最圈錢(qián)的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)玩法，連奈雪都在用！
來(lái)源：兔展
4月1日，羅永浩直播帶貨爆火之后，網(wǎng)上出現(xiàn)一個(gè)新的促銷(xiāo)熱詞—“低過(guò)羅永浩”。
隨著抖音快手拼多多的直播帶貨戰(zhàn)的打響，今年的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)口基本已經(jīng)確定。不過(guò)，對(duì)比直播帶貨的熱火朝天，餐飲、旅游、健身等實(shí)體行業(yè)仍然非常落寞。
就在羅永浩直播的前兩天，深圳一家5年餐飲老店《醉翁亭》宣布轉(zhuǎn)讓。這是我常去的一家店，在深圳南山工作的小伙伴也許有人還記得這個(gè)牌子。
去年年底，老板剛投了一大筆錢(qián)去裝修改造門(mén)店，剛完工就遭遇了新冠狀肺炎，連續(xù)3個(gè)月的顆粒無(wú)收，徹底壓垮這間餐飲老店。老板撓撓頭，決定還是把店鋪轉(zhuǎn)讓了。
疫情正在快速消退，但仍有不少企業(yè)處在水深火熱當(dāng)中，關(guān)店轉(zhuǎn)讓的情況每天都在上演。
一眨眼，2020年已經(jīng)到了Q2季度。面對(duì)疫情帶來(lái)的巨大壓力，企業(yè)到底有沒(méi)有可能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段擺脫困境？
今天，我將結(jié)合市面上常見(jiàn)的一些營(yíng)銷(xiāo)玩法，給大家說(shuō)說(shuō)企業(yè)如何降低營(yíng)銷(xiāo)成本，快速獲取現(xiàn)金流。
毫不講理的優(yōu)惠券
在第一季度的最后一天，深圳和杭州市政府帶頭給用戶(hù)發(fā)放消費(fèi)券。杭州發(fā)了將近3000萬(wàn)的消費(fèi)券，帶動(dòng)杭州市場(chǎng)消費(fèi)4.53億元。就連政府都在帶頭發(fā)券，券的“帶貨能力”肯定比羅老師還要強(qiáng)。
滿(mǎn)減券、抵扣券、現(xiàn)金券，優(yōu)惠券是最容易促進(jìn)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)手段。它之所以有這么大的魔力，其中一個(gè)主要原因是抓住了用戶(hù)的「損失規(guī)避心理」。
「損失規(guī)避心理」是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。
舉個(gè)例子：淘寶上一款商品，一款比較便宜但不包郵，另一款貴一點(diǎn)但包郵，用戶(hù)實(shí)際需要支付的價(jià)格是一樣的，但絕大部分買(mǎi)家都會(huì)選擇包郵的那一款商品。
優(yōu)惠券便是借用了人們的「損失規(guī)避心理」，通過(guò)限時(shí)補(bǔ)貼激勵(lì)的形式，告訴用戶(hù)有便宜可以占。如果用戶(hù)不把握機(jī)會(huì)，就會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)，由此來(lái)刺激用戶(hù)消費(fèi)。
在疫后復(fù)蘇階段，大家口袋里多少都有點(diǎn)閑錢(qián)(花唄)，想刺激用戶(hù)消費(fèi)，發(fā)券就是一種不錯(cuò)的選擇。
花樣新品勾起用戶(hù)消費(fèi)欲望
對(duì)于餐飲、快消等實(shí)體產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，具有噱頭的新產(chǎn)品上線，能夠大幅度刺激用戶(hù)的消費(fèi)欲望。
對(duì)于企業(yè)的忠實(shí)用戶(hù)而言，新的產(chǎn)品能夠帶來(lái)更高的新鮮感。用戶(hù)熟悉這個(gè)品牌，就會(huì)想知道新的產(chǎn)品是否能有所突破。
最典型的案例就是奈雪喜茶瑞幸這類(lèi)飲料品牌。我們基本每隔一段時(shí)間都能看到它們推出新的產(chǎn)品去吸引用戶(hù)消費(fèi)。
瑞幸咖啡雖然最近被爆出數(shù)據(jù)造假，股票暴跌。不過(guò)在產(chǎn)品的更迭上，瑞幸做得十分出色。
新的產(chǎn)品同樣能夠給用戶(hù)帶來(lái)社交貨幣的價(jià)值，新品上市，第一批被吸引消費(fèi)的用戶(hù)必定是忠實(shí)用戶(hù)。例如數(shù)碼產(chǎn)品、食品、化妝品等行業(yè)，它們的忠實(shí)用戶(hù)擁有非常高的分享欲望，一款新的口紅上線能夠讓許多女生為之瘋狂。
品牌名氣越大，忠實(shí)用戶(hù)越多，新產(chǎn)品刺激的消費(fèi)欲望就越高。
2小時(shí)狂攬780W，會(huì)員儲(chǔ)值新玩法
疫情來(lái)臨后，很多實(shí)體行業(yè)都想進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)。絕大多數(shù)餐飲行業(yè)能想到的，就是加上外賣(mài)配送服務(wù)。但在前幾天羅永浩的直播當(dāng)中，茶飲代表奈雪就通過(guò)直播+儲(chǔ)值卡的形式跑出一條新的盈利模式。
相信很多讀者都有被Tony老師邀請(qǐng)辦會(huì)員卡的經(jīng)驗(yàn)。一直以來(lái)，會(huì)員儲(chǔ)值卡都是企業(yè)最快獲取現(xiàn)金流的手段。無(wú)須付出任何成本，企業(yè)就能通過(guò)儲(chǔ)值卡的形式大規(guī)模收取用戶(hù)的現(xiàn)金。
儲(chǔ)值卡的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是能提前鎖定客戶(hù)到店消費(fèi)。只要是購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)值卡的客戶(hù)，遲早有一天都會(huì)到店消費(fèi)的。
在過(guò)去，會(huì)員卡的推廣手段非常依賴(lài)線下。即便在線上推廣，也需要企業(yè)具備一定體量的私域流量池才有效果。
這次在羅永浩的直播中，奈雪卻通過(guò)抖音這個(gè)公域流量，成功將自己的門(mén)店儲(chǔ)值卡推廣到全國(guó)，一場(chǎng)直播帶來(lái)780W的現(xiàn)金到賬，瞬間就解決了短期現(xiàn)金流的問(wèn)題。
當(dāng)然，儲(chǔ)值后，如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，快速拉動(dòng)用戶(hù)消耗卡內(nèi)金額，又是第二個(gè)問(wèn)題，在此先不贅述。
市場(chǎng)部的寒冬，品牌抱團(tuán)取暖
現(xiàn)金流壓力逼著許多企業(yè)削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)少了，用戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)力也就隨之下降。
沒(méi)有預(yù)算，許多品牌主就得另辟蹊徑去搞低成本的營(yíng)銷(xiāo)玩法。作為品牌方，沒(méi)有錢(qián)還有什么價(jià)值？
那就是品牌本身。
企業(yè)品牌是一個(gè)隱形資產(chǎn)。它就像一個(gè)大型KOL，能夠給自己的用戶(hù)營(yíng)造口碑和信任背書(shū)。每個(gè)品牌都會(huì)擁有忠誠(chéng)客戶(hù)，當(dāng)2個(gè)或者2以上的品牌聯(lián)合進(jìn)行推廣，其勢(shì)能以及口碑效應(yīng)都能翻倍增長(zhǎng)。
企業(yè)品牌最典型的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用場(chǎng)景就是聯(lián)名跨界。
（完美日記與奧利奧）
跨界聯(lián)名的最大好處，就是能迅速結(jié)合兩家品牌的私域流量，以相對(duì)較低的成本，制造更大的聲量。不過(guò)任何品牌之間的跨界聯(lián)名，都要找到二者之間的「共性」，才能疊加品牌效應(yīng)，創(chuàng)造1+1>2的營(yíng)銷(xiāo)效果。
定金膨脹， 鎖定客戶(hù)的消費(fèi)意向
疫情期間，很多商家都無(wú)法照常營(yíng)業(yè)，這段空窗期讓企業(yè)每天都處于虧錢(qián)狀態(tài)。想要熬過(guò)這段空窗期，最好的辦法就是賺用戶(hù)「未來(lái)的錢(qián)」，讓用戶(hù)提前買(mǎi)單。促進(jìn)用戶(hù)提前付費(fèi)的其中一種手段，就是定金膨脹。
定金膨脹可以讓用戶(hù)提前支付商品定金，享受膨脹優(yōu)惠。在緩解企業(yè)現(xiàn)金流問(wèn)題的同時(shí)，一邊提升客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，一邊帶動(dòng)日后的店鋪銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
定金膨脹作為一種營(yíng)銷(xiāo)玩法，已經(jīng)成為很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)配，最常見(jiàn)到的就在天貓雙11上。許多商家通過(guò)定金膨脹提前獲得用戶(hù)的定金，下單的訂單數(shù)據(jù)能讓企業(yè)預(yù)估未來(lái)的銷(xiāo)售情況，從而決定需要多少備貨量。
用戶(hù)提供的大量定金又能形成一筆可觀的現(xiàn)金流。這筆現(xiàn)金流能幫助企業(yè)生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，或者投入更多的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。
以上五種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)玩法，可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，更快地將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。寒冬終將過(guò)去，再過(guò)不久，國(guó)內(nèi)的疫情就要穩(wěn)定下來(lái)。企業(yè)是時(shí)候思考如何才能鎖定用戶(hù)的錢(qián)包，讓用戶(hù)掏出更多的錢(qián)。
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