旅游行業專題 | 抓住“留量”，成就營銷下半場
在如今的“留量”時代，線上紅利日漸式微，“存量”客戶的精細化運營勢在必行。
而旅游業Marketer面前的這些問題，也是明擺著的：
- 旅游產品“同質化”嚴重，很難在眾多旅行產品中脫穎而出？
- 每天忙于網站內容、評論、社交媒體，轉化卻收效甚微？
- 競爭激烈、獲客艱難、ROI不樂觀，很難找到新的增長機會？
- 顧客投訴多、回購率低，在滿足顧客需求和期望上總是滯后一步？
那么，Martech等營銷新技術的驅動，是否真的能讓我們的營銷效率有一個質的飛躍？
1.MarTech對于旅游業意味著什么
旅游行業要通過新的技術實現深度改造，而不是簡單的連接。
Martech必須貫穿于整個消費者消費的全旅程，而非過去營銷中對消費者的簡單觸達，同時還包含后續的轉化以及進一步的用戶管理與再營銷等等。
而MarTech最大的優點，是對于營銷效率的提升，主要展現在兩方面：
· 精準營銷：基于海量的移動端流量數據積累與分析，對客戶進行精準定位，并做針對性的個性化的投放，在對的時間，將對的消息，選擇對的渠道，投遞給對的人；
· 跨部門合作：重新梳理營銷技術流程，建立數據運營長效機制，推動營銷、技術、銷售及運營等跨部門間的協同。
2.如何借力Martech提升客戶粘性
在這里，跟大家分享一個南航案例。南航的明珠俱樂部會員數千萬人，數據量非常龐大，牽涉到的平臺也多。有的時候，為了一個數據，可能要等上幾周甚至是一個月的時間。
后來，我們為南航搭建了一個包含6大應用場景的SMG智能推送系統，通過幫助整合&分析南航用戶（會員）的消費行為（訂單金額，搜索歷史，目的地，里程，會員等級），系統自動觸發個性化推薦信息，并以郵件、短信等方式推送出去。需要特別注意的是，發送的營銷信息還需要同時適配PC端與移動端，保證在任何情況下，會員都能夠擁有良好的視覺體驗。（電子賬單）
以“每月電子賬單”的郵件為例，賬單的打開率是非常高的，在50%以上，因為它跟用戶息息相關，所以在做賬單郵件的時候，我們也建議牢牢把握住營銷地機會，根據用戶的行為數據來進行航線、酒店的個性化推薦，以期最大程度地曝光。
“再營銷活動”也是一個比較典型的模板，它的閱讀率幾乎是普通郵件的5倍。具體來說，就是當用戶注冊成為會員、搜索過機票信息，但還沒下單的時候，我們系統就自動給他推送再營銷郵件信息，比如優惠券、航班的特惠機票等，效果相當不錯。
現在很多企業都熱衷于“喚醒沉睡客戶”，給他們發優惠券等等，卻往往忽視了自己的已有會員。
你會發現，每個“中獎名單”下面都會有這樣的留言：“參加過多少次抽獎了，怎么中獎的永遠不是我?”、“買你家的東西好幾年了，怎么連個折扣都不給我？”……其實這些 “死忠粉”對品牌來說是非常有價值的，必須要跟他們建立好維系。
所以后來，我們也建議客戶調整營銷策略：會員的商業價值和活躍度跟中獎幾率掛鉤，誰比較活躍、客單價比較高，誰的中獎幾率大。
這樣，一方面能夠達到我們的營銷目的；另一方面，用戶會有種被企業“照顧”的感覺，他會非常開心，也愿意把你的營銷活動繼續分享下去。
“我們培養會員成為我們的帶貨王，挖掘我們自己會員當中的KOL，他們才是企業當之無愧的品牌大使。”
近幾年，微信、短信都是品牌移動營銷的熱門渠道，那要怎么知道你的目標群體是偏好哪一種渠道呢？
我們一般郵件、微信、短信三種營銷渠道都會去試。一段時間的營銷以后，Martech系統上會算好每個渠道的閱讀比率，那這個比率就是我們選擇營銷渠道的依據了。
很多人經常有個疑問：一個月到底要發多少次營銷信息？每個月2次郵件、1次短信、2次微信可以嗎？用戶會不會覺得煩？其實這些問題是沒有標準答案的。
就我們監測到的數據而言，如果你發的營銷內容都是用戶感興趣的，又能通過他喜歡的渠道進行推送的話，整個營銷轉化率是非常好的。
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