2021年客戶成交難?成交轉(zhuǎn)化率的兩大秘訣
成交轉(zhuǎn)化就像男生與女生在談戀愛(ài)過(guò)程中的“牽手”動(dòng)作，
你我都很清楚談戀愛(ài)的時(shí)候有沒(méi)有“牽手”很重要，
牽手之前和牽手之后可以做的事情截然不同(你想想是不是)。
如果你們看完電影回家的路上，你牽她的手沒(méi)有被拒絕，也就意味著你們之間的關(guān)系更進(jìn)了一步。
但是很明顯你談戀愛(ài)的目的，不可能僅僅是為了牽手，你希望還有后續(xù)的“畫面”發(fā)生，
營(yíng)銷的目的也不僅僅是為了成交轉(zhuǎn)化，這只是我們的第一步，
成交的目的其實(shí)是為了后面更加輕松地“追銷”，進(jìn)而提升粉絲終身價(jià)值，獲得更多的收入。
1.成交的動(dòng)作大于金額
既然我們真正的目的是為了粉絲終身價(jià)值，那么就可以在成交轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)不賺錢，甚至虧錢。
因?yàn)槲覀円氖恰盃渴帧边@個(gè)動(dòng)作，有了這個(gè)動(dòng)作我們就可以與粉絲有著更多的可能性，
所以第一次成交轉(zhuǎn)化的金額不是重點(diǎn)，利潤(rùn)不是重點(diǎn)，
重點(diǎn)在于讓更多的粉絲可以跟你發(fā)生“牽手”這個(gè)動(dòng)作。
所以我把這條秘訣稱之為“成交的動(dòng)作大于金額”，因?yàn)槲覀冋嬲睦麧?rùn)在“后端”，
這也就是為什么這兩年瘋狂地出現(xiàn)“補(bǔ)貼”營(yíng)銷大戰(zhàn)，就拿洗車和打車APP舉例，
洗一輛車30元， APP方補(bǔ)貼29元， 用戶只需要支付1元。
那其實(shí)你可以思考一下，29元都補(bǔ)貼了，他們還差那1元嗎?顯然風(fēng)投不是差那1元，
而是希望用戶支付1元來(lái)實(shí)現(xiàn)“牽手”這個(gè)動(dòng)作，然后通過(guò)多次補(bǔ)貼讓用戶形成習(xí)慣
最后通過(guò)“終身價(jià)值”來(lái)賺回之前虧的錢。
所以重點(diǎn)在于你有后端，如果后面什么都沒(méi)有，那么不要隨便免費(fèi)，補(bǔ)貼，那是必虧的。
因?yàn)椤懊赓M(fèi)是一系列步驟的開(kāi)始”
如果沒(méi)有后面的一系列步驟，那么你就真的免費(fèi)了。
舉例：免費(fèi)算命，月賺3萬(wàn)
在廣州有很多天橋，天橋上有很多賣東西的，也有一些算命的先生，
我沒(méi)有事就經(jīng)常出去走走，看看路人，有一天路過(guò)天橋，
發(fā)現(xiàn)了一位面木慈祥的算命先生(旁邊子上20元一次)、
我蹲下來(lái)與他一聊天、聊天中發(fā)現(xiàn)他的生意并不好，每個(gè)月賺不來(lái)幾千元;
我說(shuō)“你算的準(zhǔn)嗎?如果準(zhǔn)、我給你出個(gè)主意、讓你利潤(rùn)翻倍，
聊天的過(guò)程我就不細(xì)細(xì)講解了、總之學(xué)習(xí)到了一些東西、作為回報(bào)、我給他設(shè)計(jì)了一個(gè)營(yíng)銷策略。
我說(shuō)：“你算命不應(yīng)該收錢、該靠“解惑`賺錢。他沒(méi)有聽(tīng)懂。
我說(shuō)：你想想、如果每天有100個(gè)人路過(guò)這個(gè)天橋只有1個(gè)人愿付20元讓你算命、
你只能賺20元、沒(méi)有意義。你的重點(diǎn)應(yīng)該是讓更多的人坐下來(lái)與你聊天、給你一次算的機(jī)會(huì)。
如果你連算的機(jī)會(huì)都沒(méi)有、沒(méi)有人知你有厲害、
所以你把牌子改成*免費(fèi)算命、3句不準(zhǔn)、立刻走人`
這樣不管是好奇、還是真的心中有疑惑、坐下來(lái)聽(tīng)你算的人就會(huì)多、對(duì)嗎：”
他說(shuō)：“不錯(cuò)、但是免費(fèi)、我賺什么錢?”“其實(shí)非常簡(jiǎn)單、只要你說(shuō)準(zhǔn)了、客人自然會(huì)信你、對(duì)嗎
算命是算過(guò)去、和未來(lái)一年、那么未來(lái)一年內(nèi)如果對(duì)方有什么*災(zāi)難`、
他肯定知道如何趨避;對(duì)嗎：不錯(cuò)、這個(gè)時(shí)候、你就可以收費(fèi)、
并且這個(gè)時(shí)候你是給他：‘消難解難’的方案、所以價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)巨大、你隨便收點(diǎn)誠(chéng)很容易、
2、成交要階梯式成交
第二個(gè)秘訣是“成交要階樣式成交”、不管你銷售的是什么、如果第一次成交就把門檻設(shè)置得很高、
那么成交率一定會(huì)有問(wèn)題、因?yàn)槟莻€(gè)‘檻”只有劉翔才能”垮”過(guò)去、大部分人都做不到、
所以我們需要在粉絲與目標(biāo)之間搭建階梯、
讓她們可以先輕松地踏出第一步、然后再踏第二步、第三…最終到達(dá)目標(biāo)、
為什么要這樣做呢?原因很簡(jiǎn)單、因?yàn)榉劢z永遠(yuǎn)不會(huì)覺(jué)得第二步比第一步難、
所以為什么做培訓(xùn)的總喜歡先開(kāi)個(gè)公開(kāi)課每人200元、然后實(shí)戰(zhàn)班2980元、再然
后總裁班9800元、因?yàn)樗麄冎廊绻苯愉N售9800元的課非常困難、
只有通過(guò)在客戶爬樓梯的過(guò)程中不斷地建立信任、最終才能實(shí)現(xiàn)想要的目標(biāo)。
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