人的情緒主要有開心，悲傷，憤怒，恐懼等幾種，而喚起目標客戶的情緒，引導客戶完成我們的預設目標，是營銷人員的必備基本功之一。

先來看幾個小故事：

*在某個二次元動漫展上，你走在去WC的路上，許多身穿二次元衣服的少女從你身邊路過，乍一看，都是大長腿，顏值很高的女生。當你從WC出來的時候，突然看到一個剛才你覺得很迷人的背影，正在男性小便池邊解手，此時，你內心的第一感受是：“XX，竟然是個男的！“

*你是個足球迷，而中國男足的實力一直不被看好，即使能夠闖入世界杯，你依舊覺得只是首輪游，但如果你看到中國隊一路高歌猛進，闖進半決賽的話，你的內心會是什么感受：“XX，牛逼！“

我想，如果這兩個小故事里的XX填空，你肯定會說“臥槽“！

”臥槽“和”哇“有什么不同嗎？什么時候你會感覺臥槽？什么時候你會感覺哇？

當你發出“哇“的時候，是一種驚喜感。比如你生日的時候，男朋友不僅送上了你心愛的包包，還給你準備了一場別出心裁的舞蹈表演；

當你發出“臥槽“的時候，是一種意想不到的震驚感！就像前面提到的兩個小故事；

兩者有什么區別？

哇。是你已經對結果有心理準備，只是最終的實際結果比你的預期超出一些程度，但是屬于正常范圍內。

當你看到最后的結果比你的預想，高出了一些的時候，兩者所帶來的情緒差，就會使你發出“哇”（結果是一樣的，只是發生的程度有一定幅度的差別）；

（“哇”的情緒示意） 

其實，我們對于“哇”的常用叫法是“意外，驚喜”。

臥槽。是你預想的結果是A，可是實際出現的結果是B，你的預想被完全打破，由兩個不同的結果差，引起你的情緒波動（結果是不一樣的，所以引發的情緒是不同的）；

（臥槽感的表現一）

而產生臥槽，除了結果差之外，還有另一種表現，就是極大的情緒差。由于預期的結果和實際發生的結果發生極大的差距，也會引起臥槽感。（雖然是同一結果，但如果同一結果的差距實在太大，其實本質上也是兩種結果）

（臥槽感的表現二）

沒錯，今天我們要談的就是“臥槽“感。

臥槽感能為品牌帶來的幾個好處：

 *直線提升品牌好感度；

 *用戶路轉粉；

 *提升產品銷量；

* 快速傳播；

臥槽感制造，有三個參考方向：

跨界創新

超出預期的震撼感

降維打擊

1.跨界創新

看看這幾個令人“臥槽“的網紅產品：

故宮淘寶。

在你心中，故宮應該是什么樣子的？“宏偉，神圣，莊重！“

在你印象里，皇帝應該是什么樣子的？“威嚴，不茍言笑，掌握生死大權“

在你認知中，妃子應該是什么樣子的？“端莊，優雅，大方，淑女“

而實際上，故宮淘寶的畫風竟然是這樣的：

歪頭、扮鬼臉、剪刀手、點酒窩、撒嬌、賣萌、一樣不少，基本標配；

說話是“軟萌賤”的調調：

*“世界那么大，朕想出去走走”

*“夸我！不然憋說話！”

*“看了這么多還不買的人……好杯壁。”

這種強烈的臥槽感，使得故宮淘寶迅速像病毒一樣傳播開，微博上現在粉絲過百萬。

故宮淘寶的令人產生的最大臥槽感，主要體現在從權威性（我們長期以來對皇宮，皇室的文化認知結果）到賣萌（故宮淘寶的實際形象）的結果差，這種反差感迅速觸碰了當下年輕人的興趣點。

故宮淘寶的人物設計和文案，無一不讓人有種“臥槽，還能這么玩“的驚嘆！

（認知中的兇神惡煞鰲拜VS故宮淘寶的賣萌鰲拜）

（認知中的嚴肅的皇帝VS故宮淘寶賣萌的皇帝）

除了在人物塑造上下功夫，他們賣的扇子或膠條上還引著雍正奏折上的話：

*“朕就是這樣漢子”

*“朕實在不知怎么疼你”

*“朕亦甚想你”……

故宮淘寶目前一年的業績是25億，是非常成功的跨界代表。

它跨界的不是兩個不同的產品，跨的是兩種不同認知：故宮淘寶將人們認知中傳統的“嚴肅，高高在上，尊貴“的皇室形象（我們長期心中的認知結果），與軟萌形象相結合（實際表現的結果），最終打破用戶傳統認知，產生了驚嘆的”臥槽感“！

玉璽巧克力。

玉璽，在你心目中，是不是權力的象征，威嚴的代表。巧克力，在你心目中，是不是甜蜜的象征，或者是美食，愛情的符號。

如果這兩者結合起來，會是什么樣的一種場景？ 

當我第一次聽說玉璽巧克力的時候，不禁發出一聲“臥槽！還有這東西。“

會玩的依舊是故宮淘寶，除了跨界兩種不同認知外，同樣可以跨界不同的產品。從產品的創意和設計上看，確實有令人眼前一亮的感覺，我覺得這款產品更適于當作禮物。

如果白酒和雪糕來一次跨界，你會不會發出一聲“臥槽？”

瀘州老窖和鐘薛高聯合跨界推出“斷片雪糕”。2019年9月，白酒斷片雪糕正式亮相，微博上的白酒斷片雪糕話題閱讀量達1.4億，這其實是瀘州老窖和國潮品牌鐘薛高的一次跨界合作。

對于觀眾來說，白酒（認知中高濃度，易喝醉的感覺）搭配雪糕（長期認知中甜甜的感覺），兩者跨界，擁有足夠的臥槽感去吸引用戶的目光。

白酒雪糕有足夠的噱頭引人躍躍欲試，雪糕里面摻酒究竟會是什么味道，而且濃香型酒精度數為52度，吃一片就斷片的切入點也非常新奇。許多用戶被這款自帶話題度的斷片雪糕吸引，親自體驗過斷片的感覺后，又將這極具傳播性的產品體驗分享給更多人。

不僅跨界的產品有吸引力，包裝和文案也不落下風。

（斷片雪糕文案）

實際上，通過跨界形式引發的臥槽感，不只是單純的將兩種不同的認知或者產品進行跨界。成功的跨界，還需要考慮目標人群的普遍話題或普遍情緒。

案例中的跨界表現：

淘寶故宮。從跨界聯合的認知來看，故宮的古板尊貴形象與現代的賣萌風形象結合，有顛覆傳統的認知觀念外，還有重要的一點，就是賣萌風的認知屬性。

賣萌風格的覆蓋人群是現在的大部分年輕用戶，恰好賣萌就屬于現在大部分年輕群體的普遍話題，同時年輕群體對于新鮮的事物的敏感度，也最容易形成快速的二次傳播和參與。

斷片雪糕。看似跨界聯合的是白酒和雪糕，但實際上，兩家企業頗費心思。不同于淺層的LOGO聯名或者是概念聯名，瀘州老窖與鐘薛高將濃香型白酒與雪糕進行融合，通過不斷嘗試不同的配比，力求達到在口感與口味上的高端體驗。而產品名字也選用了年輕人群流行的黑話——斷片（覆蓋大部分年輕人的普遍話題）。

同時，雙十一鐘薛高攜手瀘州老窖造反季節的跨界雪糕，并推出秋季限定產品，持續吸引用戶的關注度和新鮮感，很好的利用前期制造的營銷勢能。

對于追求新奇，熱衷分享新事物，臥槽感是引發年輕人關注和分享的動力情緒。

對于跨界的認知和產品，要能精準的覆蓋這樣的年輕群體，才可能獲得營銷成功。

2.超出預期的震驚感

前面提到，臥槽感是由于兩種不同的結果引起的心里反差，導致的情緒波動。如果簡單理解的話，本質上就是一種震驚，震撼感。

在生活中我們也有很多介于“哇”和“臥槽”之間的例子：

比如，打折促銷。很多新店促銷，或者處理過時庫存的店鋪，常常會給出超低優惠的價格，吸引客戶上門消費。

冬季的時候，清理夏季的衣服：“清倉價，原價699元，處理價199元”；

餐飲店剛開張的時候：“為慶祝本店新開張，即日起7天內，一律5折優惠”；

像這種，就只是屬于“哇”的層面，文章開篇提過，這種促銷，只是屬于情緒差：

服裝店

固有認知：過時的衣服服裝店肯定會降價促銷。

實際情況：199可能還有的賺，我等他再降點再買，不過去看看也行；

餐飲店

固有認知：新店開張大多會做活動吸引客戶。

實際情況：打個五折，也屬于正常的促銷價格。

比如，2019年NBA東部決賽直播，76人對猛龍隊，最后一回合，76人隊領先一分，此時猛龍隊球權，最后這一球決定了兩隊的命運。

最后一球，交到了猛龍隊當家球星萊昂納德手里，他開始突破，76人隊球員使出渾身解數防守，在對方的嚴密防守下，他投出最后一個決定乾坤的球，球出手后，燈亮時間到，而球卻在籃筐上顛了兩下，最后落入籃網，最終結果是猛龍隊晉級總決賽，現場爆發出一陣熱烈歡呼。

相信看到這場球的猛龍隊球迷，無一內心不發出“牛逼！”的驚呼聲。

不論是支持哪個球隊的球迷，心里都很清楚，他們期待的結果是心中主隊能夠晉級，但是在這個球投入之前，他們對結果是怎樣的都不知道，有可能如愿，有可能不如愿。

球迷的心理結果差：

希望的結果---贏球晉級

有可能面對的結果---輸球淘汰

兩種不同的結果差引發了情緒的較大波動，這種就屬于臥槽感。

2-1.品質超出預期

在手機領域，要說哪一個品牌表現讓人稱贊的，蘋果一定占有一席之地，喬布斯時代的蘋果，更是圈粉無數。

在蘋果四代的時期，蘋果手機開創了智能手機時代，我記得當時的手機大多數還是鍵盤機，那個時候諾基亞占據著手機市場的大哥位置。當時我用的就是諾基亞鍵盤手機，有一個同學用的是蘋果4的觸屏手機。

當時的我覺得應該沒有鍵盤手機好用，但是處于好奇，看看蘋果手機是啥樣子，就讓同學給我體驗一回，體驗后發現品質確實遠勝鍵盤手機。

首先是手機的啟用模式，蘋果手機是觸屏式，虛擬鍵盤，在新奇度上，比傳統的鍵盤手機有趣；接著是反應速度，蘋果手機是IOS系統，當時的諾基亞還是塞班系統，蘋果手機不僅可以下載很多游戲，從清晰度，靈敏度各方面都甩了諾基亞好幾條街；

最后是蘋果手機的耐用程度，諾基亞耐用的是外殼，當時的諾基亞俗稱磚頭，這手機的硬度確實挺耐摔，應付平時不小心的磕碰，夠用。但是蘋果手機對于軟件的長期適用性，界面流暢度使用卻遠超過諾基亞。

當時我用完的第一感覺：臥槽，這手機這么好！

到現在，我認為蘋果的整體表現依舊出色，蘋果的使用壽命（主要體現在使用時間久后手機不卡頓）還是高于安卓手機的。

2-2.服務超出預期

如果評選選出一家能夠在服務方面讓你覺得有臥槽感企業，我相信很多人會把票投給海底撈。

在產品層面上，應該沒有人能夠說得出來，海底撈有什么特別好吃的，或者說能夠在火鍋界非常有名的菜色。

但是在服務方面，也許會讓很多人嘖嘖稱贊，海底撈的員工服務方面，確實能很多令人舉起大拇指夸贊一番：

*在排隊時，海底撈會給你貼心的準備小食，給你端茶倒水，還可以給你做美甲，來打發漫長又枯燥的等候時間；

*當你自己一個人去吃海底撈時，服務員為了讓你顯得不那么孤單寂寞，會拿出一個成人大小的玩具熊陪伴你，盡可能的讓你感覺到你不是自己來吃火鍋；

*你吃完火鍋準備付款離開時，服務員竟打包一個大西瓜給你帶走，原因只是因為剛才服務員在給你上菜時，偶然聽到你和朋友聊天時說了句“我喜歡吃西瓜”；

*如果你只是路過，想找個地方上洗手間時，門口迎賓的服務員也會熱情接待你并告知你廁所在哪里并帶你過去，猶如你是在店里消費的客人；

……

（海底撈的變態服務）

海底撈的服務體系，總是能超出普通火鍋店的服務水平，但我今天想說的不是海底撈的員工多么令人有臥槽感，我想說的是，在這些員工背后，是海底撈的企業文化，這才是真正讓人有臥槽感的地方。

（海底撈的招聘員工福利）

招聘福利的第二條，竟然是員工免費住宿舍，宿舍里配有電腦，WIFI，空調熱水器，并且還有專人打掃衛生！

在大眾點評北京地區，海底撈有32家店，29家五星好評、2家四星半、1家四星，幾乎每家店的點評數量都過千。“狠角色”的張勇還是拎得清的，知道讓員工開心了他們才有力量去更好的寵溺顧客。

海底撈用企業文化耳濡目染的熏陶員工而不是強制性的灌輸，想要知道如何服務好客戶，就先讓一線員工每天生活在被人服務的生活環境里，因此，海底撈一線服務員對于客戶服務的貼心，真的是真情實感的。

除此之外，海底撈還有令人驚嘆的企業文化：

在海底撈從服務員做起，達到了公司的考核標準后，下一家新店，你就可以去做店長，做店長就可以參與這家店的業績分紅，員工就成了這家店的股東，從利益上與公司掛鉤，此時，即使店里的業績不好，員工都會自己去想辦法提升業績；

每個月的員工工資，海底撈都會把一部分拿出來，以員工的名義寄送給其父母，當每個月這些家里在農村的老父母收到子女的工資后，會怎么做？見到鄉里鄉親肯定夸自己子女孝順，每個月的電話肯定會囑咐員工好好工作，為公司做貢獻。當有一天，員工想辭職，第一個反對的是誰？不是公司，而是員工的父母：“這么好的公司你不好好用心干，你還想怎么地！”

假如員工實在要辭職，海底撈會怎么辦？

“化身娘家人！”

海底撈發自真心的送出祝福，還會根據員工在公司的工資年限和資歷，給出幾萬或十幾萬不等的獎金感謝他為公司做的貢獻。什么？辭職還有獎金？是的，這就是海底撈，真是娘家人啊！

……

這就是海底撈令人無可挑剔的服務背后真正的牛逼之處！這才是海底撈真正讓人有臥槽感之處！

2011年出版的網紅級《海底撈，你學不會》一書里，張勇非常明確地講：“我就是要拿出一部分利潤，分開兩撥人，一撥人是顧客，另外一撥就是我的員工。所以我才能看到，在海底撈，你有那么多的“便宜”可以占，所以你才能看到，海底撈的員工住著那么漂亮的宿舍，有那么好的、其他的企業沒有的待遇。這也是很多企業學海底撈學不來的原因。”

放眼整個服務餐飲行業，能做到對員工（尤其是這些員工大多是農村出生沒有高學歷的人）如此大方的公司屈指可數。

如今知道海底撈的真正牛逼之處，你學會了嗎？

2-3.價格超出預期

價格，永遠是更多人關注的主要因素，從價格和產品的效率比上琢磨，可以覆蓋更多用戶，無一會吸引更多人關注度。

在2016年的時候，我負責一家少兒培訓中心的營銷工作，前期需要進行引流招生。當時為了做出全市最具性價比，跌破所有家長用戶的眼鏡，我把幾乎所有本地的少兒培訓中心都調研了一遍。

可以說，99%的引流促銷都千篇一律：“免費體驗一節或一個月的體驗課，報名后贈送訓練服裝”。

而我通過多方努力，最后推出了當時應該說全省都沒有的，性價比第一的引流主張：“交88元報名費，可以學習舞蹈一個月，并獲得1688元的超值禮包！”

這在當時是無人能做到的，重要的是，我消耗的成本也幾乎為0，因此，在一些渠道推出后，有一半的家長全是沖著這個大促銷來的。

可能你會疑問：這些客戶肯定有大半是來占便宜的，后續不會消費。

確實如此，但是我這么做的好處有幾點，一是我幾乎成本為0，所以可以持續做；二是如果是精準客戶我幾乎會成為它的首選；三是這個優勢碾壓了所有競爭對手；

文章開頭提過，引發臥槽感，還有另外一個本質表現，除了結果差，還有同一結果卻產生極大的情緒落差。簡單理解，就是一件事情的實際表現結果遠遠超出了自己原本對它的心理預期程度。

而我做的這個促銷活動，就是屬于這一類引發的心理預期：

預期結果：市面上的普遍活動基本都是免費體驗1-4節課；

實際結果：88元竟然可以獲得1688元的禮包，還有一個月的課程！（相比0元體驗4節課，獲得1688元禮包需要的88元幾乎可以忽略不計，兩者產生極大的情緒差）

在商業應用中，你需要思考：有沒有什么活動，可以帶來極大的情緒差，引發用戶的臥槽感，從而參與你的營銷設計？

3.降維打擊

在《三體》中，有一個詞語，很多人都應該聽過，叫降維打擊。降維打擊是什么？

我嘗試舉兩個例子來形容降維打擊：

明朝以前，中國是當時世界上經濟、科學最發達的國家，但是到了之后，尤其是1840年鴉片戰爭之后，我們國家已經落后世界超級多了。我們國家的航海事業和造船業一直以來都是最發達的，然而卻也在清代的時候慢慢衰落。科學技術也在閉關鎖國之中，全面落后于西方。

當國外列強侵入中國的時候，打開中國國門的，用的是槍藥炮彈，由于中國科技落后太多，中國部隊抵抗外國入侵的武器，依舊是冷兵器刀劍盾牌。

結果可想而知，冷兵器在熱武器面前根本沒有抵擋之力，外國侵華勢力一路殺向還沉浸在大清王朝國威不可侵的皇宮。清朝也是中國歷史上最后一個封建王朝。

如果將侵華國家和中國的國防科技力量進行對比的話，用降維打擊來說，就比較恰當。

火槍炮彈（熱武器）VS刀劍盾牌（冷兵器），兩者不在一個維度上，很明顯熱武器處于高緯度，冷兵器處于低維度。

冷兵器好比只能在地面行動的自行車，只能從A點到B點，只能局限于平面維度；熱武器猶如可以在天空種翱翔的直升飛機，不僅可以在維度的A/B點降落，還可以到達空中的維度隨意行動。

當直升飛機飛到空中對一輛只能在地面行動的自行車發起進攻，自行車無能為力，因為它無法踏足空中這個維度，不在一個層面，如何對決？

在商業世界中，降維打擊的經典案例，就必須提到360了。

在360殺進安全軟件市場之前，卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件都通過向用戶收取年使用費的形式來獲取收入，這是它們來說是核心支柱意義的一個“維度”。

然而360一下子把收費這個維度徹底取消掉了，并且它在取消掉這個維度之后自己活得好好的，但卡巴、瑞星等久傻眼了，面對競爭對手以取消一個你不得不依靠的維度發起的攻擊、自己又離不開這個維度的時候，全無還手之力——就像三維的我們面對二向箔完全無能為力。

降維打擊，可以理解為：站在一個對方不得不依靠的而你卻可以完全不需要的地方進行攻擊。

比如，熱武器對冷兵器。冷兵器，必須依靠近距離（冷兵器必須依靠的維度）才能攻擊到對方，而熱武器可以在千米開外發起進攻，根本不必近距離（不必像冷兵器依靠據距離維度，在遠距離的維度就可以）攻擊；

比如，360直接把收費的殺毒軟件免費掉（不依靠殺毒軟件進行收費的維度），直接把其他殺毒軟件干掉（其他殺毒軟件必須依靠軟件收費才能存活）。

在模式不斷創新的商業世界里，屬于低維度的一方，面對降維打擊，只能發出臥槽的感嘆和震驚。

在生活中也有很多降維打擊的思考：

如果一線城市的處理商品，或者清倉的尾貨，像鞋子，衣服等，正常的零售價如果賣1999，難以去庫存。

如果拿到四五線城市，進行快速促銷，標價99，199也可以快速促銷。因為在下沉市場的用戶認知里，一線城市的牌子貨，本該上千的，如今竟然這么便宜，臥槽感油然而生，這個價格即使買到了假貨，也虧不了。

比如，早期的拼多多。

既然這種降維打擊效果這么好，不如利用下沉市場的客戶群體的認知維度，利用一些邊角料原料，或者質量稍微次一些的原料，從工廠生產這樣的產品，專門銷售給下沉市場？

于是，有了A貨，高仿，莆田系鞋子。

在商業模式創新的歸類中，你可以思考：有沒有哪一個維度，是競爭對手不得不依靠的，而我可以把這個維度給打擊掉，同時我還能借助哪些后續的維度很好的生存？