老羅直播賣貨1.1億，社交電商是萬能藥嗎？
2020年初，突如其來的疫情打亂了社會節奏，尤其重創了以線下業務為主的企業。太平鳥疫情期間“ALLIN新零售”策略，3天賣掉2.46億；薇婭成功用一秒鐘的時間賣出火箭，成交金額4000萬元……
疫情倒逼企業快速響應轉向線上，而入局「社交電商」成為眾多企業眼中的「救命稻草」。只要做了社交電商，流量問題一定能解決？
電商生意離不開流量，而社交電商的確具有「獲客成本低、渠道下沉化長尾化」的流量優勢。但是，有流量優勢就代表一定能解決流量問題嗎？讓我們來用「人·貨·場」來拆解現有的社交電商模式。
社交電商經過多輪模式創新，已經進化出了各種不同的形態，并且多形態并存發展。
1、裂變拼團
你一定收到過類似“是朋友就幫我砍一刀！我真的很想要”，“支付1元入場抽獎”這樣的消息，在流量紅利期，類似拼多多這種拉好友來拼團，享受折扣價格的方式，能喚起用戶強烈的非理性興奮，獲得了大量曝光的同時，也吸引了眾多商家入場。
拼團的模式下，「人」和「貨」是突出的，「場」被弱化。但低價的「貨」并不是可長期持續的，質量也參差不齊，「人」的關系也會因為過度的「電商化」而有損耗，后續復購缺乏場景，往往只是嘗個鮮。
2、直播電商
去年雙十一直播銷售額達到了200億，光是李佳琦和薇婭就占到了四分之一，這樣亮眼的數據無疑是給了行業一劑強心針。直播的社交電商形態，只要用戶被主播種草，就會大大縮短用戶的購買決策時間。
這樣的形態下，「場」是被極度弱化的，更加依賴的是「人」的影響力。除非平臺能保證充足的流量或者利潤，頭部主播對平臺的忠誠會是薄弱的，而長尾主播自身能力和影響力有限，很難堅持下來看到事業成功可能性。平臺從頭開始打造這樣的一批主播，無疑又是一項任重而道遠的任務。
3、私域流量
私域流量幾乎是一個已經被說爛了的概念，而「完美日記」幾乎成了私域流量的代名詞，雖然處于美妝品類紅海，卻生生殺出一條血路。去年天貓618，第一小時就成為了天貓彩妝銷量第一，用8個月達成了銷量50倍增長。
回看完美日記的策略，其實是「公域流量投放」+「私域流量運營」的組合拳。在小紅書以及微博、抖音等平臺進行KOL投放，在微信投朋友圈廣告，快速拉升用戶量。在首購完成后，引導用戶添加微信個人號，加微信群，在「私域流量」中去運營用戶的留存與復購。對于客單價低、消費頻次高的消費品來說，這波操作幾乎可以算作是最佳解決方案。
4、平臺賦能/會員電商
目前市場上，云集、京東的芬香、淘小鋪等都是以S2B2C的模式連接供應商、小B與消費者。會員電商實際上是微商模式的升級版，只是小B不需要再介入供應鏈，只需負責發展和維護社交關系就能收取傭金。
「自用省錢，分享賺錢」看似2C的這樣一個平臺，其實一直以來做的都是2B的生意，因為會員制電商的優勢是來自于分享裂變所帶來的獲客紅利，而非商品利潤，有能力「做團隊、拉人頭」的小B就具有更大的話語權。這也是為什么平臺會通過各種激勵、晉升、分傭機制來讓小B獲益。
不過這一模式一直都在危險的邊緣試探，一旦控制不好圈層，就會陷入被嚴格打擊的「傳銷」模式中。具有分享能力的小B也是有限的，度過紅利期后，平臺需要去平衡擴大SKU、保證小B權益和穩定毛利率三者間的關系。
在互聯網的商業世界中，新興概念層出不窮。但做產品不是去盲目追趕流于表面的概念和套路，而是真正從企業的特性、用戶的需求、場景的挖掘中，去發現能為商業和體驗助力的模式創新。
那么ARKIE在社交電商中，有哪些場景可應用呢？
我們將在下一篇跟大家具體分享，看看ARKIE如何賦能電商，企業如何通過ARKIE，探索適合自己的社交電商模式？
本文作者 Vivi——ARK用戶體驗總監
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