如何在疫情影響下，提升品牌銷量
2020年生意好做嗎？是不是感覺(jué)太難了？如何在疫情影響下，提升品牌銷量？
你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，疫情對(duì)線上銷售影響并不大，甚至近期因?yàn)榭爝f的正常運(yùn)作，銷量會(huì)有井噴式提升。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)在線下銷售被沖擊的時(shí)候，線上品牌的優(yōu)勢(shì)也逐漸明顯，新品牌正在中國(guó)層出不窮。
僅僅成立兩年時(shí)間的完美日記，為何能做到彩妝類目第一，估值達(dá)到十億美元。憑什么他能順風(fēng)而上，而你的品牌只能僥幸生存？
接下來(lái)我從消費(fèi)趨勢(shì)、品牌趨勢(shì)、營(yíng)銷趨勢(shì)談?wù)勅绾翁嵘放屏Α?/p>
1、消費(fèi)趨勢(shì)：從賣功能到賣顏值
前兩天有個(gè)客戶找我合作，我問(wèn)他的產(chǎn)品和競(jìng)品有什么不一樣？他回答，我的功能比同行的更好。產(chǎn)品功能更好，真的是消費(fèi)者要的嗎？
最近《香帥中國(guó)財(cái)富報(bào)告》指出，新品牌快速崛起的主要原因是滿足了“顏值經(jīng)濟(jì)”的消費(fèi)需求變化。買(mǎi)產(chǎn)品就像找對(duì)象，首先得看顏值。消費(fèi)者不再只是追求實(shí)用，產(chǎn)品外觀也很重要。像花西子、三頓半、完美日記。他們的產(chǎn)品顏值，讓人欲罷不能。
品牌就像人一樣的，你擁有了更好的顏值，追求者就會(huì)蜂擁而上，這就是品牌的價(jià)值。當(dāng)然了，你也可以說(shuō)，我是工廠，有產(chǎn)地資源，性價(jià)比高。我吃點(diǎn)大品牌剩下的殘根就好，這招也許有效，只是性價(jià)比成為不了品牌的護(hù)城河。今天你敢賣東西只賺一塊錢(qián)，明天就有人敢只賺一毛錢(qián)。真的要比誰(shuí)能把褲袋勒得更緊嗎？
2、品牌趨勢(shì)：從賣商品到賣人格
羅胖在2020年跨年演講上重新定義了品牌，用戶愿意拿著產(chǎn)品拍照分享的才叫品牌。也就是產(chǎn)品如果沒(méi)有好的顏值，用戶根本看不上。
當(dāng)然所謂的顏值好，不能說(shuō)僅僅是好看就行，這樣太主觀。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于好看的定義都不一樣。只有從用戶的喜好出發(fā)，將品牌打造一個(gè)有思維、行為、情感的人格體，才能滿足用戶對(duì)于“好看”的定義。
去年一莎合作的品牌直白吹風(fēng)機(jī)，從品牌初始到年銷過(guò)億，僅用了一年時(shí)間。我們?cè)谒季S層面用“直白綻放你的美”這句廣告語(yǔ)，搞定了用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，建立了用戶信任感。
在行為層面用“三層水潤(rùn)”的超級(jí)符號(hào)，讓用戶瞬間產(chǎn)生品牌記憶，在營(yíng)銷上逐步建立專屬品牌資產(chǎn)。
在情感層面用“吹出絲滑水光發(fā)”這樣的超級(jí)畫(huà)面激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，在場(chǎng)景上提升了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這樣的產(chǎn)品表達(dá)力，有了獨(dú)特的品牌人格，差異化也就形成了。用戶也就愿意拿來(lái)拍照曬幸福。
3、營(yíng)銷趨勢(shì)：從商品促銷到用戶營(yíng)銷
市面上99%的商家在考慮如何將產(chǎn)品賣得更好的時(shí)候，往往直接采取簡(jiǎn)單粗暴的促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量。僅1%的商家會(huì)思考如何服務(wù)用戶，他們堅(jiān)信搞定用戶的需求才能提升銷量。
就拿餐飲類目老大海底撈來(lái)說(shuō)，大家都知道有句話：“海底撈你學(xué)不會(huì)”。確實(shí)很多企業(yè)照搬海底撈的模式，還是學(xué)不會(huì)。你看疫情期間，海底撈雖然線下沒(méi)生意，但是研發(fā)的自煮火鍋，在線上打開(kāi)了市場(chǎng)。
你看，這樣的方便速食也無(wú)處不體現(xiàn)海底撈服務(wù)至上的理念。單看他的包裝設(shè)計(jì)就值得我們好好學(xué)習(xí)。海底撈的這個(gè)包裝盒蓋，是內(nèi)扣的。
其好處：第一，是好開(kāi)，用戶抓住邊緣的把手一掀就開(kāi)了，不像外扣有時(shí)候要摳半天。第二，是好關(guān)，外扣的盒蓋容易對(duì)不齊，油滴下來(lái)就容易把手弄臟。第三，防燙手，這個(gè)火鍋的水是很燙的，內(nèi)扣的方式會(huì)更加安全。
這樣的設(shè)計(jì)，處處都體現(xiàn)了海底撈的細(xì)微服務(wù)，而這些設(shè)計(jì)都是成本，很多企業(yè)一味的追求成本降低，往往忽視了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。喪失用戶粘性的產(chǎn)品，就算是低價(jià)促銷用戶也不要。
我再舉個(gè)例子，一莎打造的皮具護(hù)理品牌能臣，也正是因?yàn)閺漠a(chǎn)品促銷轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩魻I(yíng)銷獲得了極大的成功。一年時(shí)間，年銷過(guò)億。
客戶找我們合作之前，能臣定位只是賣鞋油的品牌，基本上是以純促銷賣貨為主。合作之后，我們做了三件事：第一，重新定位品牌，用一句話占領(lǐng)用戶心智：“皮具煥新魔術(shù)師”從賣鞋油到賣皮具護(hù)理產(chǎn)品，用戶人群基數(shù)直接翻了十倍，幾乎每個(gè)用戶家里都有皮包、皮衣、皮帶、皮沙發(fā)吧。這些都需要皮具護(hù)理的產(chǎn)品每天打理，用戶的需求被放大了，流量自然就不是問(wèn)題。你看，產(chǎn)品本身沒(méi)有任何改變，但是我們更懂用戶，產(chǎn)品也就更符合需求了。
第二，提煉超級(jí)符號(hào)，用魔術(shù)師的專屬形象讓用戶過(guò)目不忘。通過(guò)logo的升級(jí)賦能到產(chǎn)品的升級(jí)，從用戶視角出發(fā)，讓用戶更愿意將產(chǎn)品從“墻腳”放置在“桌上”。這一轉(zhuǎn)變極大的提升了用戶使用頻率，提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。購(gòu)買(mǎi)頻次提升了，銷量也就增加了；
第三，打造會(huì)說(shuō)話的畫(huà)面，通過(guò)魔術(shù)師的IP形象結(jié)合產(chǎn)品的專業(yè)場(chǎng)景，讓用戶三秒鐘就能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。頁(yè)面最終的轉(zhuǎn)化率也就提升。再結(jié)合5G時(shí)代的短視頻營(yíng)銷，讓用戶真正的為品牌價(jià)值買(mǎi)單。
所以，傳統(tǒng)企業(yè)真的沒(méi)必要太擔(dān)心，只要產(chǎn)品本身不是問(wèn)題，在品牌思維和視覺(jué)表達(dá)上如果能結(jié)合以上思考，品牌力的提升會(huì)比之前傳統(tǒng)模式更加高效。今天打造一個(gè)新品牌的周期由之前的五到十年，縮短為兩年左右。接下來(lái)，中國(guó)所有的行業(yè)都值得重新做一遍。下一個(gè)是你嗎？
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