什么是痛點(diǎn)？什么是癢點(diǎn)？
這是營(yíng)銷人員的必修課。
先來(lái)理解一下，到底什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)是你站著排長(zhǎng)隊(duì)時(shí)，心想如果有張椅子坐坐該多好；是如廁時(shí)發(fā)現(xiàn)是個(gè)有點(diǎn)臟的坐式馬桶，而恰好又有一次性的馬桶紙可以消毒；是錯(cuò)過(guò)了搶票時(shí)間，心急如焚想搶回家的車票時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一鍵優(yōu)先搶票服務(wù)。
“痛點(diǎn)”是人們?cè)谕瓿赡撤N行為、進(jìn)行某種體驗(yàn)過(guò)程中的阻礙，是能夠觸發(fā)人強(qiáng)烈渴求的動(dòng)機(jī)或產(chǎn)生負(fù)面情緒（例如恐懼、害怕、抱怨等）的原因。從另一個(gè)角度看，“痛點(diǎn)”是一種需求，而且真正的痛點(diǎn)是產(chǎn)品/服務(wù)需要去解決的問(wèn)題，這種問(wèn)題往往都是剛需。
所謂剛需，就是用戶繞不過(guò)的地方。比如你要到某地旅游，就必須選擇其中一種交通方式去，不管是高鐵飛機(jī)汽車，還是騎車走路過(guò)去，要完成這個(gè)目的，就必須選擇其中一種方法。
痛點(diǎn)如果按情緒來(lái)區(qū)分，可以分為止痛型和愉悅型。止痛型指的是產(chǎn)生的這個(gè)問(wèn)題必須解決，不解決會(huì)讓用戶勾起憤怒、抱怨、害怕等負(fù)面情緒，比如誰(shuí)都害怕到汽車服務(wù)區(qū)里臟兮兮、排泄物到處都是的廁所；愉悅型則是指這個(gè)問(wèn)題可能用戶根本沒(méi)想過(guò)，或者根本不知道有這種解決方案，一旦解決了用戶會(huì)產(chǎn)生非常愉悅和高興的積極情緒，且很有可能依賴于它，最明顯的例子就是洗衣機(jī)了：啊，原來(lái)這些臟衣服可以直接扔進(jìn)去洗，多省時(shí)間！多省功夫！
在理解“痛點(diǎn)”的時(shí)候，也要理解另一個(gè)概念：“癢點(diǎn)”
“癢點(diǎn)”也在用戶需求的范圍里，是用戶/消費(fèi)者需要的東西，但不是剛需。比方說(shuō)抽煙時(shí)用的打火機(jī)，防風(fēng)的要比普通的好用一些，但實(shí)際上，用防風(fēng)的頻率和場(chǎng)景沒(méi)那么多，用戶也可以用手捂一下也能起防風(fēng)的效果。
這里的防風(fēng)，就是癢點(diǎn)。癢點(diǎn)不能解決用戶剛需，但能夠讓用戶使用時(shí)方便、快捷、舒適很多，體驗(yàn)上有升級(jí)但起的實(shí)際作用不一定很大。就像身體上有哪里癢了，撓一下就很舒服，不撓忍一忍也沒(méi)事，少有人一直不停的撓。如果一直撓的，就是皮膚病了，就變成了痛點(diǎn)。
根據(jù)上面的描述，就可以基本得出下面的這張關(guān)于痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、用戶需求和剛需的韋恩圖：
那要怎么去找到消費(fèi)者/用戶真正的痛點(diǎn)呢？
1. 最直接的，是聽(tīng)聽(tīng)用戶的聲音。在一些論壇上、自媒體上、或者產(chǎn)品的使用測(cè)評(píng)里、用戶的朋友圈等等，看看他們對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)是怎么說(shuō)的，如何評(píng)價(jià)的，有沒(méi)有抱怨什么？吐槽什么？嫌棄什么？用戶自然流露的信息里，往往埋藏著許多珍貴的寶藏。
2. 最全面的，是去分析用戶的數(shù)據(jù)。通過(guò)來(lái)自用戶的各種反饋、瀏覽痕跡、操作痕跡，利用大數(shù)據(jù)去判斷行為，用數(shù)據(jù)去理解他們行為背后的動(dòng)機(jī)。這需要極其辯證的思維和豐富的閱歷、經(jīng)驗(yàn)，但所得到的結(jié)果相對(duì)全面而準(zhǔn)確。
3. 最深刻的，是親自去體會(huì)感受。如果有機(jī)會(huì)、有可能親自去感受，就必須去。在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，嘗試以自身的感受去理解用戶的感受，再去思考分析自己為什么會(huì)產(chǎn)生這些問(wèn)題，需要怎樣才能滿足得到自己。
痛點(diǎn)的概念和法則，對(duì)于產(chǎn)品層面、營(yíng)銷層面和消費(fèi)者而言都非常具有啟發(fā)性與積極意義。找到真正的痛點(diǎn)，就像找到“魯伯特之淚”的尾部，抓住了關(guān)鍵矛盾，能極大提高產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
（咩咩小科普：“魯伯特之淚”是熔融狀態(tài)下的玻璃滴入冷水中形成的液滴狀玻璃固體，頭部非常堅(jiān)硬，連液壓機(jī)、子彈都無(wú)法將其破壞。其弱點(diǎn)在于尾部，只需輕輕用鉗子一捏，整個(gè)魯伯特之淚就會(huì)徹底粉碎）
以上就是咩咩對(duì)于痛點(diǎn)法則的一點(diǎn)愚見(jiàn)，希望能幫到大家。咩~
評(píng)論
評(píng)論
推薦評(píng)論
暫無(wú)評(píng)論哦，快來(lái)評(píng)論一下吧！
全部評(píng)論（0條）