企業缺客戶，客戶難搞定，如何破解？
【文：陳信誠】
前兩天一位家裝公司老板找到我，希望我能給點互聯網與傳統模式結合操作市場的方法。
做了個簡短咨詢，發現兩個行業痛點：①引流難，缺客戶；②客戶難搞定，成交周期是過去的兩倍。當然這兩個痛點他都具足。
先解決第一個問題，缺客戶，如何破解？
缺客戶就要找客戶，找客戶就要知道客戶是誰，在哪里，如何接觸。
了解后知道他們做商品房為主，針對一些買了房需要裝修的戶主。行業內主要方式，是通過行業網站找客戶，但轉化率低，網站平臺可能把同一個客戶推薦給多家不同的企業。
還有就是搞一些關系，獲取電話號碼等。
我問客戶在裝修之前，會關注和購買哪些東西，試圖找到目標客戶聚集的圈子。然后對方提到的一個點讓我眼前一亮。
這位老總說他自己寫了一本書，系統講解家裝的幾大板塊，都是客戶最關注的問題，做的很細致很專業。引流效果不錯，但轉化率低。
這種方式十分巧妙，從客戶的痛點入手，書的價值讓客戶無法拒絕，賣書（送書）范圍大、難度小，至少具備了接觸客戶、影響客戶的基本條件。
第二個問題，客戶難搞定，如何破解？
先找原因，為什么轉化低？
回訪后找出了原因：客戶看完書，覺得他現在什么都懂了，已經不需要裝修公司了，找裝修“游擊隊”就可以，省錢啊！
我問他，書里有沒有植入廣告？
他說植入了。
我問：你在書里有沒有教育客戶，給他們灌輸選擇標準？你的專業部分可能寫的很好，但這還不夠，你必須要向客戶傳遞選擇裝修公司的標準，如果客戶認可和接受你的選擇標準，自然就會排除其他選擇而鐘情于你。
標準制定方法：
行業共同標準+你特有的標準。你的標準真正能給客戶帶去新的額外的價值。或者，同行要賺錢的地方你可以不賺，為客戶省錢，想辦法開辟新的利潤點。
他突然來了靈感，這個部分之前確實沒有考慮到。
如何設計選擇標準？
如何闡述選擇標準？
如何讓客戶看完這本書就有很大幾率變成你的客戶？
這是成交文案的內功。
到這里就結束了嗎？
顯然沒有！
到目前為止，只有“招兒”，不夠系統。還遺漏了一個非常重要的環節，那就是成交主張的設計，也就是你的“產品”包含什么，以及如何向客戶交付產品。
成交主張打造：
你的成交主張必須有足夠的吸引力
你的成交主張必須與你書中的選擇標準高度匹配
你的成交主張最好能在客戶掏錢之前就體驗到部分價值
到這里為止，才算合格：通過書籍打開了流量缺口，解決了缺客戶的問題；通過書里植入的選擇標準，完成了教育客戶的問題；通過成交主張的巧妙設計，成交客戶，解決了成交率低客戶難搞定的問題。
到這里為止就結束了嗎？
顯然沒有！做營銷怎么可能沒有后招？
書的引流效果已經經過驗證，引流這個頭痛的問題都解決了，接下來是不是輕松很多？
流量缺口打開，成交主張精心設計，客源與成交率大幅提升，公司一年多賺100萬很輕松吧！
這個策略顯然不止值一百萬，而是可以值一個億，甚至更多。
怎么把價值放大100倍？
這里就需要用到倍增利潤的三大方法之一：續值！
續值：
延續、復制、放大你的資源的價值，可以賣錢，也可以借此整合資源。
一家公司一年多賺100萬，100家公司采用這套方案，創造的總利潤是不是1個億？
裝修一般都是做本地市場，其他省市你進不去做不了，可不可以把方案賣給他們？
這樣的同行多不多？
同行有沒有同樣的痛點？
痛點實在太明顯，花費巨額學費到處上課，也不一定能落地。這位老板自己也出去上課了，幾萬學費，老師教的東西都比較傳統，難以見效。
在西安經過驗證的方案，在成都會不會有效？在武漢會不會有效？人性是相通的，做生意就是搞定人。
此時你的身份，不僅僅是一個裝修公司，更多的是在給同行業提供解決方案，你公司做的業務更像是做一個樣板。
此時你做的不再是競爭，而是解決行業難題，帶領你的同行前進！
為什么同行一定會我的方案？
同行很多，我的方案大家都復制了，效果肯定大打折扣，我只能復制給一小部分同行……稀缺性是不是有了？
你不想用我的方案，沒關系，你怕不怕你當地的競爭對手用？你落后于同行，你會想追趕超越；你領先于同行，也想維持競爭格局，肯定不希望對手出奇招。
最重要的是，這套方案經過驗證了，針對行業兩大痛點，解決了痛點，能給對方創造價值。
我們只聊了33分鐘，發現了這個點，然后進行了如上演繹。還能不能找到其他有效的策略？肯定能找到其他方法，真正幫到這個行業的公司。
其實到此為止還沒有結束，還可以開辟出很多新的盈利點，做到真正的跨界融合，打造出一家百億企業！
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