招商演講如何建立信任感？

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舉報 2021-02-05

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很多人在請教我們如何更好的把控招商會的成交氛圍，如何能像我們一樣在招商演講的舞臺上運用自如，且去觸動、打動來到會場的人，讓他們形成共鳴，產生信任，最終促成成交。

招商演講是演講中的一種特殊形式，它除了應該具備所有演講應該有的一些關鍵要素和技巧點之外，它還要求演講者在較短時間內能夠抓住聽眾和觀眾的心，讓他們能夠跟這個項目的思路形成一種內心的默契。那么這樣一來就對我們在很多細節上提出了較高的要求，今天我有幾點和大家分享一下。

1.對即將到會的人進行詳細的了解與分析。我們在接到任何一個演講的邀請之前，不會把自己放在辦公室里面打開電腦做PPT，然后用自己假想的素材在那個地方自嗨。我們做的第一個動作一定是和企業，和他們工作人員一起來分析到會的這些人，他們是什么樣的一種群體，他們生活在什么樣的城市，他們有什么樣的風土人情，風俗習慣，有什么樣的偏好，有什么樣的痛點，有什么樣的興奮點？他們的一些日常工作狀態是什么樣的？需要他們盡可能的還原到一個相對真實的狀態。

我們試圖走進他們的生活原型，因為在演講的設計過程中，無論是開頭還是中間還是結束，我們都會穿插一些細節和故事性的東西和一些例子。而我們講這些東西的時候，很少去講世界500強，很少去講獨角獸，很少去講風口，很少去講那些成功人物。固然那些東西充滿著光環，但關鍵是跟今天來的這些人并沒有太多的關聯。我們要的是做一件實實在在，能夠讓我們更具價值的事情。所以當講他們身邊的事的時候，當從正面或者反面的角度講這些喜怒哀樂的時候，他們的眼睛產生了光芒。

可以看得出來，他們會想：今天站在臺上的這個人不是一個高高在上的講師，也不是一個口若懸河的專家，而是一個懂我們，愿意跟我們在一起的，就在我們身邊的一個非常厲害的人。這個時候信任的基礎就有了，他們愿意接著往下聽你講的東西。

2.在演講的過程中要給予別人足夠的尊重。尊重除了我們的語音，語調，一些簡單的互動技巧以外，還要學會把他們普通的工作，把他們自以為比較世俗的東西提升到一個高度。其實各行各業，如果跟家庭鏈接起來，跟責任連接起來，跟社會的進步和發展，跟人類的推動鏈接起來，它都是有一定高度的。

不管什么工作都這樣，無論是服務業，金融行業，各種各樣的一些消費品行業都具備這樣的特點。哪怕他就是一個普通做菜的，當你把他認為是傳遞世間美味，認為是為了人類更高品質的生活去做一些事情的時候，在這樣燈光的環境之下，人的心都會陡然覺得自己變得偉大起來。這個時候他對演講的人就更有好感，然后成交的這種基礎和氛圍就營造出來了。

3.我們除了感性上的東西以外，一定要有一些理性的圖表數據和案例，而且切忌夸大其詞，切忌舉一些不靠譜的東西，我們應當很好地去和他們去算一筆賬，真真實實的，不用夸張。因為現代的人越來越理性，且文化水平在提高，不需要我們去搞那些打雞血的東西。

激勵固然需要有，但更多的是讓他們看到實實在在的行動，所以我們通常舉的案例都是時間、地點、人物，開始怎么做，中間怎么做，最后怎么做，動用什么樣的資源，彼此怎么配合，然后最后是可能得到一個怎樣的結果。那這樣的一到兩個真真實實的，用數據支撐的例子會讓他們覺得演講的人是靠譜的，這個項目是靠譜的，企業是值得我們信賴跟建立關系的。

做到了以上幾點，其實就在演講的過程中很好的和別人建立了一種信任關系。

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