創(chuàng)作了下面這張圖，告訴你，你的營銷該如何啟動，需要做哪些事，流程是怎么樣的，關(guān)鍵點在哪里。
03.營銷體系適用性——變形演繹
陳信誠這樣解讀他對“專家”的理解：“專家是擁有某種技能，并能夠無限演繹，通過技能的演繹貢獻價值，收獲信任與財富的人。所以，不是比別人多一點就是專家，而是可以在無限變化中看到本質(zhì)，根據(jù)本質(zhì)演繹萬端變化，真正能給人解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。”
針對這套營銷體系的四大變形演繹，基于的本質(zhì)就是商業(yè)邏輯——客戶終身價值。
一、一般產(chǎn)品魚塘模型
不管是一般消費品，還是銷售高價產(chǎn)品，都需要打造屬于自己的魚塘，最大限度地開發(fā)客戶終身價值，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定的收益。
低價產(chǎn)品的魚塘切入點是購買，客戶購買之后，進入你的魚塘，然后進行管理和維護，創(chuàng)造繼續(xù)銷售產(chǎn)品或招商的條件。
比如銷售食品，你的單筆利潤不會很高，你的利潤主要來源于客戶持續(xù)購買。那么，你就需要建立屬于自己的魚塘，然后有機會持續(xù)銷售產(chǎn)品給這魚塘里的這群客戶，也許還是食品，也許是其他的產(chǎn)品。
二、高價產(chǎn)品魚塘模型
銷售高價產(chǎn)品，單價高、利潤高，即人們常說的“半年不開張，開張吃三年”。你可能會問：這種產(chǎn)品，生命周期長，客戶重復(fù)消費幾乎沒有，不符合條件啊？所以需要換個思路。
一般消費品的魚塘，是因為第一次消費，或者是通過抓潛進入我們的魚塘，需要進行客戶服務(wù)創(chuàng)造追銷的機會，很大一部分利潤來源于這里。
高價產(chǎn)品的魚塘切入點是客戶的興趣，與你銷售的產(chǎn)品相關(guān)的興趣。通過滿足潛在客戶的興趣或關(guān)注點，把人引入魚塘，然后進行影響，促成產(chǎn)品銷售。
大額交易的魚塘，建魚塘在交易之前，也就是說這個魚塘可以是“興趣魚塘”。
三、“魚塘到魚塘”模型
我們要打造自己的魚塘，同樣的，我們的客戶也可能已經(jīng)在別人的魚塘里了，我們要做的就是找到目標(biāo)客戶集中的魚塘去撈魚，而不是去茫茫大海中釣魚。
客戶聚集的魚塘可能是某個微信群、QQ群、論壇、貼吧，也可能是某個微博的粉絲，也可能在某個住宅小區(qū)……
四、 “魚塘生魚塘”模型
通過在現(xiàn)有的客戶中扶持塘主，給塘主價值（金錢、榮譽、價值觀等），建立一系列魚塘的方式，迅速裂變。前期主要內(nèi)部扶持合適的人作為塘主。小范圍測試、試錯，等模式都成熟了，就可以公開招募塘主。你可以理解為這是從現(xiàn)有客戶中發(fā)展代理，但與發(fā)展代理有所區(qū)別。
04.營銷體系實用性——策略與工具、營銷策略
根據(jù)上面的流程圖，可分為五個板塊：“起步與鋪墊”、“常規(guī)五件事”、“兩大閉環(huán)”、“一大通路”加上“魚塘”，這五個部分拆分開來分別用20個營銷策略。
工欲善其事，必先利其器。你想跑得更快，可以乘坐一輛汽車，那么汽車就是你的工具。如果你選擇自己跑，那么你就是工具。所以有一個說法叫做：“你不利用工具，你就是工具”。
配套工具包括：引流、體驗、成交、管理、招商、啟動六個部分。
1. 引流工具
引流工具包括：客戶分析工具、引流禮品制作工具、引流渠道工具、引流軟文模型。
2. 體驗工具
體驗工具包括：體驗營銷策劃、體驗營銷傳播、體驗營銷服務(wù)、跟蹤管理工具。
3. 成交工具
成交工具包括：十大成交策略、成交六脈神劍、成交優(yōu)化工具、成交文案模型、成交后的成交、客戶管理工具。
4. 管理工具
管理工具包括：給客戶的感謝信、產(chǎn)品使用詳細說明、客戶管理工具、個人管理工具（計劃表、記錄表等）。
5. 招商工具
招商工具包括：招商戰(zhàn)略分析、招商優(yōu)勢分析、招商文案模型。
6. 啟動工具
啟動工具除了以上工具外，還包括產(chǎn)品手冊、鋪墊模板等，以及一封啟動信件，告訴你員工或代理啟動流程、具體操作方法以及相關(guān)工具的運用方法。
<叁>
這套營銷體系面世后引起了巨大反響，不管是傳統(tǒng)企業(yè)老板還是微商社交電商企業(yè)，還包括微電商培訓(xùn)老師，都對這套體系給予了很高的評價，出現(xiàn)最多的是“很系統(tǒng)”、“很實戰(zhàn)”、“很落地”。
我問：“你的書出版了，接下來就賣自己的書，別的還操作嗎？”
陳信誠：“一直有給企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者做咨詢和輔導(dǎo)，還包括微商，我書里的東西不只有理論框架，也來自實踐總結(jié)，最終也要服務(wù)實踐。從實踐中來，到實踐中去，我會堅持貼近行業(yè)，這樣才能持續(xù)創(chuàng)造價值。”
“從實踐中來，到實踐中去”，正是有這種理念，才能創(chuàng)作出這套實用的營銷體系。我相信，在后續(xù)，這套體系會更加完善，或者在不斷實踐后，陳信誠會有更多新的成果出來，讓我們心中一驚、眼前一亮、恍然明了！
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