教育行業(yè) | 做對(duì)這件事，他們的投資回報(bào)率翻了4倍
風(fēng)起云涌的教育行業(yè)開始走向集中化，馬太效應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)。深處激烈競(jìng)爭(zhēng)中的教育機(jī)構(gòu)，如何擺脫低效轉(zhuǎn)化的現(xiàn)實(shí)困境？如何構(gòu)建未來(lái)增長(zhǎng)的第二曲線？或許只需要一點(diǎn)小變化，就能撬動(dòng)大發(fā)展。
文/江東羽
來(lái)源/塵鋒信息Growth研究院
最近，聚焦幼升小、小升初教育的電視劇《陪你一起長(zhǎng)大》、《小舍得》在各大平臺(tái)熱播。其中關(guān)于校外培訓(xùn)、網(wǎng)課補(bǔ)習(xí)的橋段一次次登頂微博熱搜，引發(fā)全民討論。
熱播劇掀起子女教育討論熱潮
販賣焦慮也好，追逐風(fēng)口也罷，教育培訓(xùn)行業(yè)是真的火。
但無(wú)論是行業(yè)巨頭如好未來(lái)、作業(yè)幫，還是街邊個(gè)體培訓(xùn)班，都在面臨發(fā)展危機(jī)。高成本的商業(yè)投放和極低的成交轉(zhuǎn)化率，死死困住了大多數(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，特別是線上教育機(jī)構(gòu)前進(jìn)的腳步。
今天我們就來(lái)比較一下在基礎(chǔ)獲客規(guī)模不變的前提下，私域模式如何完勝傳統(tǒng)模式。
傳統(tǒng)模式：賠本賺吆喝，做了個(gè)寂寞
基礎(chǔ)背景
某K12教育機(jī)構(gòu)，每個(gè)月通過(guò)商業(yè)推廣可以獲得10,000個(gè)潛在客戶資源。如果全部采用傳統(tǒng)的人工對(duì)接模式，每名課程顧問(wèn)完成400人/月的工作量，則需要25名課程顧問(wèn)跟進(jìn)。
成本計(jì)算
A. 經(jīng)營(yíng)成本：課程顧問(wèn)平均每月工資為8,000元，25名課程顧工資合計(jì)為20萬(wàn)元。如果加上五險(xiǎn)一金、辦公場(chǎng)地租金和其他運(yùn)營(yíng)管理成本，至少需要再翻一倍，也就是40萬(wàn)元。
B. 線索成本：按照200元/人的線索成本計(jì)算，機(jī)構(gòu)每月需要支出的推廣成本為200萬(wàn)元。
C. 成本合計(jì)：40萬(wàn)+200萬(wàn)=240萬(wàn)。
營(yíng)收計(jì)算
按照行業(yè)中傳統(tǒng)模式下較高的轉(zhuǎn)化水平5%計(jì)算，該機(jī)構(gòu)每月可轉(zhuǎn)化人數(shù)為10,000*5%=500人。以平均客單價(jià)5,000元計(jì)算，該機(jī)構(gòu)的營(yíng)收為500*5,000=250萬(wàn)元。
整體ROI
（營(yíng)收/成本）*100%
=250/240*100%=104%
這個(gè)投資回報(bào)率意味著什么呢？
盡管只是簡(jiǎn)單計(jì)算課程顧問(wèn)和營(yíng)銷推廣的成本，機(jī)構(gòu)的毛利潤(rùn)也只有4%，如果把教師、課程開發(fā)的工資以及稅費(fèi)、辦公耗材等其他成本計(jì)算在內(nèi)的話，該機(jī)構(gòu)其實(shí)一直在賠本賺吆喝。
那么在獲客規(guī)模不變的情況下，私域模式又是如何降本增效，取得業(yè)績(jī)突破的呢？
接著往下看——
私域模式：降本增效，刷新業(yè)績(jī)利潤(rùn)高
這個(gè)K12教育機(jī)構(gòu)的老板在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察后，決定采用目前通行的“企業(yè)微信+SCRM”標(biāo)準(zhǔn)搭配的來(lái)優(yōu)化升級(jí)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，采購(gòu)了塵鋒SCRM一站式私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
優(yōu)化情況
其實(shí)業(yè)務(wù)模式優(yōu)化并不復(fù)雜。在線索規(guī)模不變的基礎(chǔ)上，課程顧問(wèn)只增加了一個(gè)核心動(dòng)作——用企業(yè)微信添加客戶微信好友，讓客戶成為機(jī)構(gòu)的私域流量。由于該機(jī)構(gòu)設(shè)置了一些小福利，客戶添加率可達(dá)60%左右，也就是6000人。
這時(shí)候，另一個(gè)角色進(jìn)場(chǎng)——客戶運(yùn)營(yíng)。利用塵鋒SCRM的群活碼、群運(yùn)營(yíng)SOP、營(yíng)銷計(jì)劃等功能，客戶運(yùn)營(yíng)人員將這些客戶拉入新生家長(zhǎng)群，并發(fā)布營(yíng)銷活動(dòng)——入群家長(zhǎng)每多邀請(qǐng)一個(gè)人入群，就可以解鎖入群福利。即使平均每位家長(zhǎng)只能邀請(qǐng)1人進(jìn)群（事實(shí)上遠(yuǎn)超1人），機(jī)構(gòu)的客戶規(guī)模一下子就額外增加了6,000人——記住，這批新增客戶的邊際成本為0。
客戶規(guī)模的增加只是第一階段。借助低價(jià)體驗(yàn)課、名師直播講座、學(xué)習(xí)資料包等福利性運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，客戶運(yùn)營(yíng)人員可以對(duì)企業(yè)微信群內(nèi)的客戶進(jìn)行多次轉(zhuǎn)化，多次裂變，大幅提高轉(zhuǎn)化率，綜合轉(zhuǎn)化率平均可達(dá)15%左右(僅為前期運(yùn)營(yíng)效果）。這意味著有（6,000+6,000）*15%=1,800人可以被轉(zhuǎn)化。
成本計(jì)算
A. 線索成本：與之前保持一致，為200萬(wàn)元。
B. 經(jīng)營(yíng)成本：與之前相比增加5名客戶運(yùn)營(yíng)人員，減少10名課程顧問(wèn)（大部分轉(zhuǎn)化工作由客戶運(yùn)營(yíng)完成，課程顧問(wèn)對(duì)接線索效率提升），兩個(gè)崗位的工資均為8,000元/月，則工資成本為16萬(wàn)元，同樣加上其他成本再翻一倍，也只有32萬(wàn)元。
C. 成本合計(jì)：200萬(wàn)+32萬(wàn)=232萬(wàn)元
*該機(jī)構(gòu)采用塵鋒SCRM一站式私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，20個(gè)工作人員合計(jì)費(fèi)用約為3萬(wàn)元/年，平攤到每個(gè)月僅為2,500元，此處可忽略不計(jì)。
營(yíng)收計(jì)算
這里仍然以相同的客單價(jià)計(jì)算，該機(jī)構(gòu)的營(yíng)收情況為1,800*5,000元=900萬(wàn)元
整體ROI
（營(yíng)收/成本）*100%
=900/232*100%≈388%
通過(guò)上面的簡(jiǎn)單計(jì)算，我們可以很清晰地看出，優(yōu)化后的私域模式在大幅提升機(jī)構(gòu)營(yíng)收能力的同時(shí)，反而縮小了經(jīng)營(yíng)成本，投資回報(bào)率提升了接近4倍。隨著運(yùn)營(yíng)的持續(xù)優(yōu)化，該機(jī)構(gòu)的盈利能力有望持續(xù)提升。
他們付出了什么額外成本（或者說(shuō)改變）就取得了這樣的效果呢？是平均每個(gè)月2500元的系統(tǒng)采購(gòu)費(fèi)用。
變與不變，改變都在發(fā)生。好消息是，聚焦私域的SCRM賽道已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，如塵鋒信息這樣的一站式私域流量運(yùn)營(yíng)解決方案供應(yīng)商也開始為教育機(jī)構(gòu)提供從軟件系統(tǒng)到運(yùn)營(yíng)策略的全方位服務(wù)。而坐擁最大“私域流量池”的騰訊更是借助企業(yè)微信推出了企業(yè)微信教育版，定向賦能教育行業(yè)的發(fā)展。
未來(lái)已來(lái)，除非你視而不見！
Growth觀點(diǎn)
小改變撬動(dòng)大發(fā)展，整個(gè)教育行業(yè)都應(yīng)該積極擁抱新的營(yíng)銷趨勢(shì)。在“企業(yè)微信+SCRM”的組合套餐的幫助下，私域運(yùn)營(yíng)的力量將為更多教育機(jī)構(gòu)帶去增長(zhǎng)動(dòng)力。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請(qǐng)至數(shù)英微信公眾號(hào)(ID: digitaling) 后臺(tái)授權(quán)，侵權(quán)必究。
評(píng)論
評(píng)論
推薦評(píng)論
全部評(píng)論（1條）