今天我們來聊聊一個床墊新銳品牌。

藍盒子是一個在互聯網成長起來的新銳床墊品牌。
國內床墊行業格局復雜，行業集中度低，并沒有一家獨大的龍頭品牌。不過床墊品類很多，各品牌包括喜臨門、慕思等競爭非常激烈。但是藍盒子在2019年創立，在0門店的情況下，2021年第一次參加天貓618，只賣一款產品，就在開售首日賣出近1000張床墊，銷售額接近4百萬，一躍成為彈簧床墊TOP1。
緊接著，藍盒子又在之后的雙11，實現了9135萬的銷售額，達到破億銷量。短短兩年，藍盒子成了細分品類的標桿。藍盒子的成功，到底做對了什么？

我分析總結了以下三點。

01

戰略突圍：聚焦年輕群體，打透細分需求，差異化的品牌頂層設計

在做獨立品牌之前，藍盒子團隊成員是以設計公司的身份進入床墊行業的，他們為某床墊上市公司做了6屆國際展會。在高起點和國際視野中，他們認識了很多不一樣的品牌，也看到了很多不一樣的信息。

就像《關于藍盒子和我們的故事》中介紹的一樣，藍盒子的成立受美國床墊品牌Casper的啟發。藍盒子的頂層設計策略，包括做一張舒適的床墊而且只賣一張床墊等獨特的構想，都能找到來源。盡管這樣，這些策略依然具有很多啟發意義。前面提到床墊行業競爭激烈，床墊產品本身同質化也相對較高。

所以很多品牌為了營銷突圍，在產品端發力，原本功能單一的床墊也開始承載更多科技或功效——比如更高性能的彈簧系統，更高工藝要求的床墊材料，甚至還可以感知用戶身材自動調整床墊軟硬度，還能檢測分析用戶睡眠情況的智能床墊等等。

但在藍盒子看來，床墊行業越來越內卷，床墊產品也變得越來越看不懂。藍盒子創始人曾從事床墊研發工作，他們認為床墊的構成，其實就是幾層材料疊在一起，再用一層布套上，這個床墊行業生產也有100多年歷史了，幾乎沒有任何改變。藍盒子的盧召利曾經就表示，床墊并不是一個有太多科技加成的產品。

作為初出茅廬的新床墊品牌，藍盒子沒有辦法教育市場，也沒有辦法能和大品牌正面硬剛。

怎么切入市場？

品牌創始人李遲認為，床墊的好壞，只有一個標準，那就是使用者說了算。

這個時候，年輕人已經逐漸成為睡眠經濟的主要消費群體。到2021年，艾媒咨詢調研的數據顯示，有失眠問題的消費者中，年齡為22-40歲的占比達74.3%。年輕消費者中不乏Z世代。

他們樂于嘗試新鮮事物，也認同“顏值即正義”，越來越看重家居物品的顏值。在睡眠這件事上，還誕生了一邊熬夜一邊自救的“朋克養生”生活方式。巨大的失眠群體，不僅呈現出年輕化趨勢，而且他們也越來越愿意花錢讓自己睡個好覺。在淘寶發布的“2020十大年度冷門職業觀察”中，甚至連哄睡師都熱門出圈了一把。

所以藍盒子把目光轉向用戶，明確切入的人群就是年輕消費群體。

在床墊的消費場景里，我們會發現買床墊這樣的大件，一般都會去商場里，在導購員的注視和介紹下，在樣板床上尷尬地坐一坐、躺一躺。即使現在有了宜家這樣更加自由開放的選購環境，但是床墊和一般商品始終不一樣。短暫地試坐試躺，你很難確定床墊是不是真的適合自己。可能很多人買回家后，才會在幾次輾轉反側之后發現自己睡得并不舒服。

再加上，現在的年輕人普遍都比較懶宅，他們喜歡逛社交平臺，也經常在網上被種草各種產品。電商物流發達，所以他們也懶得跑線下，更傾向選擇電商渠道購物。但網購看不見實物，很容易有翻車風險。小紅書關于網購家居大件翻車的分享都不在少數。

所以，不管是線上還是線下買床墊，對消費者來說，但凡發現家具大件不好、不合適、需要退換的時候，都是一件非常麻煩的事情。

所以消費者在下單時候，總要貨比三家，猶豫再三。

而且藍盒子初創期，只是一個0門店、只在網上銷售的互聯網新床墊品牌。當用戶去搜索一個床墊的時候，看到雅蘭、慕思等等，消費者是有認知的。但對藍盒子，他們是陌生的，信任度會低，選擇會更加謹慎，藍盒子獲取信任的難度也更大。這些痛點之下，品牌在線上的消費體驗就顯得更為重要了。

因此，藍盒子切入消費者怕麻煩這個痛點，打出“100天免費試睡”的核心賣點。

這個賣點，在藍盒子天貓店鋪首頁幾乎所有床墊的產品主圖上，都被明顯標注出來。包括在產品詳情頁里，也反復提到5次。還有小紅書等內容平臺的種草內容中，文案都是圍繞這個核心賣點進行延展的，比如藍盒子一百天體驗、100天試睡不喜歡就退等等。從心理學角度，我們要去說服一個人，除了讓他有選擇權，讓他有知情權以外，還有一件非常有說服力的事就是——給對方留退路，告訴他“你隨時可以反悔，隨時可以撤退”。而這個“100天免費試睡，不滿意，全款退”，就可以推倒消費者猶豫的最后一道墻。消費者一方面會知道，這個錢我付了，到時候產品不好不舒服，隨時可以退還。運費也不用我出，還有快遞專門上門取貨。

這會讓消費者感覺，買床墊就像日常買衣服、買日用品一樣輕松，打消了顧慮，也更容易下決定。

另一方面，從品牌推廣的角度來說，主推賣點“100天免費試睡”也是一個非常聰明的做法。它降低了消費者準入門檻，消費者更愿意嘗試新品牌，而且也同樣給了藍盒子更多觸達用戶的機會。在小紅書近萬條關于藍盒子的筆記中，很多人就說，他們愿意試試藍盒子，就是因為可以免費試睡100天，反正不舒服可以退。就算床墊被退貨回收，也會經過重新清潔消毒，供當地留守兒童活動休息，同樣滿足年輕消費群體對公益環保的精神需求。

另外還想說的一點是，我們會發現同樣用消費者“怕麻煩”這個點切入的，還有“小藍墊”這個產品。

藍盒子面對的人群中，占比較大的是新銳白領。對新銳白領來說，他們住的房子不一定是自己買的，可能大多是自己租的。如果租房以后，還要他花個幾千上萬塊買個床墊的話，他會很擔心搬家的時候，這個床墊不好搬運。

但是這兩年這個群體又開始注重生活品質。近年租房改造在各大社交平臺熱度很高，小紅書上關于“出租屋改造”的筆記就有19萬+。大家會說，房子雖然是租的，但生活是自己的。他們對自己的睡眠也開始有更高追求和關注。而“小藍墊”針對的就是新銳白領這群人。

這款小藍墊，依舊提供免費試睡60天，在保證舒適睡眠的基礎上，讓床墊可以折起來裝進盒子里，方便搬運。這就解決了很多消費者在搬家場景上的痛點，為用戶提供了一個解決方案。這是藍盒子在基于人群痛點下，做的產品體驗升級。

那么免費試睡拉低用戶準入門檻之后，用戶選擇產品的理由是什么呢？

市場上各種床墊各種功能，花樣百出，有治療骨骼，治療脊椎的，有網紅黑科技的......前面也提到行業也卷出了各種科技智能、先進的材料。

但是對于消費者來說，那么多功能、技術、賣點，其實根本記不住也看不懂，還擔心花錢買智商稅。所以當行業友商都在給自己產品做加法時，但藍盒子反其道而行，給自己的品牌做減法，打造年輕人看得懂的床墊品牌。

在產品功能賣點上，他們化繁為簡，回歸好睡眠本身，只聚焦“舒適”一個點，打入消費者心智，做消費者看得懂的床墊。他們說，床墊拿掉了和舒適本身無關的設計。所以你會看到產品外觀，沒有富貴紋，沒有假頂層，只剩下一個白頂面、藍圍邊的“藍盒子”。

并且，再圍繞“舒適”這個點去打磨產品內部設計，比如：

· 藍盒子床墊由3大結構、5層材料組成。他們沒有迎合市場，選擇熱門的乳膠材料，也沒有迎合消費者“床不能睡太軟，太軟對腰不好”的常識，選擇椰棕材料。這些材料，椰棕雖然迎合中國市場，但是潮濕環境容易發霉生蟲。乳膠雖然擁有高彈力，但卻吸濕不排濕，還會老化粉化。相比之下，他們采用的是更質樸實用的高密度記憶海綿。記憶棉沒有污染，也沒有有害化學物質溢出，舒適度也很好，非常適合用來做床墊。

· 其次，應對消費者睡硬床墊的常識，藍盒子也表示遵從科學，給出自己的解答——他們認為，正確的硬是指支撐，硬床墊和有支撐的床墊不是一種床墊...床墊中的支撐技術做的不好，就會導致睡眠過程中身體沒有支撐力，就會產生腰痛。國內床墊支撐層，一般用普通彈簧或者袋裝彈簧。為了給睡眠的身體提供足夠的支撐力，藍盒子選擇了更具有穩定性的袋裝彈簧，并根據人體不同部位對壓力的需求，對彈簧進行分區，分為“軟硬軟”三個區域。

· 并且不論是產品設計，還是賣點溝通，藍盒子都十分簡單、直接、明了，讓消費者易懂易理解。在傳達產品價值時，藍盒子也始終會巧妙融入品牌自己的態度。比如他們說，我們不推崇過度營銷和所謂的黑科技，但尊重科學本身，藍盒子的床墊也只是一張能睡得舒服、感覺溫暖的床墊。滿足用戶核心需求的同時，也讓消費者感受到品牌鮮明的個性和價值理念，從而贏得消費者的好感。在產品矩陣上，市場上床墊品牌產品sku很多，消費者容易眼花繚亂，不知道怎么選。

但藍盒子只賣這一款Z1床墊，一個sku，不提供過多選擇，加快決策時間。

藍盒子成立3年到現在，他們的產品也只是在Z1的基礎上，為中老年、兒童等人群提供幾款更為細分的選擇。在產品包裝上，他們借鑒了國外品牌的理念，把床墊卷進細長的盒子里。雖然卷裝進盒是借鑒，但他們也很好地解決、滿足年輕消費者在床墊使用場景下的一些痛點和癢點。

以前我們看大床墊搬運，都是一張2㎡左右的方塊，又大又占地方。但是把大床墊卷裝到一個不足半立方米的圓筒藍盒子里，不僅和傳統床墊包裝形成強烈的視覺反差，擺脫了傳統床墊的厚重感，給床墊消費體驗增加新鮮感、輕盈感。而且開箱時候“會充氣變大的床墊”也讓消費者意外收獲“像拆快遞一樣拆床墊”新奇的開箱體驗。之前，某B站博主拍攝藍盒子床墊拆箱視頻時，被膨脹開來的床墊打臉。這不僅獻出了經典搞笑瞬間，引起廣大網友笑評“被甲方打了一巴掌”，而且也為藍盒子博得了話題和注意。

這種特別的消費體驗，還可以引發連鎖反應和開箱熱潮，成為消費者主動傳播的社交話題。確定了產品和包裝之后，他們選用年輕人喜歡也更彰顯年輕、活力、潮流的克萊因藍，作為品牌、產品、產品包裝及品牌周邊的主色調。并且為了更快更有力地打入消費者心智，他們取了一個十分貼切的名字「藍盒子」：讓藍盒子，即是品牌名；藍盒子，即產品；藍盒子，即盒裝床墊；藍盒子，即品牌色；

...總的來說，“藍盒子”有記憶點，易傳播，可以被消費者輕易識別，且降低品牌的記憶成本和營銷成本，以此打造品牌的超級心智點，品牌的超級符號。

在定價上，藍盒子床墊應用的材質及結構，和行業頭部品牌同等品質的床墊相比，售價僅在3000元左右，遠低于上萬元的價格。這個價格，對于這屆又追求品質生活又追求性價比的年輕消費群體來說，性價比高，也非常具有吸引力。總的來說，高性價比的床墊產品，方便獨特的消費體驗，既解決了消費者痛點，又顛覆傳統床墊消費體驗，這些都是品牌贏得用戶好感的核心。

02

營銷突圍：從賣產品到賣生活，深度鏈接品牌和用戶的內容營銷

如果說頂層設計策略，是藍盒子在同質化競爭中，讓消費者記住它的第一步。

那么記住品牌之后，讓消費者對品牌產生好感，形成品牌偏好，就是藍盒子關鍵的第二步。

在了解和瀏覽藍盒子官方媒體發布的信息，我驚奇地發現，在藍盒子的營銷信息中，你幾乎看不見它聊產品聊功能，它很少給自己直白地打廣告。不管硬廣軟廣，廣告都是用來教育、說服人們去購買商品的。但就像特勞特鄧德隆說的，消費者看電視看的是節目，看手機看的是內容，在視頻客戶端，近2億人甚至愿意付費買會員去廣告。這說明絕大多數情況下，消費者并不喜歡看廣告。所以品牌商、廣告商千方百計加廣告，會員千方百計去掉廣告。

看廣告，是反人性的。人性也天生不喜歡被教育、被說服。人們更喜歡依靠自己主觀偏好、主觀判斷和思考，去選擇自己想要選擇的東西。

但微博、微信、抖音等占據了消費者大部分時間，這時候對于品牌來說，如何做內容、做話題就顯得非常重要了。我們說做內容，其實就是創造消費者愿意主動觀看的營銷信息。現在的年輕人消費能力高、審美高、知識儲備高，他們越來越傾向“情感消費”，也更喜歡有態度有個性、有情調有文化的品牌。

而藍盒子首先品牌形象就個性十足。

在淘寶搜床墊，各種床墊產品圖花花綠綠，清一色的臥室床鋪或者卷起的鋪蓋，還有繁瑣復雜的介紹。相比之下，藍盒子的畫風非常簡潔，只有一面白色的背景，一張床墊的簡圖和一個坐在床墊上的人，干凈得沒有一絲多余的裝飾。不管是畫風，還是語言，那句“一看，就很藍盒子，再看，也沒什么特別的”描述，我們在藍盒子店鋪隨處都能感受到它強烈的個性、態度和品牌形象。

就像他們在《Bye, 2021》的信中所說：2022，我們依舊沒有因為選擇“資本”，而告訴你“床墊材料上過外太空”。它依舊不能治脊椎病。它只是一張能睡得舒服、感覺溫暖的床墊。真誠有態度，不夸張不過度，都讓藍盒子在一眾床墊品牌中脫穎而出，讓消費者眼前一亮，產生好感。

其次，是品牌從產品、睡眠到生活方式完整的內容營銷。

摘掉多余繁復的功能介紹之后，藍盒子讓大家關注睡覺本身，關注生活本身，把睡眠這件事上升到一種生活美學。藍盒子以“睡眠”為核心，延展到生活環境、睡覺環境、睡前活動、睡夢甚至睡醒，一整套完整的內容營銷鏈路，并開創了「關燈之前」「旅行中的藍盒子」「藍朋友的家」「藍盒子助眠計劃」「藍盒子睡眠便利店」等主題內容。看這些內容，有時候你都會忘了是在看一個品牌的營銷文案，而是在看一些生活vlog。藍盒子把一個普通的床墊品牌，經營得像是一本生活雜志，給消費者提供了非常豐富的品牌及情感體驗。

近年來，隨著社會經濟的快速發展，人們的工作生活節奏也在加快，996成為大部分人的日常。高壓之下，不僅擠壓著人們的休息時間，而且也會帶來很多焦慮。在短暫的休息時間里，人需要放縱自己，釋放壓力，但又會出現報復性玩手機或者明明很晚卻不舍得睡覺的情況，這樣長時間使用電子產品以及被碎片化娛樂內容充斥的情況下，又會重復導致睡眠問題。

但是在藍盒子的品牌世界里，用戶會感到強烈的人文關懷，得到情緒的舒緩。

比如在「關燈之前」里，藍盒子就像一個睡前情感電臺。溫馨、舒適、治愈。通過與時尚生活vlogger、家具博主、視覺藝術家、攝影師等合作創作，讓消費者更關注關燈之前的柔軟瞬間，引導用戶回歸睡前的寧靜時刻，探討自我，探討家、生活和睡眠。

雖然沒有直白地聊產品，但是藍盒子抓住了人群痛點，提供情感支持，又創造了足夠的睡前儀式感。

細看畫面，你才會發現巧妙植入的藍盒子床墊和品牌藍，品牌就這樣悄無聲息默默地潛入到消費者心智中，有那么一點“床墊界宜家”的意味。在「旅行中的藍盒子」中，藍盒子又像一本手賬。在快節奏生活里，在鋼筋水泥世界中，它帶著每一個焦慮、壓力大還睡不好覺的人們，把他們的視線拉到家以外的旅行的途中，記錄不一樣生活的點滴。比如袁夫稻田綠皮火車上的民宿，新疆吐魯番的八風谷民宿。

和傳統品牌床墊多置于臥室場景不同，藍盒子通過酒店、民宿、戶外野營、美術館等，拓展了更多產品場景，在打破消費者固有印象的同時，也賦予了品牌更多關鍵詞和意義，比如自由、藝術、自然等等。

你會覺得，藍盒子不僅關心你的睡眠，更關心你的生活。這對于關注個人體驗又追求生活品質的新一代年輕消費者來說，很能夠引發共鳴。

尤其藍盒子創立幾年，正趕上疫情時代，這種品牌體驗也給那些常年居家不得遠游的人們，帶去很多美好的憧憬和想象。此外，藍盒子體驗店的渠道也很快從線上延伸到了線下。2021年，「藍盒子睡眠便利店」陸續營業，通過與家居店、設計店、書店、咖啡店等合作，打造藍盒子線下試睡體驗點。

藍盒子還在線下組建“人類失眠康復中心”的用戶社群，邀請用戶到美術館“躺平看展”、在音樂廳“做夢”又或是在復古集市分享睡眠故事，和消費者零距離接觸，傳達品牌生活方式。

可以看到，藍盒子的內容營銷，從產品到線上再貫穿到線下，不僅契合人群痛點癢點，而且也完成了品牌和消費者的鏈接，提供完整的品牌體驗和對消費者心智的培養。

03

價值突圍：品牌+內容型店鋪4.0，強化品牌價值傳播，沉淀品牌資產

第三，是我最想說也一直在倡導的，以藍盒子為代表的“品牌+內容型”店鋪4.0。

首先，我們去思考一個問題，就是為什么現在的消費者愿意選擇在小紅書上看一篇文章，然后被你種草，或者在抖音看到一個評測視頻，選擇被你種草？但是你在電商頁面，無論你吹得神乎其神，消費者不買還是不買。為什么？因為在消費者心中，小紅書也好，抖音知乎也好，他們是相對客觀的，他們是站在第三視角的，相對中立的。

但是商家給消費者的感覺是什么？它給消費者的感覺是，自賣自夸。消費者不喜歡看品牌單方面自賣自夸的廣告。

所以，我們會知道現在的電商平臺，其實是分成兩種。一種是內容型電商，就是小紅書、抖音這些，一種我們叫傳統貨架式電商，就是類似天貓、京東。那天貓這兩年一直想做的一件事情，就是努力把「商品即內容」往內容化去轉。比如在店鋪里面的內容，我們說私域內容。

當消費者進到我們店鋪里面來，我們的私域內容可以有一個很重要的方式——就是把小紅書、抖音或者公眾號、知乎的一些內容搬到店鋪里面來。讓用戶感覺，這是站在第三視角角度的、可以去信任的內容。還有一個很重要的點是，內容化會提升你用戶的停留時長，增強你的加購收藏。

因為我們都知道，任何商品，高客單價商品，它一定要解決一個問題，就是你用戶的停留時長。消費者在你這個商品停留的時間越長，那消費者收藏加購的概率就會越高。所以，當你的內容足夠豐富的時候，用戶的停留時間就會拉長，而不是滑兩張圖片就走了。這是我要講的店鋪4.0的核心特點之一，內容化。

其次店鋪4.0還有一個點，就是要品牌化。

年初，我們在合作一個嬰幼兒服飾品牌的時候，我們和品牌總監探討過一個問題。他提出一個疑問就是，為什么首頁公鏈要堆砌那么多產品？當時我們聊到說，從運營角度來看，在首頁掛產品鏈接，雖然可以讓兩個產品之間形成鏈路，有利于促成銷售。但實際上，消費者會從產品詳情頁點進來看店鋪首頁，其實說明用戶是對你的品牌及產品有產生更多興趣和感知了。

所以首頁，首先需要同步到給用戶的，應該是輸出商家或者品牌倡導的一個信息，比如品牌理念、價值，讓消費者對品牌有更多了解和認識。其次就是需要一個清晰的導航頁面。這么多產品，要讓消費者需要知道自己應該去哪里？首頁需要考慮的是，怎么有效地解決消費者的疑問和問題，讓他進入到屬于他的版塊里？這里探討的其實就是品牌+內容型店鋪4.0的雛形。回顧電商的發展，電商店鋪其實也經歷了幾個階段：

• 1.0說明書式店鋪。淘寶店鋪對品牌來說只是一個渠道，只是一個貨柜。商家們大多也只是貨架思維，有什么賣什么。產品是什么樣子的，直接列出來就可以。

• 到2.0叫賣式店鋪。商家們開始會放一些很官方的公司介紹、企業介紹。比如公司成立于什么時間，位于哪里，規模有多大，擁有什么生產設備等等比較初級的品牌介紹。在產品描述上，會通過功能性賣點、場景性賣點去表達，給出消費者買我而不買其他家的理由。

• 到3.0品牌型店鋪。隨著商家品牌意識的增長，他們開始考慮消費者的感受，摒棄無趣官方的介紹，有意識地“講品牌故事”，傳遞品牌形象。比如花西子，babycare這種就是店鋪3.0品牌型店鋪，他們的調性做得很足。

• 但是現在淘寶慢慢出現了店鋪的第四種階段，就是以“藍盒子”為代表的，有血有肉有交互的4.0店鋪。就是除了品牌介紹、品牌調性，還會有一些品牌內容、品牌價值的版式和內容輸出。

線上店鋪不只是一個簡單的貨架，一個銷售渠道，它更是品牌風格和意識的一個延伸。店鋪4.0也不只是為了吸引流量，而更應該是為品牌內容留空間，為品牌資產做沉淀。我們會發現在信息平權的時代，一件產品可以成為爆品，一個新銳品牌可以突然崛起，但如果沒有產品研發技術壁壘，任何產品、外觀設計、賣點及服務，都是可以被競爭對手復刻和抄襲的。如果只靠運營買流量，卻不能做出差異，不能把品牌內核做出來，那么對消費者來說，相似的產品和主圖，區別只不過是不同商家在“賣貨”，而不是不同商家在“賣品牌+賣貨”。在這種非品牌主導的大賣場中，普通商家很容易陷入價格戰中，陷入低價獲客、花錢買流量的惡性循環中。這種惡性循環不僅不利于商家長久運營，而且買家也很難在消費中獲得超出產品本身的價值，獲取更多精神消費體驗。商家和主流消費群體也難以同頻共振。反觀很多成熟品牌，到了一定階段之后，他們也都不再只是單純圍繞產品功能去講，而是深挖品牌文化內容，將產品功能上升到價值觀等等議題，去引發消費者更多精神文化層面的關注，例如內外、觀夏等等。而文化內容建設也會反哺品牌形象，與品牌調性相輔相成。所以說“賣品牌”是生意增長的根本，是在打造持續免費的流量，也是店鋪4.0的核心。在快節奏生活的當下，消費者注意力分散，一會在這一會在那，跳來跳去。為了吸引流量，商家們各種運營手段層出不窮。常見的優化主圖詳情、蹭熱度、打造爆款，本質上都是為了更快地吸引顧客的目光，引流店鋪。但藍盒子店鋪，卻給出了一個“慢，即是快”的答案選項。在藍盒子的店鋪里，我們看到它不再只是單純地賣貨，也不再只是一個商品的闡述，而是有一些品牌文化價值的傳遞。作為店鋪4.0代表案例的藍盒子，是怎么去呈現內容的呢？

我們看到在藍盒子的店鋪里，有很多內容主題。

比如說《關于我們和藍盒子的故事》，就在講他們的創業故事。他們提供了一個和消費者有交互的品牌故事，去和用戶產生情緒共鳴和情感交流。

藍盒子可以互動的品牌故事

包括他們做的很多主題，在《藍朋友的家》《關燈之前》把人群的痛點說出來，觸達用戶；還有《旅行中的藍盒子》，在消費者所在的城市發生的品牌故事，傳遞有故事有情調的品牌形象。

首頁內容

同樣，在產品詳情頁里，藍盒子也是先把品牌信息前置，建立用戶認知。然后設置了用戶可能感興趣的行業內幕科普讀物——《價格從百到萬床墊究竟是什么？》，告訴用戶床墊究竟貴在哪里？是不是這樣睡？

因為很多人在選擇床墊的時候，他是不知道該怎么去選擇的，那通過這樣一篇文章他可能就知道了。

相比于以前的硬廣，藍盒子這種內容，就是把小紅書、抖音、知乎這樣的模式，搬到天貓里面來了。做到了「商品即內容」，既有品牌調性，又有產品內容形態。這種表達，也在無形中拉近消費者的距離，增加品牌的可信度。

最后，當然還有必不可少的產品賣點介紹。

詳情頁內容從品牌到價值再到產品，藍盒子顛覆了傳統床墊的服務鏈條，給消費者打造了一條獨特的消費體驗，最終也贏得消費者認可和偏愛。我們所倡導的賣品牌、做內容以及店鋪4.0，就是希望用戶能在這里消磨時間，能夠找到發現品牌的樂趣。因為有更多的停留，才能在短暫跳躍的時間里，有更多可能對品牌產生好感，進而轉變為喜歡品牌，產生偏愛。

當然，藍盒子所代表的店鋪4.0之所以成功，還有一個原因是床墊相對一般商品客單價更高。

對于床墊這樣的產品，高客單價產品，用戶的決策周期是很長的，消費也越謹慎。

不過，這也說明對于高客單價產品，人們給到品牌的耐心也更多，消費者愿意花更多時間停留在頁面上去研究。

如果是客單價較低的商品，用戶不一定會花太多時間去決策。

那么，當用戶去搜索一個床墊的時候，如果是一個陌生品牌的話，你需要給到用戶足夠了解你的東西。通過你的內容，通過你的情感化表達，去讓消費者了解藍盒子是誰。這一點藍盒子做得很成功。

所以說，店鋪4.0的模式也不是什么品牌和產品都適用的，它也有適用限制。這也是我在高溢價品牌研究和實踐中總結的方法論之一。近幾年在電商做品牌視覺、詳情頁設計、做品牌建設的也越來越多，商家們品牌意識在提升。而成功在電商崛起的新銳品牌，也不斷印證在電商做品牌、做內容的重要性。店鋪4.0內容營銷，融合小紅書、知乎等興趣電商的形式，也將成為品牌擺脫流量焦慮+連接用戶+種草品牌的重要抓手。

04 

總結一下

△戰略突圍：聚焦年輕群體，打透細分需求，差異化的品牌頂層設計△營銷突圍：從賣產品到賣生活，深度鏈接品牌和用戶的內容營銷△價值突圍：品牌+內容型店鋪4.0，強化品牌價值傳播，沉淀品牌資產
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