重讀4P：那些認為小米靠饑餓營銷成功的人都錯了！
經常和各行各業的創業者打交道，被問到最多的一個問題就是：“能不能給策劃一個營銷方案幫我們賣出更多的產品”。
其實我所談的營銷更多是關于4P的內容，有時還會涉及到營銷戰略和企業戰略，這和很多人理解的營銷不太一樣。
一直認為4P是最重要的營銷邏輯之一，利用4P方法幾乎可以用來分析任何公司的營銷問題，4P模式為我們提供了清晰的營銷邏輯。讓我們可以從一個完整的視角審視公司的營銷組合。
如果用最簡短的語言描述營銷的內容，那就是產品、價格、渠道、促銷。
比如，對于前面提到的問題我首先會分析公司的營銷戰略方向有沒有問題（有些時候還會涉及到公司戰略層面），然后我會按照4P的思路分析其產品、定價、渠道、促銷存在的問題。也就是說，客戶更關注的“營銷”是我最后考慮的問題。
為什么一定要這樣呢？因為如果公司在進入的市場不具備資源優勢，或者公司的產品無論在設計、功能、品質還是包裝上都無法打動人心，再或者公司為產品制定了一個非常沒有吸引力的售價，以及公司的渠道通路不暢，那么無論多么好的創意方案都難以改變公司的經營狀態。
所以每當有公司問我類似的問題，我總會不厭其煩的論述各種營銷組合之間的關系，以及創意策劃方案能起到的作用，即使有的公司不太愿意承認自己的產品有問題，而是說自己產品很好只是不會營銷，所以想找個營銷高手，我也只能盡量保持微笑，然后就不知該說些什么了。
《孫子兵法·勢篇》：“凡戰者，以正合，以奇勝。
很多公司不愿意研究成功的基本規律，卻總想靠一些怪招一炮而紅。這種想法，也許一時管用，但無法獲得長久的成功。
就像很多人認為小米靠饑餓營銷成功，所以自己也學饑餓營銷，導致本來僅存為數不多的顧客愈加稀少，最后自己卻因饑餓而死。
今天，我們就以小米為例，分析一下小米是如何通過四種營銷組合來創造顧客價值和獲取顧客權益的：
產品（product）
小米最初的口號是“為發燒而生”，為了支持這一定位和口號，小米在手機的核心配置上全部采用旗艦級零件，縱使和當時售價是其2-3倍的三星手機相比也毫不遜色。
小米一個重要的戰略就是做爆品，并且善于通過和用戶互動來做好產品。為了讓用戶參與到產品的研發過程，小米設計了“橙色星期五”的互聯網開發模式，MIUI核心團隊和論壇用戶互動，堅持每周更新系統，不斷改進體驗。
小米誕生之初就以發燒級旗艦配置而走紅，這樣的產品定位，獲得了大量的消費者支持。當初很多消費者被采訪時表示：“如果用酷派、中興之類的國產機會被認為很Low，但是用小米就不會，小米雖然是國產手機，但給人一種時尚、配置高、懂手機的發燒友都在用的感覺”。
不僅僅在手機上用心，即使一個包裝盒，小米團隊耗時6個月，經過30多版結構修改，上百次打樣，做了1萬多個樣品，最終才有令人稱道的工藝和品質，這就是對產品極致的追求。
所以，正是因為小米在手機產品力的打造上非常用心，制造了足夠打動人心的產品才獲得了眾多消費者的認可和支持，這點和大眾以為的小米靠饑餓營銷獲得成功不太一樣。
在手機的產品定位上，小米從小米系列開始，陸續開發了青春系列、紅米系列、MIX系列、Max系列、Play系列等多個系列產品，滿足不同人群的需求。最近，小米又將紅米品牌獨立，成立了Redmi品牌，以圖牢牢守住性價比這一巨大細分市場。
但是，在4000-6000元價位市場上，小米一直沒有拿出更具競爭力的系列和產品，這點和華為的Mate系列、P系列相比遜色不少，相信未來小米將推出更高端的產品系列或品牌。
小米要讓每個人都享受到科技帶來的樂趣，并且要做科技界的無印良品。小米圍繞手機數碼周邊、家居生活周邊開發了一系列產品組合，并在各自的品類創造了一個又一個的銷售奇跡（電視、移動電源、無線路由器、平衡車等），形成了龐大的小米生態鏈矩陣。
如今的小米已經成為領先的科技生活服務商，在生活的各個領域開發生產科技生活產品，為消費者帶來美好生活。
價格（price）
小米的使命是“始終做感動人心、價格厚道的好產品”，前者是產品，后者是價格。
在很多人心中小米=性價比，不僅在手機方面，小米每進入一個品類或行業，都對行業格局形成巨大影響。
比如移動電源，以前主流品牌10000毫安時的移動電源售價為99-169之間，聽說小米要進入移動電源品類，很多業內人士都不以為然，可當小米推出了金屬外殼、20000毫安時容量、售價僅為79的移動電源時，所有對手都傻了，自己連成本都降不到這么低，還怎么競爭。
在電視、插線板等品類里，小米這個后來者依靠價格和品質優勢很快成為市場第一，小米的定價方法，完爆很多行業傳統廠商。
雷軍后來宣布小米的硬件凈利率永遠不超過5％，不斷強化小米極致性價比這一優勢，在很多消費者心里，如果不知道選什么品牌，那就干脆選擇小米，因為永遠不會“被坑”。
渠道（place）
為了最大程度的實現小米性價比的優勢，最初小米不設線下渠道，手機全部網上發售。這樣一來，線下門店的租金成本、各級經銷商的利潤空間都不用負擔，小米以此將成本降到最低。
而其他手機廠商，即使硬件成本相同的情況下，每部手機還要多負擔幾百元的渠道費用，一段時間內，小米手機超強性價比的優勢無人能敵。
然而，以OPPO、VIVO為代表的手機廠商卻選擇了與小米完全相反的渠道之路，它們通過和大量的手機專賣店合作銷售手機，并且，它們定價相對小米略高，但給渠道商留出了非常可觀的利潤空間。
當消費者到手機賣場選擇手機時，銷售人員往往優先推薦OPPO和VIVO的手機，而小米的手機，因為利潤空間很小，沒人愿意銷售，即使顧客拿出小米手機的配置與其他手機相比，銷售員也會熟練背出早已準備好的話術指出小米的缺點。
以至于很長一段時間，全國無數家線下店鋪，為了銷售其他品牌的手機，幾乎都在“抹黑”小米。
再強大的品牌也經不起這樣的輿論抹黑，三人成虎，眾口鑠金，有一段時間，小米手機的負面消息滿天飛，很多潛在顧客望而卻步。
渠道是產品的通路，再好的產品沒有良好的通路支持也無法獲得成功。
伙伴關系管理和顧客管理是同等重要，企業通過和眾多的合作伙伴緊密合作來形成一條穩定優質的價值鏈，優秀的品牌背后有著無數的“幕后英雄”。
這些伙伴，有些是供應商，有些是渠道商，有些是廣告商，任何一個環節的管理出現問題都會影響到顧客的最終體驗。
OPPO和VIVO因為提供了可觀的銷售利潤而獲得了廣大渠道的支持，走在街上綠色的OPPO廣告牌和藍色的小VIVO廣告牌已成了一道獨特的景觀。
不管你在城市還是農村、大城市還是小城市，隨處可見OPPO、VIVO廣告牌，雖然品牌商讓出了一部分利潤空間，但無處不在的免費廣告牌讓品牌獲得了巨大的曝光，品牌也通過眾多的小型專賣店獲得了更高的市場滲透率。
小米雖然在線上形成了以小米商城、京東、天貓為主的完善銷售矩陣，但是在中國，更多的銷售依然來自線下市場。
因為獨特的價值定位無法獲得廣大線下經銷商的支持，但線上渠道的瓶頸越來越明顯，單一的線上渠道結構使小米在渠道上劣勢開始顯現出來。
所以，小米開始在全國加速建設小米之家，銷售小米手機和生態鏈產品。線下渠道的搭建，一方面讓顧客可以更直觀的體驗產品的特點，另一方面又給習慣于線下購買產品的人群提供便捷的渠道。
在國內布局線下渠道屬于市場滲透，那么到其他地方銷售小米的產品就是市場開發。
小米不僅在國內市場銷售產品，同時也在加速布局在、海外市場。2018年，小米已成為世界第四大手機廠商，40％的收入來自海外。
促銷（promotion）
促銷是向目標顧客溝通產品價值，說服他們購買的活動。
首先，小米的品牌推廣始于產品發布會。可以說，從小米開始，奠定了未來很多手機廠商手機發布會的重要形式，那就是與友商PK配置和價格。
在小米手機發布前，中國市場上的手機只有兩種，一種是設計美觀、性能體驗優秀的國際范（蘋果、三星），另一種是設計死板、性能體驗糟糕的國產貨（酷派、中興、金立、山寨機）。消費者很難挑選一部理想的手機，畢竟前者的價格是后者的三四倍。
小米第一次把世界頂尖的設計、旗艦級配置的手機用1999這個價格帶給消費者時，當時的震撼可想而知，以至于后來雷軍和很多人都用一個詞來表達心中高漲的熱情：碉堡了（屌爆了）。
小米通過和友商對比配置和售價的方式，讓消費者看到小米真材實料的產品和厚道的價格，從這里開始，消費者把小米和性價比畫上等號。
公關方面也有意無意的通過雷布斯的稱號把雷軍和喬布斯聯系在一起，蹩腳的英語發音和標志性的問候語（Are you ok？）讓雷軍顯得真實又親切。
如今，一個品牌的創始人就是品牌最好的代言人和推廣者，如同馬云代表阿里巴巴、劉強東代表京東，創始人在品牌的推廣和調性塑造上起著至關重要的作用。
與消費者良好的價值溝通一直是小米的主要優勢之一，所以小米廣受更多年輕人喜歡和追捧。小米像明星一樣擁有大量真正名義上的粉絲——米粉。
小米的獨特優勢是靠顧客的口碑做傳播和營銷，雷軍把品牌的粉絲稱作米粉，米粉的人群眾多，并且影響力巨大，他們不僅自己支持小米的產品、在論壇上提出寶貴意見幫助產品經理完善小米產品，還經常在線下組織聚會交流、分享小米的產品，并且，米粉還樂忠于向身邊的親人朋友宣傳小米的優勢和文化、推廣小米的產品。
為什么小米很少打廣告？因為小米有著獨特的品牌路徑，那就是先做忠誠度、再做知名度。這和其他品牌先打知名度的模式不太一樣，雷軍的互聯網思維模式是產品即品牌，也就是小米的口碑營銷。
忠實的米粉是小米的核心顧客，小米也經常通過各種活動補貼、禮物獎品、F碼等回饋米粉的支持，滿足米粉的榮耀感和歸屬感，增強了粘性，形成了很好互動。
針對年輕人的喜好，小米還為手機聘請了吳亦凡、王源、劉昊然、劉詩詩、梁朝偉、吳秀波當代言人。
雖不像OPPO、VIVO那樣瘋狂的冠名，小米還是贊助了許多電影、電視和綜藝節目以保證品牌的出鏡率，如《西虹市首富》、《都挺好》、《奇葩說》等。
另外，小米設計了代表品牌形象的米兔，并開發了一些列吉祥物玩具、衣服和周邊產品，讓小米品牌形象更加立體，能夠以更柔性的姿態和用戶進行情感交流。
其實，小米在市場營銷上投入的工作遠比我們上面提到的更多。如今，一個品牌或產品很難靠一項獨門絕技就輕易成功，那些成功的企業或品牌，無不是靠著卓越的產品、優質的服務、互相協作的伙伴關系、科學的內部管理以及各項營銷組合通力協作來創造顧客價值和建立盈利性顧客關系。
所以，你還會認為小米是靠饑餓營銷才成功的么？
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