會(huì)員運(yùn)營(yíng)如何行（一）：淺談中小商家如何建立會(huì)員體系

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舉報(bào) 2024-07-05

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在聊會(huì)員運(yùn)營(yíng)之前，我們先說(shuō)一個(gè)關(guān)于餐飲實(shí)體店的故事。這家店主營(yíng)淮南牛肉湯和三黃雞，老板對(duì)于線下消費(fèi)者非常熱情，有一次同事去吃午餐，和老板聊起線上外賣和線下堂吃的區(qū)別，結(jié)果老板滔滔不絕，痛訴線上外賣！

究其原因，還是因?yàn)榫€上平臺(tái)目前所收取的各種費(fèi)用。從外賣抽成、到流量投放、再到用戶紅包…越來(lái)越多平臺(tái)自身的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用被分?jǐn)偟骄碳翌^上時(shí)，核算下來(lái)，賣掉一只三黃雞，店家只能賺到2塊錢的毛利，這已經(jīng)完全無(wú)法覆蓋他的經(jīng)營(yíng)成本。

外賣，一個(gè)本可作為商家長(zhǎng)期入駐運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，最終轉(zhuǎn)變?yōu)橹荒芑ㄥX獲客的渠道。而商家僅依靠平臺(tái)來(lái)維持自身運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)幾乎無(wú)所可能。這種情況似乎在近年來(lái)越演越烈，那么試問商家該如何應(yīng)對(duì)和改變呢？

答案很簡(jiǎn)單。商家可以通過建立自己的會(huì)員體系，并通過自營(yíng)渠道進(jìn)行會(huì)員運(yùn)營(yíng)，從而降低商家對(duì)平臺(tái)的依賴，將用戶或客戶留存在自營(yíng)渠道中，并通過自營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)化會(huì)員需求。那么很多中小商家就會(huì)有問題了，“我們體量小，甚至有些店鋪老板即員工，我拿什么來(lái)建立會(huì)員，又哪里有時(shí)間來(lái)運(yùn)營(yíng)會(huì)員呢？”這篇文章，我們就來(lái)詳細(xì)聊一下—— 中小商家如何建立會(huì)員體系。

對(duì)于中小商戶來(lái)說(shuō)，會(huì)員可以是用戶/客戶/消費(fèi)者/顧客等等，它只不過是一個(gè)稱呼。真正重要的是：

1、你能否能夠通過這種方式獲得進(jìn)店客人的聯(lián)系方式

2、你能否有機(jī)會(huì)通過這種方式讓客人經(jīng)常到店

3、你能否能夠通過這種方式了解經(jīng)常到店的客人

4、你是否通過這種方式隨時(shí)可以聯(lián)系到你的忠實(shí)顧客

如果你是一個(gè)小商家甚至于是一個(gè)個(gè)體商戶，且你已經(jīng)積累了一大批這樣的顧客，還能隨時(shí)和他們進(jìn)行溝通吸引他們經(jīng)常到店消費(fèi)的話。那么恭喜你，你已經(jīng)擁有了你的會(huì)員。如果沒有，又苦于平臺(tái)桎梏，那還是接著往下看吧。

中小商家確實(shí)面臨人手和資源有限的問題，但這并不意味著無(wú)法建立和運(yùn)營(yíng)自己的會(huì)員體系，關(guān)鍵還是在于需要一些采取高效且可行的方法。

以下有些方法可以借鑒：????

1、簡(jiǎn)化會(huì)員體系：對(duì)于小商家而言，其實(shí)可以沒有會(huì)員制度。但需要有一個(gè)會(huì)員機(jī)制，如：加入會(huì)員可以獲得一定的折扣、消費(fèi)滿額獲一定的優(yōu)惠、在特定的節(jié)假日到店，會(huì)獲得一份小的會(huì)員禮品等等…當(dāng)然這一些都在商家能力范圍之內(nèi)，很多時(shí)候無(wú)需強(qiáng)求，客戶也是能感受到你的心意的。

2、使用現(xiàn)成的數(shù)字化工具：對(duì)這些工具最基本的功能要求就是溝通。如果在溝通的基礎(chǔ)上還有其他自動(dòng)化的問答發(fā)送能力那就更好了，這樣可以節(jié)省時(shí)間和人力。所以微信是最基礎(chǔ)的溝通工具，企微具備一定的自動(dòng)化和管理能力，同時(shí)微信公眾號(hào)又具備內(nèi)容推送的功能，至于能用到多少，就完全看商家自己了。但只要你能讓顧客加你微信，那么至少你能直接和他溝通上。

3、和客人建立起關(guān)系：當(dāng)客人進(jìn)入店鋪時(shí)，要想盡一切辦法和他建立起關(guān)系。比如收銀的時(shí)候，要讓客戶掃碼加你微信；在商品包裝、優(yōu)惠信息卡等和客人可接觸到的信息展現(xiàn)內(nèi)容上，要放上微信二維碼，之后通過返現(xiàn)領(lǐng)紅包等手段，促使客戶可以添加你的微信。

既然沒啥時(shí)間，那就別時(shí)時(shí)刻刻惦記著你的顧客啦！其實(shí)將心比心，有人經(jīng)常來(lái)打擾你，你也會(huì)很不爽甚至于拉黑他不是嗎？運(yùn)營(yíng)本身就是有距離和邊界感的事情。對(duì)于中小商家而言，與其無(wú)時(shí)無(wú)刻，不如順其自然。

這里仍然提供幾個(gè)方法可以借鑒：

1、你忙的時(shí)候別人也在忙：所以不如利用閑暇時(shí)間進(jìn)行會(huì)員運(yùn)營(yíng)。比如在晚上或周末的時(shí)候，發(fā)發(fā)活動(dòng)、消息、促銷、優(yōu)惠或者新產(chǎn)品到店體驗(yàn)等等，大家也更樂意去看。

2、大家都在營(yíng)銷的時(shí)候你也得抓緊：選擇幾個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行集中發(fā)力。如618、雙十一、節(jié)假日或店慶，而并非全年無(wú)休的搞營(yíng)銷。

3、關(guān)系好的客人是不是得重點(diǎn)關(guān)照一下：關(guān)注高價(jià)值客戶，盡可能提供一些與眾不同的個(gè)性化的服務(wù)和優(yōu)惠。這樣可以有別于普通會(huì)員或顧客，給到重點(diǎn)客戶一定的身份價(jià)值認(rèn)同感。

4、有機(jī)會(huì)的話想辦法更進(jìn)一步：當(dāng)你覺得老客人越來(lái)越認(rèn)可你，且會(huì)有更多熟客推薦，可以考慮進(jìn)一步給到熟客拉新獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們更愿意為你進(jìn)行推廣。

5、如果你還有余力且生意越來(lái)越好，也開始有自己的運(yùn)營(yíng)人員，那么你可以參照《會(huì)員運(yùn)營(yíng)如何行（二）：標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)員體系建設(shè)》來(lái)更好的建設(shè)屬于自己的會(huì)員體系。

在聊案例之前，先問個(gè)問題。

不知道大家會(huì)不會(huì)關(guān)注身邊那些生意很好的門店，好奇他們是如何運(yùn)營(yíng)的呢？如果沒有，要做一下生活的有心人，因?yàn)槟闵磉叺哪切╅T店，可能就是你最好的學(xué)習(xí)對(duì)象。

我家門口有一家生鮮店鋪生意火爆，他們是如何做運(yùn)營(yíng)的呢？經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)，在這家店付里但凡買單的客人，店員都會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客加微信入群，并且只要入群就是會(huì)員，即可享受會(huì)員價(jià)。因此，每一個(gè)第一次消費(fèi)的顧客，都會(huì)為了獲得優(yōu)惠而掃碼入群。這個(gè)群里面每天也不會(huì)有太多信息，一般早中晚各一次，群主會(huì)發(fā)布隔天的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)商品信息，大家只要在群里面接龍，就可以獲得優(yōu)惠購(gòu)買資格，然后在指定的提貨時(shí)間進(jìn)店支付提貨即可。

就是如此簡(jiǎn)單的一個(gè)過程，讓這個(gè)生鮮店鋪在短時(shí)間內(nèi)快速積累起了自己的會(huì)員，生意也就越來(lái)越火。

所以很多時(shí)候，化繁為簡(jiǎn)往往也是成功之道。

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