招商談判過程中的“合理讓步”

原創贊收藏評論

舉報 2021-01-08

掃描,分享朋友圈

我們在招商談判的過程中，因為面對的是來自全國各地的形形色色的不同文化背景和認知狀態的意向客戶，他們難免都有自己一些個性化的訴求，所以招商談判它一定是一個起伏的，有博弈的，也有妥協的過程。有的老板可能會說我們喜歡一刀切，我們喜歡用統一的透明的制度和政策面對所有的來訪者，當然這是一種簡單的方法。但是對于中國目前大的商業環境，對于瞬息萬變的競爭態勢，我覺得并不完全適合。

所以我主張在招商談判過程中還是要有一些合理的讓步。那么我們應當如何做？

1.我們要主動自覺的在我們的招商政策當中，設置一些不影響根本利益和根本原則的條件。這些條件和要素就是拿來讓一些相對特殊的客戶，或者說我們很想成交的客戶有一個緩沖帶，讓他們有一個談判的點，或者是談判的余地。這樣一來整個談判的過程不會那么生硬和僵化，有一些潤滑劑的作用。如果說因為某一些條件讓談判處于僵化，有些人可能會覺得他沒有得到尊重，或者說他的智商被侮辱了，他感覺到自己像個傻子一樣任人擺布。這個時候他沒有一種掌控的狀態。從心理學的角度來講，人都是喜歡自己掌控局面的感覺。如果說他覺得是自己掌控的一種狀態，他更愿意和你建立良好的合作關系。

2.我們在談判的過程中可以主動提出讓步，但主動讓步一定要有理由。因為有時候主動亮出自己的優惠政策，或者說主動提出自己好的支持條件，這本身就是一種有態度、大氣的方式。你要告訴他，因為你是什么，因為你能做到什么，因為你承諾什么，所以我們愿意主動地拿出我們的誠意，把我們最好的資源和條件給到你。這個時候他會覺得是被重視的，他是這里面的優秀者，那么推進合作就變得是一個自然而然的事情。

3.有些條件我們可以被動讓步，但被動讓步要有條件。對方提出來了1到2個條件，這個條件又相對在我們承受范圍之內，那么這個時候我們可以去做出讓步。其實道理差不多，也就是說我可以答應你A，但是你必須做到B，我可以承諾你C，你必須給我承諾D，我們雙方是對等的，是互利共贏的，而不是我一味的妥協。如果說只是一味地妥協，那么我們本身合作關系的基礎就是脆弱的。所以當這樣有理有據地提出來的時候，對方一定會認可和理解。

4.我們在一定的成交氛圍中，可以快速讓步，但要有時限。什么叫快速讓步？就是當對方最后提出來某個條件的時候，可以不假思索，或者說不用太多繁瑣的流程，就在當天或者當下解決這個問題。但是注意這個時候要有時限，也就是要鎖定跟客戶成交的動作。你要問他：“除了這個問題還有沒有其他的問題？如果這個問題解決了，我們是不是馬上能夠進行簽約？因為我是個直爽的人，你也是個直爽的人，我們的企業要的是這種敢作敢為敢擔當的人。”這個時候其實你是把皮球踢給了他。那么如果是一個真正有誠意的人，他會答應你，這就是一個比較好的狀態。

5.我們在談判的讓步過程中，要把我們的底線在關鍵的時候要亮出來，而且要很有勇氣的亮出來。這個技巧可能稍微有點風險，但是你學習好以后也要適度的去運用。這個底線可能涉及到的是我們公司的品牌、營銷、管理制度，甚至是我們的價值觀，是不容撼動和動搖的。那么對于原則和底線的問題，我們要有理有據的，很認真的把它擺出來，要告訴他這個條件是沒有談的。如果談到這個條件就已經不具備合作的基礎了。談判本身就是一個討價還價的過程。如果他能夠真實地感受到你是很認真的在說這件事，而且是不容去挑戰的，其實客戶也會接受。

以上就是我分析的關于在招商談判過程中作出合理讓步的一些策略，希望對大家有所啟發！

本文系作者授權數英發表，內容為作者獨立觀點，不代表數英立場。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。