4P營銷，每個策劃人必學的入門理論（渠道篇）
4P營銷理論中，當確定了產(chǎn)品和價格后，就需要選擇通過什么渠道來售賣， 渠道就是連接產(chǎn)品與顧客的“橋梁”。承擔商品流通功能，是商品流通到消費者的路徑。
一、渠道的分類
1. 按消費場景按消費場景分為線上和線下，線上渠道就是電商，如淘寶、天貓、拼多多、京東、抖音、小紅書等，線下渠道如商超、百貨、便利店、專營店等。線上輕資產(chǎn)，適合從0-1的新消費品牌。通過鋪線上渠道，獲取品牌初期的曝光，如元氣森林、鐘薛高等。線下重資產(chǎn)，適用于體驗型、價值感高的品類，如手機、汽車4S店等。
2. 按銷售方式從銷售方式的角度，大致有兩個分類，直接經(jīng)營和間接經(jīng)營（包含代理商、經(jīng)銷商、零售商、加盟商）線下渠道在產(chǎn)品體驗上更好，線上則是流通成本更低，時間延展度更大。現(xiàn)在很多品牌采取線上線下相結合。
二、渠道的作用
1. 提高市場覆蓋率企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，渠道將產(chǎn)品大范圍推向市場，送到消費者面前，覆蓋目標市場。
2. 降低企業(yè)成本企業(yè)與渠道合作的邏輯，在于將外部渠道的優(yōu)勢轉化為企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢，將有限的資源做到產(chǎn)出最大化。
3. 提升品牌知名度產(chǎn)品在貨架空間展出，被消費者看到才有可能被選擇，曝光度是成交量的前提。
網(wǎng)絡圖片
三、渠道的長度
主要分為四種類型。最少的層級為0層，也就是從生產(chǎn)商直接到消費者，沒有任何中間商。最多的層級為3層甚至更高，3層則包含代理商、經(jīng)銷商、零售商。
網(wǎng)絡圖片
短渠道通常是直營，或經(jīng)過1層中間商，長渠道則是2級以上的中間商。
短渠道
優(yōu)點在于品牌商對渠道和終端的市場管理的把控力高。渠道可以迅速響應品牌商的政策，出品相對有保障，并減少了中間商賺差價，能夠讓利給消費者，提高產(chǎn)品性價比。
缺點是品牌需要付出足夠的資源和費用，來承擔大部分渠道的支出。由于自身資源的有限性，往往不能覆蓋到大部分市場。
長渠道
優(yōu)點可以快速鋪開市場，形成渠道優(yōu)勢，為公司減少了渠道、品牌的費用支出。
缺點是層層分級，導致品牌方管控力度不足，企業(yè)政策很難保證快速響應，導致服務水平不一。并且越多的層級，意味著蛋糕被分得更薄了，進一步擠壓利潤空間。
四、直營與非直營的區(qū)別
直營：指總公司直接出資、經(jīng)營與管理門店，渠道歸總公司所有。連鎖型企業(yè)在初期一般都是先做直營，當需要進一步進行市場滲透會選擇開放加盟的方式。
代理商：幫助企業(yè)打理生意，從事批發(fā)購銷，所有權歸企業(yè)，賺取相應傭金。代理商分為很多種，一是從地域上分為國家、省級、市縣級，二是從層級上分為獨家代理、總代理、分級代理等。
經(jīng)銷商：需拿錢從企業(yè)進貨，而非賒銷，轉手賣出產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權，利潤主要來自買賣差價。
加盟商：連鎖加盟，即你出錢，得到總部的品牌、技術、運營以及產(chǎn)品供應支持。加盟也分為單店加盟和代理加盟。
零售商：處于商品流通最末端，直接面向消費者供應商品，是商品流通的終端環(huán)節(jié)。如超市、百貨、便利店、專營店等。
五、渠道的管理
品牌商與渠道商合作需要平衡好雙方的利潤，割經(jīng)銷商的韭菜無異于竭澤而漁，只有雙贏才能保持長久，這就需要有效的渠道管理了。
1. 產(chǎn)品支持品牌商應該為渠道商提供銷售和利潤都有競爭力的產(chǎn)品。對于渠道商來說，這是他們戰(zhàn)斗的武器。
2. 價格管理品牌商需要考慮成本控制以及消費者接受的價格范圍內，為渠道商設置可盈利的價格區(qū)間。企業(yè)需要拉低成本，提高品牌溢價，才能給渠道商爭取到足夠的利潤空間。需要注意的是，線上線下的差價問題，處理不當會造成竄價問題。
3. 營銷支持為了讓渠道商將產(chǎn)品賣出去，品牌商需要進行廣告、公關上的支持，擴大品牌知名度，提高消費者認知，幫助供應商引流吸客。
4. 培訓指導包括對品牌使命/愿景/價值，品牌定位的理解，以及產(chǎn)品定位、銷售賣點的培訓，除此之外，還有日常的促銷活動運營，獲客話術等等，讓渠道商更好地將產(chǎn)品推給消費者，幫助渠道商銷售。
5. 供貨管理保證產(chǎn)品供應，避免在旺季的時候，供不應求。同時，需要提高存貨周轉率。提升商品的流通速度，降低運營成本。
6. 售后服務支持為經(jīng)銷商提供完善的服務支持，處理顧客投訴及退貨等問題，保障經(jīng)銷商的利益。
總結：渠道既要承擔把蛋糕做大，又要承擔把蛋糕分好的任務，無論是線上、還是線下渠道銷售，對于企業(yè)而言是兩條腿走路，密不可分了，需要協(xié)調好品牌方和渠道方，兩者之間的利益分配，在目前經(jīng)濟下行的環(huán)境下，如何激活渠道信心，對于品牌而言顯得尤為重要。
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