導(dǎo)言：東南亞電商在2024年表現(xiàn)出顯著的增長和盈利能力的提升，這不僅得益于后疫情時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，推動平臺生態(tài)更加多元和健康發(fā)展，同時(shí)也離不開品牌的積極布局與消費(fèi)者的持續(xù)熱情。面對日趨成熟的市場環(huán)境，如何抓住新機(jī)遇、優(yōu)化增長路徑，成為出海品牌的新課題。

加入東南亞賽道的出海品牌中，大多數(shù)首先瞄準(zhǔn)是TikTok。在拼流量、燒預(yù)算，競爭日益激烈的當(dāng)下，少數(shù)品牌已經(jīng)悄然繞過流量紅海，“輕成本”精準(zhǔn)切入東南亞那些尚未被巨頭占領(lǐng)的內(nèi)容洼地，獲得了理想回報(bào)。

避開流量的內(nèi)卷，搶占真正有效的市場空間，或許是下一波增長的關(guān)鍵。

在與眾多品牌交流的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的痛點(diǎn)——東南亞市場的營銷經(jīng)驗(yàn)大多圍繞大品牌和大平臺展開，而針對中小品牌的低成本實(shí)操案例幾乎寥寥無幾。作為扎根東南亞并深入了解國內(nèi)品牌需求的數(shù)字化出海平臺，frintronic致力于為品牌量身定制精準(zhǔn)的內(nèi)容與營銷方案，幫助中小品牌以低成本、高效方式突破市場。

本文將深入探討中小品牌出海的內(nèi)容困境，并分享一些可落地的賽道干貨。

“深度拆解 x 實(shí)戰(zhàn)指南”

那些往往被忽視的輕量化成本紅利戰(zhàn)場，正是突破增長瓶頸的最佳機(jī)會。

#01 「一個(gè)常被忽視的反常識趨勢」

在東南亞，品牌們爭相涌入 TikTok，試圖用短視頻引爆銷售。

然而，現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)卻揭示了一個(gè)令人意外的事實(shí)：流量并不等于轉(zhuǎn)化。

根據(jù) TikTok《2024 年全球消費(fèi)趨勢白皮書——東南亞篇》的公開數(shù)據(jù)，東南亞用戶平均每天在 TikTok 上停留 89分鐘（2023年數(shù)據(jù)），但社媒電商的平均轉(zhuǎn)化率普遍低于2%（數(shù)據(jù)來源：eMarket《2024社交電商趨勢》，非TikTok單平臺）。相比之下，WATI.io《2024東南亞社群電商報(bào)告》的研究數(shù)據(jù)表明，印度尼西亞和馬來西亞消費(fèi)者WhatsApp 社群平均轉(zhuǎn)化率為6.5%，且單次互動成本僅約為0.25-0.4 美元。馬來西亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)協(xié)會(MDEC) 2023年報(bào)告顯示，馬來西亞家庭主婦線上消費(fèi)決策占比提升至35%。
這一數(shù)據(jù)對比表明，高流量平臺的用戶雖然活躍，但并不一定意味著更高的購買轉(zhuǎn)化率，而某些低調(diào)但精準(zhǔn)的渠道，反而更容易促成交易。

東南亞主要電商平臺GMV數(shù)據(jù)（2020-2023）（數(shù)據(jù)來自Advertising+Marketing, 2024)

在這樣的背景下，一些品牌開始調(diào)整策略，避開 TikTok 的流量競爭，轉(zhuǎn)向更具轉(zhuǎn)化優(yōu)勢的渠道。以國內(nèi)某小家電品牌為例，由于預(yù)算有限，他們放棄了 TikTok 廣告投放，而是聚焦印尼和馬來西亞的 200 個(gè)家庭主婦 WhatsApp 群，通過精細(xì)化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了超出預(yù)期的轉(zhuǎn)化效果。品牌的核心策略包括每日推送「省電技巧」，以實(shí)用信息增強(qiáng)用戶黏性，同時(shí)，每周五發(fā)起限時(shí)拼團(tuán)，例如“3人成團(tuán)價(jià)直降30%”，利用社交裂變提高購買轉(zhuǎn)化。

最終，這種策略帶來了顯著的收益。WhatsApp 社群的月均成本僅 1800 美元（1 名客服 + 素材制作），但 ROI 穩(wěn)定在 5:1。而同期 TikTok 廣告投放的 ROI 僅 1.5:1，且流量波動大，成本難以控制。

這個(gè)案例清楚地表明，流量的本質(zhì)是轉(zhuǎn)化，而并非流量越大，收益就越高。對于中小品牌而言，找到那些尚未被充分開發(fā)的高效流量洼地，才是實(shí)現(xiàn)低成本、高回報(bào)增長的關(guān)鍵。

#02  「洼地拆解：低成本高轉(zhuǎn)化戰(zhàn)場」

# 洼地 1

WhatsApp社群營銷——消費(fèi)者的“隱形決策鏈”

在東南亞市場，WhatsApp 購物群已經(jīng)成為家庭主婦的重要購物渠道。數(shù)據(jù)顯示，東南亞家庭主婦平均加入6-8 個(gè)購物群，并高度信任群主的推薦（印尼調(diào)研數(shù)據(jù)）。相比于傳統(tǒng)的社交媒體廣告，WhatsApp Business 的營銷成本更低——群發(fā) 1000 條消息的成本約為 10 美元，而在 TikTok 上實(shí)現(xiàn)同等曝光至少需要付出10倍以上的成本。

要在 WhatsApp 社群中高效轉(zhuǎn)化，內(nèi)容運(yùn)營至關(guān)重要。一個(gè)經(jīng)過驗(yàn)證的社群營銷公式是：

• 60% 干貨內(nèi)容（生活技巧）

• 30% 福利活動（限時(shí)折扣）

• 10% 互動玩法（投票/問答）

以馬來西亞某廚具品牌為例，他們每天早上 10 點(diǎn)推送「10 分鐘家常菜食譜」，并附上產(chǎn)品的使用場景圖片，以增強(qiáng)購買意愿。同時(shí)，每周五發(fā)起「曬圖免單」活動，鼓勵(lì)用戶上傳菜品照片，參與抽獎(jiǎng)。這種策略不僅提升了社群的活躍度，也顯著提高了轉(zhuǎn)化效果——3 個(gè)月內(nèi)社群復(fù)購率提升 45%，客單價(jià)增長 20%。

如果想要落地 WhatsApp Business 社群營銷，可以從以下幾個(gè)關(guān)鍵行動入手：使用 WATI.io 工具實(shí)現(xiàn)自動化消息推送，并注意社群營銷的文化敏感性，例如在齋月期間避免白天推送促銷信息，以確保營銷活動的有效性和用戶體驗(yàn)。

# 洼地 2

故事化詳情頁——用戶下單的“臨門一腳”

在電商市場，詳情頁不僅是展示產(chǎn)品的窗口，更是推動用戶下單的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)顯示，帶視頻的電商詳情頁轉(zhuǎn)化率比純圖文頁面高 210%，但 90% 的品牌仍直接搬運(yùn)國內(nèi)素材，忽略了本地用戶的真實(shí)需求和消費(fèi)習(xí)慣。

高轉(zhuǎn)化詳情頁的核心在于“故事化敘述”，也有一個(gè)”有效“的內(nèi)容公式：

開頭呈現(xiàn)本地化痛點(diǎn)——中間突出產(chǎn)品解決方案和 KOC 試用反饋——結(jié)尾強(qiáng)調(diào)本地售后保障

Lazada Indonesia Double 11 Content

Lazada Malaysia CNY 2025 Content

例如，在越南市場，雨季導(dǎo)致道路泥濘，鞋子易打滑，某女鞋品牌抓住這一痛點(diǎn)，制作了一支“防滑測試”視頻，通過當(dāng)?shù)厮厝嗽嚧┭菔井a(chǎn)品防滑效果，同時(shí)附上東南亞 KOC 的真實(shí)使用感受，避免過度包裝帶來的不信任感。視頻結(jié)尾明確承諾 “支持 COD 貨到付款” 及 “7 天無理由退換”，大幅降低用戶決策成本，最終讓產(chǎn)品詳情頁的轉(zhuǎn)化率得以提升。

在低預(yù)算情況下，應(yīng)用各類視頻和圖像編輯工具，一鍵生成多語言字幕，也會大大降低視覺內(nèi)容的制作成本，即可打造一個(gè)符合東南亞用戶習(xí)慣的高轉(zhuǎn)化詳情頁。

# 洼地 3：

Lazada私域運(yùn)營——客戶精細(xì)化管理神器

Lazada作為東南亞最具影響力的電商平臺之一，其私域運(yùn)營工具Lazada Chat可幫助品牌直接與客戶溝通，提高復(fù)購率。私域運(yùn)營逐漸成為品牌提升客戶粘性和復(fù)購率的重要工具。

以泰國某美妝品牌為例，該品牌成功地通過Lazada Chat進(jìn)行精細(xì)化客戶管理，打造了深度私域關(guān)系，顯著提升了用戶粘性和復(fù)購率。其核心策略包括：

• 定期推送個(gè)性化護(hù)膚內(nèi)容和產(chǎn)品推薦，以建立與客戶的直接溝通渠道，增強(qiáng)品牌專業(yè)形象；

• 設(shè)立專屬會員折扣和新品試用，提升忠誠度并刺激復(fù)購；

• 每月舉辦會員專享直播，增加用戶參與感并推動銷售；

• 結(jié)合 AI客服 與 人工客服 的優(yōu)勢，提供高效的客戶服務(wù)，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率。

通過以上措施，品牌成功地將 Lazada Chat 用作私域運(yùn)營的核心工具。該品牌的 Lazada Chat用戶復(fù)購率比普通用戶高出32%，這表明通過私域流量的精細(xì)化管理，品牌能夠顯著提升用戶的忠誠度和復(fù)購率。

相比于獨(dú)立站，品牌通過在現(xiàn)有電商平臺上實(shí)施私域運(yùn)營，不僅能有效降低運(yùn)營成本，還能以低成本多次直接觸達(dá)用戶，從而促進(jìn)客戶復(fù)購和老客戶推薦。此外，通過構(gòu)建私域流量池，品牌還可以實(shí)現(xiàn)私域與公域的良性循環(huán)，推動雙線增長。

# 洼地 4：

Facebook Marketplace + Messenger —— 本地化精準(zhǔn)觸達(dá)

Facebook Marketplace 作為東南亞市場仍具潛力的電商平臺，以其低成本、高曝光、強(qiáng)社交屬性的特點(diǎn)，為品牌提供了高效的本地化營銷機(jī)會。結(jié)合 Messenger 私信營銷，品牌能夠精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，提升互動率和轉(zhuǎn)化率，同時(shí)沉淀私域流量，增強(qiáng)用戶忠誠度。

以某運(yùn)動品牌為例，該品牌成功利用 Facebook Marketplace 進(jìn)行本地市場推廣，并借助 Messenger 精細(xì)化客戶管理，有效提升了詢盤量和轉(zhuǎn)化率。其核心策略包括：

? 發(fā)布高性價(jià)比產(chǎn)品，如限量折扣款跑鞋，以吸引本地消費(fèi)者關(guān)注，并借助平臺的推薦算法擴(kuò)大自然流量曝光；

? 利用 Messenger 自動回復(fù) + 人工客服，快速響應(yīng)用戶咨詢，并通過私信引導(dǎo)用戶加入品牌社群，建立長期互動關(guān)系；

? 結(jié)合本地支付方式，優(yōu)化支付體驗(yàn)，減少流失率，提高訂單轉(zhuǎn)化；

?定期舉辦會員專享直播，提供專屬折扣、新品介紹及互動問答，增強(qiáng)用戶參與感，推動即時(shí)銷售。

通過以上措施，品牌成功將 Facebook Marketplace + Messenger 作為核心本地營銷工具。品牌在促銷期間，單日詢盤量提升 2.5 倍，轉(zhuǎn)化率達(dá)到 15%，充分發(fā)揮了平臺的高觸達(dá)率與社交裂變效應(yīng)，帶動銷量增長。

Facebook Marketplace 依托社交平臺的天然流量和信任背書，使品牌能夠以較低成本快速觸達(dá)本地消費(fèi)者，并通過 Messenger 實(shí)現(xiàn)私域精細(xì)化運(yùn)營，打造長期穩(wěn)定的用戶資產(chǎn)，形成持續(xù)增長的商業(yè)閉環(huán)。

# 洼地 5：

節(jié)日定制內(nèi)容——高回報(bào)的“情感杠桿”

在東南亞，宗教節(jié)日不僅是消費(fèi)者情緒最活躍的時(shí)期，也是品牌低成本撬動市場的黃金窗口。然而，大多數(shù)品牌內(nèi)容投放集中在常規(guī)節(jié)點(diǎn)，導(dǎo)致 一些本地節(jié)日特殊時(shí)期，用戶對本地化內(nèi)容需求激增，但市場供給卻不足。

// 高效打法：打造節(jié)日專屬內(nèi)容

品牌可圍繞用戶高關(guān)注度內(nèi)容，推出符合節(jié)日氛圍的實(shí)用指南或情感短片，以低成本撬動高流量。

? 實(shí)用指南類內(nèi)容：如《Ramadan送禮清單：10 款 <$20 高顏值好物》，不僅滿足用戶的節(jié)日消費(fèi)需求，還能通過自然搜索帶來翻倍的流量增長。

? 情感短片：如“打工族跨城返鄉(xiāng)，攜帶品牌禮盒”的短片，在節(jié)日氛圍下激發(fā)用戶共鳴，其點(diǎn)擊率（CTR）可達(dá)行業(yè)均值的 2-3 倍，有效提升品牌認(rèn)知與轉(zhuǎn)化。

// 避坑指南：尊重本地文化，避免敏感誤區(qū)

在節(jié)日內(nèi)容制作時(shí)，品牌需特別注意東南亞不同市場的文化禁忌，以免影響品牌形象。

? 馬來西亞：綠色包裝可能涉及宗教特定象征，建議使用更安全的金色或白色。

? 印度尼西亞：避免出現(xiàn)狗或豬的形象，尤其是寵物類商品需格外謹(jǐn)慎。

// 低成本優(yōu)化策略：提升節(jié)日內(nèi)容質(zhì)量

對于預(yù)算有限的品牌，可以通過整合低成本資源，提高節(jié)日營銷的內(nèi)容質(zhì)量和傳播效率：

? 清真認(rèn)證圖標(biāo)：提升穆斯林用戶信任度；

? 節(jié)日背景音樂清單：增強(qiáng)內(nèi)容的沉浸感；

? 節(jié)日排期表：提前規(guī)劃投放節(jié)奏，把握最佳曝光時(shí)間。

在節(jié)慶假日等紅利窗口期，品牌若能精準(zhǔn)切入節(jié)日營銷賽道，打造符合本地文化的專屬內(nèi)容，不僅能借勢提升曝光，還能通過情感共鳴積累用戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)品效雙贏。

03  「梳理高效合規(guī)的本地化營銷策略」

在和許多品牌交流時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的痛點(diǎn)——東南亞市場的營銷經(jīng)驗(yàn)大多圍繞大品牌展開，但針對中小品牌的低成本實(shí)操案例寥寥無幾。此外，很多品牌在嘗試宗教節(jié)日營銷時(shí)，發(fā)現(xiàn)相關(guān)的合規(guī)指南零散分布在各國政策文件中，缺乏系統(tǒng)整理，這不僅增加了投放難度，還可能帶來品牌風(fēng)險(xiǎn)。

要在東南亞市場實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效的營銷，且內(nèi)容上實(shí)現(xiàn)差異化，品牌可以從以下兩個(gè)方向入手：

聚焦低預(yù)算、高回報(bào)的實(shí)操方案—— 比如使用 CapCut，Canva 等低門檻工具降低本地化內(nèi)容的制作成本；關(guān)注真實(shí)成本和ROI預(yù)估，確保每一項(xiàng)投入都具備可衡量的增長價(jià)值；與此同時(shí)，結(jié)合品類特性，匹配適合的引流渠道，例如，美妝護(hù)膚品類可以借助Facebook Marketplace + Messenger 低成本引流，快消品類則可策劃宗教節(jié)日折扣裂變活動，利用節(jié)日氛圍推動自然傳播等。

掌握合規(guī)工具，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)——將分散的宗教禁忌、平臺規(guī)則、本地資源整合，幫助品牌在不同市場精準(zhǔn)投放內(nèi)容，安全落地；同時(shí)了解節(jié)日熱點(diǎn)和關(guān)鍵詞，提高內(nèi)容的本地化適配度，優(yōu)化廣告審核通過率。

數(shù)據(jù)驅(qū)動與本地資源整合——通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證和行業(yè)資源拓展進(jìn)一步優(yōu)化策略。例如，利用 Facebook Audience Insights 分析東南亞用戶的興趣偏好，通過 TikTok Creative Center 獲取熱門宗教節(jié)日話題數(shù)據(jù)。同時(shí)，加入東南亞電商協(xié)會（eCommerce Alliance SEA），獲取一手行業(yè)案例，或與本地 MCN 機(jī)構(gòu)（如 Nuffnang）合作，測試素人內(nèi)容的真實(shí)轉(zhuǎn)化效果。

通過以上策略，可以在東南亞市場找到更具針對性的增長突破口，減少盲目試錯(cuò)的成本，實(shí)現(xiàn)更高效的市場滲透。

“新的起點(diǎn)”

放棄無效流量，轉(zhuǎn)向高轉(zhuǎn)化洼地

TikTok，Instagram，以及Shopee，Lazada仍然是品牌出海東南亞的重要陣地。但流量并非萬能，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。對于預(yù)算有限的中小品牌，與其在紅海市場內(nèi)卷，不如聚焦WhatsApp社群、Lazada私域、Facebook Marketplace等低成本高轉(zhuǎn)化戰(zhàn)場，找到屬于自己的增長通道。

和很多品牌國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)長期積累的經(jīng)驗(yàn)一樣，多鏈路的矩陣布局，從“種草”到CTA的過程，根據(jù)品牌的種類和屬性，同樣可以在東南亞找到對應(yīng)的有效模式。

數(shù)字化出海不再是單一的流量堆砌，而是更精準(zhǔn)的策略執(zhí)行和內(nèi)容布局。對于那些希望在東南亞市場精準(zhǔn)發(fā)力的品牌，細(xì)分市場的探索與高效內(nèi)容的打磨，將成為走向成功的關(guān)鍵。

下一步，你是否也該重新評估自己的出海策略，尋找真正適合自己的內(nèi)容洼地？

深耕東南亞市場，精準(zhǔn)把握國內(nèi)品牌需求的數(shù)字化出海內(nèi)容平臺，

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