品牌營銷基本功：十大經典營銷模型，解決80%的營銷問題
品牌營銷發展這么久，市場上已經流出了一系列風格各異的營銷方法， 但在實踐的過程中，這10個景點模型，依舊是解決核心問題的極佳實踐。
No.1 波特戰略
波特戰略（Porter's Strategies）是邁克爾·波特提出的一組企業競爭戰略，旨在幫助企業在競爭激烈的市場中獲得競爭優勢。
1. 低成本領先（Cost Leadership）
企業通過規模經濟、成本控制、技術優勢等手段，成為行業內成本最低的生產者。目標是吸引價格敏感型消費者，通過低價策略獲取市場份額。
2. 差異化（Differentiation）
企業提供獨特的產品或服務，以滿足特定客戶群體的需求。通過產品特性、品牌形象、技術、服務等方式實現差異化，使消費者愿意為獨特性支付溢價
3. 聚焦細分市場（Focus）
企業選擇一個或幾個細分市場，提供專門化的產品或服務。
聚焦戰略可以是低成本聚焦，也可以是差異化聚焦，取決于企業在細分市場中選擇的競爭方式。
低成本聚焦（Cost Focus）
在特定的細分市場中實現成本領先，為該細分市場的消費者提供價格更低的產品或服務。
差異化聚焦（Differentiation Focus）
在特定的細分市場中實現差異化，為該細分市場的消費者提供獨特的產品或服務。
波特戰略的核心思想是企業應該選擇一種戰略并堅持下去，同時保持戰略的一致性。企業很難同時在所有領域都保持領先，因此需要明確自己的競爭優勢，并圍繞這一優勢構建相應的組織結構、文化和運營流程。
No.2 STP營銷
目標市場營銷（STP營銷）由三個步驟組成：①市場細分。②目標市場選擇。③市場定位。
企業能夠更精準地識別和滿足特定市場的需求，從而提高營銷效率和效果。這個模型幫助企業從宏觀市場轉向微觀市場，實現市場細分和個性化營銷。
①市場細分（Segmenting）
市場細分是將整體市場按照消費者的不同需求、特征或行為等因素，劃分為若干個具有相似需求和特征的子市場或細分市場的過程。
常見劃分依據：
地理因素-地區、氣候...
人口因素：年齡、性別...
心理因素：生活方式、消費能力...
行為因素：購買頻率、消費場合...
......
②目標市場選擇（Targeting）
在市場細分的基礎上，企業對各個細分市場進行評估，選擇一個或多個最具潛力、最適合企業資源和能力的細分市場作為目標市場，集中資源滿足這些目標市場消費者的需求。
選擇標準：
市場規模
增長潛力
競爭能力
盈利能力
...
③市場定位（Positioning）
在目標市場中為產品或品牌建立獨特的形象和地位。
定位涉及創建和傳遞價值主張，使產品或品牌在消費者心中與競爭對手區分開來。
核心在于形成差異化競爭優勢。
NO.3 5A模型
5A模型幫助企業理解消費者從意識到購買再到成為品牌倡導者的整個過程，從而在每個階段制定相應的營銷策略，以提高營銷效率和顧客滿意度。
| 消費者旅程 | 知曉 Awareness | 吸引力 Appeal | 詢問 Ask | 行動 Act | 推薦 Advocate |
| 消費者意識到自己的需求或問題，開始尋找可能的解決方案或產品 | 消費者對某些品牌或產品產生興趣，可能是因為廣告、口碑或其他營銷活動 | 消費者主動搜索更多信息，詢問朋友、家人或在線評論，以縮小選擇范圍 | 消費者基于收集到的信息做出購買決定，并實際購買產品或服務 | 消費者使用產品或服務后，如果滿意，可能會成為品牌的倡導者，通過口碑推薦給他人 | |
| 各階段關注的核心效果指標 |
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核心指標的觀測可以來自于自身后臺，也可以來自于第三方工具，像社媒提及量、品牌曝光度這些，就可以找一些測品牌聲量的系統持續觀測（如聲量通），潛客咨詢數就需要SDR或者客服銷售崗同事做好記錄，銷量、轉化率等數據一遍就來自后臺，客戶留存率需要埋點記錄。
NO.4 3C分析
3C分析是戰略管理中一個重要的工具，由日本戰略學家大前研一（Kenichi Ohmae）提出。它包括三個核心要素：公司（Company）、顧客（Customer）、競爭對手（Competitor）。
公司 Company
內部資源和能力：評估企業的內部資源，包括財務資源、技術能力、人力資源、品牌價值、知識產權等。
核心競爭力：確定企業在市場中的獨特優勢和難以模仿的能力。
價值鏈分析：分析企業在生產、運營、營銷等各個環節的成本和效率。
組織結構和文化：評估企業的組織結構是否支持戰略目標的實現，以及企業文化是否與市場環境相適應。
顧客 Customer
需求分析：了解目標顧客的需求、偏好和購買行為。
市場細分：將市場劃分為具有相似需求的細分群體，以便更精準地滿足他們的需求。
顧客滿意度：測量顧客對產品或服務的滿意程度，以及他們對品牌的忠誠度。
顧客生命周期價值：評估一個顧客在與企業關系的整個周期內為企業帶來的總價值。
競對 Competitor
競爭格局：分析市場上的主要競爭對手，了解他們的戰略、優勢和劣勢。
市場份額：評估各競爭對手的市場份額和市場地位。
競爭策略：了解競爭對手的營銷策略、產品創新、價格策略等。
潛在進入者：考慮新進入者可能對市場的影響，以及他們可能采取的競爭策略。
NO.5 AIPL(S)
AIPL 模型是由阿里巴巴提出的，主要用于電商場景下消費者運營的一種分析模型，它將消費者分為幾個不同的層次，以便于品牌更好地理解和管理其消費者群體。 AIPLS模型是AIPL的升級，在原基礎上加入了S（Share&Service），更加注重消費者生命周期價值（LTV）的管理，強調對消費者長期價值的挖掘和提升，以實現品牌的可持續發展和長期盈利。本篇重點講AIPL。
NO.6 戰略地圖
戰略地圖（Strategy Map）是一種用于描述和設計企業戰略的視覺工具，它將組織的愿景和戰略目標轉化為一系列相互關聯的因果關系。
明確組織的長期愿景和短期戰略目標——>識別關鍵成功因素——>建立因果鏈——>制定可量化指標和目標——>實施和監控。
戰略地圖模型的優勢在于它提供了一個清晰的框架，幫助組織將戰略目標轉化為具體的行動計劃，并確保各個部門和層級的目標一致性。通過這種方式，組織能夠更好地理解和執行其戰略，從而提高整體績效。
NO.7 AIDMA
AIDMA 是一種消費者行為模型，用于描述消費者在購買決策過程中的心理階段。它由美國廣告學家 E.S. 劉易斯于 1898 年提出，在營銷領域具有廣泛的應用，幫助企業理解消費者行為并制定相應的營銷策略。
| 消費者行為 | 注意 Attention | 產生興趣 Interest | 激發欲望 Desire | 留下記憶 Memory | 購買行動 Action |
| 行為闡述 | 消費者注意到某個產品或品牌的存在。 這個階段，營銷活動的目標是吸引消費者的注意力，讓他們對產品產生興趣。 | 一旦消費者注意到產品，他們可能會對產品的特性、用途或好處產生興趣。 在這個階段，營銷活動應該提供更多信息來增加消費者的興趣。 | 隨著對產品了解的增加，消費者開始渴望擁有這個產品，形成了購買的欲望。 這個階段的營銷活動應該強化產品的好處，以激發消費者的購買欲望。 | 消費者在做出購買決定之前，會將產品信息存儲在記憶中。 這個階段，營銷活動需要確保產品信息容易被記住，以便在消費者準備購買時能夠回憶起來。 | 最后，消費者采取行動，進行購買。 這個階段的營銷活動應該簡化購買流程，減少購買障礙，促使消費者完成購買行為。 |
| 舉例 | 可口可樂通過在瓶子上印有常見名字和“分享可樂”的信息吸引消費者的注意 | 消費者對個性化瓶子產生興趣，想要找到印有自己或親友名字的瓶子。 | 消費者渴望擁有這些特別的瓶子，并與他人分享這種獨特的體驗。 | 這種個性化的營銷活動在消費者心中留下了深刻的印象。 | 消費者購買印有特定名字的可口可樂，參與分享活動。 |
AIDMA模型是早期廣告和營銷理論的一個重要組成部分，主要是幫助營銷人員理解消費者從最初接觸到最終購買的整個過程。
NO.8 人貨場
“人貨場”是近年來在商業和零售領域中廣泛使用的一個概念，尤其是在數字經濟和新零售的背景下。這個概念強調了消費者（人）、商品（貨）和銷售場景（場）之間的關系和互動。
【人】
賣給誰（用戶）——選擇目標用戶，確定目標用戶需求
年齡
性別
地域
職業
可以應用28法則或者RMF模型
【場】
在哪兒賣（渠道）——確定交易場景，以便用戶能注意到商品，方便用戶瀏覽信息并可以順暢購買
信息流：
展示商品信息的通道。
App、社媒、購物廣場、實體店、廣告牌等，都屬于信息流。
物流：
商品交付到用戶手中的渠道。
物流可以通過線下實體渠道，比如電商平臺；也可以通過在線渠道交付商品，比如你在知識付費平臺上買了在線課程
資金流：
用戶付款購買商品或者退款給用戶的資金通道。
現金、刷卡、支付寶、微信等。
【貨】
賣什么（商品）？——確定提供的商品和滿足的需求
售前：賣什么、多少錢、怎么賣
售中：商品的推薦、信息展示、優惠促銷、關聯銷售等；
售后：用戶對于商品的使用情況及反饋建議等；
此外，還可以關注商品其他方面：
導航分類：如電商商品的品類，內容產品中的欄目；
商品屬性：如商品的用途、產地、規格、品牌、價格、適用人群等；
運營標簽：有的商品適合拉新，有的商品適合搭配銷售等；
財務指標：不同商品的成本、利潤率、銷量不一樣。
NO.9 五力分析
五力分析（Five Forces Analysis）是由邁克爾·波特（Michael Porter）于1979年提出的一個戰略管理工具，用于分析行業的競爭環境和盈利潛力。
NO.10 4P營銷
4P營銷理論是營銷組合理論中的經典模型，由杰羅姆·麥卡錫在20世紀60年代提出，它包括四個基本要素：產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion），用于制定營銷策略和規劃營銷活動。
隨著時間的推移，這個模型也發展出了更多的變體，如4C（顧客、成本、便利、溝通），更加關注消費者的需求和體驗，強調企業應該從消費者的角度出發來設計和實施營銷策略
企業可以同時使用4P和4C模型來制定全面的營銷策略。4P模型幫助企業明確其營銷活動的具體要素，而4C模型則確保這些活動能夠真正滿足消費者的需求。
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