招商非常道，贏在轉折點
引言
有好幾個客戶都表示，會和我們一直攜手走下去。因為他們發現，有這樣一個機構在身邊，能不斷解決企業出現的新問題，能在關鍵節點上幫助企業理清方向，實現突破。用我們公司自己的話來概括那就是：精準招商助推企業實現跨越式發展。
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比起名氣，我們更在乎客戶的滿意度
我們不是一家很知名的公司，我們也不是一家發展速度很快的公司。這和我們的價值觀以及我們業務的性質有很大的關系。
我們服務的主要方向是幫助企業規劃和開拓銷售渠道，幫助企業進行全國連鎖門店的布局與落位。在整個過程中，既有咨詢的部分，也有日常顧問的部分，還有策劃和落地執行的部分。更重要的是，我們最終都是以可量化的結果向企業交付。
說實話，這樣的服務模式比較重，操作也比較辛苦，對團隊的能力、素養、執行力要求都非常高。當然，艱巨的挑戰也促進了我們自身的進化與成長，也不斷倒逼出我們的潛能。從服務第一個項目以來，我們的客戶滿意度近乎100%。除了一些明確只需要階段性服務的品牌以外，我們無一例外的成了合作伙伴最信賴的招商加盟總指揮。
有好幾個客戶都表示，會和我們一直攜手走下去。因為他們發現，有這樣一個機構在身邊，能不斷解決企業出現的新問題，能在關鍵節點上幫助企業理清方向，實現突破。用我們公司自己的話來概括那就是：精準招商助推企業實現跨越式發展。
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精準招商是我們的服務理念，也是我們創業的初心
以連鎖餐飲企業為例，要么直營，要么找加盟商做。隨著食品工業化和供應鏈的不斷完善，信息化程度越來越高，加盟已經成為一種主流模式。既然要加盟，就要找到適合企業項目發展需求的加盟商。到哪里去找這么多的客戶群體呢？基于這個剛性需求，專業的招商部門或招商服務機構就有了存在的必要性。
在創業之前，我在一家大數據營銷服務公司擔任副總裁。這家公司的招商外包業務在中國的體量是數一數二的。堪稱招商行業的黃埔軍校。輝煌的業績背后我也發現了一些痛點，那就是招商外包服務本身所追求的速度和效益有時候會和企業持續良性發展存在一定程度的矛盾。因為招商外包主要靠拿傭金，獲取更多傭金的前提就是要幫助企業在最短時間內招到更多的客戶。那么問題來了，是不是所有企業的項目和產品都能夠做到海量招募，人人可為呢？
事實上，絕大部分的品牌都需要對合作渠道進行較為嚴格的篩選和評估，都需要有一定的節奏和布局，都需要充分考慮供應鏈和服務能力，都需要進行市場的驗證和迭代。除非你的商業模式非常成熟，適應環境非常廣泛，且對合作者的準入條件相對單一，比如你是招類似于微商這樣的群體，任何一個家庭的普通寶媽就可以，比如你是招投資性客戶，唯一需要的就是他們的錢。這種情況下企業的目標才有可能和快速招商的團隊形成同頻。否則，招商加盟就很難一蹴而就，必須有條不紊地往前推進。
如此的合作模式會有這樣兩種情況：
一種是企業對快招商所帶來的客戶質量參差不齊及難以管理表示不滿，雙方產生分歧，直至解除合作關系；第二種是企業默許或鼓勵前端招商繼續加大力度，最終難以形成穩定持續的市場盈利而變為短平快的項目，對于加盟商來說也是不夠負責任的。我自身的價值觀不允許我去迎合這樣的客戶。
我更希望陪伴有長遠目標，有品牌信仰的企業長期發展。為這樣的品牌提供專業顧問服務，便成了我創業的動力和初心。
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看起來市場小了，但口碑的傳播會帶來更持久的收益。
當我們把客戶群體做了定位以后，其實是自己給自己限定了市場范圍，自己給自己的客戶開發制造了難度。剛開始團隊成員還有些不理解，用最熟悉的方式和最簡單的辦法賺錢難道不香嗎？我告訴大家不要急，只要我們的心態穩定和思路清晰，一定會遇到屬于自己的客戶。事實上，合作很快就到來了。這個客戶的需求和我們的理念不謀而合。
他們希望找到精準的客戶，希望按照公司的戰略部署分步驟、有重點的開店，更看重的是開店的成功率和系統持續的加盟商管理。同時還希望我們在店鋪的盈利模式優化和渠道創新上給予專業指導。
說實話，相對于單一的招商執行而言，需要考慮的環節變多了，需要考量的因素復雜了，但我們堅信這就是品牌連鎖應有的態度和姿勢。這個項目我們至今還在服務，已經一步步成長為行業翹楚。如果我們雙方不能達成共識，如果我們其中任何一方追求短期的利益，都不會有今天如此好的結果。
因為性格的原因，也因為我們本身的精力有限，我們公司沒有銷售部門，也不給自己定所謂的年度銷售目標。
我們的目標很簡單，就是服務好每一家客戶，達成他們的目標就等于達成我們自己的目標。
至少從現在的業務模式來看，我們也不太可能做的很大。
咨詢顧問公司想要做大，一是客單價盡可能的高，有些外資巨頭咨詢公司可以把服務費用收到上千萬，當然他們服務的也大都是大型國有企業，包括政府單位。解決的往往是非常宏觀層面的東西，這種靠品牌、公關、高精尖人才拉動的模式顯示是我們不能企及的。二是把產品盡可能標準化，比如培訓，比如塑造某種概念，按照某些模板和相對固定的套路，讓咨詢工作盡可能流程化，能在不同項目之間復制切換。這種打法盡可能不觸碰具體的事務，給到企業一些方向的指引和工具就可以了，因此可以服務更多數量級的客戶。
這種模式對于我們來說不難，但終究不能滿足我們那一顆好戰的心，我們覺得通過自己的深度參與和積極推動，看到企業的業績在發生明顯的變化，很刺激，很過癮。比如我們在茅臺鎮的一家白酒客戶，就已經連續四年實現了100%的增長。
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十年如一日的更新和維護自有數據庫，是我們的核心競爭力。
我們的操作模式比一般機構復雜，我們的人力成本比一般機構高，我們為了更好的結果需要參與項目的諸多環節。那么有沒有一些地方是“占便宜”的呢？還真有，那就是我們的經銷商、加盟商資源獲取成本比較低。企業招商，是有了項目才去找客戶，一般外包公司，也是有了項目才去搞各種平臺的投放和引流，靠的是遍地撒網，局部收獲。好不容易轉化了，還不一定是企業想要的。眾所周知，現在客戶越來越理性，競爭對手也日益增多，從而不斷抬高了項目的引流成本。讓很多老板望而生畏，陷于越招越傷的困境。
而我們很早就意識到，真實有效的客戶資源將是一筆巨大的財富。如何主動地和他們保持鏈接，如何高頻地和他們保持互動，如何讓他們成為我們的朋友是非常重要的課題。為此，我們建立了數據開發與維護小組，通過主動拜訪，定向開發，社群維護、線下聯盟、課程講座、平臺溝通、委托第三方介紹等方式，不斷擴大我們的自有資源池。我們還針對性地選擇了一些優質項目的招商負責人建立互助機制，彼此推薦有質量的客戶。
有了資源以后首先要保持真誠和耐心。不同的群體適合不同的項目，而且有時候投資者本人都不能很好的對自己進行評估。如果我們為了某一次交易的達成而急促地把項目介紹給客戶，很有可能帶來不好的結果，同時也失去了客戶的信任。一個信任你的客戶不僅會一直跟著你，還會給你帶很多的轉介紹，而且他們的轉介紹極其高效，通常是零溝通成本。
信息不對稱在商業領域是常態，誰都希望和一個靠譜的人打交道。我們在介紹項目時也會和客戶一起來分析，該鼓勵的時候要鼓勵，該提醒的時候要提醒。投資必然有風險，我們也不能保證推薦的項目都一定能賺錢。但我們能保證的是項目背后的運營機制是完善的，店鋪盈利模型是閉環的，供應鏈成本結構是合理的，企業的管理是認真負責的，加盟商成功案例是普遍的。在這些要素都具備的前提條件下再來做決策，即便出現投資失敗也在接受范圍之內。
正是這樣十年如一日的積累，我們和眾多的經銷商、加盟商建立了互相依存，彼此促進的合作關系，我們成為他們選擇評估項目、運營管理項目的導師。
量變引起質變，我們開發渠道客戶的綜合成本遠低于單一依賴于營銷的公司和機構，效率更是他們的三到五倍。良好的結果更加堅定了我們的信心，就是只服務愿意長線發展，致力于品牌力系統提升的公司。
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最后的話
以上是我們的親身經歷和真實感悟，與擁有不同觀點的你探討，與擁有相近想法的你共勉。
掙快錢從長期來看往往掙的是小錢，懂得舍棄短期利益的人往往才能真正掙到大錢。
招商加盟是個系統工程，不要簡單孤立的去對待，你要找的合作機構也必須是具備系統思維的。
我們的服務是基于企業全國市場布局的核心策略和解決方案，招商只是階段性的手段，獲取大量現金流只是順便完成的階段性成果，更大的豐收還在后面呢。
對因為種種原因不能及時達成合作的客戶說聲抱歉，我們同一運營中心每年只服務五個客戶，人手確實有限。
2020年都挺過來了，2021年還擔心什么呢？加油！
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