用戶增長：老帶新不可忽視的3個重點(diǎn)，附優(yōu)秀案例分析
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最近在研究轉(zhuǎn)介紹，也就是我們常說的老帶新。
通過刺激已經(jīng)使用產(chǎn)品 / 服務(wù)的老用戶邀請身邊的新用戶加入，達(dá)到用戶增長的目的。
因為大多都是熟人推薦，所以新人會對產(chǎn)品 / 服務(wù)有一層天然的信任，就算遇到不會操作的地方，也能找到人來幫忙解決。
這比大多渠道來的用戶，質(zhì)量和精準(zhǔn)性都要好。
因此，把轉(zhuǎn)介紹做好，便是用戶增長很重要的一個模塊。
01 轉(zhuǎn)介紹的3個重點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹有這3大重點(diǎn)
1.好推廣的產(chǎn)品/服務(wù)
首先第一個，你需要推廣的產(chǎn)品/服務(wù)足夠好。
一方面是老用戶用起來喜歡，滿足需求，得到了老用戶的認(rèn)可，人們才會更加真心地做推薦。
另一方面是對新用戶做推廣時，產(chǎn)品/服務(wù)是什么好講明白，特色收獲是什么好get到，能解決什么問題、滿足什么需求一清二楚。
總結(jié)來講，就是把理解門檻降低，也就降低了推廣的難度。
2.足夠強(qiáng)的獎勵刺激
人總是趨利避害的，足夠強(qiáng)的獎勵刺激，激發(fā)效果是巨大的。
對于已經(jīng)推薦的忠實(shí)用戶，能刺激他們推薦更多，發(fā)掘這批忠實(shí)用戶更大的能量；
對于還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶。
總結(jié)來講，就是讓開始推薦的人更多，讓已經(jīng)推薦的人帶來更多人。
3.足夠低的操作門檻
有了好產(chǎn)品/服務(wù)，足夠強(qiáng)的刺激，還不能缺了足夠低的操作門檻、足夠簡便的流程。
人性是偏于懶和缺乏耐心的，如果你告訴我一款產(chǎn)品很好用，但我在整個體驗過程中，又要關(guān)注好幾個公眾號、又要下載APP、又要微信手機(jī)輪番注冊、時不時網(wǎng)頁還崩潰的，那基本上我是不會堅持到底的。
雖然有很明確的激勵（朋友推薦、產(chǎn)品好用），但是會隨著一步步繁瑣的操作，逐漸消磨了自己的動力，最終倒在了“黎明之前”。
所以流程簡單，操作簡單就好，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個網(wǎng)頁、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。
畢竟，少一次的動作，就少了一層漏斗的流失了。
02 轉(zhuǎn)介紹的實(shí)踐
我們在做轉(zhuǎn)介紹的時候，緊抓上面3個重點(diǎn)，便能很好地策劃轉(zhuǎn)介紹活動了。
1.產(chǎn)品/服務(wù)
這一塊不多講，每家的情況各不一樣，不過重點(diǎn)都是類似的。
產(chǎn)品/服務(wù)的打磨，和產(chǎn)品/服務(wù)的包裝。
在包裝這一塊，作為運(yùn)營人員，自己就可以先把產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)容、流程、特點(diǎn)、價值好處、適合人群、用戶認(rèn)可等等的內(nèi)容提煉總結(jié)出來。
這一方面可以幫助自己找到主推的宣傳方向，另一方面也能幫助到老用戶的推薦，為他們提供彈藥。
2.足夠強(qiáng)的獎勵刺激
獎勵這一塊就有很多了，大方向上分為實(shí)物的和虛擬的。
實(shí)物的如現(xiàn)金紅包、周邊產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品、應(yīng)季禮品等等。
虛擬的如會員卡、禮品卡、課程、資料包等等。
獎勵需要注意下面兩點(diǎn)：
（1）獎勵的價值
獎勵可能不在于有多大、多值錢，重點(diǎn)在于是用戶喜歡的想要的。
當(dāng)然現(xiàn)金紅包這是一個，也是最為普適、直接的獎勵。
還有的如產(chǎn)品的周邊，設(shè)計精美、制作精良、有良好口碑的話，也是用戶所喜歡的。
再比如應(yīng)季禮品，冬天時候的暖手寶、暖風(fēng)機(jī)、U型枕這類，顏值高、有新意，讓人看了眼前一亮（之前沒咋見過）的東西，很多用戶也是很喜歡的。
（2）獎勵的層級
針對不同階段、不同貢獻(xiàn)的用戶，進(jìn)行分層獎勵，刺激“低等級”的用戶，往上爬，帶來更多的新用戶。
具體的可見03里的案例。
3.低門檻的動作
這里需要分成兩個方面，一是針對新用戶來講的，二是針對推廣的老用戶的。
針對新用戶，這一塊和上面的類似，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個網(wǎng)頁、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。
這個需要結(jié)合具體的產(chǎn)品/服務(wù)來進(jìn)行設(shè)計，比如微信體系里的裂變活動，很簡單的一個做法便是服務(wù)號 - 海報 - 社群/私聊/朋友圈 - 服務(wù)號的閉環(huán)流程。
老用戶在這個閉環(huán)里，只需要掃碼參加活動，轉(zhuǎn)發(fā)海報到微信里即可。
而新用戶收到海報之后，掃碼就能參加活動，整個的體驗是十分流暢簡單的。
針對老用戶，我們思考一個問題：
縱使老用戶很喜歡產(chǎn)品，縱使獎勵刺激好，但老用戶不會推廣操作是不是隱患？
所以為了讓老用戶能輕快地推廣起來，需要做這兩件事。一是讓他們推廣的流程很簡單，二是給他們提供足夠的彈藥。
推廣的流程簡單，就比如上面講到的服務(wù)號裂變，老用戶只需要掃碼參加，轉(zhuǎn)發(fā)海報就行了，這個最基礎(chǔ)的操作十分簡單。
第二個，給老用戶足夠多的彈藥，這個至關(guān)重要。
給到必要的培訓(xùn)
推廣的攻略
推廣大咖的分享
提供足夠的推廣素材
推廣素材定期更新
及時的問題反饋
...
給的彈藥越多，越實(shí)在，老用戶的推廣也才更有戰(zhàn)斗力。
03 一個不錯的轉(zhuǎn)介紹案例
這里我們來分析一家財商機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹活動，活動從最開始推廣到現(xiàn)在，我一直都在關(guān)注，中間有著不少學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)。
1.單獨(dú)的公眾號載體
這家機(jī)構(gòu)本身有著龐大的學(xué)員，同時公眾號的閱讀也都是在萬級以上，這就有了很豐富的種子用戶。
因此轉(zhuǎn)介紹的活動，是專門開了一個服務(wù)號作為載體。
關(guān)注服務(wù)號之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹的頁面，接受、查看最新的轉(zhuǎn)介紹活動，找到入門的指引攻略。
因為是在微信體系內(nèi)傳播，用服務(wù)號作為載體，再好不過了。
2.細(xì)節(jié)滿滿的轉(zhuǎn)介紹頁面
用戶關(guān)注了服務(wù)號之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹頁面，首次登錄會有引導(dǎo)蒙層告訴你怎么做，以及引導(dǎo)添加工作人員的微信入群。
這個細(xì)節(jié)十分重要，引導(dǎo)蒙層給了新用戶很直觀的引導(dǎo)，能讓新用戶快速學(xué)會操作。
添加微信客服，在有問題時可以第一時間聯(lián)系解決，而且還會邀請入群，在群內(nèi)有新活動的通知。
一方面是提升了用戶體驗，另一方面也讓活動有了更廣的觸達(dá)。
而且整個頁面的設(shè)計也是十分簡單的，上面是用戶最關(guān)心的收益情況，中間是最新活動的展示，最下面是可以推廣的課程以及預(yù)期的收益。
用戶點(diǎn)擊“獲取海報”就能跳轉(zhuǎn)到素材頁面，這里又是很好的細(xì)節(jié)。
在素材頁面，有著很多現(xiàn)成的推廣海報、話術(shù)以及推廣的文章，用戶只需要復(fù)制之后發(fā)到微信里就行。
而且推廣的海報還會進(jìn)行分類，比如適合學(xué)生黨的、拜托低效賺錢的、拒絕剁手的等等。
光是這個轉(zhuǎn)介紹的頁面，就給了推廣的用戶足夠多的彈藥，以及簡單的推廣操作，這點(diǎn)值得學(xué)習(xí)。
3.推廣的產(chǎn)品/服務(wù)
這個活動最開始出的時候，只有一門課，也是該機(jī)構(gòu)在小白理財領(lǐng)域的王牌課程。
王牌課程，打磨的足夠久，而且已有的用戶都上過，把它作為初期的嘗試，是很好的選擇。
在初期嘗試跑通之后，再上線不同類型、收益不同的課程，滿足推廣用戶的差異化需求。
可以交叉推廣，推廣更多類別的課程；
也可以高傭推廣，只推廣收益最高的課程。
4.足夠強(qiáng)的獎勵
推廣獎勵很直接，現(xiàn)金獎勵，理財嘛大家想的就是賺錢，所以用錢作為獎勵，也能契合絕大多數(shù)理財用戶的需求。
而且這個獎勵不低，甚至是在一步步地提升的。大概率也是因為現(xiàn)在流量成本越來越貴，相比與其它渠道，老帶新的成本還是很便宜的，也有充分的增長空間。
比如，小白課程，推廣出去新用戶0元就能學(xué)習(xí)，正常情況老用戶拿到9元獎勵。
而現(xiàn)在，前3單有效推廣，一單就是18元獎勵，直接翻倍。
這個細(xì)節(jié)很好，用翻倍的獎勵，刺激老用戶開始行動，開始帶來第1個新的用戶。
有了這個開始，嘗到了甜頭會刺激老用戶繼續(xù)推廣。就算后面老用戶沒推廣了，這次翻倍活動帶來的用戶，也都是真實(shí)的、有量的。
這個運(yùn)營設(shè)計，也就滿足了獎勵刺激的目的：“對于還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶。”
階梯獎勵，讓你停不下來。
我們最開始講到，獎勵的刺激還有這樣一個目的：“對于已經(jīng)推薦的忠實(shí)用戶，能刺激他們推薦更多，發(fā)掘這批忠實(shí)用戶更大的能量。”
除了普通的獎勵，設(shè)計階梯性的獎勵和沖榜的活動，便是很好的刺激玩法。
階梯：邀請好友越多，你的“等級”越高，每單拿到的獎勵比也會比等級低的多。
沖榜：邀請好友越多，在排行榜的前面幾名，還能額外拿到指定的大獎。
前者更多的是現(xiàn)在的自己，和過去的自己對比，現(xiàn)在的自己更好了，有了更強(qiáng)的動力去推廣賺錢。
后者更多的是自己和別人對比競技，我要拿到這個獎勵，我就要做的比你好，為機(jī)構(gòu)帶來了更多的新用戶。
ok，這些差不多就是最近關(guān)于老帶新的一個思考了，關(guān)于這個案例如何進(jìn)一步完善，也有了些想法，爭取下次做分享。
復(fù)習(xí)下重點(diǎn)：好推廣的產(chǎn)品 + 足夠的獎勵刺激 + 低門檻的動作
作為一個一直在跟蹤的觀察者，也不得不感慨這個案例中，運(yùn)營人員不斷優(yōu)化的能量。
在跑通了MVP后，一點(diǎn)點(diǎn)地往里面增加運(yùn)營的細(xì)節(jié)，一步步地讓活動生命力長青。
最后，希望你我都能有這般能量去釋放，燃燒。
喜歡的朋友，求個關(guān)注，謝謝嘞！
Over~
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