拒絕流量焦慮（一）：看流量與實(shí)體商家間的關(guān)系
當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)入到下半場(chǎng)，流量焦慮成為能引起越來(lái)越多企業(yè)共鳴的難題。然而，僅從流量出發(fā)，盲目削尖腦袋想著如何獲取高昂的新增量，為何不從存量出發(fā)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)存量轉(zhuǎn)化，從而改善經(jīng)營(yíng)實(shí)效呢？
很多實(shí)體商家可能看到這兒已經(jīng)有點(diǎn)犯暈，我明明焦慮的是流量的獲取，你卻和我談運(yùn)營(yíng)，我現(xiàn)在就是想要獲客，來(lái)的人越多生意不就越好么？運(yùn)營(yíng)是什么？不重要吧！
那么，我們就從流量開(kāi)始談起，看流量與實(shí)體商戶，流量與運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)與實(shí)體商戶間的關(guān)系到底是什么？從而讓大家真正理解流量，關(guān)注和解決經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中更重要的環(huán)節(jié)，與流量焦慮說(shuō)拜拜。
曾幾何時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上流行一句話“得流量者得天下”，這句話本身是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與從業(yè)者說(shuō)的，但隨著實(shí)體店鋪的電商化或者說(shuō)實(shí)體企業(yè)的線上化，所有的企業(yè)或商家都得靠流量來(lái)得天下了。但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，耳熟能詳?shù)牧髁浚浔举|(zhì)到底是什么呢？
從互聯(lián)網(wǎng)流量的本質(zhì)而言，其是由真實(shí)的人和機(jī)器構(gòu)成的，而人里面，又分對(duì)商家商品具有真實(shí)興趣的人群或有自身真實(shí)需求的人群，還有一些為了薅商家福利的羊毛黨。因此，從商家的產(chǎn)品和服務(wù)角度來(lái)說(shuō)，流量的本質(zhì)是人的需求。
進(jìn)而在流量主體需求真實(shí)的條件下，需求還需與商家的產(chǎn)品與服務(wù)相匹配，這樣的流量才能為商家產(chǎn)生價(jià)值。比如薅羊毛這部分用戶，他們的需求和你的期望不匹配，這樣的流量即使獲得了也沒(méi)有實(shí)際價(jià)值，反而會(huì)造成成本的上升與浪費(fèi)。
在這里有些人可能會(huì)有疑問(wèn)，既然羊毛黨沒(méi)有價(jià)值，那我的用戶福利還要不要做呢？當(dāng)然要做，用戶福利是影響用戶獲取的關(guān)鍵，其如何設(shè)計(jì)是顯得格外重要了。設(shè)計(jì)的好，它既能幫助商家篩選有效用戶，又能提升用戶轉(zhuǎn)化意愿。設(shè)計(jì)的不好，就會(huì)成為羊毛黨的薅毛重災(zāi)區(qū)。這，就是用戶運(yùn)營(yíng)中所需考慮的重要環(huán)節(jié)。
不知道大家有沒(méi)有觀察過(guò)路邊賣煎餅的早餐攤位，您覺(jué)得他們會(huì)有流量焦慮么？大家可以試問(wèn)一下自己，自己的產(chǎn)品與服務(wù)本質(zhì)上和煎餅攤有什么區(qū)別？當(dāng)然，這樣的類比可能不那么準(zhǔn)確，但如果好好觀察一下便利店、菜市場(chǎng)等商家經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，或許會(huì)有一些新的發(fā)現(xiàn)和猜想。
流量焦慮，更多的是對(duì)于自身、競(jìng)品、行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知缺失；是同質(zhì)化商家相互競(jìng)爭(zhēng)背后對(duì)于同一批用戶的流量爭(zhēng)奪；是以價(jià)格為導(dǎo)向獲取新客而不得的困局。在過(guò)于關(guān)注流量的情況下，再加上流量池本身就是有限的，商家便會(huì)開(kāi)始焦慮。
在這里，商家要考慮幾個(gè)問(wèn)題：
1、怎樣獲取流量？
2、獲取的流量是什么？
3、有多少人共享相同的流量？
4、這個(gè)流量池有多大？
5、只能在這個(gè)池子里面獲取流量么？
6、如何轉(zhuǎn)換一個(gè)流量池獲取新的流量？
7、商家手上有多少存量用戶？
8、用戶在自己經(jīng)營(yíng)店鋪中的消費(fèi)需求有沒(méi)有被得到滿足？
9、用戶是否充分消費(fèi)了？……
想必很多商家可能并沒(méi)有考慮過(guò)上述問(wèn)題。但當(dāng)您發(fā)現(xiàn)上面的問(wèn)題并解決后，是不是對(duì)流量就不再焦慮了？因?yàn)樽屇械浇箲]的恰恰就是這些問(wèn)題！相比于解決這些問(wèn)題，可能流量獲取是最簡(jiǎn)單的延續(xù)商家經(jīng)營(yíng)的方式，但解決了上述問(wèn)題，商家的經(jīng)營(yíng)才是良性可續(xù)的。
說(shuō)實(shí)話，任何流量池內(nèi)的流量都是有限的，即使其非常龐大。比如說(shuō)，全中國(guó)有14億人口，假設(shè)商家的產(chǎn)品或服務(wù)能夠適用于14億人口，那么這14億就是商家流量的天花板，獲取完了，也就沒(méi)了。
更何況對(duì)于線下實(shí)體商家來(lái)說(shuō)，流量還有衰減效應(yīng)。實(shí)體店因?yàn)槭芟抻诘赜颍虼肆髁看嬖谥鎸?shí)的觸達(dá)極限。超過(guò)物理區(qū)域的范圍，流量可被獲取的效果將呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的衰減。
一家理發(fā)美容店，其可覆蓋的有效用戶范圍可能就在5-10公里的范圍。再遠(yuǎn)，用戶就會(huì)考慮選擇它時(shí)所需付出的時(shí)間成本。如果超過(guò)50公里以上，當(dāng)出行成本高于其理發(fā)成本時(shí)，用戶還會(huì)選擇么？所以，對(duì)于實(shí)體商家而言，需要非常清晰的認(rèn)知自己所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，最終能覆蓋的有效影響范圍的極限。超過(guò)之后，就算你花再多流量投放費(fèi)用及福利促銷誘導(dǎo)而來(lái)的用戶，最終在購(gòu)買和使用你的一次產(chǎn)品和服務(wù)后，也無(wú)法留存。那么獲取這樣的流量對(duì)商家而言有何意義呢？獲取這樣的流量，商家的付出是多少，又將會(huì)帶來(lái)多少負(fù)收益？
如果能算清這筆賬，相比很多商家就會(huì)放棄一些無(wú)所謂的流量。因?yàn)楸绕鹆髁揩@取，有更多的事情需要去考慮和處理，相對(duì)而言，流量就真的沒(méi)有想象中那么重要了（這里不是說(shuō)流量不重要，它的重要性體現(xiàn)在上述提到的商家所需考慮的問(wèn)題中）。
說(shuō)到這兒，您是不是已經(jīng)不流量焦慮了，但卻反而對(duì)其他問(wèn)題產(chǎn)生焦慮感了？別著急，關(guān)注我們的內(nèi)容，我們將為你一一解答這些問(wèn)題。如果著急，您也可以預(yù)約我們的時(shí)間，我們可以當(dāng)面交流，切實(shí)解決您的問(wèn)題。當(dāng)然，您也可以留下您的疑問(wèn)，我們的運(yùn)營(yíng)專家會(huì)定時(shí)查看和回復(fù)，對(duì)您提供有價(jià)值的幫助。
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