供應鏈不穩、信用場缺失，轉轉如何立足萬億二手市場？
文|鄰章
在剛過去的春節，不少響應國家號召“就地過年”的年輕人，都把節省下來的交通成本、節日開支用在了二手市場。
比如，深圳女孩小希獎勵了自己心儀已久但買不到新款的LV；留京青年徐鑫以七折的價格就入手了作為年會獎品的單反；而長沙小伙孫見則收了一個九成新的iPhone12......在火爆的二手春節市場，奢侈品、3C產品、手機等高價值產品已經成了買賣雙方“獎勵”或者“回血”的利器。
不止是春節期間火熱，近年來，二手電商作為一個重量級賽道，先后入場的玩家們將市場規模推向了萬億級別。
萬物新生大數據研究院對外發布《2020二手3C消費年度報告》顯示，2020年二手閑置市場規模可到了12540億元，當于一個中等規模國家的年度GDP，其中二手3C市場交易規模突破千億元。而二手交易人群規模在2018年突破了1億人后，僅僅兩年，在2020年就達到1.8億人。
萬億二手電商市場里，目前雖然基本已經確立了以閑魚、愛回收、轉轉為代表的“三足鼎立”格局，但隨著行業競爭的進一步加劇，掘金萬億市場背后的藍海，需要的是以供應鏈能力為基本盤的核心競爭力，更需要在供應鏈能力之上構建的“信任交易”能力。
就如轉轉，春節期間單量雖然在增長，但投訴量也是跟著一起增長。截止發稿前，黑貓投訴平臺上關于轉轉的投訴量已經高達25759條，其中很大一部分是賣家和賣家都在指控轉轉的驗機報告與實物不符。
買賣雙方都指控轉轉的質檢能力底下，某種程度上意味著轉轉近期宣揚的春節增長成績單，是用在質檢監督上“放水”得來的。
在構建“信用場”的第一步，轉轉就走錯了路。之后，又該如何在萬億二手市場立足？
建立“信用場”，才能深入驅動二手電商“人貨場”
二手交易的本質是將“人、貨、場”三大要素進行整合再交易，盤活存量經濟。因此，對于二手電商來說，如果沒有持續穩定的供給，就難以進一步撬動萬億背后更為巨大的市場。這從閑魚、愛回收、轉轉三大巨頭不同路徑下走向“閑魚穩坐，愛回收進擊、轉轉失守”的格局，以及春節期間轉轉上演的單量與投訴齊飛的劇情，就可看出供應鏈的重要性。
這幾年，由于轉轉一直在閑魚模式與愛回收模式之間搖擺，導致費時費力費錢的都做了，背后的供應鏈卻一直沒起來。
轉轉從上線之初對標閑魚，后又進軍二手圖書市場與多抓魚等平臺激戰，到跟風得物上線切客來布局潮品鑒定，再到在愛回收將二手3C市場做得風生水起時迅速切換賽道，將發展重心壓在了二手手機領域......每一個領域，轉轉都只是蜻蜓點水，結果自然不夠好看。根據易觀千帆的數據，轉轉的月活曾在一年時間下滑超40%，月獨立設備數不足閑魚的四分之一。
而閑魚在阿里的生態系統下，構建了一條完整的供應鏈。根據閑魚媒體小課堂上披露的數據顯示，目前每天有約100萬人在閑魚上發布閑置個人物品，數量超過200萬件，累計發布的閑置物品數量已超過14億件。從而，閑魚的GMV也一騎絕塵，突破了兩千億。并且，沒有任何盈利壓力的閑魚，還已經實現了盈虧平衡。
愛回收除了京東生態的引流和線下門店場景驅動控貨之外，早在2012年就建立了自己的質檢中心，制定了完善的檢驗規則和標準，近年又推出了自動化質檢，進一步提升了供應鏈能力，成為唯一一個以垂類成為頭部的二手電商。截至2020年9月，愛回收各條業務線的交易額均保持較快速度增長，并且實現盈利。
如果說供應鏈能力是各個平臺在萬億二手市場立足的基本盤，那么“閑魚穩坐，愛回收進擊、轉轉失守”的競爭格局已經基本穩定。
而二手經濟進入萬億市場后的下一個競爭點，來自于以供應鏈能力建立平臺的“信用場”，即深入驅動二手電商“人貨場”更加良性循環的增長盤。
因為，二手經濟最本質的核心問題就是信任問題，它不僅僅是交易的約束條件，更是在萬億大市場掘金的必要條件。畢竟，在真假難辨的二手市場里，怕買到假貨、怕被騙是多數人不敢下單原因。CBNData有報告指出，近六成消費者對于二手市場的可信賴度表示擔憂。
從而，在二手電商已經重構了“人貨場”之后，下一步重要的動作就是去構建“信用場”，解決縈繞在用戶心頭“真假難辨優劣難斷”的疑慮。如阿里巴巴集團副總裁湯興所說：“二手交易平臺能夠提供的最大服務可能不再是一件具體商品，而是一個信用場”。
行業里，最早意識到建立平臺“信用場”的是愛回收。到目前為止，覆蓋全國140座城市的700多家線下門店，以及背靠京東的線上回收、以舊換新場景構，就是愛回收最有力度的“信用場”。
閑魚雖然慢了一拍，但通過整改魚塘、直播以及在2020年品牌戰略升級發布會上推出“無憂購”等措施，來緊握打開閑置經濟大門的鑰匙。
目前，只有在全品類與垂直類模式上搖擺不定的轉轉，由于供應鏈上的先天不足，還深陷在流量騰挪的漩渦里，既沒有穩定基于供應鏈的基本盤，更沒有構建來自平臺“信用場”的增長盤，從而關于質檢報告造假、欺騙消費者、故意壓價等等投訴問題紛爭不斷。
只是，當二手市場已經從建立“人貨場”基本盤階段，走入了建立“信用場”的增長盤階段后，連基本盤都還不穩定的轉轉，就勢必看著競爭對手一騎絕塵地遠去，而自己落后在風云詭譎的市場競爭里，難以望其項背。
二手市場沒有風口，只能等風來
并且，商業場上的殘酷還在于，任何一個沒有內核就想追風口的玩家，一定會為此付出高昂的代價。
尤其是在二手市場，從來就沒有追出來的風口，只有做好萬全準備之后等風來。
當三巨頭中的閑魚與愛回收，都擁有了基本盤與增長盤之后，就會隨著二手市場越來越大的風口順勢起飛；而一直騰挪流量追風口、打游擊的轉轉，或將會失去資本與用戶兩方面的耐心。
在比拼供應鏈能力，搶占市場的第一競爭階段，從全品類到3C垂類四處打轉的轉轉，早已在全面聚焦中全面失焦。即便如今轉轉鐵了心想在二手手機領域一條道走到黑，也或將無法“逆天改命”。
最根本的原因是，轉轉一直靠采買流量驅動業務的模式已經陷入了日暮途窮的局面。
一方面，微信、58提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應鏈能力，如此一來流量效率就會大幅度降低。畢竟二手手機賽道是典型的供應鏈主導，前臺輕后臺重的賽道。
另一方面，閑魚背靠淘寶天貓，愛回收背靠京東和手機廠商，兩者都在吃著龐大的精準流量。而轉轉背后的微信、58流量，只能大面積撒網，實現不了精準捕撈，更無法在低頻的二手手機賽道里培養出用戶粘性。
而且，只要轉轉的供應鏈問題沒有穩扎穩打地解決，這樣的商業模式就不具有可持續性，一旦失去了資本的青睞，就會迅速崩塌。
在合并找靚機之后，轉轉的估值僅剩18億美元，比此前超200億元估值相比縮水約四成，這已經側面應證了市場層面的不看好。
在構建“信任交易”，驅動“人貨場”良性循環的第二競爭階段，愛回收與閑魚已經先后做好了準備打下了基礎，而在供應鏈上才起步的轉轉，暫時還沒有任何競爭力。
但“信用場”卻是驅動二手市場進一步爆發的關鍵所在。尤其是像奢侈品、3C手機這類高客單價的產品，只有平臺為買賣雙方做信用背書，以貫穿貨源、倉儲、交易、物流等環節的供應鏈能力，給用戶吃定一顆“買家不會買到假貨，賣家發的真品不會被掉包”的信任交易定心丸，才能完全贏得并留住用戶。
對比閑魚全生態、愛回收線上線下全場景的閉環產業鏈，一直在隨時換方向、到處“打游擊”的轉轉，在供應鏈上的建設都才剛剛起步，以供應鏈為基礎的“信用場”構建自是不必說了。
而且，轉轉這種一變再變的打法，不僅會讓自己在對標閑魚、對標得物、對標愛回收的一次次轉向中失去方向感，更會讓用戶失去安全感。
畢竟，在二手交易這樣的檸檬市場里，一個沒有精準的、長期的核心定位的平臺，拿什么來讓用戶交付信任并且長久地留下來呢？
就如復旦大學管理學院教授馮天俊所言，閑置經濟本質上是信任經濟，只有通過有效的信任機制設計，建立全社會對閑置經濟的信心和信念，才能實現共享共創共贏。
還是，供應鏈的建立需要一步一個腳印走穩每一步，“信用場”的構建也需要日積月累以用戶體驗深入人心，這些都不是短期突擊就能做好的“苦活”。對于才蹣跚學步的轉轉來說，還要面對已經健步如飛的競爭對手，這條路何其之難？
作者：鄰章【微信：ZLxgic，公眾號：TMT317】，專注科技互聯網評論，致力傳遞價值思考。
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