保險公司不招人，只招客戶
這是仙人JUMP的第119篇原創
01
近兩年職場出現了一個有趣的現象，有很多白領轉型去賣保險，一時間保險銷售成了熱門職業。
雖然很多人都說，自己是因為社會責任感選擇加入保險業，下海的話術諸如 “為了給人民帶來更好的服務” 等等。
但是我發現他們轉型賣保險的核心原因，其實是被優化后找不到工作了。
或者說職業發展遇到瓶頸，心灰意冷之下謀求新出路。
有種哪里跌倒，就從哪里躺下的感覺。
不過一桿子打死也是不對的，確實是有小部分人是真的喜歡保險，就像有的男人是真的喜歡男人一樣，小眾，但確實存在。
愛一行干一行的事情，是不能拿來開玩笑的，我們要尊重他們，因為他們真的是冒著巨大的風險在賣保險。
因為保險銷售是一個幾乎零門檻入行的職業，記住關鍵詞是入行，并不代表做好保險銷售不需要門檻，這是兩回事。
實際上想做好賣保險這件事情，難度非常高。
因為白領可以賣保險，工人可以賣保險，微商可以賣保險，樓下賣菜的錢大媽也可以賣保險。
反正只要能開單，之前是干什么的不重要，人人皆是保險人。
02
保險容易入行，就代表著這段曾經賣過保險的工作經歷，很難在職場履歷中有較大的加分。
畢竟一入保險的大坑，再應聘其他崗位的時候，就會出現一個矛盾。
做得好的保險銷售收入非常恐怖，不會轉行。
轉行的都是做的不好的失敗者，而且還浪費了時間，并且會削弱競爭力。
好端端的白領不做了，跑去賣保險，明顯賣的不好，現在又想吃回頭草，這讓老板們怎么想？
除非是招聘銷售，不然都會是覺得能不要就不要，畢竟有大把履歷更光鮮完整的人可以選。
即使要，也有可能是看上這個人的彈性足。
所謂彈性足，其實就是壓價的空間大。
又彈又大的，大家都想要對吧。
受這股保險浪潮的影響，很多懵懵懂懂的大學生走向了保險公司的校招，畢竟他們看到朋友圈里的哥哥姐姐們在職場打拼多年，一直默默無聞，直到成為保險人后，才開始了他們向往的花式炫富網紅生活，終于活得像個職場精英了。
雖然只是朋友圈里的精英，雙手在胸前一擺，誰都不愛。
他們不知道，如果正常上班，大家都是狗，社畜不是白叫的，現實就是這么殘酷。
保險精英的夢幻日常是，人在開會，剛簽完單，年入百萬。
總之就是讓人很向往，看起來很牛×, 又好像什么事都不用干。
而且保險銷售入行幾乎是零門檻，自己剛畢業就能跟職場廝混多年的前輩站在同一個起點，想想都刺激。
既然老了要去賣，為什么不趁年輕就去，邏輯沒毛病。
但是另一個問題，如果賣保險真這么好賺錢，那為什么保險銷售不是大學生的就業理想，也不在職場人的職業規劃里呢？
為什么大家跟保險的緣分從來都不是蓄謀已久，而是一見鐘情呢？
同類型的問題，如果做微商真的這么賺錢，為什么你不做呢？是因為你不愛發朋友圈嗎？
03
一個最基本的常識，銷售類型的職業需要產生銷售行為才有收入，東西你得先賣出去才能賺到錢。
你能賺多少，你的老板就能賺更多，所以銷售的門檻才低。
因為只要不違法，你之前是干什么的都不重要，反正你自己的工資是你自己掙來的。
那么問題來了，如果保險真這么好賣，那為什么保險公司還要費盡心思地招人呢？
天天招的都快瘋了。
這顯然不符合常識，任何一個存在紅利，又零門檻的職業，應該早就被大伙兒一擁而上擠爆了。
最終導致保險公司不僅不用主動去招聘，還要逐步提升就業門檻，以篩選出更優秀的人才來為公司創造價值，這才合理。
但現實完全不是這么一回事，下面是一張傳銷組織的招聘廣告。
接下來我們放一張保險公司的招聘廣告：
額，其實這兩張是同一張圖，都是保險公司的招聘廣告，我就是想說明一下，保險公司招聘廣告的浮夸程度，說它是傳銷廣告，你都覺得挺和諧的對不對。
不過保險公司倒也沒有撒謊，確實有能拿到這個薪資待遇的銷售大牛，但只是鳳毛麟角，他們是站在金字塔尖上的那一小撮人，跟很多人的頭發一樣稀缺。
事實是任何一個行業，能站在金字塔尖的人，收入都不低。
要評價一個職業是否高薪，不是看金字塔的人。
而是要看行業的平均薪資裁會更客觀，而保險業的平均薪資并不高，19年國內一家大型壽險公司的代理人，平均月收入在6千元左右。
這個月收入只是很多行業畢業生的起點而已。
保險里面賺大錢的有，但大概率不會是你。
而且那些做保險都能年薪百萬的牛人，他們換個行業，一樣牛逼。
牛逼的是人，不是行業。
04
這時候你就會發現保險公司的招聘廣告有一個問題，它給了應聘者過高的預期，相當于給員工畫了一個巨無霸的餅，跟你一進公司老板就說要升你做Tony總監的程度差不多。
對收入過高的預期容易讓員工有心理落差，間接導致了人員的高流失率，很多人是沖著年薪百萬進來的，混了兩個月發現不是這么一回事，賺不到錢，信仰供電不足就撤了。
這從人力資源的角度來講，并不是一個好的招聘策略，會造成極高的資源浪費，那為什么保險公司還愿意這么做呢？
除非，他們壓根就沒考慮過人員流失這件事。
但是花費這么多人力成本，去招一批又一批極度不穩定的員工是為了什么？
難道是喜歡交朋友嗎？這投入產出比顯然不劃算。
除非，新人一進來就能創造出足以抵消成本的利潤，招一個賺一個。
不過前面我們也說了，保險產品并不好賣，那保險公司怎么保證，新人一進來就能為公司創造利潤呢？
是對自家的祖傳銷售秘方有信心嗎？
不不不，其實是對新人自身的價值有信心。
當一個世界五百強企業低下頭顱，變著法子哄你一起創業的時候，你就應該認識到這件事的不合理之處，難道是保險公司求賢若渴？
想多了朋友，自己有沒有水，到底是不是人才，你自己還不知道嗎？
當然，大家也不是頭腦簡單往前沖的傻憨憨，在考慮成為一名偉大的保險銷售之前肯定會有所顧慮：萬一我的保險賣不出去呢？
這時候，保險公司的招聘官會告訴你三件事：
第一， 做人要有夢想，連豬肉佬也有一個舞蹈家的夢想，你為什么不能有一個百萬精英的夢呢？
第二，舉了隔壁村的二狗子在賣保險之前平平無奇，賣保險之后一路開掛，攀上人生巔峰的事例來告訴你，別人做的到，你為什么做不到？你的名字不比二狗子聽起來更成功嗎？
第三，最后最后，如果創業前期保險賣不出去，可以自己買一單，這樣也算業績，既可以拿到提成，又能拿到底薪，還多了一份保險，反正橫豎不虧，為什么不試試呢？
到了這一步，基本上80%的應聘者就栽進了局里，一去不復返。
05
因為保險公司并不會給你分配客戶，如果想做出業績，只能向自己的親戚朋友家人這些熟人下手。
但是很多人在剛進保險公司的時候，還是有夢想的。
他們想先通過自己的努力，把保險賣給陌生人，這也是保險公司給他們培訓的銷售方式之一，叫 “陌拜”。
陌拜可以分為線下陌拜和線上陌拜。
線下陌拜就是你走在路上，突然遇到一個小姐姐跟你搭訕，聊了半天你的前半生，最后跟你聊未來的時候，告訴你未來如果沒有保險護航，會很坎坷的，同時亮出自己尊貴保險人身份的那種。
當然大多數情況下，會跟你搭訕的保險代理人只有猛男，但是做人還是要有夢想的對吧。
線上陌拜就很好理解，其實不光是保險代理人，現在很多機構的商務就是這么干的，總會在某個聽起來很牛x的群加了你，微笑、握手、抱拳三連，然后要跟你交換名片，即使你沒有名片。
有些害羞的可能就喜歡加了好友不說話，但是你一打開朋友圈總能看見他們發的廣告，一點也不害羞。
大多數情況下，陌拜會以尷尬收場，廣撒網的方式其實很難篩選到精準客戶，就算好不容易篩選到了，誰還沒有幾個賣保險的熟人，為什么要找你買？
這是另外一個致命的問題，商品同質化的情況下，大家更傾向于找熟人交易，即使價格沒便宜，也能賣個人情。
至少吃一兩頓飯回來是沒問題的。
所以在一連串可預知的打擊之下，剛入行的新人第一個月往往會為了底薪和業績，以自己買一單保險的結局告終。
保險公司施行的是有責任底薪制度，有業績才有底薪，并且對每個階梯的底薪都有業績要求。
比如想拿到1萬底薪，最少要求當月有十幾萬業績，如果當月沒業績，說是被白嫖也不為過，相當于給保險公司打了一個月的免費廣告。
還是不遺余力拿自己人格做背書宣傳的那種。
在這種情況下，大多數人出于對“沉沒成本” 的考慮，為了不辜負自己時間和精力，還是會乖乖為自己買上一單保險。
雖然這樣做能拿到提成和底薪，感覺像買了一份免費的保險，但是別忘了一份長期保險的繳費期險通常是二十年，其實只是免費了一年，接下來的19年，每年都要自掏腰包交費。
只要續保率能控制好，保險公司是穩賺不虧的。
06
給自己買完保險之后，你還能感受到一種眾生的大和諧，上級會對你刮目相看，稱贊有加，如果是男同胞遇上了男上級，對這種熱情的感知可能會更強烈，因為上級很喜歡管你叫兄弟。
兄弟這個詞，在明尼蘇達之后，就變得怪怪的。
既有保險的關懷，又有兄弟的支持，情緒上你已經感覺自己到達了高潮。
就差做出點真正的業績了。
而這也是很多人進了保險公司之后的感觸，該有的職場精英待遇都有了。
就是賣不出去。
拿開會來說，保險代理人可能是世界上第二喜歡開會的職業，第一喜歡的是傳銷組織。
兩者還是有區別的，傳銷組織是純開會，保險代理人是聚在一起就開會，更像是一種詭異的團建活動，不過保險公司的團建確實就是換了個環境開會。
保險公司平時的會議種類雖然很復雜，有早會周會表彰大會等等，但是總結下來核心內容只有一個：
告訴自己微笑著面對拒絕，你一定會成功的，奧力給。
除此之外，日常培訓就是學各種灌輸保險理念的話術，聽各種稀奇古怪的保險推銷案例。
換句話講，就是教人如何給客戶植入保險觀念，并用嘴巴強力說服客戶買保險。
口活，很重要。
典型的話術比如 “天氣預報明天要下雨，你出門會帶雨傘，那你知道自己的人生有72%的幾率會得重疾，為什么不提前備好保險呢？”
雖然事兒確實這么個事兒，但你張口就這么講，屬于沒事兒找事兒。
保險代理人跟陌生人打交道的動機就是為了賣保險，即使你說交個朋友，以后可以互相幫助，但是大家都不傻，人的行為都是有動機的，沒有平白無故來的朋友。
陌拜的結果最后往往就變成了我假裝不是為了賣保險跟你打交道，你也假裝不知道我是為了賣保險跟你打交道，大家都演出了人與人之間的善意，非常魔幻。
所以到第二個月的時候，有夢想的人依然會感受到這個世界深深的惡意，沒客戶沒業績，又開始發愁。
這時候再堅持夢想就活不下去了，擺在面前的只有兩條路：
自己接著買保險充業績，畢竟保險公司說人生要有7張保單嘛，一個月買一張，能頂半年；
向熟人開刀，把親戚朋友全掃一遍。
人都是不甘心的動物，在沒有選擇的情況下，大家都是要錢不要臉。
于是在保險公司的指導之下，保險代理人就對自己的親朋好友發起了有愛的保險沖擊，一方面說保險有多好多好，一方面說幫幫忙，保險遲早要買。
很多人礙于人情，為了支持一下親人或者朋友的業績，這時候就稀里糊涂買了保險。
在多年之后或許他們會后悔，因為保險是一種需要理性決策的產品，加上保險公司一言難盡的培訓制度，很多時候為了人情而買的保險，往往被證明是性價比不高的辣雞產品。
一人賣保險，全家買保險。
如果你遇到身邊朋友，年紀輕輕就買了保險，不一定是他的保險意識強，更有可能是家里有個做保險的哥哥或者姐姐。
保險生意，一向都是從熟人圈開始做的，也只有熟人愿意耐心等你全力開大輸出自己的保險精神。
07
很多人因為掃熟人圈掃的很過癮，慢慢開始懷疑自己是塊賣保險的料了，但是沒兩個月，又進入了新的發愁階段。
收入是每個月都要有的，業績是每個月都要做的，但是愿意買保險的熟人是有限的。
基本過了兩三個月，熟人都聊的差不多了，該買了都買了，該拉黑的都被拉黑了。
這時候又回到了歷史遺留問題：客戶從哪來。
大部分代理人到這一步就信仰停電了，該收拾的收拾，回去做老本行了。
這屬于相對聰明的，懂的止損，大不了說這半年自己在家休養。
但是也有一些沒業績又倔強的代理人，決定走上一條更風騷的道路，開始給保險公司拉人頭，自己拿下線開單的提成。
人頭從哪來，依然是從最容易被動員的熟人圈開始，這也解釋了又一個歷史謎題，為什么做保險的朋友，總愛勸你一起做保險？
大家的熟人圈是重疊的，不怕搶客戶么？
沒有無緣由的拉攏，利益關系永遠是人類行動的第一動機。
所以說保險公司為什么永遠缺人，而且愿意不計成本的招人，因為招到的人哪里是員工呀，都是一個人帶著全家買保險的大客戶，還是最忠誠的移動廣告機。
與其說是招人，不如說是給客戶設計了一個職場類的養成游戲【模擬人生之貪玩保險】。
讓客戶體驗一下賣保險樂趣，玩嗨了給游戲氪氪金表示支持，并帶著全家人一起入坑。
而且很多人還分不清保險銷售和保險代理人的區別。
有的時候，保險公司和你簽的只是代理人合同，不是勞務合同。
不是勞務合同，保險公司就沒有義務給代理人繳納五險一金，做白嫖我們是認真，很多代理人一直在外傳播保障理念，自己卻連最基本的社會保障都沒有，也是一大諷刺。
有的好不容易給交五險，一金那是萬萬不肯的。
雖然很多外資保險的產品不太行，但好歹在五險一金這件事情上，他們對于勞動法還是尊重的。
更過分的是，保險公司私下的很多培訓，為了夸大商業保險的作用，導師往往在培訓拿社保來做對比，各種花式吊打社保，就差把社保說成廢品了，搞得很多代理人覺得社保沒什么用，有商業保險就夠了，為了省錢就斷繳社保。
斷繳社保的危害，大家可以自行度娘。
沒有天上來的好事，賣保險絕對不是保險公司吹的那么好，很多中年人轉型賣保險之所以收入不錯，是因為他們在多年的工作中積累了許多人脈資源，而且同齡人也到了主動有保險需求的年紀。
別人混得好，不一定是能力有多強，可能只是利用一個合適的時機，把自己積累的資源變現了而已。
所以如果你正在考慮要不要加入保險業，成為保險代理人，不妨先想一想自己的客戶從哪來，假如不走熟人這條路，那你還有其他客戶來源的渠道嗎？
如果沒有，你可能只是帶著全家人在給保險公司送錢。
不不不，這樣說也不對，大家可能只是喜歡打充錢就能變得更強的線下游戲。
畢竟人生這件事情，不充錢，是沒有辦法變得更強的。
至于錢充給了誰，重要嗎。
這值得思考。
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