招商談判過程中如何靈活講解案例
我們在招商談判的過程中，經(jīng)常會給客戶擺事實，講道理。這里所說的擺事實除了做一些客觀數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)以外，最常用的方法就是案例講解法。所以我常常給招商部培訓(xùn)的時候，會告訴他們：要時時地搜集、整理、更新所在企業(yè)經(jīng)營過程中遇到的各種案例。因為案例是實際經(jīng)營過程中的匯總，它最能夠真實客觀地反映企業(yè)經(jīng)營狀況，從而拉近與意向客戶的距離，更好地建立合作關(guān)系。
這些案例可以是多個角度，多個維度的展現(xiàn)方式。
1.一些在營銷過程當中的創(chuàng)新型案例。我們不要那種干巴巴的說教，不要只說12345，我們要用一些發(fā)生在我們加盟商身上，或許是我們教給加盟商的，也或許是加盟商在經(jīng)營過程中自主創(chuàng)新的，通常有具體的時間、背景，發(fā)生的整個過程，最終帶來了什么樣的結(jié)果。這個時候往往會激發(fā)這些意向客戶的興趣，他們覺得原來市場可以這樣去做，哪個點是我曾經(jīng)想到的，果然我想的在你們這得到了驗證。當他有這種感覺的時候，就具備了成交的氛圍。
2.以往談判過程不同客戶的案例。目的是推動客戶快速成交，因為我們總會遇到一些猶豫型的客戶，這類客戶喜歡打破砂鍋問到底，但到了關(guān)鍵時刻又不敢邁出那一步。所以我們可以舉過往的談判中遇到類似的案例：有的人經(jīng)過最終的慎重考慮，抓住了機會，也有的人因為猶豫而錯過了最好的時機。當我們把這些真實的案例呈現(xiàn)給客戶的時候，某種程度上會增加他的信心，打消他的顧慮。
3.企業(yè)在具體的經(jīng)營管理過程中為加盟商提供的服務(wù)案例。因為加盟商他作為我們的乙方，去加盟你這個品牌，他實際上在心理對你是有一定依賴程度的。你不能說加盟商拿了一個經(jīng)營權(quán)，所有的東西讓他自負盈虧。這樣的話缺乏人情味，也讓加盟商沒有安全感。所以任何一個總部都應(yīng)該在關(guān)鍵的時候，在加盟商遇到困難和問題的時候伸出援手，這既是義務(wù)也是責任，更是企業(yè)做大的基因。所以我們一定要準備相關(guān)的一些案例，就是我們的運營團隊，我們的策劃團隊，我們的后臺怎么去給這些加盟商賦能的，怎么幫他們解決了個人能力沒能解決的一些問題。
4.具體賺錢的案例。也就是說一個加盟商跟我們合作，他當時有多少預(yù)算，最后在這個項目上花了多少錢？運營的過程中花了多少錢？每個月的產(chǎn)出是多少？效益是多少？基本的成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？假如你分享兩個這樣的不同區(qū)域，不同城市的加盟商一些賺錢的過程，會讓他產(chǎn)生一種想法：我和他們其實也是差不多的，也有這樣的預(yù)算，既然別人能夠做到，我也一定能夠做到。這樣接近真實的數(shù)據(jù)分析，會讓別人覺得跟你的合作是靠譜的。
5.一些適當?shù)姆疵娼滩陌咐?/strong>也就是說我們不能都是好的，我們的加盟商也有做得不好的，做的不好的是原因作一些總結(jié)，比如說選址不夠規(guī)范，比如說在操作的過程中太節(jié)約成本，沒有投入的意識，或者說是喜歡自己耍小聰明，不按照公司的管理規(guī)范，培訓(xùn)的技巧來，過多的有一些自己的主張。這樣的一些反面教材也可以在交流過程中跟客戶講。因為我們不怕有一些不好的地方，任何一個加盟連鎖體系，都有一定比例經(jīng)營失敗的案例。我們把這些經(jīng)營失敗的案例適當?shù)慕o別人呈現(xiàn)出來，并不會影響整個的成交過程。
所以案例可以是多角度的，大家在搜集整理的過程中要學(xué)會去歸檔、歸類，并學(xué)會靈活運用！
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