體驗過騎著摩拜找 ofo 后，我有些話要說
來源：知乎
作者：劉華峰（產品博客：http://liuhuafeng.me/ ）
原標題：騎著摩拜找ofo
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注：本文發布于2016年10月21日
上周末，去超市買東西，特意去試了下「共享自行車」。
大概說一下過程，還蠻有意思的。久聞摩拜單車難騎，所以開始還是想找ofo的，但是在周圍也沒找到 ofo ，只在家門口發現一輛摩拜，沒辦法只能用摩拜了，正好也體驗下到底有多難騎。因為是兩個人一起，所以又費了點功夫在附近找到了另一輛。
剛騎摩拜的時候，我覺得還是 OK 的，并沒有傳說中那么難騎，只是不好騎而已。里程大概 3 公里，騎了大概 2 公里的時候，手疼，屁股不舒服……這個時候，突然發現了一輛 ofo ，果斷把摩拜換成了ofo ……
在整個體驗中，發現了這么幾件事：
1、 ofo 的鎖是坑
由于 ofo 是機械鎖，所以依賴每次用戶用完后手動把鎖的密碼撥亂。我解鎖 ofo 的時候，就發現密碼已經調好了，根本就不需要我調。搞得我現在見到 ofo 的第一件事就是先按下開鎖，看下能否直接解鎖……細想下這個場景，就知道肯定不少人會忘了撥亂密碼：你騎到了目的地，下車并鎖車，然后邊走邊掏出手機，點開 APP ，點擊結束計費，這時彈出一個提示要你別忘了把鎖撥亂……誰還會愿意特意往回走去撥亂密碼，而且說實話撥亂還蠻麻煩的。現在我每次用完都不愿意特意去撥亂密碼，太麻煩了……讓用戶特意去做一件沒收益由麻煩的事，挺難的。建議 ofo 可以改造一下機械鎖，在鎖車撥動閥門的時候，自動把密碼撥亂。不過在我大量的測驗中，我發現絕大部分人都會把鎖撥亂，這說明「壞人」確實沒有擔心中的多。
2、押金增加了切換和嘗試成本
以前用滴滴和優步的時候，很多人都同時裝兩個，哪個便宜哪個快就用哪個。但是自行車有押金的存在，對用戶的嘗試是很大的阻礙。我當時換ofo的時候，心里還是猶豫了一下，雖然我知道押金可以退，而且也不缺這點錢，但是我還是覺得在兩個應用里同時交押金很不爽，覺得浪費。而且雖然可以退，但是你總是覺得哪天還是能用上，所以基本不會去退，這筆錢和消失了也沒什么分別。為什么要讓用戶交押金？主要還是丟車的風險，附帶是可以緩解平臺的現金流。從終態來說，交押金肯定是要消失的。特別是當一方提前進入了某個市場時，另一方為了降低用戶的切換成本就必須降低或者去掉押金。哪家能先獲取外部的信用數據用于風控（從而替換掉押金），哪家在拉新時的門檻就更低，就會在競爭中取得優勢。至于附帶的現金流作用，當競爭白熱化的時候，大的平臺應該會愿意承擔這個成本從而獲得競爭優勢。從這個角度來說，阿里的表態很重要，因為芝麻信用無異是利器。
3、線下的行為約束，只能靠強力的信用體系
當我反思我的「不當行為」的時候，比如不愿意多花力氣去撥亂鎖密碼、為了圖方便看見車就先摁下開鎖看能否直接開開等等，我在想，為何我會這樣做，如何才能約束用戶類似的行為。我會這樣做，無非是這樣做更方便，少花力氣。如果沒有類似的信用體系強力約束，類似占用車、弄壞車的行為估計是很難管控。
4、騎行體驗很重要
有一種觀點認為，騎行體驗根本不重要，因為有車才是第一要素。乍一看很有道理，分清了需求的優先級，其實是沒有考慮到市場環境。在競爭的早期，只要多方進入了同一市場（比如現在的北京上地地區），或者當整體市場競爭進入一定階段之后，覆蓋面不會成為競爭優勢，因為寡頭的覆蓋面一定是相差不多的，特別是相互兼并之后。這個時候，兩輛車擺在你面前，怎么讓用戶選擇你？先發優勢會產生一些壁壘，因為用戶會有切換成本，特別是低頻用戶的切換動力不大，只要體驗不是差太大。但是對于核心用戶，是會有多個應用的，這個時候自行車本身的體驗才是決勝的關鍵。就目前而言，一輛摩拜一輛 ofo ，我絕對選 ofo ，我相信多騎幾次或者有過長距離騎行體驗的用戶也會做出同樣的選擇。
5、個別風險可能被高估了
比如說偷車的風險，我細心觀察才發現，原來滿大街都是自行車，天橋底下、餐館門口、各種馬路邊。這些自行車東倒西歪，一看就是很少使用，沒人維護，與其偷亮眼、帶定位的共享自行車，還不如把路邊沒人要的自行車拉走呢。占用車可能是一個風險，特別是早期運力不足的情況下，用戶出于持續使用的目的，有一些動力去占用車輛，不過這個會隨著時間解決，當運力供給比較好、收費更加合理的時候，長期占用車的動力就小了。運營成本可能是個風險，這個只能依靠硬件的升級、規模攤平成本等方式解決。
摩拜在早期做出了一些錯誤的決策。其中 1 個有些致命的錯誤是為了防盜等等把單車的成本弄得太高，這種做法完全沒有考慮市場競爭。我們都知道覆蓋面是 TOP 1 優先級的事，太高的成本會嚴重影響覆蓋能力。高成本—>低覆蓋能力—>低市場份額—>低融資能力—>低覆蓋能力……這幾乎是一條死循環。單車的成本會有一個最優值，這個值一定不會太大，會接近普通自行車的價格，我隨便猜1個：350元。市場上的競爭產品成本一定會逐漸接近這個值，摩拜在我看來走的像這樣： 3000（加了太多東西）—> 1000 （砍掉一些東西）—> 500 （砍掉一些東西）—> 350 ，這種路線劣勢前面已經講過了，嚴重影響覆蓋能力。更好的應該是這樣： 200 （基本沒東西）—> 300 （加了一些東西）—> 500 （再加一些東西）—> 350 。如果摩拜的下一款產品不在成本上大刀闊斧，甚至激進一些，那么它在競爭中會很劣勢。
有的人會想，摩拜雖然成本高，但是耐用啊！耐用3年你怕不怕。說實話，如果按照這個成本去做，根本活不到 3 年。如果你用 200 的硬件去做，容易丟容易壞，其實根本不怕（當然不能玩命壞），因為你的低成本使得你的覆蓋能力很大，能夠獲取足夠多的市場份額，從而獲取更多的融資，足夠去覆蓋損耗，不但能活得更久，也有充足的時間和金錢去迭代優化產品。其實滴滴和優步中國一定程度上也證明了這點，規模領先要比技術領先更重要，因為規模是一個結果指標，技術只是一個過程指標。
另一個摩拜做的不好的地方是調度能力。前面講過，由于兩家的單車成本趨同，寡頭的單車數覆蓋不會差很多，那么調度能力就是兩家在「有車」這個點上的核心競爭力了。說調度能力是所有出行市場的核心能力也不過分。事實上，只是傻乎乎地靠絕對數量堆供給是不可能的，很快需求和單車數量的比就會達到飽和，但是會發現還是有很多無法滿足的需求。
關于調度，摩拜似乎是想做一些線上的調度，通過調整不同路線的價格來影響單車的流向。因為我曾經在某篇文章里看到，摩拜通過提高駛離五環的行程的價格來阻止運力流出五環，這是線上調度的雛形（也可能摩拜沒往這方向想…）。這是一個非常超前的想法，雖然方式不對。說它超前，是因為在目前的市場條件下，這幾乎無法實現。整個市場都還在處于被教育的階段，通過價格來調控運力走向非常得罪用戶，用戶也很難理解。雖然可以做一些正向的引導，比如去往某個熱門用車點的行程半價之類的，但是租賃自行車的價格本來就很低，空間很有限。說它方式不對，是因為用戶場景不對。當一個用戶打開 APP 想要騎車的時候，用戶總是已經有了明確的需求，這個時候想用價格引起其走向太難了，特別是價格空間比較小的時候。
不過，這些不能說明線上調度無法做。我相信線上調度未來在自行車的運力調度上雖然很難是主力，但是會有一席之地。方法之一是眾包。就像現在的眾包物流、螞蟻微客一樣，在線上發布調度任務，讓其他人來完成。比如當摩拜獲知你的住址之后，某一天你可能手機 APP 上收到一條通知，說現在離你50米有一輛自行車，如果你把它騎到離你家很近的一個位置，你就可以后者金錢獎勵。這一方法可以同樣應用于監督用戶行為（是否正確停車、鎖車等等）、查看或者維修單車的狀態。設想這樣一個場景，你手機里裝了摩拜 APP ，你走在路上，突然手機收到了一個通知，說離你 50 米有一輛摩拜自行車，如果你拍幾張車的照片并上傳，你就能得到一張返現或者優惠券。而摩拜的運營人員看到你上傳的圖，可以核實上一個用戶的行為，也可以核查車的損壞狀態。
盡管線上的調度能起一些作用，不過個人感覺主力軍還是線下自營的調度，中長期來看都會如此。我曾在一篇關于 ofo 的文章上看到， ofo 認為社會只是大一些的大學， ofo 在大學里依靠人力進行調度，出了大學一樣可以，比如把北京分成幾個區，每個區再進行細分。畢竟沒有人會騎自行車從北沙灘到三里屯。現在在上地地區，經常能看到 ofo 的運營人員，用三輪車收集并運送車輛。這種方法看起來笨，實際上非常有用，只要通過線上數據知道了需求在時空的分布，就能輕易地調度運力滿足需求。能這么簡單粗暴的進行運力調度真是一件幸福的事。摩拜在這件事上必須向 ofo 學習，不愿意干苦活，只愿談技術，這不是解決問題的態度，只能丟失市場份額。
自行車市場有一個非常有意思的地方。當市場競爭進入晚期，寡頭之間在運力滿足上相差不大的時候（運力上主要是拼調度能力），產品體驗即騎行體驗重要性越來越凸顯。這時候寡頭之間需要比拼硬件升級的速度和體驗，互聯網公司比拼硬件，比拼硬件的升級速度，是不是特別有意思！我 YY 個事件，某天某個寡頭出了安全事故，競爭對手「一夜之間」把某地區的所有自行車都安裝上了夜間的反光條和尾燈。有這樣執行力的公司一定不會輸：）
剛才說了幾個競爭的關鍵點，融資能力、單車成本+調度能力、騎行體驗、拉新能力（進入市場的速度和降低用戶切換成本）。其實產品或者說交易模式上也可以做一些事。
現在交易模式還比較簡單，還沒有場景化。比如現在使用自行車的一個主場景：中午去附近吃飯。到了飯店，你把車鎖住，摩拜直接就結束使用了，等你吃完飯可能車沒了，需要走路回去。 ofo 在這個場景下雖然可以不結束，但是費用是正常計算的，也不合理。比如我提前打算去 A 點使用自行車，是否可以提前預約并用調度來滿足需求？這個場景包括每天固定的從家到地鐵站或者從地鐵站到公司。比如我周末去玩，可能玩的時間遠大于騎行的時間，雖然非騎行的時間有占用成本，但是沒有損耗成本，收費是否可以不同？比如我去某地旅游，是否可以包一輛自行車幾天，價格是否可以不同？
自行車是一個有潛力超過快車的市場，這樣一個龐大的量級，很難想象從它身上不會再長出新的業務。正如滴滴起家的時候，沒有人預料到現在，越大的市場越有故事，自行車領域才剛剛開始。
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