企業(yè)缺客戶，客戶難搞定，如何破解？
【文：陳信誠】
前兩天一位家裝公司老板找到我，希望我能給點互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)模式結(jié)合操作市場的方法。
做了個簡短咨詢，發(fā)現(xiàn)兩個行業(yè)痛點：①引流難，缺客戶；②客戶難搞定，成交周期是過去的兩倍。當然這兩個痛點他都具足。
先解決第一個問題，缺客戶，如何破解？
缺客戶就要找客戶，找客戶就要知道客戶是誰，在哪里，如何接觸。
了解后知道他們做商品房為主，針對一些買了房需要裝修的戶主。行業(yè)內(nèi)主要方式，是通過行業(yè)網(wǎng)站找客戶，但轉(zhuǎn)化率低，網(wǎng)站平臺可能把同一個客戶推薦給多家不同的企業(yè)。
還有就是搞一些關(guān)系，獲取電話號碼等。
我問客戶在裝修之前，會關(guān)注和購買哪些東西，試圖找到目標客戶聚集的圈子。然后對方提到的一個點讓我眼前一亮。
這位老總說他自己寫了一本書，系統(tǒng)講解家裝的幾大板塊，都是客戶最關(guān)注的問題，做的很細致很專業(yè)。引流效果不錯，但轉(zhuǎn)化率低。
這種方式十分巧妙，從客戶的痛點入手，書的價值讓客戶無法拒絕，賣書（送書）范圍大、難度小，至少具備了接觸客戶、影響客戶的基本條件。
第二個問題，客戶難搞定，如何破解？
先找原因，為什么轉(zhuǎn)化低？
回訪后找出了原因：客戶看完書，覺得他現(xiàn)在什么都懂了，已經(jīng)不需要裝修公司了，找裝修“游擊隊”就可以，省錢啊！
我問他，書里有沒有植入廣告？
他說植入了。
我問：你在書里有沒有教育客戶，給他們灌輸選擇標準？你的專業(yè)部分可能寫的很好，但這還不夠，你必須要向客戶傳遞選擇裝修公司的標準，如果客戶認可和接受你的選擇標準，自然就會排除其他選擇而鐘情于你。
標準制定方法：
行業(yè)共同標準+你特有的標準。你的標準真正能給客戶帶去新的額外的價值。或者，同行要賺錢的地方你可以不賺，為客戶省錢，想辦法開辟新的利潤點。
他突然來了靈感，這個部分之前確實沒有考慮到。
如何設(shè)計選擇標準？
如何闡述選擇標準？
如何讓客戶看完這本書就有很大幾率變成你的客戶？
這是成交文案的內(nèi)功。
到這里就結(jié)束了嗎？
顯然沒有！
到目前為止，只有“招兒”，不夠系統(tǒng)。還遺漏了一個非常重要的環(huán)節(jié)，那就是成交主張的設(shè)計，也就是你的“產(chǎn)品”包含什么，以及如何向客戶交付產(chǎn)品。
成交主張打造：
你的成交主張必須有足夠的吸引力
你的成交主張必須與你書中的選擇標準高度匹配
你的成交主張最好能在客戶掏錢之前就體驗到部分價值
到這里為止，才算合格：通過書籍打開了流量缺口，解決了缺客戶的問題；通過書里植入的選擇標準，完成了教育客戶的問題；通過成交主張的巧妙設(shè)計，成交客戶，解決了成交率低客戶難搞定的問題。
到這里為止就結(jié)束了嗎？
顯然沒有！做營銷怎么可能沒有后招？
書的引流效果已經(jīng)經(jīng)過驗證，引流這個頭痛的問題都解決了，接下來是不是輕松很多？
流量缺口打開，成交主張精心設(shè)計，客源與成交率大幅提升，公司一年多賺100萬很輕松吧！
這個策略顯然不止值一百萬，而是可以值一個億，甚至更多。
怎么把價值放大100倍？
這里就需要用到倍增利潤的三大方法之一：續(xù)值！
續(xù)值：
延續(xù)、復(fù)制、放大你的資源的價值，可以賣錢，也可以借此整合資源。
一家公司一年多賺100萬，100家公司采用這套方案，創(chuàng)造的總利潤是不是1個億？
裝修一般都是做本地市場，其他省市你進不去做不了，可不可以把方案賣給他們？
這樣的同行多不多？
同行有沒有同樣的痛點？
痛點實在太明顯，花費巨額學(xué)費到處上課，也不一定能落地。這位老板自己也出去上課了，幾萬學(xué)費，老師教的東西都比較傳統(tǒng)，難以見效。
在西安經(jīng)過驗證的方案，在成都會不會有效？在武漢會不會有效？人性是相通的，做生意就是搞定人。
此時你的身份，不僅僅是一個裝修公司，更多的是在給同行業(yè)提供解決方案，你公司做的業(yè)務(wù)更像是做一個樣板。
此時你做的不再是競爭，而是解決行業(yè)難題，帶領(lǐng)你的同行前進！
為什么同行一定會我的方案？
同行很多，我的方案大家都復(fù)制了，效果肯定大打折扣，我只能復(fù)制給一小部分同行……稀缺性是不是有了？
你不想用我的方案，沒關(guān)系，你怕不怕你當?shù)氐母偁帉κ钟茫磕懵浜笥谕校銜胱汾s超越；你領(lǐng)先于同行，也想維持競爭格局，肯定不希望對手出奇招。
最重要的是，這套方案經(jīng)過驗證了，針對行業(yè)兩大痛點，解決了痛點，能給對方創(chuàng)造價值。
我們只聊了33分鐘，發(fā)現(xiàn)了這個點，然后進行了如上演繹。還能不能找到其他有效的策略？肯定能找到其他方法，真正幫到這個行業(yè)的公司。
其實到此為止還沒有結(jié)束，還可以開辟出很多新的盈利點，做到真正的跨界融合，打造出一家百億企業(yè)！
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）