李佳琦要“失業”了？賣房、賣車的…都在“搶”直播生意
作者： 套路編輯部，來源： 運營研究社
最近這幾天，李佳琦又火了。這復播才不到半個月，就已經連上了 5 次熱搜。
至于上熱搜的姿勢更是五花八門：有#李佳琦直播間直播追星#，有#章子怡驚現直播間欲“剁手”#，連#向助理安利堂妹#都能上熱搜……
隨著頂流“帶貨魔鬼”的強勢復蘇，直播帶貨也重新回到了大家的視野中：直播 3 小時，1600W+ 人觀看，26000 箱螺螄粉、30 萬包洗臉巾、15 萬瓶紅地球粉底液，全部秒光；粉絲們紛紛在評論中刷屏稱：手速不夠、搶不到。（PS. 此為 10 號直播數據，很多商品都是預售）
看起來，被疫情“禁足”的大家果然很無聊，即便是預售都能搶出雙11 既視感來。
實際上，不單是李佳琦的直播火，最近，整個直播帶貨圈子都火得一塌糊涂！
各行各業的商家都在瘋狂涌入，比如某房企復工，集體閉關研究李佳琦，學習直播賣房；再比如， 5 萬柜姐涌入直播間，稱這是復制李佳琦的最好時機……
疫情之下，仿佛萬物皆可直播帶貨了！
一、疫情下，各行各業都來直播帶貨
疫情爆發到現在已經一個多月了，所有人的生活都因此發生了巨大變化。我們“待家”抗疫，工廠停工，商場停業，快遞延運……但直播帶貨卻逆勢而起，成了所有人追逐的香餑餑。
1、“單打獨斗”的李佳琦、薇婭們火力不減
說起直播帶貨，自然不能不說起直播領域的“本土大佬”李佳琦、薇婭們了。疫情之下，這些帶貨網紅們過得怎么樣呢？
要知道，像李佳琦、薇婭這樣的頭部網紅可絕不是單打獨斗的，他們平日輝煌戰績的背后是一整套專業的運營團隊。
現在全民防疫，主播們沒了團隊的輔助，還能不能像平常那樣火爆呢？
雙11時薇婭的直播間有20多個運營、助理輔助
圖源：來自@新榜
現實情況是，即便在“獨立支撐”的情況下，李佳琦、薇婭的直播帶貨依然是火爆異常。
像李佳琦，2 月 5 號開始年后第一次直播，從過年到現在幾乎場場 1500W+ ，商品鏈接各個秒光。（ps. 李佳琦年前的平均觀看量為 1148W）
薇婭的直播場次比李佳琦多很多，從 1 月 31 號起幾乎一天不落，敬業至極。雖然一開始“僅僅”只有幾百萬人觀看，但從 8 號起，場均觀看人數達到 1900W+ 。（ps. 薇婭年前平均觀看量為 1200W）
不單是李佳琦、薇婭這樣的明星網紅直播火爆，整個淘寶直播都處于極度亢奮狀態，近半個月以來新開的直播間數量直接同比翻倍，開播場次多了 110%。
據彰泰證券的數據顯示，春節期間淘寶直播場均觀看人數上升 43.13%，場均觀看次數上升 30.05%。
可以說，直播網紅們在疫情下火爆不減，淘寶直播也賺足了用戶流量。
2、大量商場柜姐（導購員），殺向直播間
除了直播帶貨的原生網紅們，大量線下的商場柜姐也順勢殺入直播間，開始直播帶貨。
尤其是在 2 月以來，阿里巴巴宣布全國所有線下商家均可零門檻、免費直播入駐淘寶后，每天都有超過 3 萬人在淘寶開設新店。
比如近期，銀泰百貨推出了“導購在家直播計劃”，讓柜姐們“集體轉戰”淘寶直播。
而且從確定決策到柜姐正式直播，只花了一天。1000 多名柜姐就在 3 天之內開了 1000 多場直播，直接帶貨 1000W+ 元。
圖源：@億邦動力
除了第三方直播平臺，也有很多商場直接在自己的 App 或者小程序上直播帶貨。
阿友購小程序上的直播界面
相比于職業主播，柜姐們的觀看人數雖然不多，但大多數都是長期沉淀下來的老用戶、私域流量，再加上商場的背書，很容易得到用戶的信任。
而且，用戶當中不少都是同城、甚至附近的顧客，物流也方便的多。
很多直播間的生意，甚至比平時正常開店都好。
3、房企、車企也開始直播賣房賣車
與線下大型商場類似，像房、車這樣的“大物件”也紛紛將直播當成了銷售的主營地。
比如從 2 月 10 號開始，寶馬直接在天貓和京東旗艦店開設直播間，銷售小哥不但在直播間里在線講車、跟彈幕互動答疑，還有抽獎贈優惠券、定時抽獎。
實際上，幾乎整個汽車圈都開始線上營銷。大眾、豐田、蔚來、福特、比亞迪……叫得上名字的車企幾乎都無一例外開啟直播“帶車”。
圖源：@汽車之家
房企的直播熱情也一點不比車企們少。
比如，據億邦報道，2 月 10 號復工第一天，某蘇州房地產公司的營銷總監就拉著旗下的銷售團隊一起腦暴，集體學習李佳琦，鉆研直播賣房。
我在半夜 10 點多進入某賣房直播平臺，仍然不乏上萬人的直播間。
4、直播做飯來帶“外賣”
疫情期間，餐飲的線下生意基本算是涼涼，大部分店家都只能靠著外賣維持營業。于是，很多飯店也趁機加入了直播大軍中。比如，很多餐廳和騰訊看點直播合作，直接將后廚當做直播間，讓大廚一邊做菜一邊直播。然后將鏈接、二維碼分享到朋友圈、好友群，通過裂變擴大規模。
圖源：@億邦動力網
據億邦動力稱，某家之前很少涉及外賣的餐廳，通過這種方式直播了 9 天、19 場。雖然一開始只有幾十單，但后來一次直播賣出 1000+ 份外賣。
5、書店都開始直播
在疫情下，書店的線下生意也是一落千丈，很多知名書店都不足平時營業額的 10%。于是，一些文質彬彬的書店店主，也開始做起了直播。
比如知名書店品牌鐘書閣，就從 3 號開始一直到 7 號，每天 1 個直播主題，每天 1 門店在淘寶直播上進行直播。其中有些場次，觀看人數甚至能達到 8700+ ，評論 1W+ 的成績；對于首次直播且沒有小姐姐“鎮場”的書店老板來說，很不容易了。
現在，大家都「被自愿」的宅在家中，各行各業都一股腦地涌到了直播間帶貨。
可以說疫情之下，萬物皆可直播了。
二、直播火爆背后，卻是“白賺吆喝”的隱患
直播帶貨徹底火了，原本的職業主播們在做，線下商場在做，連動輒百萬客單價的房企、車企也都在做……
直播，仿佛已經成為了各行各業營銷的標配。
疫情之下，很多線下銷售場景都被堵死了路，不少人都把直播帶貨當成清理庫存，甚至是拯救業績的救命稻草。但實際情況卻是，火爆的直播帶貨背后藏著很多致命的隱患。
1、直播帶貨核心就是“低價”
首先，我們要確定一點，為什么這些企業都紛紛涌入直播帶貨？答案很簡單，線下銷售的路被堵，想靠著線上直播來盈利。
大家都知道直播能帶貨，李佳琦、薇婭等頭部主播的直播間里，商品鏈接幾乎秒光，銷售額也是動輒千萬，帶貨效果異常恐怖。
在外人看來，這似乎是一種新銷售模式對傳統模式的降維打擊，直播就是一種新興的高效營銷渠道；但，實際上卻并非如此。
主播能帶貨的根本原因不在于粉絲、文案、甚至是直播形式（當然這些都很重要），其本質就是因為“便宜”！
就像淘寶直播負責人@趙圓圓 所說的：
現階段直播電商，確實很難幫助品牌溢價，更多的是完成高效率的銷售轉化。
簡單來說，就是利用新媒體直播的方式，借助主播、平臺的流量讓品牌在更多人面前曝光，高效率地賣出去。
為什么李佳琦、薇婭這么能帶貨？不單是因為他們有流量，更是因為他們有流量的同時還賣的超便宜。像很多明星也帶貨，但卻頻頻翻車，就是因為他們空有流量卻沒有拿出足夠多的優惠來刺激用戶購買。
頭部主播背后，都有強大的招商、選品團隊。他們會利用直播流量優勢來倒逼供應鏈：產品要質量好，價格必須低，優惠必須大。
很多大品牌之所以選擇直播帶貨，也并不是真的指望這次直播賺多少錢，他們就是“饞”主播們的流量；通過頭部網紅帶貨，單品少賺錢甚至不賺錢，但是夠借此引流獲客，靠店鋪內的其他商品賺錢。
但是對于疫情下，希望靠直播帶貨來盈利的入局者來說，就可能會遇到一個無解的循環：大幅降價走量，則利潤會被壓得很低；保證利潤，卻又難以保證銷量。
實際上，除了像“大型商場”這種有大量私域流量沉淀的企業，大部分商家都很難靠直播帶貨的盈利。
2、供應鏈、快遞受阻，當紅直播都沒貨
商品供應鏈和跨地區物流是線上購物最大阻礙。
2 月 10 日，國家郵政局宣布：中國郵政、順豐、京東、蘇寧物流、圓通、申通……13 家快遞企業正式從“春節模式”切換為正常模式。然鵝，“春節模式”雖然結束，但是“抗疫模式”依舊還在繼續。
在全民戰疫的大環境之下，其不說快遞小哥的復工率，單單是中轉站限制跨區域運輸的而導致的停發就足夠讓很多快遞網絡癱瘓。
國家郵政局在 2 月 8 號也只是聲明：在 2 月中旬恢復到 4 成以上運力。
快遞一停滯，整條電商供應鏈就面臨癱瘓，供應商發貨艱難，商家庫存有限，直播商品賣出去了也不知道什么時候才能送達。
當然，隨著疫情的緩解和快遞復工率的提升，產業鏈、物流都在慢慢恢復；但直到現在，很多網店的發貨時間依舊是“付款后 45 天”。
3、疫情過后，直播帶貨還剩什么？
當然，對于部分商家來說，疫情過后直播帶貨仍可以作為一種新的銷售渠道。
比如上面提到的銀泰百貨，早在 19 年就有線上直播的謀劃，這次疫情倒逼了大型商場線上轉型。它們既有現成的帶貨柜姐，又有積累下來的私域流量，完全可以繼續直播帶貨。
但是，大多數“跟風”入直播的商家都會發現，直播帶貨可能只是“白賺了吆喝”。
比如在前不久的情人節，上汽乘用車副總經理@俞經民 和網紅主播@G僧東 一起，在抖音、淘寶等平臺做了一次直播帶貨，全平臺累計在線觀看人數達到 50W，但真正買車的沒幾個。
像房企、車企……這樣高客單價，又低購買頻次的商品，線上的轉化效率是遠遠低于線下的。
直播賣車
再比如，像飯店做菜直播帶“外賣”這樣的本地餐飲服務類商家，能夠帶貨是因為現在大家都有閑，又對食品安全格外敏感。在疫情過后，這類直播的意義也大大減弱了。
事實上，對于大部分商家而言都是如此。
當外界環境逐漸回歸正常后，直播帶貨就從剛需變成了非剛需，此時或許靠直播種草、引流才是更可行的辦法。
三、結語
總的來說，當前的直播帶貨仍然只是靠折扣和便宜來換取流量的手段，并不是適合所有商家的萬能解藥。
當前直播帶貨的火爆，實際上只是特殊環境下被倒逼出來的，對很多人來說都只是權宜之計。
當然，對于服裝等行業來說，這也不失為一個清庫存的機會點和新方法。
隨著疫情逐漸被控制，線下的商鋪會重新開業，我們也會脫下口罩走出房間，人、貨、場也都會恢復常態。
最后，真心地希望病毒早日退去，大家都能健康的出門“浪”，不再只能窩在臥室看直播。
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作者公眾號：運營研究社（ID: U_quan）
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