B2B案例營銷創(chuàng)新方法分享，有力打造企業(yè)品牌信任度和產(chǎn)品力

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舉報 2024-12-25

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前言

案例在B2B行業(yè)中具有特殊重要性，與B2C相比，B2B客戶面臨更大的風險，因此在選擇供應商時更加謹慎，重視產(chǎn)品案例內(nèi)容。B2B行業(yè)的案例內(nèi)容存在多種問題：過度營銷削弱信任感，缺乏客戶反饋降低說服力，普遍性與特殊性失衡難以引起共鳴，缺少實際細節(jié)使得經(jīng)驗不足，內(nèi)容的可搜索性和可訪問性不足影響影響力，分發(fā)方式單一限制了吸引力。B2B企業(yè)市場環(huán)境不好，獲取客戶并達成簽約不易，每一次與客戶的溝通和簽約都應被視為重要的“黃金”素材，值得我們重視去總結(jié)去“提煉”。

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以下是基于B2B內(nèi)容營銷白皮書中的案例應用板塊，提供的一些案例營銷策略：

一、案例價值先行

1、價值聚焦，有“面”有“點”

在B2B案例中，需突出核心價值主張。撰寫全面案例時，每個案例應包含一個核心價值，避免過多亮點填充。例如，在介紹“生物試劑”時，應提煉出其中抗生素可作為構(gòu)建轉(zhuǎn)染/轉(zhuǎn)基因細胞的篩選劑的亮點，而不是急于宣傳產(chǎn)品，忽略案例的價值。客戶在了解全面方案后，最關(guān)心的是產(chǎn)品的特定亮點，因此需要關(guān)注方案的“面”和“點”，即整體解決方案和具體優(yōu)勢。操作思路補充：1）基于一個客戶案例素材，清晰介紹該功能，并提出一到兩個核心價值主張，幫助客戶快速抓住重點。2）強化產(chǎn)品優(yōu)勢：可以撰寫一系列案例研究內(nèi)容，每篇專注于關(guān)鍵價值主張，系統(tǒng)展示品牌的獨特優(yōu)勢和解決方案的有效性。

2、價值清晰，有“輕”有“重”

選擇符合“痛點—購買—解決”邏輯的畫像客戶案例，即痛點清晰、購買決策穩(wěn)、解決效果好。
以CDP系統(tǒng)的分層管理為例，首先介紹客戶在沒有有效數(shù)據(jù)平臺管理時，如何應對數(shù)據(jù)混亂和分析低效的問題。接著，描述客戶如何在選型對比中看中了CDP系統(tǒng)的分層管理功能，最后展示該功能如何有效解決這些問題，并具體說明實施后的成效，如數(shù)據(jù)訪問速度提升和營銷活動響應率提高。

二、案型內(nèi)容的3種類型

1、解決方案型案例

專業(yè)的行業(yè)方案也是屬于案例，適合針對一些潛在的、構(gòu)建認知的客戶，直接展示解決方案的效果和客戶的反饋。1）行業(yè)方案如何選擇篩選匹配：查看客戶案例庫，篩選歷史成功案例，確保符合“痛點—價值先行”的畫像。

收集反饋：通過調(diào)研問卷、面對面溝通和市場一線人員的反饋，了解客戶最關(guān)心的問題和想法。

覆蓋行業(yè)：選擇專門行業(yè)或細分市場的方案，展示公司產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)“沉淀”程度。

關(guān)注動態(tài)：訂閱并查看B2B各行業(yè)最新白皮書內(nèi)容，掌握行業(yè)風向標，提升市場敏銳度。2）方案案例如何寫

行業(yè)洞察：提供具體的行業(yè)分析，展示對市場的深刻理解，陌生行業(yè)可通過配合一線市場人員溝通獲取直接信息。

熱門行業(yè)：基于調(diào)研了解B2B熱門行業(yè)的動態(tài)（如競品新聞、銷售同事反饋、競價同事反饋），提前準備布局相關(guān)行業(yè)案例內(nèi)容。

細節(jié)實際：通過真實使用場景展示產(chǎn)品應用效果，優(yōu)先強調(diào)產(chǎn)品功能點。避免只寫大品牌大企業(yè)案例，因為中小客戶可能會認為自己的業(yè)務(wù)不復雜，業(yè)務(wù)規(guī)模也小，就覺得不需要該產(chǎn)品，進而降低案例的影響力吸引力。

2、故事型案例

解決方案型案例可以通過故事化的包裝形成故事型案例，案例從“平面”變成“立體”。故事型案例主要是基于成功案例，用于構(gòu)建產(chǎn)品場景和品牌信任，適合針對一些正在決策的客戶。

1）故事如何選擇每個案例都應圍繞一個符合用戶角度的思維的點展開。可以找內(nèi)部成交對接人分享，針對已成交的，問問銷售商務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)等同事，挖掘客戶案例中的細節(jié)，例如一次演示測試的時候，本來意向低的客戶的決策人突然對另外一個偶然提到的功能更感興趣，最終購買另外的功能產(chǎn)品。前期在與客戶溝通中多挖掘，溝通中詢問客戶的購買契機：例如一次會議活動，線索無法準確統(tǒng)計監(jiān)控，大量價值線索管理混亂，推廣方式評估也只能看結(jié)果，對各個平臺的投放活動沒法跟蹤數(shù)據(jù)分析改進，最終造成會議活動成效低。

2）故事如何寫

客戶思維：描述客戶如何發(fā)現(xiàn)和評估該產(chǎn)品，解釋客戶成交的原因，讓其他讀者看到所涉及的整個成交客戶思維遞進過程。1）認知朦朧——搜索瀏覽2）認知構(gòu)建——了解方案2）認知成熟——選型對比3）產(chǎn)品認知——演示報價

重點前置：故事內(nèi)容容易分散讀者注意力，建議從摘要開始，先簡要說明客戶將從中獲得什么益處。

自然融入：避免產(chǎn)品類術(shù)語，可以自然地將產(chǎn)品融入故事細節(jié)場景，避免過度營銷自嗨，專注于給客戶自身的實際變化和業(yè)務(wù)影響。

數(shù)據(jù)優(yōu)化：具體的數(shù)據(jù)和成果可以“優(yōu)化”展示，通過事實說話，增強故事的可信度。

3、人物對話訪談型案例如果覺得故事型案例過于“流水賬”化，可以拉上客戶來直接訪談對話，給故事型案例“上色”，形成對話訪談型案例，更有話題度更適合傳播。

1）訪談案例如何選擇選擇公司高層對話客戶公司高層，面對面對話訪談，高層的見解和體驗分享可以為行業(yè)洞察和產(chǎn)品分享提供獨到的視角。

2）訪談案例如何寫提前確定訪談的目標和關(guān)鍵話題；提前設(shè)計好訪談問題，確保問題能夠引出有價值的信息和深入的見解；強調(diào)訪談中得到的關(guān)鍵見解，如解決方案的實際效果、客戶反饋、未來的業(yè)務(wù)方向；搭建話題選題庫，可形成專欄持續(xù)輸出內(nèi)容。

三、B2B案例的創(chuàng)新策略分享

1、SEO思維的指導案例內(nèi)容更符合搜索內(nèi)容邏輯，案例內(nèi)容一般都是行業(yè)、場景方案、角色、痛點及結(jié)果的結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)上我們B2B的營銷內(nèi)容中沒有比它更全面的了。內(nèi)容條理清晰，搜索引擎也能更好地理解和收錄內(nèi)容。1）設(shè)計內(nèi)容錨定：圍繞質(zhì)量關(guān)鍵詞進行主題篩選，匹配痛點關(guān)鍵詞輸出案例內(nèi)容，在案例寫作的時候，也要有SEO思維，用戶更關(guān)心的東西才有去寫的價值。2）案例內(nèi)容定制：用戶搜索模擬，如輸入“CDP”，搜索引擎出現(xiàn)“CDP怎么選型”“、"CDP管理好在哪里”“CDP怎么打通企微”……根據(jù)關(guān)鍵詞聯(lián)想，一系列提問句式延伸可作為大小標題，接著一一對應寫一系列內(nèi)容結(jié)構(gòu)案例。
2、B2B案例內(nèi)容形式和渠道的配合在案例內(nèi)容的設(shè)計和傳播中，我們要始終關(guān)注客戶的需求與反饋，案例內(nèi)容才為企業(yè)打造更具價值的客戶關(guān)系。通過合理布局這些渠道，企業(yè)能夠有效通過案例提升客戶對品牌的信任度、明確理解產(chǎn)品功能。

1）文章圖文展現(xiàn)形式：結(jié)構(gòu)清晰，重點標題展示案例重點價值點，方案類和故事類型方案更適合此形式展現(xiàn)，通過直接明了的語言，展示產(chǎn)品如何解決客戶的痛點，從而提升指標。每篇案例應清晰闡述產(chǎn)品的一個價值點，確保客戶能迅速理解產(chǎn)品的核心優(yōu)勢。適合渠道：公眾號、百家號。

2）專訪視頻展現(xiàn)形式：直接采訪對接人和實際使用者，適合故事類和對話訪談類型的案例，更生動地傳達真實體驗和效果。適合渠道：視頻號、抖音。

3）感謝信展現(xiàn)形式：個性化內(nèi)容，表達對客戶支持和信任的感激，增加客戶的忠誠度和滿意度，強化客戶關(guān)系。適合渠道：企業(yè)自有內(nèi)容渠道和客戶溝通過程。

4）直播展現(xiàn)形式：實時互動展示案例，可以搭配故事型案例或者對話型案例，解決客戶對產(chǎn)品的疑問，并利用直播的即時反饋加深客戶的參與感。適合渠道：視頻號直播、抖音直播。

5）行業(yè)報告、白皮書展現(xiàn)形式：融入案例，展開詳盡的市場分析和趨勢報告，突出行業(yè)洞察，增強品牌權(quán)威性，同時輸出價值觀和方法論模型，通過產(chǎn)品價值輸出和專業(yè)的數(shù)據(jù)支持，幫助客戶建立對品牌的信任。適合渠道：公司官網(wǎng)、大型會議、沙龍會議。

6）銷售手冊展現(xiàn)形式：多個案例精煉的系列價值案例，介紹系統(tǒng)的全面功能，搭配聚焦價值點，便于客戶快速了解產(chǎn)品功能和優(yōu)勢。適合渠道：展會、1對1客戶溝通。

7）案例集展現(xiàn)形式：集中展示多個客戶案例，突出不同客戶的成功故事和具體成果。適合渠道：公司官網(wǎng)、1對1溝通、展會、沙龍會議。

8) 輕量化素材展現(xiàn)形式：一百字左右，適合快速傳播和分享，可以是簽約成交照片、客戶高層訪談?wù)蛐袠I(yè)案例的關(guān)鍵數(shù)據(jù)提煉。適合渠道：銷售朋友圈、1對1客戶溝通。

結(jié)語
以上B2B內(nèi)容營銷中案例研究部分，基于MarketUP《2024企業(yè)內(nèi)容營銷實戰(zhàn)》白皮書第四章內(nèi)容。

更多內(nèi)容營銷策略，可以查閱內(nèi)容更全面的《2024企業(yè)內(nèi)容營銷實戰(zhàn)》白皮書完整版。

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