老板：說來慚愧，營銷總監月薪5萬，卻不懂顧客的另一個維度
前段時間借朋友的場子，和幾位老板閑聊營銷推廣的話題，談的最多是，“新媒體興起后，消費者注意力分散，反而不知道怎么選擇了?！?/p>
“等等，為什么推廣就一定要媒體投放？”撩哥反問。
“噢？” 幾個老板期待看著撩哥。
“你們有會員系統嗎？”
“沒有，我們做白酒的哪有什么會員系統？”段老板搶答。
寵物醫院的王獸醫厚厚鏡片后雙眼炯炯有神，“我們有啊，怎么啦？”
“會員怎么分的？”
“哎，不就是鉆石、白金、金卡、銀卡嘛”，王獸醫靠向椅背，又補充到，“也就是根據消費金額分?！?/p>
“都這樣的！”做餐飲的周大廚附和道。
“你們自己還有其他劃分維度嗎？”
“沒有??！”
撩哥看著王獸醫，“這可不行啊！”立即轉向段總和其它幾位開始神游的快消品老板，“趕快上會員系統啊，至少得把經常買你們產品的消費者信息收集起來，現在一品一碼，給每一個產品個體建一個身份碼，通過抽獎、防偽吸引掃碼，關注微信公眾號，根據二八法則，那20%的重度消費者基本可以進入會員系統，再給些積分，刺激持續消費，今年的基本盤就穩固了，不過……”
撩哥停頓下，喝了口水，此時幾位神游老板已經身體微微前傾，注視著撩哥。撩哥放下杯子，轉回王總，“不過，你們要是想花小錢辦大事，首先得知道客戶的劃分不是銷售這一個維度，這樣的意識，會讓你們的思維限定在一個框框里，無形中會影響你們推出的各項營銷計劃。至少新媒體興起后，人人都是自媒體，所以這個時候必須要增加一個劃分維度……”
撩哥侃了一下午，以下是對溝通內容的精要和講解——
口碑價值貢獻在人人都是自媒體的今天，它已經不再是一個簡單的客戶標簽所能涵蓋的，其意義僅次于銷售價值貢獻，可以作為一個劃分維度對客戶進行管理，并能對企業的業績產生實質的驅動。
在我們的客戶群體中，有不少，從銷售價值貢獻而言，可能并不高，但關注企業并積極口碑，如果僅僅按現有銷售價值貢獻一個維度劃分管理，很顯然，這部分客戶是得不到應有的照顧和尊重的。
現在很多企業在開展微商業務，可以在高口碑價值客戶中甄選。
如何測算口碑價值貢獻，上圖中已經看到可以從客戶個人口碑影響力、與企業互動頻次兩個指標測算，當然要想精準獲取這些數據很難，目前技術手段只能部分實現。
這里介紹一個“土”辦法，撩哥曾運營過一個連鎖門店類項目，采用了以下甄選方式：
1、讓各個門店人員從客戶中挑選那種和誰都能聊上幾句的，這類客戶社交能力都不差，當然認同企業是必要條件；
2、忠誠的老客戶；
3、特殊客戶，在社會機構、組織擔任職位或具備影響力人士；
4、經常參加企業舉辦的線上或線下活動，互動頻次高；
在會員系統條件不成熟情況下，把這幾類默認為高口碑價值客戶，在權益和資源上有針對性投入，把錢花在這，小投入大產出，成果斐然。
當然對于快消品企業，首先通過一品一碼連接消費者，為會員系統蓄客，平均20％—30%消費者會進入會員池（快消品不同細分行業數據偏差較大，較高價值且重復購買率高的，如母嬰類能達到80%以上）。
再開通微商城，賣貨？核心目的可不是賣貨，對絕大部分快消品企業主流渠道還是在線下，微商城及公眾號運營是為了活躍客戶，收集數據，不斷識別實現客戶畫像。根據活動與內容運營反饋情況，可以從中甄選1%高活躍客戶，也就是總消費人數中的千分之二到三，默認為高口碑價值客戶（細分行業不同，比例可做適當調整）。
給這部分客戶開小灶，給予特色權益，他們不僅能驅動企業的口碑傳播，還能在新產品開發、上市各環節助企業一臂之力，大大提高新產品成功率。
好了，技術只是幫助大家更好管理，是工具，而不是替代運維人員。
最后，撩哥順便提下，當天溝通過程中有個微妙的場景，講到如何評估客戶口碑價值貢獻時，做白酒的段老板頻頻點頭，“嗯嗯嗯”，之后瞟了一眼一起來的營銷總監，嘴唇微嘟默不作聲。
這是一個神奇的公眾號
這里有圍繞口碑營銷開展的各項交流分享活動
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