客戶說給個報價，到底應(yīng)該怎么給？
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廣告是人與人之間的生意。
一個或贊譽無數(shù)或無人問津的廣告，中間都必然經(jīng)歷了廣告主與廣告商之間幾百回合的唇槍舌戰(zhàn)，與彼此的妥協(xié)退讓。
“請給我們一個報價?！笔虑橐坏└X扯上關(guān)系以后就開始變得微妙。
大家都知道4A，美國廣告代理協(xié)會，最主要的協(xié)議就是關(guān)于在為客戶做投放時必須收取17.65%的媒體費用，以避免業(yè)內(nèi)競相壓價的行為。比如客戶花300萬在電視臺做廣告投放，廣告代理商就要收取300萬X17.65%的傭金。
創(chuàng)意人當(dāng)然認為創(chuàng)意無價，但創(chuàng)意人當(dāng)了老板以后也是要面對“現(xiàn)實”的。員工要你發(fā)工資，每月要付租金水電，一切都必須有碼有價游戲才能玩得下去。所以公司還是先要給你定價。
有人設(shè)計的logo賣50塊，有人設(shè)計的logo可以賣幾百萬，設(shè)計和創(chuàng)意都是很主觀的東西，關(guān)鍵是如何找到那個平衡點，既保證客戶接受，又能讓公司賺到錢活下去。在我看來相對客觀的方式是按時間計算。做這個項目需要花費多少工時，每個工時收費多少，需要幾個人協(xié)同作戰(zhàn)，最后就能得出一個具體的數(shù)字。
我曾經(jīng)給香港的一個關(guān)愛老年健康的項目做過咨詢。當(dāng)時他們還是一個工廠，只有產(chǎn)品，客戶希望打造品牌，要求給他們的產(chǎn)品重新定位，并設(shè)計一套新的VI。我習(xí)慣將一個品牌的理念完整表達，于是做了一整套方案，產(chǎn)品定位、VI，還有一份全面的市場營銷計劃，客戶聽完這個提案非常興奮。
下一個會議大家都有點緊張，因為要“談錢”了。我們當(dāng)時提出的報價是100萬港幣，他們說回去考慮一下，然后盡快給我們答復(fù)?？墒墙酉氯サ膸字芏纪耆珱]有聲音。最后項目沒有談成，我們猜測也許是他們覺得這個報價太高了。
我的這個例子是開發(fā)一個新的商業(yè)模式的報價，對于很多小廣告公司的業(yè)務(wù)來說，更常見的是一些單獨的項目合作，像一次促銷活動、新產(chǎn)品上市推廣、產(chǎn)品包裝設(shè)計，甚至是一張海報、一本型錄、一條廣告片等等，這個報價當(dāng)然就不會有太多的“后顧之憂”。
很多財大氣粗的國際大品牌都會找4A的代理商，品牌有自己的廣告預(yù)算，與4A廣告公司一般都是按年來簽合同，有多少預(yù)算是花在廣告制作上，有多少預(yù)算是花在媒體投放上等等，都有計劃。但這個你也不好說是按時間去計算費用的，沒有哪個企業(yè)會真的去調(diào)查你在這個動作上花了多少時間。最后還是看你為他們提高了多少銷量。
找制作公司與找廣告代理商又有點不一樣。制作公司的費用基本上就是按一個作品算（其實質(zhì)也是時間），作品完成，驗收通過，這個單子就算完成了。不需要像廣告代理商那樣去安排媒體投放，廣告效果監(jiān)測等等后續(xù)的工作。形象點說，企業(yè)和制作公司就像“One night stand”的關(guān)系，和廣告公司就像有期限的情侶關(guān)系。
當(dāng)然，“按時計價”也有用不上的時候，特別是對于默默無聞的小公司。以一個簡單的logo設(shè)計為例，A公司的設(shè)計師和B公司的設(shè)計師都需要花費4個小時來設(shè)計這個log，按1個小時1000元來計算，兩家公司的報價都應(yīng)該是4000元，但是B公司作為初創(chuàng)公司沒有名氣沒有客戶，為了搶到這單生意報了1000元的價，而且必須做得與A公司4000元的設(shè)計一樣好，這樣才會有下一單生意。一點一點建立起自己在業(yè)界的口碑以后，也就可以將“低價策略”換成“實力”去競爭了。
無論是廣告行業(yè)內(nèi)哪種類型的公司，如果能做到客戶在你和其他低報價的廣告公司之間還是選擇你，那就是實力。但鑒于人類貪婪的心理，“低價”永遠有吸引力，客戶永遠關(guān)心價格，我們要做的是讓他認可專業(yè)服務(wù)可以帶給他的價值，讓客戶看到價值大于價格，讓他感受到物超所值，不要一味地追求低價而忽略了最終的目的。
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